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汽修巷战愈演愈烈,但最不重要的是策划和营销能力
日期:2019-06-03

前言:巷战打的是什么?究竟需要怎么样的功力才能去应战!


作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)


上周说到巷战愈演愈烈,各路英雄竞相登场,各种保养套餐层出不穷,各类的打法也是越来越新鲜。本周我们就来说说,巷战打的是什么?究竟需要怎么样的功力才能去应战!

    

首先,巷战打的是老板的决心和信心,以及对市场的判断力。巷战属于白刃战,拼刺刀的阶段。如果士兵先缴械投降,或者弃城逃跑,那就不存在巷战的机会了。有部分老板已经在现阶段开始放弃,以及有了随他去吧的想法。这种门店基本也不会参与激烈的竞争了。更有老板觉得这属于空穴来风虚张声势,当然只会坐山观虎斗,任尔东西南北风。如果老板抱着此类的想法,当然就不会参与巷战了。上周文章发出后,评论里支持最多的也是此类观点,当然这是一种态度。


也有部分老板感觉到了危机感,积极的参与。巷战首先是对老板市场敏锐性的一种体现,是一种应激的反应。如果老板没有必胜的信心,以及积极的态度参与,巷战不打也罢,毕竟参战就需要动用资源和精力。只有老板认识到了事情的严重性,觉得自己必须要有参与的紧迫感,战斗才有胜利的可能性。

    

其次,巷战打的是基本功,对一个门店或者维修厂考验的时刻到了。在街巷中进行短兵相接的战斗,狭窄的街道、复杂的环境、看不见的敌人、杀人于无形的枪火......这一切都使现代背景下的街道战争充满了诡异和不可预知的复杂因素。巷战对基本功的要求就非常高了,所以门店的基本功也是非常重要的。


如果门店没有基本的能力建设,指望临时抱佛脚,也基本上很难有大的动作,即使短期内能通过组织外援或金钱刺激或强化培训的情况下,带动业绩的上升,但是如果各种基本功不好,最后也变成了一场流水席,你方唱罢我登场,最后竹篮打水一场空。这些基本功包含门店基本的形象、管理、员工能力、服务态度和流程,以及技术能力等。只有基本功具备或者良好,才能打得了胜仗。都是一些生瓜蛋子,送上去都是牺牲的准备。

 

第三,巷战打的是员工的执行力。任何外在能力的体现,最后都是通过执行力来体现到实际行动中,然后转化为结果。战争的时候,是争分夺秒,时间是对一个团队执行力最基本的考验。在最紧要的时刻,一秒钟可能决定一个人的生死。一个小时可能决定不了一个企业的生死,但是折射出整个团队的态度,以及平时工作和管理中的状态。


笔者曾遇到过一个做营销集客活动的门店。上午8点开始活动,各方人员都到场完毕,客户也陆续到达,两个合伙人老板一个9点多到店,一个10点多才姗姗来迟。这折射的是一种态度。老板的执行力就是团队的执行力,老板的态度就是团队的态度。

    

第四,巷战打的是品牌、历史、人脉资源。目前阶段,很多厂家业务人员都有一个体会,虽然市场日益下滑,但是相比一些新开的门店,很多有一定历史积淀的老店,由于有老客户的积累,以及稳定的大客户,所有相对来说生意还说的过去,不像一些新开的门店简直是门可罗雀。这里面就涉及到一个这个行业的特殊性的问题。汽修行业是一个依赖于人脉资源信任的行业,一个需要长久积累的行业,所以比拼人品的时候到了。


目前笔者操作的一个集客活动,就是拼人脉拼资源、拼朋友圈的玩法,充分利用微信和朋友圈的资源威力,充分释放人脉资源潜力,挖掘六度人脉资源,从而通过熟人的熟人的熟人、朋友的朋友的朋友,形成短期内的客户累积效应,形成进店集群销售。所以,很多老板和员工掌握着资源不会用,或者不好意思用。但是在生死存亡的时刻,各类武器都要拿出来用了。

    

第五, 巷战打的是供应链资源。在这个时候,就看谁的供应链资源有优势了,如果供应链没有优势,就相当于手枪不好用,或者刺刀比较钝。武器不顺手,那就需要换。巷战的时刻,比拼的都是刀尖上的利润,供应链的优势这时候就体现出来了。同样的价格,别人还有30%的毛利,而你没有了,那就等着对方吊打了。如果别人可以贴着你的成本来销售,而对方还有50%以上的毛利,你说这仗还怎么打?只有有供应链资源优势,才能支撑下去拼刺刀。

    

第六,巷战打的是整体的后期转化能力。短期内涌进来大批的客户,门店能否接待得了?接待的同时,是否能够有效的消化以及挖掘潜在的客户需求,也就是我们通常所说的转化,如果这些做不好,简单的换个机油机滤走掉了,这个客户基本上对我们门店也没太多感知,门店也赚不到什么钱,相当于擦肩而过互不伤害。我们现在就需要在擦肩而过的时候能够留下客户,留下来更多的消费,从而产生更多的价值。这就需要后期门店的转化能力,或者所谓的留客能力和锁客能力。所有的老板都说,我要新客户。然后活动结束后说,我要转化能力。所以这也算是基本功吧。


最后,巷战打的才是策划和营销能力。很多人说汽车行业的营销策划都很低级,其实确实没太多高级的地方。任何所谓的高阶能力落到最后都是体力活。一个成功的营销策划,都是各种细节累积的结果,可能一个细节的把握不到位,就没有弥补的机会。也可能做了很多的工作,最后才能达成想要的结果。点子这种东西最不值钱,值钱的是落地执行的过程。在目前这个时刻,很多老板都在跟着学,说明我们这些老板在觉悟,在提高。尤其是一些优秀的策划公司,都在不断的相互学习,调整细节。这个营销策划,基本上都是锦上添花,最多时雪中送炭,绝对做不到救死扶伤。所以打仗还是需要自己上,而不是让军师上。


巷战打的是基本功,是反应能力和即战能力,是对供应链的考验,是对团队执行力的基本体现。老板愿意参与,战斗就有。不愿意参与,那就没有。


巷战,怎么打?下周见。


*本文作者豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,汽车服务连锁领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿。


本文系投稿,代表作者个人观点,不代表汽车服务世界立场。  


 《2019汽修店巷战》系列文章第一篇:


后市场进入了巷战时刻,河南、山东、陕西...开始了,离你店还远么?


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