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600+门店,10万台次涂装,看似小众的个性化项目如何实现广泛盈利?
日期:2019-06-21

前言:杜雅在中国大陆和港澳台地区建立了15个省级服务站,授权施工店超过600家。在整个中国市场,已经有超过10万台次车辆涂装了杜雅汽车个性涂料。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)


随着80、90后成为汽车后市场的消费主力,“个性”、“质感”等逐渐成为消费需求市场上的高频词。近几年汽车改色项目的兴起,也印证了这一点。

 

2008年中国公安部发布第102号令,汽车改色在国内从此合法化。彼时,活跃于在东南亚汽车修补漆市场已经6个年头,来自马来西亚的杜雅个性涂装项目正式进驻中国。

 

“杜雅的产品定位清晰而且专一。”杜雅大中华区总经理刘培东在接受汽车服务世界采访时说,“我们专注于汽车个性化涂料这个细分领域。从产品,色彩体验,涂装技术到营销落地,我们以系统化的整体解决方案服务于市场。”

 

一、从改装市场到修理厂,我们花了8年走出中国特色道路

 

杜雅品牌专注于汽车个性化涂料及国际最新涂装技术,产品覆盖了整个汽车车身和汽车所有零部件的特殊涂装,包括轮毂、卡钳、引擎、大灯、内饰等。

 

历年,包括FIA国际汽联F4中国锦标赛、CFGP中国方程式大奖赛在内的诸多国际赛事上,都有杜雅的身影。除了作为各大赛事官方指定用漆之外,杜雅还一度被评为亚太地区最受欢迎改装涂料品牌。

 

在改装市场风生水起的杜雅,来到中国之后并没有满足于此,而是将眼光放到了市场容量更为广阔的修理厂渠道。

 

“杜雅的市场定位,从汽车改装市场到汽车修补漆市场,再到现在的终端服务模式,我们经历了数年的市场摸索。”刘培东说道,“每一次的渠道转型我们都投入了大量的资金和时间,最终找到了适合中国市场发展的模式。新的终端服务模式从2016年开始实践,现在已经获得很不错的市场表现。”

 

目前,杜雅在中国大陆和港澳台地区建立了15个省级服务站,授权施工店超过600家。在整个中国市场,已经有超过10万台次车辆涂装了杜雅汽车个性涂料。

 

省级服务站的设立,为杜雅项目在国内的落地提供了有力的支持。门店或修理厂与杜雅达成合作后,杜雅省级服务站采取上门服务的方式,参与门店的展厅设计、色板展示、体验中心规划等。接车流程、技术培训、销售培训等一系列针对项目落地培训,杜雅省级服务站都负责到底。同时,项目运营过程中遇到问题也能得到及时响应。

 

刘培东表示:“我们建立省级服务站的目的,就是希望每个授权店一旦遇到任何杜雅项目的问题,我们都能马上提供相应的解决方案,使得整个项目能够流畅地实施和运转。”

 

二、同时满足修理厂盈利需求及车主个性需求

 

杜雅以往在汽车改装和赛车行业上的多年耕耘,帮助杜雅在中国市场上积累了大量的车主客户,也打响了品牌的知名度。在终端修理厂,杜雅项目的转化率非常可观。

 

以晋城大富豪一站式为例,它是杜雅在山西市场的第一家授权施工店。与杜雅合作的第一年,总共涂装了136台车,第二年涂装225台。现在店里仍有回来补漆的车,最高峰时期,店面排队等候修补杜雅车漆的车辆高达22台。

 

刘培东表示,杜雅项目能够对修理厂的钣喷项目起到锦上添花的带动作用。“常规钣喷业务只是针对常规漆的喷涂和修补,而杜雅项目它是‘一亮一量’业务结构。”

 

“一亮是指杜雅绚丽多彩的颜色无论在哪里都是一大亮点,不仅吸引眼球而且是一个关注度极高的产品。”刘培东解释道,“一量是我们针对常规化色彩是一个色彩升级,深受市场欢迎,也是目前产量最大的板块。一般授权施工店每个月最少都有5-6台的成交量,经过服务站的落地培训后非常好上手。”

 

此外,在不增加设备和人工成本的前提下,同样的施工效率,杜雅项目较常规喷漆而言可以实现收益翻倍。杜雅项目的施工方式从一开始的复杂施工优化到现在的常规化施工,一般的喷漆师傅都可以独立完成施工,喷涂流程及设备跟常规漆喷涂也是一样,无需另外购置。

 

为门店带来丰厚的利润增长点的同时,杜雅项目还能帮助门店快速绑定车主客户。

 

“杜雅项目涂装完一台车以后,并不意味着服务结束了,而恰恰是服务的开始。”刘培东说道。对于修理厂而言,后期的修补业务、保险业务以及漆面维护业务,都是一个持续的盈利增长。而杜雅的价值就在于,它的色彩拥有自己的核心配方,外界很难复制。

 

杜雅原厂超过2000个标准配方特效颜色,稳定的产品品质保证了以后颜色的一致性和可修补型。“这一点至关重要。”刘培东表示,“我们的服务站对授权施工店实施统一管理,保证谁施工全车谁补漆的原则,以确保市场规范,帮助门店绑定车主客户及保险业务。”

 

杜雅个性涂装色彩的独特性,也充分地满足了车主的个性化需求。除了现有的20个系列、200多个标准色以及2000多个特效色之外,车主还可以根据自己的需要,定制自己专属的色彩和搭配。

 

三、我们跟改色膜其实服务的是不同客户群体

 

谈及汽车改色,行业内另一个比较热门的项目当属车身改色膜了。刘培东在采访中也坦言经常会被问到改色膜相关的问题。但是在刘培东看来,改色膜倒是没有给杜雅带来太多竞争压力,甚至还能起到一定的促进作用。

 

“在没有汽车改色贴膜之前,市场的汽车改色氛围其实很薄弱,甚至不成气候,有了他们的加入之后,整个汽车改色市场明显活跃很多,我们也好做了很多。”刘培东说道。

 

一方面,在刘培东看来,贴膜改色和涂装改色针对的是两个不同的消费群体。杜雅汽车个性化涂装项目主要针对汽车改装和汽车涂装客群,包括4S店、维修厂、钣喷中心、改装厂等;而改色膜的客群则洗美装门店居多。

 

不可否认的是,汽车改色贴膜市场容量要大很多,因为它确实很方便,属于大众车主更容易接受的一类产品。

 

另一方面,从效果来讲,两者也存在不小的差异。改色膜效果是相对固定的,涂装比较灵活,客户可以根据自己喜好选择想要的颜色,进行个性化定制。另外,涂装可以对整个车辆包括内饰、零部件在内,所有目测到的部位进行改色,并且针对不同部位的材质,采用不同成分的涂料。这是涂装可以做到而改色膜无法做到的。

 

“更重要效果差异在于视觉质感和漆面手感,你想,涂装上单纯的光油层都可以达到65微米的一个高透明厚度,如此对比质感可想而知。”刘培东补充道。

 

四、

 

近日,《汽车服务世界》对广州杜雅贸易有限公司总经理、杜雅大中华区总经理刘培东进行了专访,以下内容为专访内容摘选,和读者分享。

 

汽车服务世界:杜雅的研发和生产的部门在哪里?

 

刘培东:我们现在研发是在马来西亚的吉隆坡和槟城两个地方。2010年,我们在台湾也设立了一个测试中心,因为在台湾,除了汽车应用以外,我们还做很多摩托车这类的喷涂,这些客群的需求和汽车客户不一样。目前研发主要在马来西亚,测试在马来西亚和台湾两个地方;目前我们生产汽车的部分是马来西亚的原厂,除了汽车还有工业部分,有一些是在国内委托第三方加工的。

 

汽车服务世界:杜雅个性涂装项目除了应用在车身,还可以应用在别的产业吗?

 

刘培东:杜雅除了汽车涂装以外,我们在工业上的应用有专业的工业涂装服务团队,而且占比会越来越大,目前涉及的行业有新能源汽车主机厂,大巴主机厂,摩托车厂,头盔,玩具,运动用品以及工程项目等。X产概念车,X龙豪华礼宾车,亚洲最大的W酒店(西安店),厦门大唐集团广场大型工艺品均来自杜雅特效漆涂装。

 

汽车服务世界:杜雅的省级服务站在当地是独立的门店形式还是挂靠于修理厂?

 

刘培东:我们的服务站采取统一的标准,以比较灵活的方式在当地达成合作。主要是看这个公司或者说这个个人具备什么样的条件,目前基本上是以商贸公司或者是具备技术和营销服务能力的公司为主,有一些我们认为是比较大的市场,比如说像河南或者像四川,我们公司也会以参股的方式去做服务站。

 

我们服务站可以有不同的模式,根据不同的客户类型和它不同的客户背景,我们都会做出不同的合作方案,服务站和公司的合作模式可能不限于哪一种,但是我们要求所有服务站服务于授权施工门店,只有一个服务和落地标准,它所有的项目、包括它的服务流程都是受广州杜雅这边统一监督和管理的。

 

汽车服务世界:在业内杜雅大概处于一个什么样的位置?

 

刘培东:放眼整个汽车涂装市场,如果从细分的领域上来讲,目前只有杜雅品牌如此系统化的运营这个项目,很多所谓的特效漆品牌目前还停留在杜雅10年前的产品阶段。


本文为汽车服务世界原创,转载请联系小编:hx15056946395(微信)。


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