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从单项输出到整店输出,PDK刘文波:门店竞争就是保养的竞争
日期:2020-01-09
前言:本文为PDK董事长刘文波在2019汽车服务世界大会冬季峰会连锁/产业互联网国际峰会上的发言实录,为方便阅读,略有删减!


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我分享的主题是《如何通过运营让保养做得有竞争力》。我们PDK自己也有门店,有自己的门店体系,对于我们综合型门店,第一重要的就是把保养做到有竞争力。

 

不论哪个项目都是在更换机油过程中才有机会植入,养护项目都是在保养中发现的,所以门店的核心经营是保养,门店竞争就是保养的竞争。

 

一、专业、实惠、体验好

 

保养到底能给我们门店带来什么?这个大家都很清楚,比如能带来五油一水,带来低频保养易损件,高频保养易损件等。

 

再往下看,一两年前郑州的保养大战,当时发动机保养价格最低到了99,已经很便宜,很多门店甚至要赔钱的。但是做到99的价格就有核心竞争力了吗?换言之,是不是一味的便宜就有核心竞争力?

 

这个问题我们讨论过很长时间,怎样才能把保养做到有竞争力?对于客户而言,第一是专业,第二是实惠,第三是体验好。并不是越便宜越好,我个人认为是这样。

 

对于我们门店来说,怎样才能体现专业?比如我们门店人员对不同机油的性能特点、不同车辆适合的机油、机油的用量了解多少,我们很多门店对于这些专业知识还是比较缺乏,每台车都要记住本身就很难。

 

为此我们开发了一套系统,专门给门店用的,基本数据都能查出来,包括这台车用到什么油、推荐用油标准、价格体系等。这样可以解决我们报价的问题、用油专业的问题、匹配的问题。以往我们去到很多门店SA会问车主这个油加几升?这样不太专业,怎样让团队员工更专业是很重要的。

 

二、做保养不查车,不如不做

 

还有一个非常重要的事情,我个人认为做保养如果不查车不如不做。查车非常重要,我们的督导也会做查车的落地。

 

为什么说不查车不如不做?第一对于车主安全不负责任;第二个是对自己门店的经营不负责任,因为现在保养已经做成引流,不赚钱了,但还是要想办法盈利啊。盈利项目怎么转化,其实跟查车有很大关系。

 

真正打保养战我们会发现,低价格就意味着要低成本,我们单一门店的供应链体系,在成本方面很难有优势。可能某一个连锁品牌要打价格战,99块能做到不赔钱,但是单一门店就得赔钱。

 

还有一个非常重要的就是,低价格同时你能给客户带来什么样的保障?

 

PDK在2019年也上了发动机的机油,所有门店做定期保养、保修。也就是说这台车定期在你家做保养,保养一次盖一次章,发现10年二十万公里坏了我们免费给你修,这样客户对我们的信任感可能会提高很多。

 

至于用什么机油客户关注吗?真的不关注,不要认为他是为美孚、壳牌来的,不是的,他是因为信任你才来的。

 

三、门店运营5大系统8大问题

 

对于门店运营来说,我认为最相关联的就是这五个系统:第一我们要有客源,所以我们要有集客、留客、锁客的方案;第二就是客户体验,客户体验的好坏非常重要,我们大部分门店在这个方面有缺分;第三就是转换率;第四个是客单价;到最后才是供应链。

 

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PDK从原来单项到整项的输出,我们帮门店做的无非就是这八件事情:

 

第一要帮助门店解决引流集客的问题,比如我们自己合作的门店,能做到第一个月开业,第二个月就盈利。我相信现在很多门店没有这种能力;第二就是开业完之后你有多少台车留下来做保养转换,我们有试过来一千个客户我们转换五六百车买保养套餐;

 

第三,有了保养套餐才能想项目转换的问题;第四就是锁客留存;第五个非常严重的问题就是人效跟坪效的问题,其实它是可以设置、调整、优化的;第六怎么提高毛利率;第七是怎么节约成本;最后是纯利润怎么样提升。

 

当我们门店能赚钱时才会有第二次投入,才有可能有第二次做集客引流的活动。

 

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四、整店输出方案

 

下图是我们新做的一个项目叫智保养车,这是我们门店效果,标准店就200平方,明年我们会输出整个运营体系。

 

这个店里面做的非常简单,门头上是专业汽车维修保养,快修快保是必须要做的,这样店面经营起来成本很低,一个月做十五万一个月可以赚三四万块。很简单,人效、坪效足够高,毛利率足够高,毛利率做到60%为什么不赚钱。

 

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我们给合作伙伴输出什么标准化的服务跟体系?

 

第一是每个店的早会、夕会、周会、月会怎么开;第二是SA标准服务流程怎么搭建;第三是客户关系管理怎么培训;第四就是店长的管理模型怎么搭建;第五是门店的引流体系跟保养转换方案怎么落地;第六是常规保养的作业流程跟标准;第七就是整个店面的规划跟设计方案;最后就是变速箱、制动系统、空调、冷却、燃油系统等盈利项目。

 

对于我们店面而言,我们从原来单一品牌项目的输出转到做整店的输出,我们酝酿了很长的时间。如果一个店面做完保养真的没有盈利项目,其盈利点还是比较低的。当然跟有资本做规模的店不一样,我们是每间店都需要赚钱,这是非常实际的。


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