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SKU从8000扩容到六万,营收从三千万增至1.5亿,汽配云是如何让配件商“逆袭”的?
日期:2019-07-02

前言:原来我们把SaaS当做产品、当做工具来销售,销售后基本就不再关心客户了。但现在要改变这种做法,单纯的产品已经满足不了市场需求,一定要强调产品的落地。因此,我们要把软件当成一种服务持续地输出给用户。SaaS的本质就是服务。


作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)


汽配云CEO赵建国算得上是汽配供应链IT方面的一名“老兵”。创办汽配云前,赵建国便已经有了13年汽配供应链IT服务经验。


“我们团队不少骨干原来就是汽配行业出身,对行业的IT认识比较早, 2009年我们用互联网技术重构了原来的系统,把它做成了现在的汽配云。”赵建国在接受《汽车服务世界》专访时说道。


赵建国表示,汽配云是汽配供应链的SaaS系统。


“汽配云是围绕管理、营销和金融三个维度去帮助汽配供应链企业。我们的底层逻辑是先让线下的传统业务用互联网技术放到云端,去重构业务。重构后,他的业务边界能扩张和延展。“


目前,汽配云的营收主要依靠软件使用费,已经有9595个付费用户。“我们去年实现了盈亏平衡,今年我们会实现微盈利。”


除西藏、台湾、香港和澳门外,汽配云目前在中国其他区域都有了自己的样板客户。而他们的用户群中,80%是配件经销商,剩下的20%则是维修企业。“我们针对汽配供应链的产品叫汽配云,而针对修理厂的产品则叫智修宝。”


对于SaaS的理解,赵建国是有别于很多人的。一般人是以卖产品的角度看待SaaS,而赵建国则是秉持着卖服务的视角。


“原来我们把SaaS当做产品、当做工具来销售,销售后基本就不再关心客户了。但现在要改变这种做法,单纯的产品已经满足不了市场需求,一定要强调产品的落地。因此,我们要把软件当成一种服务持续地输出给用户。SaaS的本质就是服务。”


在赵建国的理解中,IT只是SaaS里的小手段而已。


“我们有汽配商学院进入客户帮助他们发现问题,提供解决方案,这不是IT服务范畴,但是我们却在做。因为我们认为做了后,能让客户找到IT的价值,从而提高效率、降低成本,这个目标是可衡量的,这才是SaaS服务,和卖软件是两个完全不同的概念。”


基于“SaaS就是服务”的认知,汽配云目前以库存管理为核心功能,以管理咨询落地为支撑核心,但只要是客户业务中有需求的,汽配云就都会满足他们。


“最终,我希望汽配云能成为汽配行业的IT部门,帮助客户解决他们的IT需求。”


作为一名汽配行业的IT方面的“老兵”,无论是对行业,还是对IT,赵建国都有着足够深刻的见解。《汽车服务世界》有幸和赵建国来了一场对话,一起聊了聊行业,聊了聊SaaS。

 

一、“汽配行业必须要完成在线化”

 

《汽车服务世界》:汽配行业为什么需要SaaS?


赵建国:我认为这是两个因素造成的。


一是因为大环境因素。外部的网络环境和云计算环境,变化很大而且很快。原来老的解决方案已经不能适应需求。新的解决方案要做到以月为单位去做迭代,要能做到随机应变,这个必须要依靠SaaS服务,而不能是依靠固定化的软件产品去解决。


二是汽配行业的IT投入。汽配行业中的每个企业都说IT很重要,要把IT做起来。但是现实是,每个企业在IT上的投入是较少的。而少的投入满足不了他们IT的落地和好的表现。而且,汽配企业中,每家的体量一般都不是很大,他们的营业额和利润很难支撑他们持续投入几百万、几千万去做信息系统开发。这导致这个行业的IT技术和其他行业相比是落后的。


因此,我们需要集中投入,由行业的SaaS公司去投入研发,然后每家企业付费使用。虽然每家企业的付费并不多,但用户的体量上去后,费用还是很庞大的,是可以支撑研发的投入和运营的,这样就可以打造出比较完美的SaaS系统。

 

《汽车服务世界》:对于SaaS系统而言,它的底层支撑是什么?


赵建国:SaaS系统的底层支撑有两个东西,一是信息技术,一是服务。


信息技术包括行业大数据以及软件的功能。但是你有好的数据和功能,往往用户也不会用,不知道如何跟自己的业务结合,因此就需要顾问去落地辅导,甚至要有样板企业供他们参观和学习,这样用户才能意识到原来还可以这么做。

 

《汽车服务世界》:汽车后市场的在线化,供应链平台是其中的重要力量,在您看来主要是何种原因?


赵建国:汽配行业必须要完成在线化。因为它的产品太复杂,SKU特别多。如果你想把你的SKU很清楚地告诉客户,如果你不是在线,而是用传统的方式告诉客户,你很难图文并茂地告诉客户你的产品是什么样的,沟通效率低,互动成本高。


但是在线化就不会有这种问题,而且能显著提高效率,并且不受时间和空间的限制。

 

《汽车服务世界》:配件经销商最看重SaaS带给他们的哪部分功能?


赵建国:如果把SaaS看成产品,经销商无非希望SaaS帮助他们做好内部的管理精细化,提升效率。另外,他们就是希望IT能帮他们实现业务增长,这是经销商老板渴望的。

 

二、“SaaS其实也可以是一门大生意”

 

《汽车服务世界》:您是否认同SaaS的盈利能力具有局限性?


赵建国:这要看你的心有多大。当你把它当成一门生意看待时,它其实是一门好生意。但是你要把它类比成阿里这样的大平台的话,这个生意显然是小了些。


但是这个生意其实也可以做得很大。


SaaS是个服务,而不是个产品。如果我们把SaaS看成帮助客户提升效率、优化人员的话,比如使用SaaS后,我们能帮用户节省五个人员成本,而他用SaaS只需花费相当于一个人的工资,这是一个划算的生意。


而中国现在的汽配经销商有四十多万,每家以五万块的成本使用SaaS,这就是一个两百亿的市场。


而且,我们的成本主要是人力资源成本,而技术创新所带来的效率提升是可以无限大的,它的边界成本可以很低。

 

《汽车服务世界》:对于SaaS来说,落地服务能力是不是成功的关键因素?


赵建国:没错。你的价值就是你的服务,你的服务价值有没有体现出来是很关键的,服务价格也是用户买单的理由。


汽配云在服务落地上,是根据客户的不同阶段去匹配我们的不同服务。


服务上,我们分成三个维度:


一是从管理工具的角度入手,我们把软件做到“逻辑严谨、功能强大、操作便利”,同时配合本地化的服务团队去帮助客户落地;


二是从营销的角度入手,互联网技术最大的作用是帮助用户去传播和连接,然后创造新的业务协同,去提高效率。所以我们通过大数据去挖掘你的目标客户,通过互联网技术连接你的上下游,从而给你带来业绩增长;


三是金融的角度,其实就是对接资源。我们能和银行完成供应链金融的技术对接,直接让你的订单变成贷款的凭证,提高你的投资回报率。

 

《汽车服务世界》:您如何看待SaaS的导流和赋能?


赵建国:如果你把SaaS定位成解决业务增长,那么它的主要功能就是帮别人导流。但我们不是,我们的定位是内部精细化管理。定位不同,产品的差别也就较大。


我们认为,汽配行业是“服务+产品”的行业。当你服务不好客户时,客户是会失去的。所以我们提倡精细化管理,就是希望把服务做好。


汽配市场又是刚性而没有弹性的市场。如果你的车坏了一条轮胎,你就必须要把这个轮胎换掉,这是刚性;为什么说没有弹性,就是说你只坏了一条轮胎,你可能换四条轮胎吗?所以说可营销的空间很小。


这个行业靠刺激需求是刺激不起来的,只能从别人碗里抢食,既然你创造不了需求,你能导谁的流?你其实是把别人的客户导过来,所以这是伪命题。

 

三、“我们的核心是库存管理”

 

《汽车服务世界》:汽配云在早期市场推广过程中,遇到过哪些困难?


赵建国:2014年我们把汽配云推广给客户时,遇到的最大问题是他们对数据安全性的担心。他们不信任,担心我们拿着他的数据去做不利于他的事情。


但是到了2017年底、2018年初,这个问题突然变得没那么尖锐。很多人会问我们这是不是SaaS,是SaaS的话我就要用,因为SaaS就是未来,而对数据安全没以前那么担心。


为什么担心少了?


一方面是我们的策略,我们一开始做的就是大客户,我们有很多成功的大客户案例,他们相当于样板企业,是我们的一个说服点。


另外,2017年有很多媒体和企业站出来说SaaS是未来,这样让大家在观念上有个认知就是,SaaS是代表着未来的,是先进的。

 

《汽车服务世界》:汽配云对配件经销商的作用主要体现在哪些方面?


赵建国:我们的核心是库存管理,一般选择我们的经销商的主要出发点就是把他的库存管理清楚。在这点上我们是很强的,因为我们有自己的条码技术。


而我们在帮助客户解决了库存管理后,客户业务一般都能得到快速增长。原来我们的一个客户,他的营业额能做到三千多万,他很大的一个困难是他的库存不准,导致他发货难,缺货严重,对人才也很依赖。


原来他的库存管理方法比较落后,他的一个仓库人员要把货快速发准,一般需要三年的培养周期。因为我们有条码技术,他的一个新员工只要经过十五分钟培训,就能从仓库中准确发货。他的库存管理变得非常简单轻松。


他原来只有8000的SKU,因为库存管理变得简单,SKU变得容易扩充,他现在的SKU已经达到六万,扩充后他现在的业务能做到一点五亿。这是很明显的变化,这也是我们能得到客户认可的重要原因。

 

《汽车服务世界》:汽配云在产品和业务上有哪些计划?


赵建国:业务上,我们希望能有更多的供应链企业使用我们的产品,在线上实现业务重构。


产品上,我们在积极接触资本,希望能再拿一笔钱,把我们线下的服务团队完善起来。我们希望在客户有需求时,一个电话就能有我们的服务人员上门,目前我们能做到上门的只有十几个城市。


另外,我们在上海成立了大数据团队,我们希望通过数据智能帮助客户去做一些决策的事情,提高他们的业务收入。


而且,我们将继续完善供应链金融服务,让更多的银行接入到我们的体系中,为我们的经销商提供资金服务。

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