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汽服店老板:对不起,这才是我要的配件商!
日期:2019-06-12

前言:只有门店能尽快的把配件安装在顾客车辆上,才算是把配件卖出去了。否则,门店卖不出去,没有解决门店的后顾之忧,门店就不会向配件商进货,配件商就没办法从厂家进货。


作者 | 刘学文

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)


在讲之前先展示两个现在市场上的业务员到门店拜访的场景。


 场景一:


淡季的某一天,在某个门店内,老板看着这个月惨淡的财务报表,期盼着太阳和顾客到来。


这时一辆车进入了门店的监控范围,停在了门口,老板有些期盼的站了起来,快速的来到门口,准备询问顾客的需求。车门打开是一位年轻的车主,当看到车主的面容后,老板发现这是熟人,期盼的眼神也随之变得有些迷离、失望、恐惧、无奈。

 

年轻车主这时看到了门口站着的老板,脸上挂起了职业的笑容:“张总早上好!”


宾主入座以后,年轻的车主直奔主题,习惯性的询问:张总这个月生意怎么样?得到的回答是:这个月生意不好,没什么生意。

 

在忽视了老板郁闷的心情,忽视了沉重的对话氛围之后,急促、焦急、严肃、大义凛然地说:您上个月的货款还没结,马上28号了!还有这个月还没进货呢?今天把这个月的订单抓紧时间给我!


老板努力压制着马上要失控的无助、心凉、愤怒、委屈等等交织在一起的情绪,此处无言以对…

 

年轻的业务员看见老板有点不坚决,继续说:“如果你不还款,就会*@#¥%$#!”

 

老板的脑袋嗡嗡响,站起身下了逐客令!心里下定决心:“你算老几?!就知道要钱!就知道压货!找到质量差不多的配件我就不跟你们合作了。”

 

 场景二:


同样是淡季,同样是这家门店,同样是张姓老板。

 

此时又来了一辆黑色的车,一看车牌老板就知道是某配件商的业务小刘,心情瞬间变好,还有一些激动。

 

小刘下车以后简单的与老张打了个招呼,第一时间就开始巡视车间。一圈下来告诉老张:

 

一、 商圈分析

 

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1.小区车辆数量:


店铺直径1公里内有中、中高档小区16个、锦江现代城就4000多户,美中城2300户,都市花园2600户,四季花城3000户等等。共计约有36000户,保守估计约有车辆20000辆。(部分社区用户根据小区楼数层数及每层住户计算得出)


2.轮胎更换及补胎周期及需求:


小区车辆平均每5年更换一次轮胎;

即平均到每月轮胎需求量为:20000辆*4条/60月=1333条/月,该店铺月均销售不到100条;

由此可推算出每月补胎需求量为:2000条/月,该店补胎不到50条。


3.机油更换周期及需求:


该区域车辆平均每年更换1-2次机油;

即平均到每月机油需求量为:20000辆*1次/12月=1600辆/月,该店月保养10多辆;

每月四轮定位数量:20000辆*0.5次/12月=800次/月,该店月做不到20辆。


4.刹车片更换周期及需求:


该区域车辆平均行驶1年1万公里预计更换4年-6年更换一次刹车片;

预计平均每月刹车片需求量为:20000辆*4个/60月=1000副/月,刹车片销售不超过10副;

等等…

 

二、门店诊断


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1. 周边都是高端社区!门店定位不清、门店不注重5S,标准化,陈列杂乱,加上一个工位放着杂物摩托车等,高端车主不会来,马牌的大尺寸优势产品,高毛利产品没有销售机会,同时降低了马牌高端的品牌效应。


2. 刹车片做的少,毛利率在50%以上!必须做


3. 没有补胎少,毛利在100%以上!必须做


4. 润滑油很少且没有陈列,换完的润滑油随意摆放在墙角,就是正品美嘉壳高端车主也不相信。


5. 所用空调滤芯、机滤备货极少,品牌用的是海业,使用配件品牌与门店,商圈顾客需求严重不符!


6. 必须把放杂物的工位腾出。


7. 门店形象5S,员工形象必须提升。


8. 门店没有看到换用标准工具,门店没有检测设备(如431)像奔驰、宝马这类高端车,换油后,门店没办法归零保养等,同样像带刹车警报的高端车辆,门店更换刹车片以后,没办法清楚故障灯!


结语:门店上述问题有可能造成高端车主不会到店,门店一直亏钱,老张经营思路需要转变! 


每次来小刘都会告诉老张,例如:从引流开始,到周边高端社区做一下免费服务。以及门店顾客动线、陈列、促销活动、车辆检测等等。


这两个场景,请问,如果您是门店老板您会和哪个业务员合作?

 

菲利普-科特勒的营销革命3.0这本书里写的一句话 “如今的企业必须努力为消费者提供生活上的连续感、沟通感和方向感”。对于配件商来讲“顾客”是不是可以狭义的理解为修理厂、门店。

 

在资源相对充足的市场流通环节的当下,想要与门店产生连续感、沟通感和方向感,其实就是帮助门店把产品顺利的卖给顾客,让门店能获取相应的利润,这里面的隐含的内容真是不少。 

 

1. 把配件安装到车上才算是把商品卖出去了

 

很多配件代理商,业务员普遍认为,当月把产品销售到门店,当月任务完成了,就万事大吉,可以吃着火锅唱着歌了!但是往往下个月再去门店销售时却发现很难,为什么呢?

 

配件代理商把配件卖给了门店,很多配件商就认为销售完成了,对吗?这样无非是把你的库存压力转给了门店,这种市场环境下,门店还愿意接招吗?部分配件商为了销售配件产品,给门店提供账期支持,这就是把产品换了个地方放着而已。


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只有门店能尽快的把配件安装在顾客车辆上,才算是把配件卖出去了。否则,门店卖不出去,没有解决门店的后顾之忧,门店就不会向配件商进货,配件商就没办法从厂家进货。

 

2.要把配件变成什么?


门店销售配件给顾客,这是一个B2C的业务,而配件商做的都是B2B的业务,要让一个做B2B业务的商家去帮助渠道合作的门店做好B2C的业务,这对部分配件代理商来说…但是,这就是配件商差别化的关键!

 

首先,真正的配件商应该是着力于把配件产品,这么一个毫无生命力的商品,变成门店实实在在的盈利方案。因为,门店要卖这个配件,就是为了盈利,在门店缺少产品盈利设计能力的时候,就是要把配件变成一个营销方案。

 

第二,现在的市场,门店本身不缺配件商,不缺配件,尤其不缺一个很普通的配件,缺的是如何把配件变成钱的能力。所以谁给他提供更好地整体解决方案,谁就是它心目中的白马王子!而这个内容,不是给门店讲讲卖点就能解决的!

 

3.门店需要的不是批发型的业务员


门店需要的不是月初来要求订货的业务员,也不需要月底来要求还款的业务员,他需要的是一个能了解他,帮助他,互相理解的业务员,而如果这些业务员不了解门店的业务状况,不能在第一时间对这家门店做出诊断,那么他如何能提出建设性意见或者提供帮助呢?

 

4.门店需要的服务商不是配件商

 

给门店提供培训,提供帮助,这似乎50%配件经销商都能做到;

给门店提供配件的盈利方案设计的配件商只有20%;

给门店提供门店诊断,帮助门店实现高效运营,帮助门店省钱的配件商只有10%;

给门店做好物流、持续盈利方案设计、管理库房、高效、门店转型设计、门店辅导的配件商只有1%。

 

小结:服务意识,谈何容易。


本文作者韦士普管理咨询有限公司刘学文,汽车服务世界专栏作者,特约撰稿。


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