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未来停止增开4S店,聚焦汽修连锁,小兵汽修林华德:我更看好独立售后
日期:2019-11-30

前言:截止到目前,小兵汽修在玉环县一共有7家修理门店,主要业务有洗美、维修、保养和钣喷等。同时,林华德还开办了一家上海大众汽车4S店,面积约为4000多平方米。


作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


 “我们的首要目标就是成为玉环县知名的汽修连锁品牌。”这是小兵汽修连锁总经理林华德在接受《汽车服务世界》采访时透露的企业发展愿景。


对于一位在汽车后市场摸爬滚打了近20个年头的创业老兵而言,林华德定下的目标算得上非常务实。


截止到目前,小兵汽修在玉环县一共有7家修理门店,主要业务有洗美、维修、保养和钣喷等。同时,林华德还开办了一家上海大众汽车4S店,面积约为4000多平方米。


林华德表示,未来会停止继续增开4S店,将全部精力集中在小兵汽修的发展上来。


“4S店的投入产出比低,除非是影响力大的品牌,否则我们不会再新开4S店。接下来,我们的目标是经营好小兵汽修的门店,让每个门店都能盈利。”


01

“中心店+社区店”相结合的开店模式


汽车后市场行业不乏很多从修理工逆袭成连锁老板的励志人物,林华德也便是其中一位。


2001年,拥有过硬汽修技术的林华德,在台州市玉环县创办了第一家修理厂,将自己的创业梦想正式付诸实践。


据林华德透露,彼时,由于行业未来发展前景的不确定性,他在一边经营修理厂的同时,还干着承包建筑项目工程的生意。


随着时间的推移,林华德开始逐渐聚焦维修业务。在他看来尽管承包工程也能获得不菲的收入,但是因为精力有限,始终无法将自己的汽修事业做大做强。


于是,2013年12月,林华德决定停掉工程生意,正式成立了台州小兵汽车维修有限公司,走上了连锁的发展之路。


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据林华德介绍,小兵汽修采用的是“中心店+社区店”的开店模式。其中,中心店有2家,单店面积约为5000平米左右;社区店有5家,单店面积约为1000平米。


在门店的项目设置上,林华德根据不同形态的店面坚持区别对待:中心店的项目要全面,社区店的项目力求精简。


“我们的中心店面积较大,主要以维修和钣喷为主。为了保证中心店的生存发展,通常在中心店的附近,会建立几家社区店,社区店的项目坚持做减法,力求简单。当社区店无法满足客户的服务需求时,可以到中心店来寻求帮助。这样以来,通过中心店与社区店的相互协作,基本可以覆盖周围的客户。”


以社区店为例,社区店的服务项目主要包括洗车、美容、保养,单个社区店一般有一个洗车工位,一个美容工位,其它均为保养工位。


台州玉环县下面有楚门镇、清港镇、芦浦镇、干江镇、沙门镇、龙溪镇共6个镇。


林华德透露,目前小兵汽修的门店已经覆盖了其中的4个镇,接下来将考虑在楚门镇和龙溪镇建立2家中心店。


02

门槛低、盈利难的洗美项目更需要自营


在汽车服务市场,洗车和美容属于门槛低、盈利难的项目。


随着人力成本的上升和后市场竞争压力的加剧,许多维修连锁开始采取轻资产运营模式,将洗美业务外包出去或直接取消。


对于林华德而言,之所以将洗美业务外包出去,主要是基于以下两方面的因素考虑。


第一,自身是修理工出身,由于对洗美行业不熟悉,认为洗车工、美容工、装璜工很难招聘;


第二,同一家门店,洗美员工与维修工的作息时间、收入结构不一样,不方便统一管理。


不过,在经过一段时间之后,林华德发现,洗美外包导致消费者对门店服务的满意度直线下降,同时还拖累了门店的总体增速。


经过考虑,林华德决定将洗美业务重新设置成为中心门店的自营项目。


“我们以前一直专注修车,单纯靠修车一个月也可以赚20万。如今,修理厂面临的竞争压力越来越大,进厂台次也在不断减少。因此,接下来我们会将洗美项目重新拿回来自己做,提高单店的产值以对冲其他促销项目失去的利润。”林华德说。


林华德强调,洗美与保养不一样,前者属于被动消费项目,后者是主动消费项目。


“车子的刹车片、机油到了一定的时间,客户会主动过来做更换;但是车子脏了或者需要做抛光,需要SA主动推荐,客户才可能接受服务。”


与此同时,林华德还表示,门店在经营保养业务时,要像推销洗美业务一样学会主动营销。


“以前,修理厂简单地对车辆检测之后,许多客户都会主动上门来做保养。现在经营者要改变这个观念,学会主动通过电话预约客户,让客户知道维修厂不仅会修车,还可以做好保养。”

 

03

连锁运营中心解决了“连而不锁”


小兵汽修连锁经过十几年的发展,已经完成了从成立之初的粗放型经营到精细化管理的转型。


林华德对小兵汽修的精细化管理主要体现在配件采购体系与运营中心的建设。


在配件的采购上,小兵汽修的仓库被分为备货仓和临时采购仓。


其中,备货仓的货物根据门店的配件需求量提前采购;而临时采购一般从新康众等汽配供应链平台购买。


“我们的备货仓主要储存一些易损件,这些配件都是要提前做储备的,比如刹车片,只要库存量显示不足,马上就要去采购;另外像减震器这类更换频次较低的配件,一般都是临时采购,第二天就能到货。”林华德说。


连锁经营模式有着地理布局的优势,能够最大限度地接近消费者,对于企业的快速扩张十分有利。


但是,目前国内的连锁维修企业由于单店之间的信息不互通、管理不透明、数据不规范等问题,导致大多数处于“连而不锁”的状态。


为了改变这一现状,林华德于2017年正式了建立了连锁运营中心,统筹所有门店的运营工作。


目前,小兵汽修已经初步实现了店面门头、运营系统、员工着装三个统一。


林华德强调,运营中心是连锁经营成功的关键。


“在没有建立运营中心以前,我们对门店的管理都是基于参考产值、毛利率等指标,很难实现集中管理。有了运营中心之后,每个门店的管理都是按照统一的标准实施。比如说客户去我们的分店做保养,可以从系统中去查看到各项消费指标,所以说运营中心非常重要。”


与此同时,林华德表示,运营中心建立之后的另一大好处就是可以通过分析数据来管理员工,调整门店的经营策略。


“刚刚开修理厂的时候,我对门店的各项经营数据并不是十分重视。后来,随着门店越开越多,我开始通过门店后台呈现的数据来管理员工。比如说我可以通过查看数据,知道员工一天接待了几台车、平均接待一台车花费多长时间,一切以数据说话而不是听员工口阐述自己如何忙。”


04

门店学徒三年内要成长为中级技师


人才对于汽修连锁可持续发展的重要性不言而喻,而林华德意识到这一点源于一个技术总监的突然离职。


据林华德回忆道,“我在开第一家修理厂的时候,我们门店的一个技术总监有一天突然宣布离职,将我们的发展计划彻底打乱了。后来,我开始认识到人才储备的重要性。”


林华德表示,他目前工作的重心主要集中在两个事情上:一个是拓展社区门店,另外一个就是连锁运营中心的管理。


而在林华德看来,无论是增开社区店还是运营中心的管理,这两者的核心都离不开人才的培养。


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如何加大人才队伍培养的力度,源源不断地培养技术人才?


林华德的做法是在小兵汽修连锁内部,建立一套完整的人才输送体系。


“我们内部建立了一套完整的员工培养体系,刚进店的学徒,3年之内必须要成长为团队的中级技师,然后到技术组长再竞选技术总监。当这些人成长为技术总监之后,我们再将他们派到各个分店去负责整个门店的技术顾问工作,通过这样的方式我们的连锁门店才可能越开越多。”


另外,为了留住人才,林华德实行了员工股权激励制度,具体的做法是给予店长一定的股权。


 “小兵汽修在设计店长薪酬结构的时候,将股权也加进去了。每年年底,我们都会帮店长制定一个合理的营收计划。比如说明年的单店产值要达到1200万,等到年底的时候,如果目标实现,就利润按照一定的比例来分给店长,如果没能完成,既定目标还要一起分析失败的原因。” 林华德说。


05

4S店的投入产出比不及综合修理厂


除了经营小兵汽修连锁品牌之外,林华德还在玉环县成立了一家上海大众汽车4S店。


据悉,在玉环县378平方公里的土地上,已经聚集了诸如奔驰、宝马、奥迪等国际品牌的4S店,给独立售后施加了更大的压力。


林华德表示,4S店相较于独立修理厂主要有以下三个优势。

 

首先,4S店背靠主机厂,在整车销售不理想的情况下,主机厂会给予一定的补贴;


其次,4S店在销售整车的过程中,已将将维修、保养、保险等业务以套餐的形式卖给客户了,抢夺了独立修理厂一部分的客户;


第三,4S店能够以更低的价格从厂商购买原厂配件,无形中挤压了独立售后的利润空间。


“4S店的集采模式优势很明显。比如ABS传感器,尽管国家政策规定原厂件也可以对外出售,但是4S店购买配件所消耗的时间比我们更短、价格更便宜。所以,4S店相较独立售后综合修理厂有更强的竞争优势。”林华德说。


尽管如此,从整体效益及发展前景来看,林华德更加看好独立售后。


“从产出与投入的比例来看,4S店不如综合修理厂。通常,一个4S店经营业绩的好坏,关键在于主机厂。整车销售行情好的时候,主机厂会给补贴,行情不好的时候,很多4S店就面临破产倒闭。”


关于如何做好独立售后连锁,林华德表示在处理好与4S店的竞争关系时,还要学会辩证看待互联网平台公司带来的冲击。


“互联网平台公司依靠补贴发起的价格战可以在短时间内获得很多客户,这对传统汽修连锁产生了很大的冲击。但是,汽修行业具有很强的线下属性,在与互联网平台公司的竞争中,只要将采购成本降下来,然后再发挥自身的技术优势,就能快速开店。”采访的最后,林华德如是说。 


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