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快速换油中心会成为润滑油企业走向深蓝的途径么?
日期:2019-08-05

前言:如果油企涉足快速换油中心是否有必要。


作者 | 赵富贵

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

  

随着汽车市场的日益发展,车辆已经成为了家家户户的必须品。中国的道路尤其是城市道路在不停的接受着车流量的挑战。日益增长的车辆数量使汽车后市场这个行业成为了仅此于互联网行业的另外一个万亿级别的市场。


汽车后市场相比于十年前已经有了翻天覆地的变化,在这期间有很多企业应运而生,也有很多的企业、维修门店以及各类的公司相继倒闭。


在行业不断变化的今天,我们的润滑油生产企业是最先感受到压力的团体。根据中国工商登记的信息,润滑油的品牌已经不下数万种。市场虽然很大,广阔的天地却很难让如此多的企业看到前景。


近年以来,环保等相关政策的相继实行,小型油厂已经承受不住各方面的压力,相继退场。存在的企业也在不断思考该如何做这样一件事,心中有梦,脚下无路的情况仍然在不断发生。


在润滑油行业最火爆的初期,每家油企只需要寻找到合适的经销商,由经销商去开发一个地方市场,给出相应的政策,保护好价格,就可以做好。而随着底部市场的竞争相继激烈,润滑油经销商越发感觉到资金周转困难,压货严重,欠款难收等现象。


随之而来的是油企感应到不同的压力,人工成本的上涨,经销商的不稳定因素,原材料的上涨都可能成为制约一家企业发展的因素。而让问题更严重的是,很多公司会认为,这个行业我们一直都是这么做的。一直都是需要靠经销商去操盘的,而企业的任务就是维护好经销商。


我并不反驳这一观点,但是我觉得随着时代的不停变化,能直接影响到润滑油企业的归根的原因还是来自于客户,来自于终端,来自于最底部。润滑油公司应该有直接和客户接触的机会和渠道。所以我们今天来谈谈如果油企涉足快速换油中心是否有必要。


说到换油中心,想必行业人员其实并不陌生。我们熟悉的胜牌润滑油在美国之所以拥有一个很好的销售数据,相当大的原因是胜牌在美国花了相当长时间去布局了快速换油中心或者类似于这样名字的终端店。依托这些直接面向消费者的店,在美国市场的风云变幻情况下胜牌依然占据着润滑油市场的半壁江山。


国内近些年也陆陆续续有润滑油企业采取了不同的玩法,玩法多种多样也可以说千篇一律。都是不约而同的花费资金和终端进行合作,和连锁企业之间的合作,或者是说和修理厂之间的合作。当然每家企业都会有自己不同的思路,而我认为作为一家油企,我们其实只是懂油以及懂油和车的关系,油和机械部位的关系。而我们不懂修车,不懂保险,不懂非润滑部位的采购与报价。所以如果我们专心做好换油这一件事是否可以呢?


对于厂家而言,如果建立了成体系的换油中心,其实不难发现搭建流量入口的同时,我们也搭建了渠道,搭建了品牌。途虎就终端层面而言可以说是极大的影响了市场,非常多的企业和产品都在寻求和途虎的合作,其实并没有成就任何一个产品和公司。


我认为应该和自己的经销商合作,在润滑油企业现有的经销商层面进行的合作,更容易切入、更容易发展,建立起来相对比较稳定。通常情况下润滑油企业的产品从工厂进入仓库,进入经销商仓库再进入终端,在这个过程当中面对相当多的SKU在生产,库存,人工,运输以及前文说的经销商的现金流量都受到了相当的考验。


与其说作为润滑油的运输工或者搬运工,我更觉得这些都是手艺活,当建立起自己的快速换油中心,产品线的流通渠道第一点将大大降低。随之而来的是企业坪效,时效,以及人效的增加从而降低成本。另外通过自有渠道的建立带来的流量入口会使得企业和经销商利润增加(在此不过多阐述换油中心的运营)。


第二点,对于经销商和厂家来说解决了最重要的问题,在传统的产品流向中会产生相当一部分的产品回流,对于经销商和厂家来说解决这部分的产品回流问题耗费了相当的精力以及损耗,当产品在自有渠道进行流通的过程当中这类问题可以做到相当可控。


第三点,建立统一的形象标识,统一的运营标准,相当有助于公司的宣传,而相对传统的政策支持而言,例如投放门头而言,有效性要高出许多。我们要充分考虑到现有终端修理厂的生存环境。当终端修理厂生存环境白热化的同时,我们要求修理厂对某一产品的忠诚度是不现实的。市场上最常见的状态就是拿政策换销量,例如当某一厂商对A修理厂提供门头或者设备与其约定销量,但是过了这一段时间甚至这一段时间都不用过,我们发现A修理厂的销量直线下滑,并且厂商索赔损失基本没有效果。其实每一家厂商如果翻阅当年这些地方的支出都会发现不是一个小数字,当然我的意思并不是说不需要如此。


第四点,单家的快速换油中心建立成本相对较小,与现有经销商的合作容易展开。单家店的生存问题较容易解决,单店预算在可控范围之内。


快速换油中心相继有很多企业在做,但是为什么现如今市场上并没有哪一家做的比较好。我觉得是在这个过程当中主线发生了偏差,我曾经见到过一家公司在武汉区域开设快速换油中心,当我第三次光临的时候发现他的主要业务已经由处理润滑的事情变成了维修,甚至还是大修。


而这家公司并不擅长于此,不得不增加人手,增加设备,增加店面面积等等,于是大量的资金进入了自己不擅长的领域,后来在了解这家企业也不了了之了。


就快速换油中心这一思路继续而言,美国的汽车后市场可以给我们很多宝贵经验。并且我判断市场政策以及市场风向也一定会向美国市场方向靠拢,而美国的换油服务早就不是修理厂和加油站在提供服务。


再大胆猜想,如今的美国市场应该就是若干年后的中国市场。国产润滑油企业如果一定有一家可以走在前列,那一定是占据了原材料成本,工厂以及自有渠道这样一个闭环产业链的企业。


当然快速换油中心这一想法首先需要建立的就是连锁反应,而国内的连锁经营尚在探索阶段,虽然各个行业都有做的比较好的但是还是缺乏相当的专业人才。标准化管理水平的参差不齐,从而导致连锁效应的程度降低。以上尽为本人愚见,不到之处还望见谅。


本文作者赵富贵,汽车服务世界专栏作者,联系方式:18511585694。

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