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三年1300+加盟店,三头六臂模式的核心逻辑是“短路经济”
日期:2019-05-16

前言:“为了打开国内市场,我们赞助赛车拉力赛,但是产品依然不被消费者接受。2007年,我开始转做国外市场,让我惊讶的是我们的产品却在国外却大受欢迎。”宋继斌在接受汽车服务世界《对话掌门人》栏目专访时说到。

 

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

从军队退伍之后,宋继斌就进入了一家轮胎厂工作,而这一做便是7年。

 

2004年,宋继斌创办了山东荣邦汽配有限公司,开启了他的第一次创业生涯。

 

第一次的创业经历让他发现,由于国内汽车文化单薄,车主缺乏对品牌、产品的深入了解,导致许多欧美同质的产品不被消费者接受,假冒伪劣产品大肆横行。

 

“为了打开国内市场,我们赞助赛车拉力赛,但是产品依然不被消费者接受。2007年,我开始转做国外市场,让我惊讶的是我们的产品却在国外却大受欢迎。”宋继斌在接受汽车服务世界《对话掌门人》栏目专访时说到。

三头六臂董事长宋继斌

 

这一不合理现象让宋继斌深受刺激。为了改变行业现状,2015年8月,他联合其他几位志同道合的伙伴再度创业,一起成立了三头六臂。

 

2019年2月,三头六臂宣布获得由钟鼎资本领投,君联资本参与联合投资的1.7亿元融资,标志着三头六臂正式进入发展的快车道。

 

作为一个连续创业者,宋继斌积累了丰富的经验。在他看来,创业想要取得成功关键是找到适合的商业模式,并坚定不移地去实践它。

 
一、专注易损易耗件的供应链平台  

 

三头六臂是一家易损件综合服务平台,主打B2B的商业模式。

 

目前,三头六臂主营产品5大品类、36个小类,主要包括机油、波箱油、防冻液之类的油水,滤芯器,还有像刹车片、刹车盘、雨刷之类的制动产品。在具体的项目占比上,排名前三的分别为油水、制动系统和过滤系统。

 

“三头六臂目前主要是做汽车易损易耗品,但是我们的产品线也会随着时间的推移越来越多。”宋继斌说。

 

三头六臂拥有自主平台研发和生产制造技术,85%的产品是自主品牌,15%为国际品牌。在市场的路径选择上,公司采取了先产品后市场的策略。

 

“有很多平台会选择用国际大牌去获取流量,然后再去研发一些自己的产品。我们是先有产品,然后再用产品去拓展市场。这个很难说谁对谁错,最终的结果一定是殊路同归。”宋继斌说。

 
二、良好口碑助推加盟店猛增

 

作为一家以产品为基础的服务型供应链平台,三头六臂的核心竞争力凸显为高品质的产品与高效便捷的服务。

 

“三头六臂存在最基础的一个点就是产品的质量,我们的产品与欧美是同质。还有一个我觉得非常重要,就是服务端的方便快捷。”宋继斌说。

 

为了让高品质的产品能够及时配送到送到修理厂,三头六臂在汽修厂旁边建造汽配小仓,极大提高了配送的效率。这种模式也因此被称为“欧美同质、汽配小城”,成为公司的灵魂。

 

截至3月底,三头六臂共有省仓12个,1300+服务店,预计今年门店数量将达2600到2800家。

 

“我们的仓储规划还没有达到预期,库存数据有非常大的改进空间。”宋继斌说。

 

此外,谈及加盟店数量猛增的原因,宋继斌认为这得益于良好的口碑。

 

“我们的加盟大部分是来自于口口相传,而不是大量的地推人员。中国只有100万左右的快修连锁+美容连锁+终端的维护保养店,这个圈子并不大,我们的目标就是用口口相传的方式将准确的信息传递出去。”

 
三、三头六臂模式的核心逻辑是短路经济

 

在三头六臂的商业模式里,产品起着举足轻重的作用。因此,在外界看来三头六臂是一家以产品驱动,借助数据精准营销从而推进社区分销服务的企业。

 

对此,宋继斌也表达了对该观点的认同。

 

“打通整个模式,我们其实设置了两道门槛。第一个门槛是现金,如果你想做我的产品必须要现金,这实际上倒逼我们提供更好的服务;第二个是我们的自主品牌,我们85%的产品是自主品牌,要靠我们的渠道品牌去带动它,而且三头六臂本身是一个新的牌子。”

 

据汽车服务世界预测, 2019年汽配行业市场规模预计将破5000亿元。

 

一方面是巨大的市场前景,另一方面整个汽配行业发展面临流转效率低、信息不对称、市场分散等问题。

 

当被问及到三头六臂模式解决了汽配行业的哪个核心问题时,宋继斌表示三头六臂模式的核心逻辑是短路经济。

 

“中国有非常强的制造能力,同时市场需求庞大。因为缺乏渠道品牌和产品品牌,导致产业上游的工厂与下游的消费者需求信息不对称。我们要做的事情就是在中间打通一条连接品牌商和消费者的透明通道,这种模式的核心逻辑其实就是短路经济。”

 

近日,三头六臂董事长宋继斌接受了《对话掌门人》栏目的专访,以下为专访内容摘选,和读者分享。

 

◆ 汽车服务世界:能否简单介绍一下三头六臂的团队是如何组建的? 

 

宋继斌:我个人一贯讲究五湖四海原则,公司团队由不同背景的人组成。

 

我来自山东,另外一个合伙人来自湖南,我们的IT主管来自福建、产品经理来自四川。有的人熟悉市场、有的人熟悉IT、有的人熟悉产品。我们的团队非常大,我也感觉这种结合是最棒的。

 

◆ 汽车服务世界:目前,三头六臂在仓储上面是如何规划的?

 

宋继斌:仓储这一块我们还需要改进,也是我们下一步在业务上重点要去关注和解决的一件事情。

 

美国同行在这方面做的非常好,下个月我们会和美国的四大连锁公司进行沟通交流,向他们请教方法。

 

但是理论上,我们一定会有自己的理论模型做支撑。比如说仓库的分级与产品的匹配需要根据周转率的计算,然后进行合理的仓储储存。我们也会分为前置、省级仓和工厂仓,哪个仓储储存哪一类产品,我们都会有一个算法在里面。

 

◆ 汽车服务世界:您讲的仓储规划还未达到预期,主要因为布局的密度上还是仓库的模型上面效率不够,还是某些其它方面的问题?

 

宋继斌:我们的仓库模型刚开始设立没有把算法给加进去,存在一定的偏差。

 

刚开始可能我们做得比较粗放,再就是积累的数据也不是很多,根据数据计算出来的模型不是很精准。但是现在随着积累的正确数据越来越多,我们对数据进行统计和分析,然后再进行运算。

 

因此,第一个我们要根据足够大量的数据计算出模型,第二个要根据数据更好地去选址,更好地去布局密度。每个人都有自己的理论,理论本身没有高低贵贱之分,关键如何将这个想法落地。

 

◆ 汽车服务世界:三头六臂目前的周转率与SKU的数据大概是怎么样的?

 

宋继斌:我们的库存数据还有非常大的改进空间,将来一定会做得更好。我们的SKU大概现在有超过两万个。

 

◆ 汽车服务世界:您认为在整个配件供应链体系里面,技术扮演了一种什么样的角色?

 

宋继斌:IT是解决效率最好的办法,它涉及到效率、数据交付,可能是我们整个商业模式中最重要的一环。

 

◆ 汽车服务世界:据我们了解到,三头六臂融资一直比较顺利,您觉得核心原因有哪些?

 

宋继斌:第一是我们身处的行业的天花板很高,发展的速度也非常快。同时,三头六臂是一家非常优秀的公司,在这个行业内很难找到这样的投资标的。

 

第二是我们的团队,我们的团队集中意识比较强,具有连续成功的创业经验。

 

第三是我个人比较坦诚,值得信赖。我和任何人交流的时候会明确地告诉他们,我有哪些地方做得不好,或者我有哪些困惑,或者是我感觉这里面有哪些解答不了的东西,我都会很坦白地跟他交流。

 

◆ 汽车服务世界:如果将一个模式的走通分为三个阶段,一个是模式打磨期,第二个是储能期,第三个是发力期,从三头六臂的自身角度来看,您觉得是处于哪一个阶段?

 

宋继斌:首先,我们已经过了从0到1这个阶段。

 

面对外部不断变化的外部环境,我们来不及单一去做储能和储备。我认为战斗是最好的管理,我们应该是把第二、第三合起来,以养待战,我们一定是在拼命冲突的过程中让自己去壮大。

 

我觉得这个过程一定是长跑,中途的快和慢是由自己的感知去决定的。

 

◆ 汽车服务世界:三头六臂未来两到三年核心要实现的目标是什么?

 

宋继斌:快速布局,这个毫无疑问。

 

我们要快速地在这个行业内拉开,成为我们业内一个旗帜鲜明的选手。如果有可能,将来三头六臂是汽配,汽配就是三头六臂。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处! 

 

PS:《对话掌门人》是汽车服务世界全新的视频对话栏目,该栏目对话访重点关注新模式、新技术、新事件。 

 

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