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年底了,老板突然发神经给我个1000万产值的KPI
日期:2019-12-30

前言:您的2019余额已经不足,为保证2020年的正常运营请及时充值,充多少呢?


作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

不知不觉,一年又快结束了。


这也意味着到了很多职业经理人脑壳疼的时候。前两天赵老师就接到了一个“求救电话”,大致内容如下:


“赵老师,能不能帮帮我?我现在非常焦虑。”


“不着急,怎么了呀?”


“快到年底了,老板突然‘发神经’给我个1000万产值的KPI。不知道怎么办?”


“1000万产值的KPI?去年是多少?你觉得完不成?”

...

 

这是南昌某汽车维修企业的经理最近苦恼的话题,今天我们就以此为案例来分析下,如何制定1000万产值的KPI及企业目标制定的逻辑。

 

“目标制定是企业战略的重要部分,所谓的战略,就是目标和能力的匹配。”

 

这句话是本文想表述的核心思路,请大家先认真思考与理解。然后再往下阅读。

 

01

不谋全局者,不足以谋一隅


在开始动手制定各自门店的目标时,我们不妨先来看看2019年的汽车后市场。网上有各种数据与文章,笔者在这里不展开讨论。但是我们可以提取几个关键信息:


(1)2019年新车销量同比下跌9.1%,会导致汽车后市场消费降速;

(2)农村后市场成新增长极;

(3)渠道碎片化且竞争加剧;

(4)4S店及主机厂开始发力独立市场。


那2020年会不会更好呢?答案是不会。给大家一个非常重要的标杆数据。2019年中国的汽车千人保有量已经正式超过160辆,这标志这中国汽车市场由高速增长期进入周期性增长期,也就是从增量市场变为存量市场。所以,这里给出第一个参考大数据2020年较2019年后市场产值增量在15%—20%左右。

 

02

深度参照自己的2019年


新的一年的企业目标一定是建立在2019年的基础之上,因为2019年的产值代表了自身的能力,无论是否包含客观原因或者我们愿不愿意承认,业绩是很残酷的指标,很直白的体现了我们的能力。下面我们跟着案例逐步来学习如何制定目标:


第一步:拉出原始数据,越多越好。


如南昌某家维修厂2019年的数据如下:


店面定位:该店的客户主体在8万-20万的车主。

总产值:404.4万(保养产值136.8万,一般维修20.4万,事故维修246万,售后装饰1.2万)

总接待:5000台(保养接待3768台,一般维修384台,事故维修840台,售后装饰8台)

 

从以上数据我们可以得出什么?


初步看来2019年总产值只有404.4万,2020年要做到1000万产值的KPI确实有点吓人。


仔细分析会发现该店的维修结构由四部分组成:保养,一般维修,事故维修,水平业务。那如果按照前文分析,直接将2020年的产值目标上浮20%(485.28万)是否可行?答案一定是不行。


因为定目标不是简单是数字游戏,更多的是数据透视与分析。


第二步:数据分析得出目标。


客单价分析:总客单价808.8元(维保客单价378.6元,事故维修客单价2928元,装潢客单价1500元)

 

按照同级别车型参考数据,维保客单价标准值应该在800—1000元,事故维修客单价为2500元左右,装潢客单价为2000元左右。

 

因此,可以看出:


1、该门店在于维保产值的潜力还有很大,可以由378.6元的客单价升级为600元,及800元的冲刺目标。在接待台数不变的情况下,2020年的维保产值目标是600元×4000台(实为4152台,取整)=240万,冲刺目标320万。


2、事故维修客单价以目前的占比而言,保持就可以了,很难由达到高结构了4500元。


但是2019年该店接了5000台车辆,事故送修只有840台,占比16.8%。可开发空间还有很大。因此,2020年的业务工作重点是:续保。只要有了保费规模,该店才有了和保险公司谈判的资本。该店原本没有认真做过续保工作,按照20%的续保率设定,2020年的续保目标为1000台,保费规模至少310万。


按照正常比例增幅可推出,2020年的事故维修目标可由246万升级为300万。


3、装潢产值为1.2万。基本该店的装潢推荐处于自然发生状态,没有人为努力的情况。目标可先定为70万。

 

总产值KPI=维保目标320万+保费310万+事故维修300万+70万=1000万。


这1000万产值的KPI并不是穴来风,是努力可以实现的,但是努力是要想选择好方向,再准备好方法,最后不找借口努力向前,才能实现目标的。


温馨提示:分析自家数据时,首先要看大环境及当地环境,不要盲目自信,尤其是在如今的汽车寒冬中。其次,要善于发现2019年团队的提升点,且想好如何提升。

 

03

SMART原则解析


企业目标制定的流程如下:


1.png


这是一个逐级分解的过程,可以有些企业在制定企业目标时“斗志满满”,可是越往下分解就发现越不切实际。文章开头我们提到了“目标制定是企业战略的重要部分,所谓的战略,就是目标和能力的匹配。”


因此,目标制定与分解要考虑能力。那如何让目标制定与能力匹配呢?这就需设计很著名很重要的“SMART原则”:明确的,可衡量的,可达成的,相关的,时效的。

 

明确的


目标制定不要模棱两可,或没有将目标有效的传达给相关成员。


案例:目标——“客单价”。这就非常模糊,因为一个维修厂的客单价有很多种。店里定的目标到底是哪一种,在传达宣贯的时候会有非常大的歧义,最终导致的团队对努力的方向也非常模糊。


设置建议:目标设计要没有歧义,最好将具体动作都规定。如该店“维保产值目标,事故维修产值目标,装潢产值目标及衍生出的保险产值目标”就非常明确。

 

可衡量的


也可以称之为“可量化”、“可数据化”


案例:目标——“提高维保客单价”。这更像是一句口号,而非目标。没有具体的要求,要做多少量。提高维保客单价的方式有很多,提高0.0000001元也是提高,到底要提高多少?如果可衡量,就会导致目标制定了之后员工每天都在做,但是进度缓慢,最后领导一查,发现不是自己想要的,哪是谁的问题呢?


设置建议:从目标设定开始将企业作为数据化经营。如“提高维保客单价”改成“维保客单价目标有2019年的378.6元提升至800元。”

 

可达成的


这一点是目标制定时常犯的错误,尤其很多领导者盲目自信,不去认真考察市场,认真分析团队能力。想一口吃成胖子,如果南昌该维修厂的目标是“将2019年5000批客户全部续保”,只能说想法是好的,但是全世界没有任何一个团队可以完成,哪怕你是免费续保都很难达成。这就显得非常可笑了,因此,我们前文也提高过的一个很关键的逻辑“目标制定要参考往期能力,无论是企业还是个人都一样。”


设置建议:认真参考往期数据,做好原因分析,对于做的好的方面给与肯定,不足的地方给出提升方法。该店“5000批基盘客户,续保1000批”,首选确定5000批客户的续保时间,规划好回复日期,了解客户需求,洽谈续保政策及激励,制定活动话术,团队邀约等等。把每一个动作都考虑好。

 

相关的


我们设定目标的维度有很多,但是一定不能“跑题”。要和岗位职责有关联性。


如给该店的前台主管制定一个目标,6000元的目标考核里,有4000元是团队要把厕所卫生搞干净。这就没有遵循相关性原则,难道公司请前台主管的工作是把厕所搞干净吗?


设置建议:汽车维修企业中的每一个岗位都有其岗位职责。我们的目标设定要围绕岗位职责,这样才能提升岗位效率和产出。

 

时效的


目标制定的时限性就是指目标是有时间限制的。


案例:目标——该店某SA“接待10批客户”。这个目标的设定基本毫无意义,如果是加上“一分钟之内”那就是不可能完成的任务,如果是加上“10年之内”那就不算是一个目标。


设置建议:在目标分解时尤其要考虑时效性,从年度→季度→月度→每周→每天,甚至于上午下午,每个小时我们都要对目标进行逐级分解,才能做到管理过程而非管理结果。

 

经过赵老师一番分析,该店的经理觉得2020年1000万产值KPI可以完成,且要努力。因为高目标代表着高收益。梳理好目标,再考虑如何达成?定目标,配资源,抓执行,管过程,要结果。这是管理级职业经理人必须具备的能力。

 

04

总结


企业年度目标的制定有法可循,有规律可找。笔者团队年终走访了不少维修企业,不少没有明确的目标制定,这是一定不可取的。越是如今汽车寒冬时期,越是考验我们的精细化运营能力。


今天借助该经理的困惑,浅析如何制定目标,你学会了吗?提前祝各位都能超越2020年的目标!

 

本文作者赵昕,赋吾道咨询创始人,资深汽车实战派讲师,门店盈利升级设计师, 汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,联系方式17779102130(微信同号)。


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