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百援精养赵明:一站式门店是个伪命题,社区快修店活下来关键在于“聚焦”
日期:2019-05-17

前言:连锁的经脉来自于三大部分,1、单店盈利模式;2、连锁盈利模式;3、连锁服务模式。

 

作者 | 赵明

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

如果汽车后市场是一个江湖,那么百援精养仅仅是江湖里面的一个小流派。今天给大家分享我们流派的观点,不一定代表市场主流,只是聊一聊对连锁的感悟。

 

连锁的经脉来自于三大部分,构成了一个连锁的生命链。

 

1、单店盈利模式;

2、连锁盈利模式;

3、连锁服务模式。

 

一、单店靠什么赚钱?

 

盈利模式有时候非常复杂,三言两语讲不清楚。简单来说,我们理解的盈利模式包含两个维度:首先是产品模式,其次是销售模式。

 

单店盈利的产品模式是什么?是一个门店它卖什么,靠什么产品、项目赚钱。

 

对门店来说,要知道主要聚焦在什么产品上面。一个门店不可能大而全,我一直觉得一站式门店是个伪命题,以后行业细分会越来越明晰。

 

单店的销售模式就是怎么把东西销售出去,怎么让客户来,并且愿意在你的门店消费。用简单三个字来讲:怎么卖。

 

卖什么、怎么卖——这6个字是单店盈利模式要解决的问题和它的基本框架。

 

二、连锁靠什么赚钱?

 

当解决了单店盈利模式以后,就必须思考你的连锁盈利模式。你靠什么赚钱?

 

特别是以授权加盟为主营业务的连锁,这个店也不是你的,赚的钱也不一定给你,光靠加盟费是赚不到钱的。所以,你的连锁盈利模式是什么?

 

其实还是包含两个部分:1、产品模式;2、销售模式。

 

连锁靠什么产品赚钱,靠什么项目赚钱?你必须弄清楚这个问题。当弄清楚这个问题以后,就需要思考,怎么样把这个赚钱的产品和项目卖出去。

 

你怎么能让别人买你的产品?有没有明显的差异化是非常关键的,尤其是我们做连锁的,几百家门店,凭什么从你总部而不从其他供应链上买产品?

 

连锁必须建设自己的产品供应链。从启蒙阶段、拉动阶段、发展阶段来看,应该怎样建设你的产品链?这是连锁盈利的产品模式要解决的问题。

 

必须迎合连锁的生命周期,设计供应链 产品。启蒙阶段你主要提供什么,拉动阶段你主要提供什么,发展阶段你有什么。这其实是完全不同的,如果你一开始就试图建立一个康众,建立一个三头六臂,那是不可能成功的。

 

销售模式问题又来了,你怎么能把自己供应链的产品销售出去?

 

那就要智慧的进行排他属性设计。你的产品有没有排他属性,能不能实现差异化,这不单单是价格的问题。

 

三、成立两年半,门店数超500家,凭啥?

 

有了连锁盈利模式以后,第三个支撑,就是连锁服务模式。

 

谈到连锁服务模式,主要有三点:1、门店要什么?2、我们缺什么?3、我们怎么给?

 

首先核心点必须要明确:门店要什么?

 

门店拿到产品以后,你还能给他什么?如果你只凭产品,没有任何针对性。门店除了产品以外到底要什么?很多门店就是要方向、方法和能力。

 

很多门店不知道方向,特别是行业大转型期,方向不明确,方法没有了,同时又缺乏能力。

 

汽车后市场里可能我们是最年轻的一个连锁,一个小的门派。

 

成立两年半,发展了五百多家店。基本上都是从大品牌里面翻牌过来的,他们为什么选择我们这个非常小的品牌?因为我们有东西能给到他。

 

我在很多场合都跟大家讲过,什么是连锁?连锁就是跟随。人家凭什么跟随你?为什么加盟你?因为门店想被拉上来,你能不能拉上来,就看你的能力了。

 

门店要什么,实际上就是三句话:1、要的是引领和指导;2、要的是可比性的产品;3、要的是差异化赋能。这是我们必须给到的东西。

 

然后再衡量我们缺什么。

 

他要的东西你不一定有,没有的话怎么办?你必须正视,不能回避,必须想办法给到。你没有,不能成为你不给的理由。

 

如果你不给,你就歪曲误解了连锁这个含义,你就失去了连锁基本的功能,你不明白连锁的基本含义是什么,人家凭什么跟随你?他就是想找到他在市场上找不到的东西。

 

我们自己做连锁的时候有个小感悟:明白自己缺什么的时候,就要不断的创新、不断完善,要学习才能成长,不学习永远成长不了。

 

最后再去思考我们怎么给,这是最关键的问题。

 

你收了加盟费,你就必须给到你承诺的,当初让人家加盟的时候,你怎么承诺的,你就必须给到人家,给不到,就是欺骗。

 

怎么给?要重效果,要接地气,给到方向、方法、能力。这三种给法缺一不可:一对一地给、一对多地给、线上平台给。

 

这就是我们理解的连锁服务模式。

 

四、他山之石:百援精养的单店盈利模式

 

以百援精养自己的单店盈利模式做一个解剖,解释一下我上述的卖什么,怎么卖。

百援精养卖什么?很简单,所有的百援精养门店只聚焦在“5、38、7”。这些数据代表什么?

 

5:车里面最容易变坏的5种液体。

38:我们把汽车里几万个配件浓缩成38个。

7:7个系统,这7个系统里面如果出现多余的物质,系统的技术状态就会下降,需要对这7个系统进行清洁养护。

 

百援精养怎么卖?两个字:聚焦。

 

我们为什么要聚焦?为了让客户给我们打标签,我们有所做,有所不做。当什么都做的时候,客户是记不住你的。

 

说要聚焦5、38、7,想把5、38、7卖出去,首先要有人来,门店没有人来,你卖给谁去?

 

所以我们的销售方法就是抛出去、换回来。

 

什么是抛出去、换回来?用一句非常形象的话解释:先钓鱼再圈起来。

 

什么叫先钓鱼?关键是“钓”字,“钓”就是引流。怎么引流?一个是开发老客(流)户,约个事寻找新客流。我们对客户树立了一个概念:你每个客户都是你抢来的。特别是新店的。怎么抢?你要告诉他抢的方法。

 

然后“圈”是什么意思?怎么圈,非常简单,你怎么样能让来门店的客户留下来,就是“圈”。

 

很多门店开了七八年,到现在还告诉我,最缺的是客户。开了七八年,怎么可能到现在还缺客户?过去的客户呢?全部都流失了。所以这些门店不会圈,圈要有圈的方法,如果你今天还在马路上找客户,结果就是边找边丢,没有留存。死路一条。

 

那么要怎么去钓?这么容易钓吗?老百姓越来越聪明,你必须要先抛出去。

 

我们把5个液体里面分解成1+4,拿出一个液体抛出去,剩下的是4、38、7,这就是一个单店盈利模式。

 

对任何一个门店来说,店铺也是一个活着的生命体。人体由12条经络组成,每一条经络掌管着我们人体的一部分,门店也有很多经络在控制着这个门店的生长,只要有一条经络堵塞了,门店就不正常。

 

店铺也有自己的生命体征,也同样有若干个体系支撑着这个门店的运行,这是我们的理解。

 

如果我们不了解和掌握这若干个体系,我们就不可能掌控这个店铺。这不就是一个门店的脉络吗?

 

通晓门店整体脉络非常重要,能够让老板和店长有方向感,不至于迷茫,知道我们每一步怎么走,哪个环节出了问题,才不至于手忙脚乱。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处! 

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