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疫情之下,4S店、汽修店都在做,车辆消毒是客户的第一刚需 ?
日期:2020-02-18
前言:“在汽车发明之前,客户只想要一匹跑得更快的马”。刚需其实是我们创造的...


作者 | 赵昕
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


车内健康是不是车主的刚需?答案:不是。


车内健康是不是车主的刚需?答案:是。


相同的问题,给予了不同的答案,看似矛盾的背后是认知的不同。认知是决定一个人命运的关键,也是决定一个企业命运的关键。今天我们就来学习认知一个当下汽服企业必须面对且执行的问题“如何让车内消毒成为车主刚需?”

 

一、 理解“刚需”


很多人不认可“车内健康”是刚需的原因在于没有正确理解刚需的定义。什么是“刚需”?从字面上很容易理解:不能改变或通融的需求。另外笔者总结他还有三个特性是我们容易忽略的:普遍性、时机性、价格(这三点非常重要,会贯穿今天的学习始终)


1、 普遍性。意思是说,当一项需求被客户认定为刚性需求时,他不是针对某一个企业,而是该行业。如对于每一个人来讲,吃饭是刚需,这点毫无疑问,但是一家米店倒闭了,会不会饿死一个小区的人?显然不会,因为还有无数的选择。这就是普遍性,绝大多数情况下,刚需很难被锁定在特定的对象。


2、 时机性。一个月以前,没有谁会想到,口罩这个很少出现在我们生活的中的物品,现在已经“一罩难求”。口罩是刚需吗?不是;现在口罩是刚需吗?是。这是时机决定。


3、 价格。“刚需”这个词被房地产行业炒的大热,当然也离不开“中国丈母娘”等助力。大部分人也被房价搞得欲仙欲死,为什么呢?因为房价在很多人还能接受但却很难承受的范围内,如果全中国所有的房价涨到1个亿美金一平,还有人会认为这是刚需吗?同样,如果您的汽车抛锚在路边,路救是不是刚需?是,但是如果一次路救的价格超过了您汽车的价格两倍,您是选择路救服务还是买辆新车?


以这些标准而言,现在(疫情期间)价格合适的“车内健康”是不是车主的刚需呢?答案是肯定。那就接着学习,如何把“车内健康”打造成客户刚需。

 

二、 “车内健康”的设置


2月初时,赵老师对于“疫情下的汽车服务企业”做过预测和建议,现在二月过半,预测并没有偏差。如今4S店和维修厂都针对“车内消毒”做出了相应的动作,其核心目的是引流。先按照“普遍性、时机性、价格”来看看汽服行业的现状。


1、 普遍性。我们汽服企业的客户,都受到了“车内健康”的影响,维修厂与4S店大部分已经设定好了产品。不要想着“这件事情只有我能做,我要做出差异性的产品等”,车内健康的门槛低,大家都可以做,所以你做宣传的同时就是在帮别人做宣传,反之也是一样。


2、 时机性。如今还处在“在家”的状态中,我们的宣传还是被限制在线上+少量的电话推荐中,这个动作大部分门店都在做,但是依旧有很多门店没有真正想好,后期该怎么做?


3、 价格。(1)4S店。以盈利为主,车内消毒定价为80-180元。


(2)独立后市场。分为四类:


第一类:免费消毒引流。最容易被客户接受,客户也最容易被其他免费消毒吸引走,提高客户粘性和跟进是需重点考虑的问题。

     

第二类:低价(20元以下)引流。客户粘性高,重点考虑宣传覆盖度和客户接受度,对于团队销售推广强的门店很适合。

     

第三类:与4S店接近,作为盈利项目而做。利润高,考验也最多,客户最容易想:同样的价格为什么不去4S店?适合客户忠诚度高,门店硬件与软件实力强的店面。

     

第四类:不做此块项目。一定要认知到一点:你的任何一个客户都有可能成为别人的客户。

 

了解完“现状”之后,我们到底该如何设置“车内健康”的产品呢?


核心思路是“捆绑性引流+盈利性转化”。


(1) 建议以免费和低价作为引流动作,但是要注意“捆绑”,“捆绑”最好的方式是客户有钱在你手上,所以要做好线上支付链接(免费的可以收取少量名额抢占金,进店消费后退还)。不要做高价格引流,因为车内健康的项目有很多,转化空间很大。


(2) 除掉引流产品外,可在店面设置其他与“疫情”相关的车内健康的项目:如更换PM2.5空调滤芯、更换空气滤芯、空调管路消毒、内饰杀毒、外部杀菌(门把手、后视镜等)、车载空气负离子净化器等等,这些项目包装成利润高的套餐并不难。

 

三、 设置完成后,如何推进?


我一直相信“时间会改变一切,所以我们要在不同的时间做不同的事情。”因此,车内健康的推进分三个阶段:


1、 短期(现在到全面复工后半个月)


关键词:预热+收订


(1) 预热:推广的方式必然是以线上(朋友圈、直播等)+电话为主。


预热的目的是为了让客户改变认知,客户越认可“车内健康”的理念,我们的服务被接受度就越高。除了常规的宣传预热内容之外,有两点是要特别强调的。


权威性内容


第一类:官方宣传。大家可以关注国家相关公告,国家不大可能强制要求车主做车内消毒,但是一定会有这方便的宣传建议。大家可以把这类的内容多发出来,加强客户认可度。如法制频道播出的“晓辉在路上”等视频;


第二类:行业专业分析。这类信息很多,都是汽车行业人员对于“用车健康”的建议,可以多转发,以图片和视频为最好。如下图:

 

1.png


产品效果认证


不管我们选用的是哪个供应商的产品,绝大部分都会有相关机构对于产品的检测结果(杀菌效果99%等)。这些多发给客户看,加强客户对于我们服务的信心。


(2)收订。短平快的收订,不要寄希望于中期收订,因为能被消化的客户,你不消化,自会有人帮您消化。


2、 中期(短期结束到疫情结束)


关键词:施工+转化+锁定

     

(1)施工:加强预约工作,疫情没有结束,无论是国家要求还是客户心理需求,都不希望人员聚集。所以可以根据门店情况设置每日预约施工5位,10位等并公示在线上与线下,这样也有利于我们做好服务质量和有充分的时间人力转化盈利项目。     


(2)转化:


制作门店内转化套餐的宣传物料,起静态营销作用,内容模板:套餐的好处(图片演示为主)+效果+原价(京东等网络价格为宜)+活动价(突出);



制作《疫情期间健康用车表》,如多久一次车内消毒、多久更换滤芯、多久进行外部消毒、车内日常消毒包(消毒喷雾、口罩、消毒湿巾等),最后为疫情结束后全面消毒的必要性介绍及价格;


门店人员话术培训,接待人员以推荐话术为主,施工人员以专业性讲解为主。


(3)锁定。按照客户每次进店都有未消费完的产品或套餐的思路,锁定住客户在疫情期间的用车消费,以“车内健康”为起点进而向保养等服务转化,形成整个中期的锁定。


3、 长期(疫情结束以后)


关键词:退潮


“退潮之后,不要成为裸泳的那批人。”车内健康绝对是一次商机或者说风口,但是不要奢望它会成为企业的救命稻草。疫情结束之后,“车内健康”作为刚需的“时机性”就不存在了,逐渐会恢复到疫情之前的状态。

 

但是“优质的汽车服务永远都是车主的刚需”,需要我们在这个过程中提升自己的服务,首先要提升的就是认知,不要用落伍的理念经营现在与未来;正如本文所讲不要用平常的视野看待“车内健康”,现在是疫情期间,非常时期用非常之法,非常之法成就非常企业。


本文作者赵昕,赋吾道咨询创始人,资深汽车实战派讲师,门店盈利升级设计师, 汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,联系方式17779102130(微信同号)。

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