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天猫车站“保养宝”,途虎“黑卡”,京东“1元大礼包”... 双11客户争夺战已打响,你呢?
日期:2019-10-29

前言:本系列文章主要解决目前维修门店的营销体系建设的相关问题,分为18个部分,每周二发布。本周第十一篇,主要分享双十一,后市场门店该怎么参与。


作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


一年一度的双十一马上就要来了,全民购物盛宴狂欢节,大家都在疯狂的买买买,后市场门店是否有参与的必要?如果参与,又该如何做?  



在前几年我们都觉得双十一和汽车后市场是没关系的,但是随着天猫车站的参与,所有人都避免不了的要讨论一番双十一怎么办。


首先我们先来看双十一的主要参与者:


先来看天猫,天猫车站一周年之际,又遇到双十一,自然会放大招。保养宝618试水后,双十一已经开始了线上线下的全面铺设。现在能看到的就是整个天猫车站都在围绕保养宝在做工作。线下门店进货上线接单,成了备战双十一的大招。


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本次保养宝套餐从页面来看,自然是280元的BP合成技术套餐,从这个价格来看力度还是不够大。现在所有上线的门店老板们都翘首以盼,等着双十一能够接到下半年的订单。本次保养宝自然也能够得到天猫的流量支持或者资源倾斜,直播已经开始上线了,坐等双十一看订单流量吧。如果本次双十一,保养宝达到预期,可能天猫车站新一轮的攻城略地就要加码了。


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再来看途虎。途虎从来都是天天双十一,每天都有各种促销。不论是买一送一、买一送二,还是99的小保养,基本上天天都是活动,自然在新客户吸引上有一定力度。最近更是推出了黑卡,包年的套餐活动。


途虎携线下工场店的优势在不断的延伸业务范围,最近又是上线了二手车业务。所以途虎的双十一只是借力而已,没有更多的阶段性行为,至于双十一当天会否有新招儿,目前还无法看到。不知道到了双十一那天是否来个新促销活动。


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最后看京东:京东京车会最近也是屡次放出大数据,前几天新闻,京车会双十一期间出动了1元超值大礼包,包含各种优惠活动,可以和途虎的黑卡一拼。至于具体的促销活动还未见到详细页面。京车会也是初具规模,反正双十一还是要一起参与的。针对车主和针对门店,2B2C一起上。


三个头部企业都参与了,线上的供应链企业也是早就战作一团了。国庆节期间某易损件连锁品牌电瓶L2—400杀到了200元以下,接着国庆节后另一连锁企业博*电瓶L2—400干到了265。接着双十一还不知道这些供应链企业会出什么大招?除了滤芯的买十送十,会不会有买十送二十?会不会有买机油送电瓶?反正各种招式都直接瞄向一个:降价促销。


那么作为单体的门店或者小型连锁门店,怎么样参与双十一?我们先来分析一下。


首先服务和零售的区别:线上卖货,只要有库存或者没有库存也可以先卖,毕竟卖出去就收回来了钱。单纯的零售最多加上物流,那还是第三方的事情。只要有人买,卖家就敢卖。


但是维修保养是个技术+服务的活,可不是想卖就能卖的事情。双十一一天接单1000个,你什么时间能干完?当然也可能是先买了,半年后来保养。但是这种几率从维修保养这个低频低客单价的服务来说,买了就要用是个必然的道理。


所以对线上来说,可以无限制的卖,但是对线下门店来说还需要好好的消化。同时门店更多的是要做其他业务的延伸和转化,单独的保养还不足以满足门店的胃口。


其次维修门店的痛苦性消费属性。维修保养都是属于痛苦性消费行为,不是类似购物或者吃饭或者唱歌这种愉悦式消费行为,痛苦性消费行为基本都是不到迫不得已绝对不主动去的。双十一这种愉悦式消费行为在后市场也就是一些用品、电子产品占据大头的市场,维修甭想,最多也就是个保养套餐的销售了。


门店老板的思维:虽然互联网和资本在后市场屡次折戟沉沙,但是为什么还是有不断的资本和互联网从业者来冲击这个市场?很多老板弄起的保养大战那就是瞎胡搞,自杀行为。


但是恪守着高端服务品质的老板如何面对进厂台次的下滑?如何面对客单价从3500到2000的下滑?很多门店对互联网还是敌视态度和不屑一顾的思维模式,最终吃亏的还是自己。某虎在郑州推出的1元清空调送空调滤芯,着实吸引了很多维修店老板去体验,极护199的保养套餐更是俘虏了大批行业上下游从业者。


说了这么多,后市场门店是否要参与,怎么参与?


第一、人流量。双十一不就是一个刷流量的事情吗?这个要学,那就趁着这个节日也弄人流量吧。不管线上还是线下,能搞来流量都是好事。不管是免费送箱子还是直接存1000送2000,能搞来客户的时候当仁不让。所以双十一的营销,能够蹭的热点还是要主动去蹭。怕的是蹭不来呀,估计九成门店都蹭不到……


第二、不需要当即服务的项目,即商品销售。既然即时服务性质的产品我们不好施工,那就挑选一些不需要施工的项目或者简单施工的项目来做促销吧。比如添加剂的销售,比如保养套餐卡的销售,比如阴雨天内饰清洗的预售,比如滞销的坐垫脚垫和精品。把自己从服务行为变成销售行为,时间和空间的天花板就没了。


第三、线上和线下的结合。现在微信小程序甚至有赞等都已经非常成熟,结合微信图片小程序等,就可以实现裂变传播和下单,现在非常成熟的网上售卖模式,甚至直播模式也已经成熟。门店只需要选择比较合适的项目产品,加上强传播手段,还是能够收割一部分流量客户的。


最后,双十一这个热闹有实力去凑凑,没能力就坐山观虎斗,顺便薅供应链连锁的羊毛吧。传说各种羊毛都已经准备好了……


本文作者豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,汽车服务连锁领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,微信号:songquanye。


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