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银河系创投徐建海:未来十年是汽车后市场、产业互联网、B2B赛道的黄金十年
日期:2019-05-16

前言:本文为银河系创投董事总经理徐建海在2019汽车服务世界大会春季峰会上的发言实录。为便于阅读,略有改动和删减。

我是银河系创投的徐建海,银河系创投是一个专注投B2B的基金。

 

今天,我想借这个机会和大家分享一下我们对B2B赛道的一些理解和思考。

 
一、为什么关注B2B这个赛道?

 

我们统计了一下所有在美国上市的公司,2B的公司在市值贡献上和2C基本上是一半一半。在2B里面其中又有一半是解决公司企业内部的效益问题,另外一半是解决企业外部交易的问题。
 
据统计,超过百亿美金以上的公司总共有86家,50-100亿美金的公司有62家,10-50亿美金的公司有248家。

 

我们以前也一直在看这个市场。自去年腾讯提出拥抱产业互联网以来,大家对产业的关注度越来越高。

 

我们一直在思考另外一个问题,为什么这两年大家对产业的热情变成了这样的一个状态?我们觉得还是要回到更宏观的角度来看整个产业的格局和整个产业的效率。

 
二、渠道的变革源自供需关系的变革
 

这两年,很多企业、很多行业的供需关系在发生一个比较大的变化。有些行业出现了一些供给过剩的情况,有些行业在慢慢地出现一些新的场景,需求爆发式增长。

 
在跟很多行业打交道的时候,我们发现产业里的人在慢慢地发生变化。我们跟汽配行业的一些采购和销售去聊,发现这些人群慢慢地变成了80后、90后。

 

所以,我们觉得这是产业互联网发展过程中非常重要的标志,即产业一线的人已经由原来的60后、70后变成了80后、90后。这些人可以说是跟着互联网长大的一群人,你会发现产业互联网与这群人互相融合之后,发展的速度非常非之快。
 
过去互联网的发展就是把传统的零售做成线上。未来的十年,我们觉得产业会慢慢地变成一个线上化的过程,包括从工厂到大B到小B。

 

从去年开始,BAT对产业互联网公司的关注度都变得越来越高,资本和人才都在慢慢往产业互联网的公司转移,这个里面我们自己觉得会有一些比较大的机会。
 

三、底层技术在产业中的频繁运用是大势所趋

 

核心的两个拐点。

 

产业中的核心还是供需关系的拐点。当一个产业供需关系发生变化的时候,往往它就会有平台型的公司出来。另外一个点我们发现在产业里面,技术也是需要值得关注的一个点。

 

过去的很多年,我们发现中国的很多产业在技术的应用、技术的渗透率相对比较弱。
 
去年,我们做多产业调研的时候发现,其实所有的产业现在最关注的点还是技术的成本和人工的成本哪个更低,本质上来讲可能不是技术本身的问题。

 

所以,如果说在一个产业中技术应用成本的临界点低于了员工成本,技术在产业中就会得到一个爆发式的增长。这两年,很多产业中人工的成本越来越高。所以,很多底层的技术在产业中的运用将是大势所趋。
 
汽车产业也不例外。汽车的车龄平均快到五年左右了,所以像汽配行业也到是到了一个非常重要的时间点,资本的关注度也越来越高。
 

四、增量市场依然存在,并有大有可为

 
我们自己作为资本看B2B,看得更宏观一些。其实核心分两个维度来看,一个是供给端,一个是需求端。

 

从需求端来看,现在增量市场比较少,越来越多地发现存量的市场。
 

首先,我们强调的一个点是增量市场依然存在。我们判断的增量市场是有几个,一个是以微信体系带来的一个流量洼地,在那个体系里面我们找到了很多去驱动产业增长的场景。

 

另外一个就是下沉市场,4到6线的市场里面我们发现很多产业的服务体系和供给体系都还是一个非常原始的状态。

 

我们这两年还比较关注“出海”。

 

为什么这个点会特别关注呢?因为很多产业的生产工厂都在中国,国内的市场竞争已经白热化。但是,像东南亚包括像中东一些新的地区,能够找到很多增量市场的场景,这是非常好的机会。

 

另外一点就是存量的场景。目前,大部分的产业都处于这样的状态,增长相对偏慢,产业效率比较低。

 

五、新兴市场看需求,存量市场看供给

 
我们在做投资的过程中经历了很多的变化。早期,我们思考更多的是供货的逻辑,从最上游的钢厂到中端的贸易商,怎么样让供给的效率变高。这两年,很多产业在发生了很多变化,仅仅是产品供给的思路比较难以深入到产业当中。

 

 除了产品的供给以外,还有服务的体系,甚至还有技术解决方案的体系都需要去提供给新的场景。越来越复杂的场景既需要提供服务的场景,又需要提供产品的供给体系;甚至在提供技术解决方案的同时也需要提供产品的解决方案。

 

未来供给端呈现的形态可能会是一个既有解决方案,又有服务体系,又有供给产品的多元化体系。

最后一个点,我们想讲的是产业里面的最终的形态是什么?以前我们其实讲B2B其实只是一个模式,产品或者服务从一端提供给另外一端。这两年,我们讲得比较多的一个点是在那个产业里面,到底什么样的公司挣到了那个产业最多的钱,创造了最多的价值。
 
我们后来发现在不同的产业里面,其实不同的平台最终形成的那个业态可能还是有差异。比如说在汽配体系里面,我们发现它可能在某些形态里面能最终做成连锁的体系,能够在商业、服务、上游的供给解决上成为一个最好的解决方案。
 
在另外的一些体系里面,比如我们之前看服装行业其实也是一个上下游集中度非常分散的行业。我们后来发现服装行业比较好的业态其实还是品牌的形态、连锁的业态。但是实际上,上游也是OEM、OBM,中端有连锁的这样一个架构去获取用户。

 

所以,不同的业态里面,不同的产业它最终可能要做成的业态不一样。
 

六、存量场景需要一个核心撬动点
 

最后,说一说存量市场和增量市场。

 

在存量市场中,我们投资了一个头部企业。这家企业是是一个车险公司。很多年以前,很多中心化的平台都在尝试做车险这一块,尝试在中心化的平台上面去卖车险,后来发现车险的销售渠道大部分还是在去中心化的线下场景。
 
我们投的那个公司,他们给线下卖车险的小B提供了一个系统,一端对接保险公司,一端对接给线下卖车险的小B,后来发现这些小B本来就是卖车险。

 

所以,通过你的产品去撬动小B,需要有一个核心的撬动点。他们给小B提供的产品就是提供不同的车险公司对接,小B可以在这个平台上面可以去查到不同保险公司的返点金额,对于小B来讲,有点像一个返点的去哪儿。

 

但是对于整个平台来讲,解决的是保险公司和线下小B销售场景之中的支付、结算、返佣问题,相当于整个的一个平台的体系。
 
所以,我们后来想存量体系里面怎么样去做市场呢?我们发现最好的方式是在存量的场景里面找到一个撬动的切点,把存量场景里面的流量、需求通过某个产品的支点快速撬动到你的平台上来。
 

大家以前一直有个误区,认为存量市场应该会做得比较慢,因为竞争比较激烈。

 

这两年我们慢慢地发现存量的公司可以做得非常快,但是核心的点一方面要找到存量的市场里面核心的撬动的支点,另外一个点是这个核心的支点需要去帮助你撬动场景里面的小B也或大B,解决他们经营的问题。
 

从金融的角度来谈评判标准,核心要看的是你是否帮助这些场景端的B端挣到了很多的钱。从这个场景切入了之后,你会发现慢慢地你就有一个比较好的切入产业上游的契机,所以这是我们做的预测。
 

七、好的产业公司是让你的所有合作伙伴都获利

 
在车后的市场里面也是一样。从汽配市场到很多帮终端的汽修店赋能的公司,不能仅仅只考虑自己的需求,比如我要给你去销售产品,我要给你提供一个SaaS的工具。

 

我们觉得未来的赋能是一个全方位的赋能,我们内部把它称之为一个管家式的赋能,你要去帮助他做到更好的经营,你要从经营的角度去考虑他的一些诉求。
 

最终评判产业的公司好不好的标准其实还是要回归到产业的维度上来讲。公司的存在是不是要结合产业的效率变得更高,而不仅仅是你公司的效率。

 

我以前在看很多产业的公司的时候,发现很多产业链的公司其实是以自身合作伙伴的一些方式获取了自己公司的一些利益、现金额,但是我们觉得真正好的产业的公司其实应该是让你所有的合作伙伴都能够跟你在合作中获得更多利益的一种方式。
 

八、产业互联网未来十年迎来黄金发展期

 

另外讲一下增量市场。尽管很多市场都慢慢地进入到了存量市场,但是我们其实还是非常喜欢增量市场。

 

因为增量市场的增长会比较快,我们还发现了典型的公司。身处增量市场的公司发展会比较快。

 

一方面,我还是要去找到那个增量的场景,然后寻找一个点去提供一种适合这种增量场景的供给的方式。所以,我们这两年看得比较多的就是下沉的市场,很多的场景你去抓住了之后,它的增长速度非常快。

 
我们自己投了很多B2B的公司,这两年其实不管是人才也好、资本也好,都在越来越多关注产业互联网的公司。

 

所以,我们相信未来的十年包括车后市场,整个产业互联网会迎来黄金发展的十年。

 

另外,我们决定中国的人才储备、汽车储备都到了一个非常核心的拐点,希望在座的各位能够一起把产业互联网未来的十年做得越来越好。

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