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工位空旷、员工到岗难、房租减免没谈好?…复工之后,门店如何最快进入状态?丨实战案例
日期:2020-02-25

前言:普通人还在坐等疫情解除,高手却已经开始布局了。


作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

真正的复工潮,俨然是在2月20日以后。

 

此前,虽然大多数地区宣布的复工日期是2月10日,但由于疫情情况尚未明朗,许多门店并未能如期开业,快车道、迅马、欧亚米修、万商名车、一番车道、汇捷车管家、上海华邦龙柏等汽服企业也是在这两天才宣布复工。

 

事实上,已经复工的门店担忧并未减少。

 

未复工前,担心着何时开业、房租人员税金三座大山;


复工过后,看着冷清的店面,迷茫更甚:没人来怎么办?员工没办法返岗怎么办?项目想了一堆根本用不上怎么办?房租、人员工资还是不能解决怎么办?店里今天的消毒工作够不够到位?万一有人感染店是不是就完了?反正没人要不索性再关个门?……

 

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不难发现,“不复工损失大,复工后问题似乎更多了”。

 

为了帮助门店顺利度过疫情的困难时期,汽车服务世界此前特地开展了“灯塔行动线上直播课程”,邀请了畅途汽车连锁副总裁周智、畅途汽车连锁运营总监岳南君、路路通集团总经理王风利、豫涛汽修连锁联合创始人宋全业进行了精彩的内容分享,帮助大家打赢复工第一战。

 

围绕“如何顺利复工、需要做哪些准备工作?门店最大的成本房租如何减免?如何减少员工的担忧?如何减少客户流失,保障复工后的客流量?疫情期间的集客和营销方案怎么做才能有效果?”这些门店正在面临的严峻问题,周智、岳南君、王风利、宋全业为大家进行了全方面的解答及实战经验分享。

 

01

复工的准备工作

 

畅途汽车连锁副总裁周智:我们开业的时候,附近的同行都没开,因为不符合复工标准


畅途的复工之路比绝大多数同行都走的顺些。

 

大多数人真正意识到疫情会对门店产生长期不可逆的影响,可能是在1月26日国务院正式宣布春假延迟以后,而真正开始思考并筹备复工可能更晚。

 

畅途汽车连锁比大多数同行早筹备10几天时间。

 

早在1月20号左右,畅途团队里几位曾完整经历过2003年非典的同事就对此次疫情有了超乎常人的重视。


得益于此,畅途总部很早就意识到疫情可能会为自身以及行业带来较大的冲击。

 

1月27日(大年初三),畅途总部已经完成了此次疫情与2003年报非典时期情况的对比工作,并正式作出反应,开启了详细的物资筹集及人员安排。


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“物资是所有企业应对疫情的第一步。”

 

畅途将复工所需的口罩、体温枪、消毒液、75°酒精等所有需要用到的物资作为一级战略物资,由公司高管亲自抓进度,并且进行了明确的采购分配。

 

采购中遭遇电商平台限购等困难时,畅途总部会迅速将任务分散到各个区域及门店,一共有100多个店长、10几个区域经理参与了物资的采购工作。

 

02

门店最大的成本房租如何成功减免?

 

畅途汽车连锁运营总监岳南君:公司一级工程,房东各个击破,成功减租近100万

 

除了先人一步做好复工准备工作外,畅途在行业绝大多数门店最想要做好的减免房租方面,也下足了功夫。


在系统化的战略运作下,畅途成功减租近100万。:“谈减免房租,不能空谈,要有技巧、有准备工作的去谈。”


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虽然国家出台政策支持各地适当减免,但还是需要门店自己与房东沟通并协商,最终以房东个人意愿为主。

 

因此,门店能做的,就是提升自身的协商技巧,尽全力说服房东与自己一起共度难关。

 

畅途的做法是:

 

首先,将100多家门店的房东根据情况做详细的分类,并判断不同房东的独特属性。


国有;

集体;

个人房东;

个人二房东;

公司二房东;

……


其次,盘点地方租房市场的特性。例如,广州地区大多数房东在跟门店签署租赁合同时,都采用了“押2”(押2个月房租)的形式。

 

第三,了解当地政府出台的相关支持政策。广州地区政策是:免1减2,即免除2月份房租,减少3、4月份房租。

 

盘点了这些特性以后,畅途的谈判方法是:站在利益相关者的立场,针对不同属性的房东采取不同的谈判方案,各个击破。

 

个人房东的谈判:


有一个做了很多年的门店,业绩非常不错,但是地理位置其实比较偏僻,门店边上其他的很多店铺都是处于空置状态,我们的门店对房东来说就是稀缺,是最稳定的「收入来源」。

 

这样的情况下,门店谈判信心就很大,可以大胆的跟房东协商:跟我们一起共度难关。只有我们能撑下去,房东的利益才有保障。如果我们撑不下去,店铺后面可能会面临几个月的空窗期。

 

国有企业房东的谈判:


国有企业就比较好办,直接跟房东沟通好房租减免的相关明细,按照政策来执行就行。大部分房东都愿意直接按照政策执行,相对来说会比较顺利。

 

公司二房东的谈判:


这种情况相对来说比较复杂,需要提前了解二房东的详细情况,比如他是物业租赁性质还是其他性质的公司承包后再次租赁等,之后才能进行有效的沟通。

 

谈判的大原则是:让公司二房东保本。


谈判的空间就是:二房东承租的价格及租给门店的价格之间的差价。


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事实上,不少老板都曾尝试过与房东协商房租减免事宜,但是效果并不一定理想,除了协商技巧的缺失之外,还有一个原因:恒心。

 

周智补充强调:“没有哪个房东会很高兴的免租,毕竟这是他的切身利益,但是门店需要做的是坚持协商,不要只是尝试性的沟通,尤其是对于小店来说,这可以说是头等大事,所以沟通的时候,一次不行两次,两次不行三次,反复的协商沟通。”

 

03

如何减少员工的担忧?

 

路路通集团总经理王凤利:提出“脱岗不脱管”工作模式,所有员工随时可以上岗

 

按照惯例,每年的大年初四,路路通所有的门店都会处于值班状态,大年初七正式营业。

 

突如其来的疫情打乱了这一计划,路路通所有门店从“取消初四值班计划、初七直接上班”变成“直到今天(正月二十三)只复工了一家店”。

 

在意识到初七无法正式复工这一事实后,王风利与路路通各高层召开了会议,并提出“脱岗不脱管”的工作模式。

 

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“这种时候,如果一个企业十天半个月不跟员工互动,员工最大的担忧可能是:这个企业怎么了?不会出问题了吧?”

 

特殊时期,有互动,员工才安心。

 

首先,路路通面向全体员工开展了首期“寒冬江区、百花睁开”线上培训。分别从疫情应对、当下思考、2020年集团工作重点及2002年关键词四个方面与员工深度互动。

 

其次,安排骨干员工到店进行商品的重新布置、包括物资准备等。目前,路路通所有店面、员工均已经进入了全面的待复工状态。

 

04

如何减少客户流失,保障复工后的门店客流量?

 

路路通集团总经理王凤利:分类别进行客户回访,已预约近5000组客户复工后进店;展示“企业温度”

 

客户是一切业务的来源,也是门店复工后能够正常营业的根本。

 

为了提升客户对路路通的认知度,同时减少老客户的流失,路路通从客户回访、疫情救援、预防资讯传播等形式,提升自己在客户心中的“企业温度”。

 

客户回访:


大年初七开始,路路通组织所有的员工,通过电话、微信等形式在家进行客户回访工作。

 

截止至2月15日,路路通累计回访了19200多组客户,预约了4977组客复工后到店,包括消毒、保养、轮胎等各项业务,预约率达25.9%。

 

这为路路通全面复工后的门店客流量提供了充足的保障。

 

路路通的客户回访方式是:将客户按照到店频率划分A/B/C等级后,按级别进行回访。


回访内容主要包括:


疫情的关心问候;

车辆长时间未使用的温馨提醒;

客户是否需要特殊服务如救援等可联系路路通的友情提示;

是否需要预约服务,如需要可提前预约复工后的到店时间。


员工每天的回访工作完成后,需要将回访的情况汇总提交给门店店长。

 

疫情救援:


为了体现企业的人文关怀以及疫情期间的温度服务,路路通的当地线下救援等工作一直未曾中断,这一举措也得到了很多客户的关注及认可。

 

门店预防信息每日传播:


疫情打的很多人都措手不及,而网络上的各路资讯更是让客户心生恐慌,也对自己疫情后将出入场所的卫生安全更为关心。

 

在这样的情况下,路路通将自身门店的预防、消毒等工作进行每日汇总,并且做成图片,倡议员工将这些图片转发至朋友圈,让客户能够看见。

 

在这样组合打法之下,王凤利也对路路通的原始业绩目标进行了详细的梳理及调整。

 

“根据一月份的经营情况,结合2月份的情况,只要21号能正常营业,我们应该能完成2月份产值的50%,那么1/2月份汇总起来,可以实现盈亏平衡。”

 

05

疫情期间如何集客?

 

豫涛汽修连锁联合创始人宋全业:目前没有一家门店复工,6套集客方案全力保障复工后门店步入正轨

 

汽服企业生存的根本是客户,但是突如其来的疫情其实已经改变了行业传统的营销模式。

 

宋全业原以为,过了正月十五门店就能开门,目前看来,这一判断显得过于乐观。

 

“直到目前,我们还没有一家门店复工,也没有门店的房东减免房租。估计3月份才能复工,这种情况下,如果准备工作做得不够,业绩也会是个很大的问题。”

 

因此,复工前的集客营销是物资筹备以外的另一大必要工作。

 

宋全业制定了6套详细的集客及营销方案,并分享给了同行借鉴:


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方案一:消毒杀菌预约版


方案详情:臭氧消毒


①免费登记预约;

②39.9元再送价值39.9元消毒喷雾剂一瓶;

③现价9.9元,本收费9.9元全部捐献本次疫情所需的物资给予医院或者社区或者相关环卫工人、值班人员。


相关产品:臭氧消毒机;家用洗手液;消毒卫康巾;口罩。


方案目的:所有车辆都要杀菌消毒,都需要进店,可以深度转化内饰清洗业务,空调清洗业务,同时销售杀菌相关产品、设备给车主。

 

方案二:保养预存版


方案详情:保养套餐买一次送一次,或者买两次送两次。


方案目的:根据原价直接送,抢现金流抢客户,不要再计较利润,先要交房租发工资

 

方案三:深度消毒预约版


方案详情:99元预约得臭氧消毒1次+空调除臭杀菌1次+精致洗车1次+消毒喷雾剂1瓶


方案目的:积攒现金流,锁定疫情后的客户消费

 

方案四:会员卡预存


方案详情: 预存1000元送保养1次+全车杀毒套餐等。

 

方案五:销售机器方案


方案详情:销售臭氧消毒机,赠送内饰清洗1次+空调清洗1次等。

 

方案六:美容店豪华套餐预约


方案详情:99元预售豪华美容套餐,包含水晶镀膜、漆面深度清洁、雨刷镀膜等。

 

06

活动的推广渠道都有哪些?

 

豫涛汽修连锁联合创始人宋全业:这时候还用不好微信、做不好转发,等于自己主动放弃了客户

 

以前,大多数门店采用的都是传统的地推、店内广告摆放等线下渠道宣传,现在明显不行,门店什么线下活动都做不了。

 

“现阶段,所有活动方案都只有一个宣传渠道,就是线上。比如微信、线上APP等进行预约,这个时期你要还是用不好微信、使不好软件、做不好转发,你的活动肯定做不好。”

 

“我最坏的估计,6月份之前,门店都没办法像以前一样展开大规模的线下活动,这种时候,还不改变方法,等于你自己主动放弃了你的客户。”

 

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一场危机让我们明白,增强身体的抵抗力、增强企业的抵抗力、增强财务的抵抗力是多么关键,你所有的惯性思维在现实面前都发生了巨大的改变。


这样的情况下,还不做好复工准备工作、不管理好员工团队、不抓好客户,只是坐等复工,等于自我淘汰。


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