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北美也有“奔宝奥专修店”,前有4s店截流,后有汽修店围堵,它是如何突围的?| 海外
日期:2018-10-23

作者 | Robert Bravender

编译 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

以“奔宝奥捷豹路虎”为代表的欧系豪华车,撑起国内汽修的一片天。
 

在北美市场,欧系豪车同样备受汽修老板青睐,维修客单价高,利润也高。
 

欧洲汽车销售和服务公司,店名就突出了门店的特色,跟国内“XX奔宝奥专修”类似的效果,这家北美豪车专修店,专修奔宝奥捷豹路虎,同时做这些品牌的二手车销售业务。不过,老板Sam直言,竞争激烈,人人想分得一杯羹,豪车生意并不容易。

 

门店名称:Drive European Sales & Service(欧洲汽车销售和服务公司)

门店老板:Sam Dawood

门店数量:1家

门店历史:19

员工人数:4

技术人员:3

门店面积:325平米
 

该店周边20公里,有三家宝马4s店,同样遍布相当数量的奔驰、奥迪,保时捷4s店,再加上大量的汽修店。Sam谈到竞争激烈的豪车维修市场,不无头痛。前有4s店截流,后有汽修店围堵,它是如何突围的?
 

“坦率来讲,我在网上做广告,花了不少钱。比如日常营销的客户管理软件。使用DemandForce(国外一营销集客网站)除此之外,Google排名(类似国内百度排名),Yelp广告(类似国内的大众点评),以及其他网站的投入“
 

除此以外,Sam建立了门店的官网,投入大量精力,去维护客户关系。“传统的集客方式已不适应门店发展,以客户体验为第一位的”他说。
 

“做生意要有底线,不过度维修,需要维修,便维修;不需要,我们不会去忽悠客户。“Sam称之为技术伦理,他表示“汽车维修有时存在灰色区域,但我尽量使它黑白分明。”维修过程透明化和对客户诚实是该店始终坚持的企业文化。
 

“即便客户有时不理解,我也会花很多时间来解释,”他解释道。
 

“世界瞬息发展,人们搬迁随之频繁。观察到这一现象,去年,我进行了一场大规模的客户档案检查,发大量短信和他们进行联系,同时通过电子邮件。即使有客户不想给他们的地址,我一一耐心告诉他们,客户档案的及时更新,让我们更了解他们,最终带来更好的养车体验。“
 

通过一点一滴的努力,该店与许多客户建立了非常密切的关系。“正如众多客户中的一位,这样说道,'Sam,我都离婚了三次,但修车依然找你'”Sam笑道,“也许对我的评价有点言过其实,但我们确实友好亲切,我们接受他们,他们中的一些人是玩车发烧友,我们也是,尊重他们的热爱。“
 

Drive European的官网上,为客户开一个页面“我们的客户”。整个页面都专门用于客户,99%是客户分享他们的维修体验,照片+文字评价。其中一些照片是由Sam亲自帮助客户拍摄。该页面slogan:“多年来,我们建立了基于信任、尊重,最重要的是对汽车共同热爱的特殊关系”。

△Drive European的官网


在服务的世界,本没有太多轰轰烈烈的干法,更多的则是润物细无声的持续努力,来赢得客户的芳心。
 

笔者与Sam交流过程中,明显感觉到他对汽车维修技术的热情。除了奔宝奥主营车型外,他也会接一些经典跑车车型维修生意。
 

Sam介绍说,他们曾经维修过最奇特的汽车是获得1937年Pebble Beach-winning的Alvis。据维基百科称,这款英国豪华旅行车被广泛认为是20世纪30年代生产的最好的汽车之一。“但这不是我们的主营车型,我们不会为它做广告,”他指出。
 

“这些车要求具备非常专业的技术,”他继续道,“再加上门店没有地方可以存放它们......所以并没放开去修这些车。不过,还是选择一些品牌修,比如说劳斯莱斯,法拉利,宾利。“与此同时,Sam对旧款Jaguar V-12 E-Type汽车技术充满热情。“我将其从化油器转换为燃油喷射,”他手舞足蹈地说。“虽然每天需要处理大量工作,但这样的技术学习体验非常棒。”
 

“我曾经拥有一辆非常喜爱的Datsun 280Z (达特桑,一款日系车) 。彼时,没有人能维修它,”他说,“我带着这辆跑车去门店,假装客户与技师聊天 - 这可能很讨厌,但我缺钱,又想知道修车技巧知识。”
 

彼时的经历对Sam影响至今,已拥有自己的维修店,Sam对技术依然很重视,他给员工报名了在线培训课程(Motor Age Training CONNECT,一个有数百个培训模块的在线门户网站。),来进行充电。“坦率地说,我更应该给他们报名参加商务和营销课程,”他笑着说,“但我个人对技术培训很感兴趣。
 

Sam理性分析,“随着我们门店的规模不断扩大,只有一名技术大师傅,一个头两个大。员工参加培训学习,通过考核,这非常有助于门店的发展。同时,我可以看看伙伴们的技术能力,看看他们培训了什么,他们什么时候完成培训等等。”


“员工的薪酬与培训获得的证书相关,”他继续道,“CONNECT的培训课程分为20分钟一节课,在线观看,不受场地限制。“
 

该课程是将培训信息直接发给员工,Sam称“坦率地说,很难有时间跑到新泽西州参加宝马车身电子设备或科罗拉多州的豪车培训活动等。我的员工同样没办法去当地的社区学院学习“
 

培训是门店扩大规模的必备条件,Sam正在考虑进入豪华两厢车市场,他解释说,“虽然本区域奔驰Smart保有量不高,但有很多宝马minicooper,我正在做广告试图获得这类车主。按常理来说,这些车主可能更青睐宝马4s店。我预感,必须更加努力才能从4s店,抢来Mini客户,让他们进店,或许需要颇费一番周折。“
 

*本文为汽车服务世界编译,如需转载,请标明出处汽车服务世界!
 

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