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熊猫车服:凭一个「黑匣子」,能破解4s店锁客难题吗?
日期:2020-01-10

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01

车市寒风凌厉

 

高歌猛进的中国汽车市场,从2018年开始迎来拐点。2018年中国汽车产销量,分别实现2780.9万辆和2808.1万辆,同比下滑4.2%和2.8%;而2019年继续下滑,1~9月份,中国乘用车销量同比下滑11.7%。

 

车市一片寒流,首先受到冲击的是汽车经销商。包括庞大集团在内的多家上市汽车经销商集团均出现业绩大幅下滑甚至大幅亏损,而更多的汽车经销商图片面临较大的经营压力,一部分企业面临关门倒闭的困境。

 

据全国工商联汽车经销商商会披露,2018年全国53.5%的经销商经营亏损,09年上半年亏损进一步扩大,而盈利的经销商仅约为29%。不断上涨的租金、新车压货的资金成本、逐渐走高的用工成等,经销商靠卖车挣钱越来越难了。事实上,多数经销商已经是在亏本卖车。

 

经销商如何实现盈利呢?他们押宝在于售后。经销商希望把服务做好了,想办法锁住车主,希望在后续的维修、保养、配件、事故车等方面获得持续的盈利。

 

02

售后争夺大战

 

虽然4s店有着品牌授权、硬件配置好、新车基盘客户多等先天的优势,但依然无法很好地把控售后服务。在一般车主的心目当中,4s店虽然品质比较有保障,但是价格太高,并且通常离市区也较远,一旦过了质保期不少精打细算的车主都会选择熟悉的综修厂养车。另一方面,越来越多的社区养车连锁门店也建立了不错的品牌效应和用户口碑,已经成为4s店重要的售后业务竞争对手。

 

此外,互联网巨头也扎堆进入了这场激烈的赛道,比如阿里旗下的天猫养车,京东旗下的京车汇,获得腾讯投资的途虎养车等等,都个个背靠金主、手握流量、来势汹汹,可以预见他们将会是汽车后服务市场越来越有话语权的竞争者。

 

车险理赔业务是所有业内玩家眼中的肥肉,然而这块肥肉竞争更是白热化:举个例子,成都三环路上只要发生一起交通事故,10分钟以内至少就会有五六拨人到场争夺,拼命拉业务到自己合作的修理厂。

 

03

推出汽车【黑匣子】,这家公司准备用安全作为入口试图锁定售后服务

 

在去年获得巨额投资的熊猫车服正在尝试打破这一僵局。熊猫车服认为,要想锁定售后服务,其核心是锁定车主服务场景。比如,当车主在路上车辆抛锚了、轮胎坏了、遇到交通事故了,他首先会想到谁?他会把电话打给谁?


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很显然,第一时间获取车主需求、并及时提供排忧解难的服务,是锁定售后的关键。熊猫车服的想法是,提前把硬件装到用户的车上,抢占服务的入口。然而,怎样让车主买单、把硬件装上车呢?熊猫车服打算从安全这个点进行破题。

 

据统计中国每年的交通事故超过900万起,超过10万人在交通事故中丧生。然而另一个严峻的数据是:中国交通事故死亡率是发达国家的8倍。背后的原因首先是车主安全意识亟待提升,其次是我国汽车交通事故发生以后的紧急救援系统还不健全。

 

欧美国家早已经强制要求车辆出厂前必须配备紧急呼叫系统,至少可以挽回几千条生命。当车辆发生严重交通事故时,车辆自带的紧急求救系统(简称IVS)自动触发求助报警,国家公共安全应答业务系统(简称PSAP)就会及时收到求助信息,包括车辆信息、地理位置信息、车辆保险信信息、甚至还有车主的健康信息等,平台会立即安排救援并通知家属,最大限度的缩短救援时间。数据表明,急救每提前一分钟,交通事故的死亡率和致残率将会降低5%。

 

04

互驾天眼带领中国车主进入可视化场景救援时代

 

互驾天眼是熊猫车服推出的车载可视化场景救援系统,它的核心功能就是当车辆发生交通事故的时候可以自动发出求助信息,并提供救援协助服务。和欧美国家E-Call以及国内部分车型预装的救援系统不同,互驾天眼独家提供可视化场景救援协助——拥有前后一体式高清晰双摄像头,在事故发生的瞬间,系统自动锁存图片和视频资料并自动上传到平台,以协助专业的救援客服人员作出事故等级判断,并提供专业针对性的救援指导。此外,后台的救援服务人员可以实时远程视频查看现场,通过视频网络电话与伤者沟通,进行等待救援前的自救措施指导和情绪安抚。


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生命安全大于天。互驾天眼属于后装产品,适用于所有车型并且安装简便,熊猫车服希望这款产品能够带给中国车主最重要、也是最基本的行车生命保障关怀。

 

05

绕开保险公司,构建小事故互助生态

 

车主买新车以后往往最担心的是发生小剐蹭,小刮蹭一般来说维修金额都不高,走商业保险未来三年保费上涨,不划算。而车主安装了互驾天眼以后,平台赠送车主一个小修宝账户,享有无限次2000元以内的小事故维修互助金。

 

小修宝是中国最大的小事故互助修车平台,采用互助的模式解决车辆小刮蹭的问题。就像水滴互助和支付宝旗下的相互宝一样,当平台有车辆发生小事故的时候,所有会员(目前会员已经超过3万人)每次分摊不超过一毛钱;没有事故的话,大家都不用分摊(过去6个月平台每人平均分摊不到20元)。

 

与互驾天眼合作的4s店将成为平台的授权服务商,当车主申请互助时,平台将会把该车辆的定损和维修推送回4s店。车主申请和服务商接单、定损、交车等流程都在手机APP完成,非常方便。

 

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平台和服务商之间的结算非常快捷,目前采用T+2单笔结算。可以看出,互驾天眼用2000元以内的定损和维修互助金帮助4s店牢牢锁住了车主,所以互驾天眼是4s店锁定售后服务的独门绝技。

 

06

多功能合一,增加用户价值

 

互驾天眼除了提供紧急时刻生命安全关怀以外,更引入互助模式为车主解决了新车小擦小挂的痛点。除此以外,互驾天眼还在功能和设计上下足了功夫:


1、智能ETC+天眼记录仪


只要是买新车,有两样东西必不可少:ETC和行车记录仪。互驾天眼内置ETC,并且联合金融机构为车主提供永久7.6折高速路费优惠;此外,互驾天眼完美秒杀市场上一般行车记录仪:前后一体高清双摄、无损安装、独有停车天眼监控模式——当车辆被刮蹭或者被砸玻璃等异常时,自动锁存视频证据,同时车主的APP会收到报警,车主还可以远程实时查看车辆状态,就像看直播一样。


2、车载电话+24H客服+免费高速WiFi


互驾天眼内置独立车载电话,支持全网4G,为用户提供高速稳定的上网冲浪服务,以及实时接通后台客服。比如车主需要道路救援、车险报案、送水搭电等场景的时候,他无需到处找电话,只需轻轻一按SOS按钮,甚至只要开口说一句“你好天眼”,系统自动接通在线客服,获得及时的服务。用户更加可以插入自己的备用通话卡,享受豪华座驾才有的车内专线电话,除了有逼格,开车也更安全。


3、ADAS辅助安全系统


互驾天眼内置ADAS行车安全辅助系统,通过先进的视觉识别和人工智能算法为用户提供辅助安全服务,包括前车车距警告、车辆边线偏移、司机疲劳驾驶提醒等,降低行车过程当中的危险因子。


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谁还能忍受挡风玻璃上面一大堆电子元件?有了互驾天眼,一个就够了。此外,互驾天眼流线设计,彰显了现代工业设计之美,用着得心顺手、看着赏心悦目。

 

07

携手汽车经销商,共同打造汽车服务生态

 

秉承“用户价值至上”的使命,熊猫车服致力于建设中国的E-Call系统,守护每一位中国车主的生命安全。从2016年开始,熊猫车服为用户提供紧急事故一键呼救服务,至今已经服务了超过30万车主,处理了5万次SOS按键请求和10万次在线服务电话。2019年,熊猫车服推出的互驾天眼将系统升级至3.0版,引领中国车主进入可视化场景救援时代。


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基于安全服务,熊猫车服还将携手包括汽车经销商在内的优质服务商,基于共同运营互驾天眼系统,建立超级服务入口,共建汽车后服务市场新格局。目前熊猫车服正面向全国主要城市招募服务商和城市运营商,共同构建汽车后服务市场新生态。

 

创新改变未来。熊猫车服的黑匣子是否能打入中国汽车后市场、形成售后服务的超级入口?让我们拭目以待。


08


近日,汽车服务世界对熊猫车服董事长李如春进行了专访,以下为采访内容精选。


1、简要谈一下您在创立熊猫车服之前的一些主要工作经历?


李如春:事实上我应该是国内最早一批进入汽车4s销售领域的人,经历了中国私家车市场从萌芽到快速发展的阶段。后来投入到金融行业,并自己开始创业。


2、2015年4月熊猫车服正式成立,您当时决定去汽车后市场领域创业的原因有哪些?


李如春:其实在2014年前后,我个人投资了几个互联网创业团队,但后来都失败了,所以当时就萌生了自己在互联网领域创业的想法。当时整个汽车后服务市场非常的火热,再加上自己也比较爱玩车,也曾经在4s店做过销售,所以就选择了汽车服务这个行业。


3、熊猫车服APP是哪一年正式上线的?产品定位是什么?为什么会有这样的定位?


李如春:熊猫车服从一开始就希望打造一个一站式的汽车全生命周期服务平台。为什么有这样的定位呢?首先是中国的车主动手能力和专业知识都比较弱,他们依赖专业性和便捷的服务;其次是整个中国汽车后服务市场比较散乱,并且商家良莠不齐,用户获得优质服务的选择成本比较高。所以我们从2015年就上线了APP,并选择从比较高频次的洗车切入市场。


4、目前熊猫车服App的业务板块主要有哪些?核心业务是什么?如何获客?


李如春:熊猫车服目前已经初步建成涵盖了洗车、美容、维保、车险、车务服务等综合性服务平台。我们有两个核心的业务板块,一个是行车安全服务,另一个是小修宝。小修宝是一个小而美的产品,我们采用互助的模式,解决车辆小事故的修车痛点。车主只要首次充值9.9元就可以加入小修宝互助平台,当车辆发生小刮蹭时,可以享受1000元以内的互助修车。小修宝很好地解决了小事故走保险不划算的难点。目前我们的获客主要是通过B端合作,小修宝帮助B端商家锁定车主的小事故业务,赋能他们的售后。


5、把大病互助的模式用到车辆小事故的理赔和维修,是一个不错的方向,请介绍一下您为什么会做这个产品呢?


李如春:车辆是车后服务市场里面非常重要的一个板块。然而中国的车险千车一面,用户的体验并不够好,所以我们从2016年就开始在车险领域做了一些创新,推出了基于UBI模型的分期保车险。但是效果并不理想,主要原因是车险受到严格的监管,互联网公司创新空间有限。


水滴互助和支付宝旗下的相互宝给了我们一个启发:除了商业保险以外,还可以用其他方式来解决风险管理。我们选择了1000元以内的小事故来切入。对于车主来说,小事故修车是个痛点,因为如果走保险的话,未来三年的保险都要涨价,非常不划算;对于4s店和维修厂来说,和我们平台合作也获得了一个绑定车主的工具,所以一方面车主愿意加入,另一方面服务商愿意推广,自然就形成了一个平台效应。


6、小修宝目前的运营数据怎样,覆盖了国内哪些城市,入驻门店有多少家?


李如春:小修宝经过前期的测试,8月29日正式上线,到现在平台的付费会员人数超过3万,已经完成了400起互助事件。小修宝目前已经覆盖了38个城市,合作的服务商(4S店和综修厂)1500家。


7、据悉熊猫车服马上要上线一款车载智能,请问李总,作为一家平台型互联网公司,为什么要进入硬件领域呢?


李如春:其实熊猫车服早在2016年就进入了车载智能硬件领域,为车主提供紧急交通事故发生后的救援服务。另外,绝大部分车主有行车记录仪、ETC、导航、电子狗、车辆WiFi等刚性需求。我们认为车载智能硬件,是抢占售后服务的绝佳入口。


8、车载市场竞争也异常激烈,请问互驾天眼如何定位,为车主提供哪些价值?


李如春:互驾天眼定位于行车安全管理系统,除此之外,我们更是一站式的集成了智能ETC、行车记录仪、天眼看车、安全辅助ADAS、车载电话、车载WiFi等实用的功能。并且我们联合其他合作伙伴,为车主提供了一大堆实用优惠的服务项目,大幅节省行车开支。


9、行车安全一直是车主关心的问题,互驾天眼是如何解决的,和欧美的Ecall、国内通用旗下的安吉星有什么优势呢?


李如春:是的,用户的核心价值是生命安全。中国每年发生的交通事故超过900万起,有超过10万人在严重交通事故中丧生,行车安全是绕不过去的一个问题。交通事故始终无法避免,我们能够做的,就是在事故发生以后,最大化的保护司乘人员的生命财产安全。


欧美国家早就强制车辆出厂前必须安装Ecall系统,这套系统能够在严重交通事故时自动发出求救信息,平台提供及时的救援,大幅降低因为无人知晓或者救援缓慢导致的伤亡。国内的安吉星,其实就是源自欧美的Ecall系统。


互驾天眼相对于欧美的Ecall系统,完全提高了一个维度——可视化场景救援。互驾天眼拥有前后一体式高清晰双摄像头,在事故发生的瞬间,系统自动锁存图片和视频资料并自动上传到平台,以协助专业的救援客服人员作出事故等级判断,并提供专业针对性的救援指导。此外,后台的救援服务人员可以实时远程视频查看现场,通过视频网络电话与伤者沟通,进行等待救援前的自救措施指导和情绪安抚。


10、售后车源争夺确实是汽车服务最为重要的战场,熊猫车服推出互驾天眼系统是希望锁定车主的服务入口,但是这个板块竞争异常激烈,互驾天眼做了哪些服务来锁定车主?


李如春:互驾天眼除了提供紧急救援以外,更具有强大的综合服务能力。互驾天眼内置独立的车载电话,车主随时随地有任何需求,都可以用语音召唤24小时客服,解决各种问题。比如车主需要道路救援、车险报案、送水搭电等场景的时候,他无需到处找电话,只需轻轻一按SOS按钮,甚至只要开口说一句“你好天眼”,系统自动接通在线客服,获得及时的服务。


互驾天眼平台并不具备线下服务能力,而是把用户的服务需求推送给4s店(遵循谁销售互驾天眼谁服务的派单原则),由4s店为车主提供专业优质的服务。


11、据我们了解,阿里和上汽携手投资了斑马智行,从前装入手占领汽车中控,华为也推出了车载OS,请问互驾天眼和他们相比,如何找准定位,建立自己的优势?


李如春:是的,现在的汽车越来越联网化、智能化,后装产品必须找到差异化的定位,才有生存的空间。我们认为互驾天眼具备非常明显的差异化和优势:


第一,基于可视化场景救援的硬件和服务能力,再加上我们的产品适配所有的品牌和车型,安装快捷简便,所以我们进入车辆的门槛更低、速度更快,在规模效应下,我们能够成长为中国最大的行车安全管理平台;


第二,是平台贴身服务车主的能力。人性是懒惰的,当用户在行车场景当中,遇到譬如交通事故、车险报案、车辆抛锚、爆胎等具体的场景时,它只需要动动嘴说“你好,天眼”,系统就立马接通24小时服务平台,基于对用户车辆信息、用户信息和地理位置的掌握,我们可以非常高效的匹配车主所需要的服务。


第三,熊猫车服平台自身的生态效应。比如,安装了互驾天眼的用户将自动获得小事故维修互助金,结合遍布全国的线下优质服务商,车主从此告别小事故修车烦恼。


12、看来互驾天眼确实有独特的定位和用户价值,请问李总,互驾天眼如何做好销售、抢占车辆服务入口?


李如春:互驾天眼最核心的价值在于服务,熊猫车服并不打算自己建设线下服务连锁,所以我们希望和全国各地优质的汽车后服务商家进行合作,共同打造互驾天眼车生活服务生态。服务商需要做两件事情,销售互驾天眼和做好车主服务。当服务商销售出互驾天眼以后,该车辆以后的交通事故、保险报案、道路救援、车辆故障等信息和服务,熊猫车服会第一时间推送给服务商。所以,熊猫车服和服务商之间是相互依托、合作共赢的关系。


13、目前,互驾天眼的运营情况怎样,期望和哪些线下服务商进行合作呢?有什么合作方式呢?


李如春:互驾天眼的生产商是国内领先的交通智能领域的上市公司,ETC实现空中发行,并且与金融机构合作为车主提供终身高速路费7.6折的优惠。同时我们与中国联通深度合作,在成都地区赠送10万台互驾天眼给联通优质用户,目前赠送活动非常火爆。


在合作渠道方面,我们希望与包括汽车经销商、优质综合修理厂以及洗美连锁门店等进行广泛的合作。他们将会成为熊猫车服的线下服务商,代理和销售互驾天眼,并且为互驾天眼的用户提供服务,包括事故车服务、道路救援服务、2000元小事故定损和维修等。

 

14、熊猫车服2020年市场布局计划是怎样的?


李如春:2020年是熊猫车服非常关键的一年,我们将加快推进互驾天眼的销售和服务,建立车后服务市场的入口和平台。在2020年,我们计划进入全国主要的城市,特别是新车销售量达10万以上的重点城市。


在城市扩张方面,我们将采用招募城市运营商的方式,与当地具有实力的运营商一起发展、共同创业。城市运营商是熊猫车服在当地市场唯一的机构合作伙伴,协助熊猫车服在当地拓展市场,包括招募和管理线下服务商,销售互驾天眼,特别是狠抓新车销售场景。我们将会和城市运营商一起,分享整座城市硬件销售的利润、服务费的利润,以及平台不断延伸的生态收益。我们欢迎各地城市优秀的汽车后市场伙伴加入熊猫车服的运营商团队。


15、熊猫车服刚刚获得了一笔4000万美元的融资,请问这笔资金将用于哪些方面,公司近期的发展规划是怎样的?


李如春:我们非常开心能够获得来自资本市场的肯定,本轮融资将用于系统的服务能力升级、团队的升级以及基于互驾天眼的综合车主超级服务平台的建设。在未来,我们将在创新车险互助领域、安全顺风车领域、汽车销售流通领域等积极探索,不断提升服务能力,创造更好的用户价值。

 

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