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冬季空调项目这么玩的维修厂,客单价都爆了
日期:2019-12-06

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前言:保养是门店最基础业务,也是汽车后市场最关心的板块之一。汽车服务世界特邀行业实干派专家就行业最关心的12个保养问题进行解答,本期分享嘉宾为赵昕,第十二讲分享内容:《保养12讲——维修厂的冬季空调项目运营 》。


作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


当行业的冬天遇到季节性的冬天,我们该如何运营冬季空调项目?这篇文章会给你答案。


前几天看到朋友圈汽车人感慨“一转眼2019年的余额已然不多了。”目前就全国的气温而言,都已经到了可以穿上秋裤的季节了。常言道“无准备,无法过冬、渡寒。”对于汽服人而言也是一样,在面临“行业的冬天”和“季节性的冬天”是我们应该准备如何?作何准备?如何准备?

 

本期我们就从“维修厂的冬季空调项目运营”来学习,冬天这么过,永远不会感到冷。

 

三大关键切入点

 

在做一个项目时,我们首先要找到其中的关键点,也就是我们制定的这个项目能为客户解决哪些问题?冬季空调有如下三大点:

 

(1) 清洗暖风水箱、更换防冻液

 

冬季空调的使用与夏季空调的使用最直接的区别就是制热而非制冷,因此,清洗暖风水箱和更换防冻液成了我们的首选。

 

(2)消毒灭菌

 

冬季由于白天时间变短,日照时间不足,且太阳光强度低,紫外线不足,极易造成车内细菌滋生,对于车辆使用者和乘坐者的健康造成威胁。因此,冬季车内的消毒杀菌要比清洗空调更为重要。

 

(3)清洗水箱

 

水箱堵塞会导致制暖效果变慢,如刚启动车辆“破冰除雾”,如果水箱堵塞,这个时间就会变得很漫长。

 

三大营销思路供你选择

 

确定了项目的几个切入点之后,就要开始确定我们的营销思路,也就是如何让未进店的客户消费和把常规进店的客户转化。

 

1、优惠券

 

结合门店的项目运作成本,将冬季空调项目制作成相应优惠券或赠送1L防冻液等。这些打折促销各门店自行包装,笔者再次不做赘述。在此简述优惠券制作的注意事项:

 

a、线上与线下齐飞

 

纸质券。不光要借助某宝或者广告公司为门店制作精美的纸质券(不要忘记加门店公众号二维码,如没有门店公众号,至少需加入个人二维码或激活链接。因为纸质券容易丢失,会降低客户粘性),借助门店团队派单赠送,或者进店客户消费赠送等模式送出。

 

电子券。如今网上有各种电子券制作的渠道,一张简洁明了的电子券可以为您锁定远方的客户。不管模式和优惠多大,都不要忘记增加“激活”“预约”等渠道,因为收到到客户的联系方式,我们就占据了主动。电子券运营的好,可以有效锁定网上覆盖的客户和年轻群体。

 

短信券。如果是已经经营了1年以上的门店,必定拥有一定数量的基盘客户,联系方式是以手机号或者微信好友的形式存在(虽然会有一定的僵尸粉)。但是编辑好一条有效的推送短信,无差别的推送至每一个客户是决定项目热度高低的关键。

 

b、细节决定成败

 

①所有制作的优惠推广必须达到一致,不要有价格区别。

②短信发送客户时,记住短信开头加入客户的称呼,全名最好;

③短信末尾加入短信券的有效时间,最长不要超过一个月;

④活动名额有限,可设计为“100位老客户限量回馈”“188名送完即止”等;

⑤在朋友圈、公众号等渠道发布活动进度:“恭喜某某来店激活冬季空调保养,名额还剩XX位,为冬季护航,为健康保驾。名额有限,先到先享受,送完即止。

⑥至于真实的消费人数,各位自我调节即可。

 

2、套餐捆绑

 

将冬季空调养护项目结合到其他项目中一起,组成一个套餐供客户选择。

 

3、 免费引流


门店可制作相应静态宣传物料,主题为“寒冬来临,即日起凡进店客户可享受四大项(暖风水箱、防冻液、全场细菌卫生、水箱等)免费检测。作为一种引流引导设置,并结合详细的检测报告单,找出“问题”→制作方案→推介给客户(强调优惠活动)。

 

氛围打造必不可少

 

1、氛围包括两大主要部分:一种是有形的氛围,有形氛围设计的优劣对顾客有很大的影响,甚至直接关系到门店项目运营的成败。作为冬季空调项目设置,既要有主题,也要有辅助;辅助就包括专业的讲解和介绍,以车内杀菌消毒为例,如果不是专业汽车人员,几乎不会知道冬季为什么会比夏季更容易滋生细菌?为什么冬季要做车内杀菌?所以首先就需要有相应的物料栏展出图片和讲解。

 

另一种是无形的氛围,包括服务人员的工作态度、礼节礼貌,及有意识的引导和推荐。前文所见免费检测是一种,SA做环车检查时找到合适的推荐契机也是一种。

 

这两种氛围相辅相成,缺一不可,就像唇齿相依,只有达到和谐共生,门店的冬季空调养护项目才能形成十全十美的氛围。

 

2、往往会有维修厂老板提出疑问,物料准备,活动优惠券等都好办;关键是老师您说的让人员配合和执行,往往达不到预期。因此,团队的氛围打造成了关键,也同时成了难点。

 

分几个步骤执行:

 

①立项的时候要有高度,要有重视度。

 

门店在正式确定执行冬季空调养护项目的时候,要在门店内宣导,做启动会,要有一定的仪式感,老板亲自将这件事情的重视程度传达到各级岗位,让大家有意识,齐心协力的去完成。

 

②做好激励方案,明确目标,巧用奖励。

   

所有的事情要做好,都离不开团队的每一个人的努力,因此在日常的工资方案上略作修改或者制作短期的激励方案就显得极为重要。让团队明确目标,知道完成乃至超额会有多么诱人的奖励。立下军令状(在笔者辅导过的门店,有些门店在启动会时直接让员工自己报目标,按目标将奖励提前以现金的形式发放。如未完成,需要退回。但是所有人拿钱都是开心的,退钱都是痛苦的。该方法运用得当,能极大的增加团队的积极性)。

 

③不要忘记阶段性表扬。

 

阶段性表扬目前比较常用的是目标进度板,每日之星等短期激励。尤其在项目时间较长时,缺少阶段性的表扬,会让团队士气逐渐衰弱,甚至于激情消耗殆尽。  

 

④落后的员工要扶持。

 

对于阶段性落后的员工,不要急于批评。要帮助他分析原因,给出解决方法,及提升了员工的能力,也不会导致有人落后过多直接消极应对的情况出现。

 

活动做长期季度性还是短期爆破性?

 

最后,相信一定会有人问,冬季空调养护项目做成一个“团购活动”还是一个贯穿整个冬季的活动?

 

由于各门店情况不一样,笔者无法在文章中给出适用于每一家门店的统一回答。提供一个参考标准给各位:

 

店面是否有必要做爆破活动,取决于门店自身及服务半径内“客户浓度”是否足够。


爆破活动的原理和爆竹爆炸的原理相似,在一定的空间内,热量突破极限即可达到想要的惊人效果。所以,不妨分析分析自己的客户基盘及周边的客户情况再来决定这个问题吧!

 

你学会了吗?冬天已经来了,我们要做的事情也无需等待了。


本文作者赵昕,资深汽车实战派咨询师, 汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,联系方式17779102130(微信同号)。


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