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途虎在武汉推出15家“途虎纯洗”店,专做洗美,尝试还是动真格?
日期:2019-10-24

前言:如今,途虎在洗美领域进行小规模试水,是出于什么考虑?又会面临哪些挑战?


作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


大概从2018年8月开始,途虎陆续在南京、上海、杭州、武汉等一二线城市推出新的店面业态——途虎纯洗。


和工场店所不同的是,纯洗店主打洗车,以及打蜡,镀晶,镀膜等美容项目,辅以轮胎和保养服务项目。


截至目前,据大众点评显示,在南京、上海、杭州等地,途虎分别试水了1~2家纯洗店,而武汉市场的网点相对较多,布局了近15家纯洗店。


过去,途虎历经8年时间发展,拥有3500万注册用户,超1000家工场店,在轮胎保养领域形成了先发优势。如今,途虎在洗美领域进行小规模试水,是出于什么考虑?又会面临哪些挑战?


01

途虎纯洗店长啥样?


从店面大小来看,纯洗店相对“小而美”,内设2~3个工位,1间休息室。和常规的洗美店类似,休息室布置温馨,备有茶水、零食等茶歇,像个“车友俱乐部”。



翻看大众点评上途虎纯洗店面的评论,90%车主对途虎纯洗的评价较为正面“店面地方不大,服务态度不错。”


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从洗车价格来看,纯洗店与其他洗车店相比差异不大。据一位消费过的车主分享,在南京纯洗店,普洗40元一次,精洗为120元一次。新店开业期间,价格上会有优惠。

 

关于客户来源,大众点评上显示,纯洗店客户大概可以分为三类:

 

1、自然进店。目前途虎在C端已然形成了一定的品牌认知,不少客户冲着“途虎”二字而进店消费。


2、从途虎APP下单进店。部分客户从途虎APP上购买贴膜,然后预约到店安装。


3、洗车微信群。毫无疑问,微信是目前汽服店线上集客的主要手段,微信群可以通过朋友间的裂变和拉人,促使迅速的消息传播,途虎纯洗也在利用这一利器进行集客。


这三类客户中,据不完全统计,从APP过来消费的客户比重相对较大。


02

降低线上流量获取成本?


不管是否愿意,流量一直都是维修门店最实际的需求之一,这也是途虎养车能够快速扩展线下门店的基础之一。

 

据悉,途虎线上流量的来源主要来自两个方面,其一是自有途虎养车APP;其次是天猫、淘宝、京东、腾讯小程序等第三方渠道。

 

目前,途虎在流量方面可能会面临两个困境:

 

其一,途虎工场店迅速扩张的过程中,随着店面的增多,可能会面临流量不足的情形。


其二、眼下整个互联网世界都在面临的现状是:线上获得一个潜在客户的成本,即所谓的“流量成本”越来越高。

 

在此背景下,途虎需要探索更多的流量渠道。“纯洗店可能是途虎探索流量的关键一步棋。”汽车服务世界专栏作者黄卫强分析道。


他认为,“途虎养车主打的轮胎、保养业务相对低频,并非集客的最佳选择。”

 

而且相对于轮胎和保养,洗车补贴获取流量的成本相对更低,能够更大程度的获取流量。

 

因此,途虎将触角伸向了洗美领域。据知情人透露,其实早在2017年开始,途虎便要求所有B级店以上工场店设置洗车工位。途虎工场店分为三类:A级(在B级店基础上增加钣喷业务)、B级(8个工位,其中2个洗车工位)、C级(4个工位)。

 

除了自有纯洗店探索外,途虎亦和第三方洗车店进行合作。以深圳为例,途虎几乎将所有的洗美店都签了洗车合作网点,保证每月保底给洗美店1000元,超过40台以上,每台给结算25元。


“因为洗车是最高频次的,而且因为机器洗车的种种瑕疵,手工洗车最理想,一定要把车洗好,车洗的好不好能够给客户最直观的感受和服务体验。”黄卫强总结道。


此外,洗车天然具备会员属性,成为多数店面设计会员卡的必选项目。日前,途虎在八周年之际推出的88元“途虎黑卡”似乎验证了这一点,该卡周期为一年,包含12次洗车,以及其他服务项目。“这本质是用洗车集客。”黄卫强对此评论道,在他看来,客户面对这样的洗车卡基本没有抵抗力,购买率在80%以上。


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 △途虎八周年推出的88元“途虎黑卡”

 

九虎企业管理咨询谭光兴则对途虎纯洗店存有疑虑,“途虎纯洗目前以手工洗车为主,与目前市场上发展智能洗车的趋势有所不同。”

 

比如,新康众-天猫车站则选择智能洗车做流量入口。

 

2018年12月,阿里投资智能洗车公司驿公里,一定程度上,正是看中了后者巨大的流量价值。

 

驿公里在洗车过程中会进行全车扫描,挖掘用户的保养需求,理论上来说,这些需求和新康众-天猫车站可以实现打通共享。

 

关于人工洗车和智能洗车,黄卫强认为两者都存在优劣势,“不是往高端洗美店发展做大利润空间,就是往洗车机发展,高端洗美店地域性很强,而洗车机流量难转化。”


两种引流路径,谁是最优选择,一切还充满未知。


03

轻资产模式扩大网点?


如果说途虎发展洗美是为了流量,那工场店设置洗美业务,与第三方洗车店也有合作,在这样的情形下,为何还推出纯洗店?

 

“现在途虎纯洗应该是向汽车美容方面覆盖,抢占顾客口袋占比,进一步扩大市场占有率。”谭光兴对此表示。

 

他接着分析,以途虎现在的实力,应该向“1+N+M+网络平台”的连锁布局模式发展。所谓,1+n+m+网络平台的连锁模式是指,在一个区域市场中,开设一家“钣喷维修工厂(中心)”;在此周边,建立n个中心店铺(服务特殊需求和高端的客户,并具有沙龙、讲座等功能),可以为周边社区店铺提供业务指导和帮助;每一个中心店铺周边,布局m个社区店铺,深入小区,近距离服务客户,提供快捷服务。

 

黄卫强也赞同途虎推纯洗店是为了做大目前的市场份额。”尽管途虎养车工场店超过了1000家,在国内后市场,能超出其右者,寥寥。但相比国外NAPA等品牌,市场覆盖率仍然不够。


据悉,目前一家180-200平方纯洗店,前期投资额在近20万。相比工场店而言,纯洗店算是轻资产模式。


黄卫强分析认为,“途虎推出纯洗店,得到流量,在平台上转化为轮胎保养;同时降低准入门槛,能够实现线下的轻资产面覆盖。”


同时,他表示,目前洗美行业整体呈下行趋势,纯洗店并非没有挑战。


“互联网企业喜欢试错,小步迭代。”一位行业人士告诉汽车服务世界,途虎在互联网企业里面,算是比较扎实的,相对不那么蛮干的,也是干出成绩来的。关于纯洗店的项目,也许有它的战略考虑。


从过去的经验来看,途虎也不是一帆风顺,几经转型才成为今天的样子。可以肯定的是,刚起步的途虎纯洗店未来会遇到各种各样的挑战,所不同的是,在轮胎保养领域经历过从0到1阶段,途虎早已今非昔比,它会给洗美行业带来什么样的可能?拭目以待!


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