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路边店倒闭、轮胎不赚钱、成本大幅涨,大浪淘沙中的终端门店,做对哪些事才有可能沉为金?
日期:2019-08-21

前言:为了更加真实地了解终端门店的生存现状,以及盖茨GRSS2.0项目的落地情况,盖茨挑选三家具有代表性终端门店接受了汽车服务世界的采访,听他们聊一聊终端门店的生存秘诀。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

随着后市场存量时代的到来,终端门店的日子愈发难过。一方面产能过剩,一方面消费者真正的需求又未被洞察。汽服终端很多门店急功近利的背后,是他们对于自身应该走怎样的发展道路,没有明确的认知。

 

面对保险改革、互联网的入场等诸多变化带来的冲击,一些终端门店一时间乱了阵脚。混乱来自于,大家都意识到维持现状不行,但哪里不行?不知道。怎么样才行?没想好。怎么办?有的选择先烧钱“占位”,有的盲目拓展业务范围。

 

这样的局面下,自身条件不过硬的终端门店,如果能够拨开迷雾,找对重点,更甚者有一个强大品牌作为依托,借力打力,说不定能达到四两拨千斤的效果。百年品牌盖茨就是不错的选择。

 

作为传动专家的盖茨,在汽车零配件领域已经靠专业和品质赢得了不错的口碑,但不止于此。盖茨意识到为终端门店提供优质产品只是基本要求,帮助终端把控施工效率和专业度、提升整体服务水准和盈利能力,是终端门店更为需要的。

 

近两年,盖茨发掘了行业痛点,在助力终端方面加大力度,推出了旨在提升门店盈利的GRSS2.0暨“盖茨推荐高级养护中心”项目。


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为了更加真实地了解终端门店的生存现状,以及盖茨GRSS2.0项目的落地情况,盖茨挑选三家具有代表性终端门店接受了汽车服务世界的采访,听他们聊一聊终端门店的生存秘诀。

 

☑ 邹城联谊:路边店倒下了不少,主要就是质量不过关

 

2013年的山东邹城,沿街的路边洗美、快修店还占据着半边天。寒冬尚未来临,这些路边店凭借着周边的客流尚可生存,并且还有着方便、快捷、高性价比的优势。


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但随着行业内竞争愈加激烈,越来越多的终端门店来争夺增长缓慢的客户,这些路边店的优势不再,反而弊端日渐凸显出来。邹城联谊汽车养护中心(以下简称邹城联谊)负责人张建虎告诉汽车服务世界,他附近的路边店就有不少倒闭了。

 

问及原因,张建虎说道:“主要是维修质量把握不好,有的店还在配件使用上以次充好。虽然价格不高,但出现问题的频率较高,久而久之就撑不下去了。”

 

2013年正式营业的邹城联谊,自开业之初就有了注重品质的意识。“我们一贯使用大品牌的产品,杂牌一律不用。”张建虎表示,虽然成本会相对增加,但他认为“价格不是最重要,因为客户能接受的价格与质量是相符的。”

 

在路边店纷纷倒下的时候,邹城联谊反而进行了扩张,由最初的200平方到现在500多平方,拥有4个机电工位、2个钣喷工位。维修是邹城联谊的业务重心,所以张建虎十分看重维修技术和配件质量。

 

“我店里用的配件基本上是以盖茨为主,”聊到老合作伙伴盖茨,张建虎的评价颇高,“盖茨质量很稳定,品牌影响力也比较大,到店的客户基本都听说过。他们的专业工具配备的也比较齐全,提高了我们装配的效率和专业度。”


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GRSS2.0项目的引进,也拉动了邹城联谊部分业务增长。基于成套更换理念的推广,目前,盖茨的配件套包在邹城联谊能达到每月20套左右的销量,对比导入GRSS2.0项目前,增长了10倍。张建虎希望盖茨未来能在市场保护上加大力度,避免仿冒产品和非官方的流通渠道带来的不良影响。


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☑ 重庆帝罗特:电商+连锁是我们的天然优势,未来业务主要聚焦在保养

 

重庆帝罗特汽车服务有限公司(以下简称重庆帝罗特)是为数不多的途虎直营店,也是目前在重庆途虎养车工厂店里规模最大的一家。

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开店短短三年时间,重庆帝罗特便已经上了盈利稳步提升的轨道。虽然是途虎养车工场店,重庆帝罗特的盈利点却不在众所周知的轮胎项目,而是保养。

 

“轮胎我们主要是走量,利润不是很高。”重庆帝罗特店长朱洪亮告诉汽车服务世界,“洗车肯定是不赚钱,美容的话主要是为了留住客户,是服务老客户的,那么能赚钱的就是保养了。”

 

现在重庆帝罗特的业务较为稳定,每天进店车辆在大概在30台左右,呈一个稳中有升的趋势,这主要依托于途虎这个平台带来的天然优势。

 

一方面,线上预约+线下安装的模式,一举解决了流量问题和效率问题;另一方面,途虎坚持正品直营,配件品质有所保障,同时形成了全国万店的体量,解决了客户信任问题。

 

重庆帝罗特与盖茨的合作,也是线上线下同步进行。途虎总部与盖茨早有合作,途虎养车网上的正时产品评价数量已达2万多;重庆帝罗特也加入了GRSS2.0盖茨推荐高级养护中心项目。盖茨提供了众多宣传物料、工具和培训的支持,提升门店技师的专业能力和话术技巧。


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导入GRSS2.0以来,重庆帝罗特维修套包由月均2.3套,提升到了月均9套,利润也提升了近5倍。盖茨零售顾问团队提供的产品及技术培训,为重庆帝罗特迅速走上正轨增加了不少助力。


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☑ 福州鹏驰:十几年老店,做的就是诚信

 

近两年受保险政策的影响,福州鹏驰汽车服务中心(以下简称福州鹏驰)的钣喷业务量逐渐下降,快修快保虽然盈利较好,但很快也进入了竞争激烈的局面。

 

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对于这两年感受到的竞争压力,福州鹏驰老板王坤在接受汽车服务世界采访时说道:“困难主要来自于内外两个方面,外部就是同行竞争,还有互联网让价格更透明;内部主要是包括房租、人工成本在内的成本增加。”

 

这样的压力对于每家门店来说都差不多,但是大家的应对方式却各有不同。王坤认为,不能因为成本上来了,竞争激烈了,就为了降低成本而放弃品质和服务。王坤理想的解决方案是提高工时费。“比如说换一套刹车片,5年前甚至10年前,我们收50块钱的工时费,现在还是50块钱工时费。那我们的收入和物价能成正比吗?完全不能。”

 

在王坤看来,只要在业务上能把控好质量,对客户能做到绝对诚信,一家店的发展不可能差。

 

“我们这些年服务的基本上都是老客户,回头客比较多。”聊到福州鹏驰的优势所在,王坤表示,从2005年成立到现在,十四年来诚信帮他留住了很多客户。

 

福州鹏驰是通过当地经销商与盖茨达成合作的,几年下来王坤觉得盖茨配件的质量与服务品质都很不错。盖茨在业内乃至在车主中的口碑,让王坤在传动维修和配件销售这一块省了不少心力。

 

“基本上我们店里所有皮带、张紧轮、滤芯、刹车片这类产品都是使用盖茨的。”王坤表示。


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导入GRSS2.0项目以后,到目前为止,盖茨产品整体在福州鹏驰营收占比能达到20%左右。“过去一年我们门店营收大概在300万左右”王坤向汽车服务世界透露。导入GRSS2.0以来,福州鹏驰维修套包由月均1.7套,提升到了月均8.6套,利润也提升了5倍。


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 小结:


这3家盖茨合作终端门店,分别位于直辖市重庆、二线城市福州、县级市邹城,通过它们我们也看到了在不同经济发展水平下,不同店面形态的发展状况:邹城联谊始终注重质量,重庆帝罗特充分发挥平台优势,福建鹏驰则重点培养回头客,不断把新客户变成老客户。

 

不难发现,找准关注点,找到适合自己的发展路径,适当引入成熟的盈利项目,对终端门店的发展尤为重要。


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