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后市场进入至暗与黎明交错时刻:谁会死亡、谁能突围 ?
日期:2019-11-13

前言:格局形成前,行业必然会分化和重组,哪些被迫离开、哪些在不知不觉中沉沦,哪些在积蓄力量暗中生长,哪些已获领先优势。


作者 | 张杰

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

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为了避免被套上一个贩卖焦虑的帽子,我特意给标题加了黎明。

 

不用刻意去制造焦虑,如果大家生意都还很好,每天忙着赚钱,我想都没人搭理是不是在贩卖,一个不争的事实是目前绝大多数后市场人的钱更难赚了,或者在赔钱。

 

当这是一个普遍现象时,说明产业大转型肯定正在进行时ing......

 

有了大转型的共识,接下来一个问题就是,新的格局形成前,行业必然会分化和重组,哪些被迫离开、哪些在不知不觉中沉沦,哪些在积蓄力量暗中生长,哪些已获领先优势。


好了,我懂了,至暗还是黎明不知道,后市场张杰得罪人的时刻又来了。

 

01

谁会死掉?

 

真正的直击人心的话题都是哲学问题,比如,我是谁?来自哪里?要到哪里去?

 

同样,谁会死掉就是我们行业的哲学问题,那么答案也会异常简(bai)洁(chi),答案就是:没有钱了会死掉!

 

是的,从存活状态来看,只有这一个指标是唯一原因。不管你的钱从哪里来,或者富二代、或者VC投资人爸爸,或者自己赚回来,亦或是自有资金,都可以。只要有钱,就能活着。

 

02

先说融资型企业

 

资本催生了一种商业模式,叫战略性亏损。可以通过资本加快商业整合速度,达到构建优势的目的。

 

不管项目最后有没有违背初心,最后或主动、或被动,亦或是被动但装的很主动的在迎合资本,在做数据。后面演化成了,企业的融资战役,融到钱就有可能活,融不到钱就马上死!

 

这类企业是真的高危企业,因为资本的放大,让一切都在放大、加速。项目都在聚光灯下,更可怕的是从诞生开始,甚至就是违背商业规律的存在,不管淡旺季,不管行业规律,不停的增长、增长、增长。

 

因此,我们不用其他视角去做任何利润、商业模式甚至道德的审判,今天只论生死。

 

进入融资这条赛道,只有不停的拿到钱,在中国这种商业基础不完善、快速发展、竞争异常激烈的商业环境,要想做到靠商业项目自身的赢利支撑高增长速度。

 

看几家融资额比较高的供应链企业,对比互联网企业有几个特点:

 

1、创始人(加创始团队)更早的轮次就失去了控股权

 

几家企业在B轮前后,创始人股权已经稀释到了34%以下,这是一个对创业企业很不利的信号。等于创始人基本沦为职业经理人,在如此依赖产业信任属性的后市场领域,让职业经理人去完成一场全国解放战争。

 

这不是行不行的问题,而是傻不傻的问题。

 

2、对赌严重

 

资本紧缩,对项目愈加谨慎,对赌条款自然趋严,资本对比13年到16年成了稀缺资源。

 

创业项目在拿钱上“被动”成分很高,这个被动体现在对赌上,因为创业企业大多都没有对外披漏,所以很多对赌我们直到对赌条件触发才能推测出来。

 

比如,之前文章聊过的某全国性老牌供应链平台企业,资深创始人、豪华高管团队、一度融资全行业前茅,但是今年公司和创始人个人股权被资方起诉保全。

 

从创业角度,我非常能理解一个如此骄傲项目,能够签个人资产保全时的无奈和为了让企业活下去的挣扎。

 

3、资本往头部集中

 

尤其在供应链领域,这个趋势最为明显,资本在朝头部集中,无论是财务投资还是产业投资。

 

比如,新康众一家的融资额就近50亿,是其他几家易损件供应链企业的融资总和。

 

03

得b者得市场、得C者得天下

 

小b(修理厂或门店)是后市场的流量入口,这是共识的话题,但小b碎片化、非标化、不合规等难题导致联合(连锁或联盟)成本比较高,难度大。

 

但要完成产业供应链的润滑,最终还得啃下这个硬骨头。

 

一个方法是,抛弃过去旧有体制,完全重建新的连锁,这条路是非常不经济的干法。资本和资源使用效率太低,过去有多次分析,这里就不赘述。

 

更合理的办法应该是,帮助一批小b,盘活它自身的私域C,帮小b把他周边三公里内其他的小b的C转化到他的私域内。

 

因此,小b和C是密不可分的,而做好这件事,要么小b自身足够强,要么有其他在帮助他变强,好吧,我还是称为赋能。

 

所以,我们今天看到途虎的线上倒流工场店模式,并不是规模化切入后市场产业的路径,但也不可否认在C端品牌和小b赋能上有了进一步的探索。

 

但完成规模化量级的C端流量,靠线上是远远不够,流量成本的账是算不过来的,全国所有的C端线上配件交易在30-50万单,这里还有很多b2b还有用户自安装流量,这些不能计入产业整合的有效流量中去(比如途虎养车的天猫店流量和天猫养车汽配交易量是双重计算的)。

 

在线上流量越来越贵的今天,低利润的汽车后市场行业支付不起昂贵的流量费用。

 

04

夫妻老婆店的春天

 

从刚才的小b聊起,我认为自雇的夫妻店会迎来一次春天。

 

行业属性决定了自雇模式才能保证足够的人效,夫妻店自己为自己干才会每天工作14小时不抱怨还不用付加班费,且没有高昂的管理和合规成本。

 

对,没办法,在新商业秩序重构完成之前,能够获取的溢出利润就是这些了。

 

也不是所有的夫妻店都有转型成功的机会,我认为合理的配搭是,老板技术出身,能够充当大工,带几个徒弟,另一个合伙人(老婆或兄弟)擅长客户管理和营销。

 

纯营销型的老板模型在接下来的市场机会中很难存活,或者说这种技能更适合去干微商或卖货这样相对高频和高毛利的产品。

 

05

贸易商转型服务商是唯一活下来的机会

 

在移动互联网化对贸易商的冲击最大,也就是商品信息不对称的赢利空间可能会缩减为零,所以我判断贸易商必死。

 

贸易商的消亡不会将供应链环节全部消除,供应链中的服务属性会加强,会创造出新服务商的机会。

 

服务商会根据产业链的上下游细分,出现几种不同的形态:

 

1、产业下游服务商

 

帮助小b完成技术和配件专业性输出,以及打包C端更适合的营销和服务方案。

 

2、物流、仓储服务商

 

这个不多解释。

 

3、数据服务商

 

后市场产业庞杂的SKU,最终一定会是机器取代(部分到全部)人工的过程。

 

4、上游品类运营服务商

 

中国版的DORMAN,不多解释。

 

5、人才认证及培训

 

所以,未来的服务商会是以上几个模块的排列组合,或人工或机器,或半人工半机器。最终组合成独具优势的服务商。

 

06

工厂转型为技术中心

 

我们作为全球工厂,制造业升级话题一直在被深度讨论,在我看来,汽配领域工厂除了面临同样的产业升级的问题。

 

另外的机会:


1、新车(新能源)的换代升级,能否产生核心部件往中国迁移的机会;

 

2、第三世界市场(比如小米手机主攻的印度等市场);

 

3、原厂同质件和渠道深度结合,产生C端供应链品牌。


悟道时刻:

 

呼应开头的谁会死亡的哲学问题:

 

谁会永生?

 

至暗和黎明交汇时刻,永生的人会:黑暗时卖灯,艳阳高照卖伞。

 

本文作者张杰,壁虎汽车创始人,壁虎汽车为汽车维修终端综合赋能第一品牌,本文为汽车服务世界、后市场张杰联合首发。


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