维修养护
当前位置:首页 > 资讯 > 维修养护
复工一周, 80%门店都在做车内消毒清洗:免费消毒、1元秒杀、99元抗菌套餐…
日期:2020-02-19
前言:疫情后1-3个月内,门店将迎来车辆消毒、空调清洗项目的小高峰。


作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


距离2月10日的小面积复工已经过去一周的时间。

 

早在未开工之前,“年后一开工,肯定消毒先行”就已经在同行之间传开,许多门店也赶在正式复工前马不停蹄的进行了一波又一波的宣传。彼时也有行业人士预判:疫情后1-3个月内,门店将迎来车辆消毒、空调清洗项目的小高峰。

 

一语中的。

 

在这一周里,车辆消毒、空调清洗等车辆清洁项目已然成为门店复工后的第一大项目。免费、1元秒杀、预约赠送、99抢购……各种相关的项目玩法层出不穷。

 

虽然门店推出的玩法不同,但是内心也有相同的困扰:隔壁老王做得怎样了?他们会不会亏本?我这么做客户认可吗?以后还会来吗?还有没有更好的方案?啥时候能盈利?……

 

带着老板的这些疑问,汽车服务世界盘点了目前行业里诸多优质门店的相关玩法,希望能够帮助每一位深陷“疫情困境”的老板做出更加准确的判断。

 

01

80%复工的门店,都在开展消毒杀菌项目

 

与过年初期,很多门店「争议」多于「行动」的状态不同,越临近复工状态,门店开展消毒杀菌项目的行动愈加坚定,豫涛汽修连锁创始人宋全业表示:80%已经复工的门店都在开展消毒杀菌项目。

 

京东京车会:2月17日全面复工,和近千家优选合作门店上线“车辆内饰清洗杀毒标准”,推出臭氧杀毒专项服务;


途虎养车:2月10日正式复工,为全国车主提供免费车内消毒服务;


畅途:2月10日复工,为全城车辆免费车内消毒。非会员负离子臭氧消毒一次,会员客户免费赠送康途车内杀菌项目;


苏友快修:2月10日复工,会员免费室内蒸汽杀菌一次,非会员享受28元特价;


圣罗萨汽修连锁:2月11日陆续复工,推出“购保养/轮胎送防疫套餐”活动,购买项包括:车辆润滑系统养护、变速箱系统养护、刹车系统养护、任意品牌轮胎两条及以上;


名车坊:非正常营业,仅名车坊·兰花店提供车内饰雾化消毒+洗车198元/次,且仅限会员公众号预约;


……


未复工的企业也已经提前开启了相关项目的线上预约服务。

 

小李补胎:复工时间仍未确定,即日起线上登记预约服务,预约可获赠价值138元的车内臭氧消毒服务一次;


西安恒泰:复工时间待定,开启电话购买保险送内室杀菌、在线抢购“车辆杀菌”套餐活动。包括:99元的“雾化抗菌护理”1次、368元的“车辆蒸发箱清洗+出风口除尘+车内整体杀菌”1次;


精典汽车:复工计划推迟,开启线上“免费消毒杀菌预约”项目;


迅马:延迟2月10日复工计划,车主可线上预约“迅马杀菌消毒套餐”,包括“298元消毒杀菌、580元内饰清洗+消毒+杀菌、880元空调清洗+内饰清洗+消毒+杀菌”三种优惠套餐;


……


此外,易捷澳托猫、百援精养、华胜、集群车宝、宜修连锁、实田汽修、明日德维等众多连锁企业均已进行了消毒清洗项目的宣传工作。

 

为什么消毒杀菌项目能成为复工的第一大项目?《汽车服务世界》在「疫情笼罩下的汽车后市场」调研问卷中也调研过相关话题,通过汇总发现主要有以下3点原因:

 

首先,车主有需求。一方面,经历过疫情,人们对用车安全的意识明显增强,对此类项目的认知接受度更高;另一方面,空调清洗季即将来临,很多车主本身就有“空调清洗”项目的需求;


其次,门店有需求。复工后,很多门店担心进厂台次下滑,加上长时间的疫情影响,这种“大环境制造的刚需项目”能够刺激车主进店;


最后,行业有需求。消毒清洗类项目其实是个大生意,受益方包含了生产端、销售端及门店端。

 

在这样的情况下,门店作为用车服务的最终落地单位,受益更是明显。用某位老板的话说:经历此次,也许“洗美生意”可以变成“洗美消生意”。

 

02

“免费引流”思路可行,但是方案要抓好

 

项目“火爆”已是事实,但是争议仍旧存在。

 

此前,汽车服务世界的调研问卷中,针对「空调清洗、车内消毒等作为疫情后的引流项目这种思路是否可行?」这一话题,73%的门店表示:可行。

 

“这是一波好流量,也是一种积极地营销,更是个粘客的好机会,谁都想要,就看怎么抓。”上海某连锁门店的老板如是说。

 

“如果要免费,方案一定要做好,否则就是纯粹的引流。”

 

纵观已经大面积开展杀毒清洗项目的门店我们不能看出:大多数门店也的确选择了「基础消毒」免费引流、「深度清洗」或保养等项目作为可发挥项目这样的组合打法进行项目的推进,在服务不同需求客户的同时保障自身盈利。

 

(PS:目前门店普遍实施的消毒项目中,基础消毒主要包括蒸汽消毒、臭氧消毒;深度清洗主要包括空调消毒与防护,比如更换滤清器及空调管路清洗,还有内饰深度清洗养护。)

 

“杀菌+洗车”组合:


如名车坊上线的车内饰雾化消毒+198元洗车组合;

 

“杀菌+保养”组合:


如实田汽修推出保养套餐,套餐内赠送空调可视化清洗、负离子杀菌消毒等项目;

 

“消毒+空调清洗”组合:


如宜修连锁推出免费车内杀菌+秒杀空调深度清洗赠送臭氧杀菌;瓜子养车推出1元车内消毒杀菌+199元深度除菌特惠套餐(包含空调蒸发箱清洗+内饰臭氧清洗+内饰精洗抑菌+快洗)

 

陕西西安某门店老板形容这种打法的优势:项目免费对非会员客户是引流,但对会员来说是一种亲情关怀。在人文关怀的基础上进行适当的可盈利项目引导是完全可行的,不需要安上“发国难财”的指控。

 

03

实战案例:短平快导入,别忽悠车主

 

组合起来效果好这件事,很多老板都知道,但真正让他们陷入困惑的是项目究竟如何具体开展?

 

畅途汽车保养连锁副总裁周智在《汽车服务世界》推出的“灯塔行动”线上课程中分享了畅途门店开展“车内疫症病毒防治项目”的实战案例。

 

分享中,周智强调了关于杀菌消毒项目的三大忌:


“有商机,但不能当救命稻草”;


“仍需引导车主,只是比以前更容易”;


 “短平快导入,别把车主当傻子”。

 

“门店能选择的是一个更好的消毒项目,不要想着有一个完美的项目。事实上,车主了解的相关知识可能跟门店是一个水平,没有你以为的信息差。所以,必须要在短时间内找到一个合适的项目,尽快导入并展开。”

 

畅途的做法是:

 

首先,动态广而告之。在正式开工前,将门店的营业时间及主推的重点项目通过微信公众号及朋友圈的形式告诉客户。

 

畅途分别在1月30日、2月9日、2月15日三次发布了相关消息,每次都有不同的侧重点,其中“全城车辆消毒……”一文更是获得了1.3万的阅读量。

 

1.png


其次,抓住销售时机。通过盘点符合车主实际需求、门店可操作的产品及相关服务后,畅途设置了一套明确的、门店可执行的组合项目方案。

 

畅途的方案是:臭氧消毒(全城车主免费)、抑菌消毒(畅途会员免费)及168元医学级除菌雾化杀毒。

 

这其实是畅途盘点了与新冠风险相关的四大项、六小项产以及门店的实际可操作性才最终确定下来的方案。

 

四大项:基础车内空气消毒、医学级车内灭菌方案、空调消毒与防护、车内深度清洁养护;


六小项:负离子臭氧消毒、康途车内杀菌项目、新冠病毒车内医用级杀菌服务、更换PM2.5空调滤清器、空调管路清洗杀菌、全车内饰深度干洗杀毒;


门店实际可操作性:复工后人手是否足够、项目本身操作步骤不可过于复杂。


 

第三,明确服务细则,“知行合一”。

 

在“全城免费消毒”活动中,即使是非会员到店也要注意服务细节,就算车主明确要求不洗车只消毒也一样要为他们服务。

 

最重要的是,在服务过程中,尊重客户需求,拒绝过分推销。周智说:“这个时代,客户才是最聪明的。”

 

第四,抓住消费时机。不过度推销不代表不做可盈利项目。

 

在服务过程中,如果车主问:车子是否需要更进一步的灭毒时,必须在了解清楚实际情况后才可以做相应的项目推介,不要盲目推荐。

 

周智以空调清洗项目为例:了解车的滤清器是否带PM2.5功能,近期是否有过滤清器更换史,空调管路何时清洗过等信息之后,相对应的做盈利项目的延伸。

 

在这样的细分执行标准下,畅途的相关项目开展效果相当不错,“畅途部分门店的客流已经达到了正常营业的70%。”

 

04

高成本、专业度不足可能是最大阻碍

 

在此前的调研问卷中,有门店老板针对杀菌消毒项目的开展提出了一些落地性方面的质疑。

 

其一,门店是否可以支撑免费引流的成本?

 

“如果门店本身可以支撑这个项目的成本,那么这个项目无疑可以为门店积累更多客户,同时拉升客户的好感。问题是很多店没有办法支撑。”

 

的确,“买不到消毒设备、没钱买设备和产品、买了没人配送”等都是门店面临的问题,此时门店也希望得到供应链等群体的支持。


以新康众、京东云配、快准车服、天猫养车等为首的供应链、平台方也开展了帮助门店度过困境的相关行动。

 

新康众分别在2月4日及2月5日先后推出了为全国修理厂免费送数十万套“消毒杀菌产品”及全国范围内免费赠送12000支荣耀品牌75%酒精喷雾两波战“疫”举动;


全国快准服务站为所在地修理厂免费提供消杀用品;


京东云配发售1000臭氧消毒机,先用货后付款,门店可采用京东白条采货下单;


天猫养车推出消毒杀菌产品服务(含工时费)8折活动;。


其二,门店的专业度是否能支撑门店顺利开展项目?

 

声音1:“如果你不专业,即使免费客户也不让你做。”


声音2:“再好的项目也需要人来施工,很多门店此前对于杀菌消毒项目的钻研不够,此次也只是想要趁机做个噱头,专业度有待考量。”


声音3:“除非你杀毒比别人专业,否则如何收费?”

 

在此,汽车服务世界仍旧以畅途为例。

 

除了全城车辆免费消毒外,“车内医学级杀毒”是畅途着重开展的可盈利项目,为了帮助门店员工快速实现标准化的操作流程,畅途特地拍摄了完整版的操作流程视频,一方面员工可以视频学习动作及流程,另一方面车主也能对项目有更多了解。


最后,附上一份国务院发布的《关于印发公共交通工具消毒的操作技术指南的通知》(说明:该通知为操作技术指南,并不作为销售背书):



发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词