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这里有一套维修厂日常营销指南,用好了客单价翻番
日期:2019-11-26

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前言:本系列文章主要解决目前维修门店的营销体系建设的相关问题,分为18个部分,每周二发布。本周第十四篇,主要分享一些基本的促销活动。


作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


在分享完爆破活动后,我们开始分享常态化营销的一些内容。对维修门店来说,营销体系建设是一个任重道远但是又相对简单的事情,在爆破活动结束后,除了日常的运营管理外,常态化的营销也是日常运营的一个重要部分。


常态化营销包括了日常的促销活动,当然也包括营销体系搭建的基础,以及拔高部分。只有常态化的稳定的运营,才能提升营销体系的效果。


本周给大家分享一些基本的促销活动,根据气候、月份等做一些常规的营销活动,通过营销活动刺激一些客户的转化,从而达成门店提升客单价以及促销的目的。


第一、汽车安全月。


在汽车整个体系里面,安全是最重要的,所以汽车安全是第一个可以拿来作为营销口号的部分。在涉及到安全方面,刹车系统的养护是重点,包含刹车油、刹车片、刹车系统养护等。


在汽车安全月的活动中,可以对所有进场车辆进行安全系统的检查,汽车安全知识的宣导以及各种产品的安全教育普及,目前大家都知道的项目都有设计:刹车油的清洗更换,刹车分泵的检查养护,轴头的养护,刹车片的检查和更换,刹车盘的养护和更换,在刹车系统上,车主一般都会高度重视,而且刹车油的更换也是短周期项目,所以车主一般都比较容易接受。


通过对车辆的安全检查,能够极大的提升刹车油的更换比例以及刹车养护系统套餐的推荐。当然,相应的检查和转化激励是必不可少的。


第二、空气清新行动。


对于车内空气的治理设计到空调系统的清洁和滤芯的更换,以及室内甲醛的治理。此部分业务由于设计到人的健康安全,也是一个可以着眼的点,而且相对来说,溢价能力比较强。


空调滤芯的更换,室内空气治理,空调系统的清洗以及空调系统的保养和维修业务,都是一个能够有利润的业务。这个业务营销活动每年2次,分别在4月份和10月份,换季的时候,通过方案和检查,提升营业额和单车产值是非常有效的。


第三、新年焕新颜。


新年之前都是一些活动的旺季,尤其是洗美装业务。很多产品供应商一般都提供一些新年大礼包,给予门店用来做新年活动的促销,包括一些精致洗车、打蜡、内饰清洗、室内翻新或者镀膜等产品。


在新年之前的一段时间内,对汽车美容类的产品是个相对较好的促销时机,有此类业务的门店可以着重研究,提供针对性的方案,从而在新年来临之一,能够有一个相对好的收成。


第四、周年庆典。


在每个店的周年庆典活动中,打包促销都是一个非常重要的活动部分,也已经成为了很多门店例行的营销体系活动。一般维修厂可能还没养成习惯,但是对门店来说,都已经习以为常。


周年庆的活动,很多门店为了吸引客户,也是用尽浑身解数,各种产品的搭配组合,以及滞销产品的赠送,高利润产品的渗透,都是商家的常规路数。当然核心是促销,以及通过周年庆活动的拉新。


第五、电瓶安全月。


在冬季或者夏季来临之前,电瓶是一个高频率更换的服务项目。尤其是北方,寒冷空气到来之前对每台进场的车辆进行电瓶检查,通过打印电瓶的存量数据,就可以合理的对客户车子的电瓶进行预测并提供更换服务。


曾经有一个店面,每台车进厂后都有一个电瓶检车的服务,每次打印2个检查单,一个给客户,一个做留存。


在每年11月份前后,客服人员按照打印检查的情况,对每个车子的电瓶做一个预测,然后对可能需要当年度更换的电瓶进行引导,一方面通知客户到店更换电瓶,另外一方面如果客户暂时不想更换,那就告诉客户,店面的救援服务和电话号码,从而在客户需要的时候第一时间响应。此方法极大的提升了门店的电池更换量。


第六、轮胎安全月。


轮胎也是一个重要的大产值项目,虽然目前轮胎价格透明,利润有限。但是作为一个常规项目,能够更换轮胎的车辆基本上都是6万公里以后的车辆,此部分车辆已经到了需要大保养的阶段,所以此部分客户都是门店的主要产值客户。


对门店来说,轮胎的更换也是一个粘性服务,也可以成为一个导流业务,所以轮胎的安全检查以及让客户及时更换,也是一个非常重要的项目。如果门店能和厂家合作,厂家给予一定的礼品支持或活动费用支持,对客户进行一定的回馈,轮胎的消费也会有进一步的提升。


作为常态化的营销活动,门店一般2个月一个活动就够了,不能太过频繁,而且要花样翻新,否则客户经常遇到同一个套路,客户也会麻木了。同时这些营销活动也需要不断的根据当地情况来进行调整。


在目前的情况下,进店台次下滑已经成为一个常态,所以如何提升进厂台次成为了一个重要课题,门店老板也不能涸泽而渔,否则面临的是进厂车辆的更严重下滑。


如何取得客户的信任,才是目前门店面临的第一问题。常态化的营销方案也要以取得信任为核心,围绕着客户信任做工作。

 

本文作者豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,汽车服务连锁领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,微信号:songquanye。


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