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维修厂成天搞集客引流活动,但这些细节你可能一无所知 | 实战
日期:2019-11-05

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前言:本系列文章主要解决目前维修门店的营销体系建设的相关问题,分为18个部分,每周二发布。本周第十二篇,主要分享爆破活动的现场执行细节。


作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


今天我们给大家分享一下爆破活动的现场执行细节,让大家少走一些弯路,提升现场活动的效果,降低一些不必要的花费,从而实现效益最大化。


活动的成败不仅在于设计,还要在于细节的落实和执行。

    

首先,爆破活动现场的人员执行分配。


一般在活动开始之前,我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数,通过人数来进行合理的配置,从而不浪费人力资源,也不浪费客户资源,达到最好的匹配。


很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工,而派不出足够的人来接待客户,导致客户资源浪费,成交率下滑,或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团,通过临时培训上岗,应对人力高峰期。


这里需要注意的是,能使用店内员工就不要用外援,使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过,每天都是不同的新人来到新的岗位,首先需要培训,其次等到刚刚进入状态,第二天不来了。


这样就极大的损失了战斗力,相应的专业度无从谈起,现场转化效率就大打折扣。如果再加上外援临时工的心态,活动效果不好是自然的。

    

其次,销售转化的人员安排。


一般情况下,老客户找信任的技师,新客户通过高能力的销售人员来转化,这是提高现场转化的不二法门。


对于销售人员,新客户基本上要靠销售技巧来提升转化率,老客户基本上都有信任的技师,技师的可信度远远超过销售人员,但是对新客户而言,技师的语言沟通能力就无法打动新客户的信任,所以这也是注意的细节。


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同时,销售人员和客户的现场销售,二对一的销售当然成交比例会升高,一对一的销售相对来说也可以,但是一定不能让客户多对一的情况形成。


如果变成一堆客户围着一个销售,这样的销售成交情况就会大幅度下滑。一般一个人不成交,就会造成一堆人不成交。


如果客户过多,就要通过隔离等待区域来实现分割,从而确保销售一对一或二对一的情况下,提升客户成交比例。


第三,现场氛围。


现场的氛围决定着客户的成交欲望。一般通过红色地毯、红色海报、红色条幅、气球以及彩虹门等来进行现场活动氛围的营造。


很多老板有时候为了节约费用,红色地毯不要了,有时候门型展架不要了。其实这些都没多少费用。


一次性地毯一卷也就300块,展架可以重复利用,条幅都可以重新利用,所以这些费用基本用不了多少钱,在氛围营造上的每分钱都能够获得回报。


很多门店还发明了各种活跃气氛的玩法,比如现场快手直播,现场抓人民币(违法的哦)以及砸金蛋。


不管怎么样的玩法,都是要为了促进成交,而不是为了活跃气氛,单纯的变成演唱会就失去了活动氛围的意义。


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第四,抽奖的刺激。


很多时候通过现场礼品抽奖也能刺激一部分客户成交,尤其是堆头出来的气势,对于自身运气的自信,都会促使部分客户尤其是男客户的成交。


很多时候抽得大奖后,在微信群内以及现场的刺激也会促使部分客户痛下决心试试手气。


礼品一定要有实用性,很多时候拿回家一堆无法使用的所谓一折采购的商品,对客户来说刺激性不够大。


一般情况下,客户比较实用的价值不用太高的产品就能够有很大的刺激性,弄一个大件产品不如弄10个中小件产品,这样可以吸引更多的客户参与,从而获取更多的客户群体。




第五,方案的设计。


现场方案的设计一定要有参与性,不能上来1000多的门槛,就让很多客户参与的欲望有所下降。


一般通过活动搞来的新客户,对门店不了解的情况下,冒然充值1000多的情况还是有所忌惮的。


如果能够适当降低门槛,比如500左右或者1000以内,客户的警惕性就会下降。很多门店动辄几千的客单价,一般情况下都是在捆绑老客户,损失的还是门店自身的利润,新客户的进入流量还是不足。

    

第六,车辆的引导。


一般情况下,客户都开车而来,停车有时候都成为了一个大问题。


很多门店别看平时偌大的场地,在客流集中的时候也会乱成一锅粥,因为客户很多第一次来,不知道哪里是停车的地方,哪里是维修的地方。如果遇到门店做活动,更是要考虑门前停车位,以及客户的便利性。


门口的位置是否可以条幅悬挂,是否可以撑起彩虹门,是否城管过来沟通工作。


笔者在襄阳活动时,每天接待1200人的客户,安排了12个工人轮流开车,将客户的车辆开到停车场,从而确保秩序稳定。


客户下车后提醒客户必要的证件,引导客户到高销售能力的员工面前,引导客户交钱支付以及领取礼品等。只有秩序井然才能提高效率。

    

第七,收银和卡片的快捷。


目前很多维修厂都开通了各种软件收银以及客户资料绑定。


笔者遇到过现场操作会员绑卡,线上预定、购买、核销等。其实最简单的就是最原始的做法,先把客户搞定,给他一个纸质卡片,所有电子化在活动结束后,手工捆绑。


因为电子化流程相比会员卡,还是比较麻烦的。浪费时间的同时降低效率,同时也会降低客户的耐心,从而降低成交率。因为员工很多时候搞不定电子化的流程,专业的操作人员有限的情况下,导致效率低下。


第八,现场施工的规范性。


有很多维修厂,很多时候是不愿意停工做活动的。因为每天可能就有上万的收入,如果停止施工,可能每天的损失就上万元。


笔者也不赞成停工做活动,一方面直接损失,同时新客户对维修厂的认知也是从施工开始的。如果能够现场施工,客户能够看到门店施工的专业性以及产品质量、服务体系,也会增加客户的信任感,从而促进客户预存保养套餐。


当然也有客户现场办卡要求现场施工的,此部分客户也是一次性省事或者当时确实有保养需求。如果能满足此类客户的及时性需求,转化率也会有更大的提高。


这是一些操作中的细节问题,注意细节问题,可以提升现场的效率,从而留住更多的客户。当然前提是有人进来,才有转化的机会。流量是一切生意的开始,从流量开始,才是生意的开始。


本文作者豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,汽车服务连锁领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,微信号:songquanye。


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