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房租减免遥不可及,维修厂想减少疫情损失,还要从这里开始!
日期:2020-02-21
前言:前些天爆发的“免房租”问题,其根本原因指向一个词“坪效”。


作者 | 赵昕
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


前些天爆发的“免房租”问题,其根本原因指向一个词“坪效”。


行业小而散的特性决定,房东大都是私人个体,直接减免房租是属于少数人行为。因此,维修厂想要减少疫情带来的损失,还是要从坪效着手。


作为汽车服务企业我们的终极服务对象是车主,提供的则是解决车主各类需求的服务。


这也是为什么前些年大热的“互联网”没有真正动摇到汽服行业的原因,因为互联网永远解决不了线下服务的问题,客户可以以更低的价格在网上买一瓶可乐,同样也可以买一瓶机油,但是使用上却有极大的不同。


而我们汽服企业能提供线下服务,则必然离不开店面。因此, 经营好自己的“坪效”就至关重要了,“坪效”的概念最早出自台湾,经常拿来计算商场经营效益的指标, 指的是每坪的面积可以产出多少营业额(营业额/专柜所占总坪数)。


这个概念在维修厂中也同样适用,今天我们就来学习,在疫情之下,维修厂如何提升门店坪效。

 

一、 维修厂的坪效公式


上文提到了,商城经营的坪效=营业额/专柜所占总坪数。这个公式套换到维修厂就变成了。

      

维修厂的坪效=产值/场地面积


有人可能会提出异议,为什么是用产值/场地面积,而不是用营业额/场地面积。其实这并没有本质区别,取值口径不同罢了,但笔者一贯的思维是以完成服务为标准。


坪效的公式是个非常简单的数学公式,小学四年级就会学习到的除法;由于我们最终追求的肯定是更高的坪效,所以按照四年级的除法法则,想要改变结果,只有两个方向:


第一, 增大分子(也就是产值);

第二, 缩小分母(即场地面积)。

第三, 这里不展开讨论由于维修结构不同等特定情况导致的坪效不同。


我们先说场地面积,正常情况下,场地租金越贵的地段,客户流量就会越大,否则也不会将店址选在这里。即便是疫情的冲击,让我们搬离厂房可能性依旧不大;那是否需要增大或者缩小场地面积呢?


这里给出一个简单的思考口径,维修厂一般而言每块地方都有特定的用途,拉出历史数据,看该板块的项目是否盈利?如果不能,2020年有没有什么办法确保80%以上的概率盈利?如果您认真推算了,这两个问题依旧是否定的回答,那建议您暂时取消或者更换该板块,因为今年受疫情影响,整体情况可能比往年还要糟糕。

 

二、 产值的漏斗公式


接下来,我们重点学习讨论,如何提高坪效公式中的分子(即产值)。站在汽车企业数字化管理的逻辑而言,产值是一个结果值,也就是说要想提高产值,必须去改变产值的过程数据,那产值有哪些过程数据呢?我们先通过产值的漏斗公式来了解下。

 

图片1.png


通过上图,可以非常直观的感受到:


产值=线索量×成交率×客单价×再次进店率


这个公式右边四个数据都是产值的过程数据,这四个数据越大,产值就会越高,那么坪效自然也就会越高。所以接下来要做的就是想办法提高这四个数据。


1、 线索量


一直以来汽车服务企业都对这个数据关注甚少,包括4S店基本不会去拓客,但是那是由于可以捆绑新车,客户群体相对明确。而独立后市场之前更多依托保险公司,车队等大客户,所以导致对客户开发过于单一。寻找更多线索量的本质在于如何找到车主,换句话说就是车主在哪?


疫情期间,车主在哪呢?我简单举两个阶段的例子。


第一阶段,封闭在家。既然是封闭,我们无法和车主发生接触,因此,这个阶段要寻找车主只有一条出路:网上。


大家被隔离在家而没有太痛苦,90%的原因是可以手机上网娱乐,因此,朋友圈、抖音(公共池)、快手(私域池)等就成了车主的聚集地。


各位汽服企业老板经理人,朋友圈是可以让整个团队乃至朋友转发的,抖音等直播可以试着选取团队内(或团队外)专业性强的男生、亲和力强的女生做直播。


第二阶段,开始复工。在即将复工和开始复工的阶段,车主最大概率会聚集到哪里?这是个问题,花时间结合自家门店仔细想想。


这类似于“早上起床,第一件事是做什么?”的脑筋急转弯,大家不要被固定思维所束缚。答案有很多地方,赵老师给大家一个参考:理发店。


男士的理发周期一般在20—30天(准刚需),而我们的车主客户70%以上是男性,在家隔离了近一个月,上班前第一件事自然是去理发店。我们要提前行动起来。


2、 成交率


由于行业的特殊性,汽车维修的成交率≈进店率。因此,我们要做的有两件事。


(1)确保门店的进店率=成交率,如果店内的业务不全部覆盖,那可以在被“隔离在家”这段时间,谈好周边的同业合作。


(2)将线索数最大化的转化为进店数,这就涉及到一个核心动作:邀约。汽车行业是低频消费,我们不可能像烧烤店一样经营,必须有合理的邀约。同样按照“封闭在家”和“开始复工”来学习。


第一阶段,封闭在家。这阶段的邀约方式是线上营销。现在已经有各种活动在做:


朋友圈图片+导文转发,零元引流。如果一定要做零元,建议改成“原价多少,现在领优惠卷多少,最后实际0元消费。”


线上链接带支付功能。比较推荐,因为只有收到客户的钱,无论金额多少,都可以与客户之间产生一定的粘性。


第二阶段,开始复工。可以开始使用线上推广+电话邀约的模式。这就需要提前做好电话邀约的培训。

 

3、 客单价


在家做好数据分析,进店做好衍生业务。


第一阶段,封闭在家。


除了需要见到车才能挖掘出来的需求外,有很多车主需求是可以通过数据分析得出的,如空调滤芯和空气滤芯原本是需要上万公里才会更换的,但是受疫情影响,这个周期可能会被缩短,这在我们的客户档案里就可以分析完成。


第二阶段,开始复工。


复工之后客户进店施工,除了接待人员的需求发掘与推荐外。要做好门店的主题与静态营销的物料,像车内健康相关的套餐设定(空调可视化清洗、全车无死角杀菌等)。


另外,团队的推荐能力培训要跟上,所有的产品都是靠团队去推荐的,而各家汽车服务企业的客单价差距也是主要由团队能力强弱决定的。提前设定好推荐内容,接待人员有哪些推荐点和推荐内容;施工人员有哪些推荐点和推荐内容。


4、 再次进店率


包括进店客户的再次进店消费和转介绍客户进店消费两个板块。


客户会员卡就是非常好的一个确保再次进店率的手段(具体可以阅读赵老师《千万不要坐等开工,疫情之下,维修厂第一要务是保住会员客户》等相关文章)


第一阶段,封闭在家。以裂变为主。


现在不少线上软件都可以实现转介绍下定,推荐人客户获得相应的红包;或者门店设置老客户推荐政策。而在疫情期间,主推的很多产品都是相对利润较高的养护类,可以考虑设置为“买一送一”的裂变式,“送一”指的是送给非购买车主的车辆。


第二阶段,开始复工。核心在于服务与口碑。


讲客单价时我们讲过要设定推销内容,但是一定不要贪多,不要过度推销,这会引起客户极大的反感。


而想要有“回头客”,仅有好口碑一条路可行,涉及到流程管理、团队形象、5S等。再次回到一个观点,疫情只是逼迫我们做本该做的事情。

 

三、 总结


我们有理由相信,在疫情的冲击下胜出的是“数字化、科学化、精细化”的汽车服务企业。


所以如果您已经开始行动, 请不断前行;如果您还躺在家里,请立刻行动。


讲完了坪效提升的方向与方法,更重要的是团队中每一个员工去执行,如何才能让每一位员工更好的更高效的完成工作呢?请听下回分解。


本文作者赵昕,赋吾道咨询创始人,资深汽车实战派讲师,门店盈利升级设计师, 汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,联系方式17779102130(微信同号)。


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