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银河系创投蔡景钟:我们为何选择投资康众汽配、三头六臂
日期:2019-12-29
前言:本文为银河系创投合伙人蔡景钟在零公里润滑油、天猫养车联合冠名的2019汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,为方便阅读,略有删减!


作者 | 蔡景钟

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)



2013年我开始进入投资这个行业,投资了康众汽配,也就是今天的新康众。后来我们创立了银河系创投,我们在汽车后市场里面也投了包括三头六臂在内的一些项目。

 

01

行业正在发生变化,下沉是趋势

 

我们对这个行业有过一些观察。2013年我第一次参加法兰克福展会,那个时候有一些现在叫不上名字的传统企业办的论坛,站在台上演讲的主要是品牌方,康众都只能在台下听一听大家的演讲。

 

五六年过去了,到2019年汽车服务世界冬季峰会上,大家会发现一个变化,是养车这样的角色站在舞台上了。为什么呢?市场在发生变化,过去是产品在主导市场,但接下来的变化应该是流量、服务主导市场。

 

我是第一次来参加胡司令的这个会,现场不仅坐无虚席,后面还站满了人。这个行业在发生变化,在往下转移,这个行业的投资也会朝这个方向变化。

 

我们投资康众汽配的时候,很多人问我们为什么不投资服务不投资保养?我们当时有一个简单的判断:一个好的服务连锁必须要有一个好的供应链。所以我们先投供应链,只有供应链做好了,服务才能更高效、更标准。

 

到今天为止,康众汽配和天猫养车结合,也验证了我们当初的判断。正如朱四明博士刚才讲的,其实这个是结构性的,我们做投资机构一定要判断未来的趋势,趋势走对了这个公司一定能成长起来。

 

同样,我们为什么投资三头六臂?因为三头六臂有很强的下沉能力。康众当时开一家店,我们判断它一天要有一万以上的业绩才能保本,但是三头六臂开一家店一千块钱就能保本了。因为它卖的是自有品牌,毛利高;它都是夫妻老婆店,运营成本低,房租可以忽略不计,人工也很低,都是自己来做。

 

今天胡司令讲了,大家都在关注下沉市场,曾鸣也提出了下沉市场,从这个趋势来看我们又赌对了。

 

02

从卖商品到卖解决方案,产业互联网正在形成

 

银河系创投主要是做产业互联网这一块的投资,不只是汽车后市场。我讲讲我们是怎么看这个市场的。

 

刚才我讲了一个会场的变化,我们理解的B2B和B2C就是过去的传统经销商,主要经营的是商品,卖东西。我投资康众是在2013年左右,我们发现一个非常有意思的事情,那个时候康众不仅是在卖产品,他们已经在做解决方案了,他们卖的是一个系统,出发点是修理厂的需求。

 

我们今天来看,如果想要获得修理厂的认可,加强修理厂的黏性,就需要慢慢往下沉。

 

康众在市场上是从上往下打的,但是我们也看到了另外一种趋势。比如说途虎就是从下往上打的,它从电商来切入这个市场,获得了流量之后可以往上整合服务机构,再往上往供应链延伸。

 

目前主要是这两种打法,到了明年大家再来看可能市场又有变化了,到了后年可能还会有变化,就是在往下走,跟流量跟人是结合起来的。

 

其实产业互联网做对的一些事情我总结了三点:

 

第一点是产业互联网是有网络协同价值的。


我们原来的B2B就是把一个东西简单的卖给修理厂,但是产业互联网是两方都要延伸的,一方面我要卖给修理厂,同时我还要看修理厂的数字化、要解决修理厂的流量。它能往下去延伸,因为它是基于数字化的,因为它是更高效、更有规模的一种业态;

 

第二个它是能够以客户为中心往上延伸的。


它能够跟厂家更好的协同去完成对下层的服务,比如说像康众早期的时候经常会碰到的问题就是缺货,因为厂家没有计划性,下游数据上不来,所以往往到了高峰期的时候大家都是缺货的;

 

第三点是数据驱动。


到今天为止,我们F6的科技公司已经能够发布数据报告了,昨天它发布了一版数据报告,这样它未来能够反向去指导我们的厂家,去更好的有计划的精准生产。这样的产业互联网就是连贯的从C端到B端。

 

在中国产业互联网,康众汽配一定是一个非常经典的案例。未来它会实现一个完整的闭环,就是从C端的预约开始,比如“双十一”我们买一张券开始到预约,预约之后修理厂能够反向去订我所需要的配件。这种反向是能够重构产业生态的,它是最高效的,因为这样在流通的各个环节里库存是最少的。

 

所以我们觉得在这里会创造价值,让成本更低、交期更准确,而且保证品质、提供服务。这样一种往上往下的延伸,能够服务好这个生态里每一个环节,让每一环节都能够各取所需,人尽其才,物尽其力。

 

03

产业互联网在后市场的机会与挑战

 

产业互联网的这种投资逻辑在汽车后市场还有哪些机会与挑战呢?

 

第一个修理厂、服务机构与互联网平台流量的对接能力。


这个对接能力是各个方面的。现在有很多连锁服务机构也在寻求转型,保养产品也已经线上化。我觉得数字化能力未来与大流量平台的对接能力,是大家的一个竞争的分水岭;  

 

第二点是与服务商的协同能力。


怎么样做能够更高效,怎么样利用新的数字化能力,跟其他同行之间的生态协同,来提供更高效的服务;

 

第三个是对B2B的公司来讲。


未来的机会其实也是在对终端对下游的数字化的改造能力,接下来修理厂的数字化是大势所趋,一方面现有的65万家修理厂会减少,另一方面数字化会升级;

 

第四个是在长尾低频品类的运营能力上。


这一块会有一个很大的变化,就是易损件的经销商会全面进入全车件,做全车件的平台也会进入易损件,这在2019年已经拉开序幕了,到2020年会非常明显,是一个新的变化;

 

第五个是对于上游供应链和产品的标准化改造能力。

 

银河系创投未来会关注哪些方面的投资呢?我目前看重的是全车件里的一些机会,全车件我认为是分为两端的,第一端是从厂家到库存,第二端是从做库存的经销商到修理厂这一端,是提供服务的。

 

全车件的服务商里最大的问题就在于产品的不标准,退货交付问题特别大,无论电商还是传统的经销商都有这个问题,而这个问题不是简单的用技术、数据能解决的,根本的问题在于制造端、生产端,是要从源头解决的,而这个源头就是从生产端品牌端把它标准化、规模化、品牌化。

 

这个事情很难,但是把这个事情做好对整个行业是非常有利的。所以我们非常看好这块,我们希望我们投资的供应链公司为前端的修理服务连锁提供支持,我们期望未来能够布局一些全车件的公司,能够为行业做一些贡献。


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