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维修厂直播如何做 ?
日期:2020-03-24

前言:直播、VR这些近年来热门的词汇,已经改变了很多行业的模式,也开始逐步渗透到汽车行业了......汽服人该如何接招?


作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

一、 了解直播行业


直播大家都不陌生,全中国人都接触过的就是春晚,90年代至世纪初的影响力无可比拟,这是电视直播;而今天我们要讨论的是“网络直播”。网络直播相比于电视直播是一次技术创新,有更好的自主性、有更好的互动性等等优势,因此一直发展至今。


网络直播始于2014年左右,2016年到达了高峰,以熊猫、斗鱼等为首,直到2017年以前网络直播基本被大量的低俗、色情、暴力元素充斥着。


自2017年起,国家正式介入管控,得以大幅度收敛。并且开始向正规化、产业化转型。


2018年9月,李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录,成为涂口红的世界纪录保持者,自此被誉为“口红一哥”。2018年“双十一”与马云pk卖口红,最终战胜马云。


到了2019年,李佳琦赚了将近2亿,女主播薇娅一年成交额27亿,其余各类年收入千万级与百万级的网络主播更是数不胜数。仿佛属于线上直播带货的销售时代就要来临了......


2020年刚开始没多久,就爆发了疫情,全国人民被隔离在家,刷抖音、快手等占据了大部分时间。而随着复工潮来临,各大4S店等经销商也开始玩起了“直播卖车”“线上销售”,那汽车后市场是不是也要跟风呢?据笔者了解有少数维修厂也在做直播,这有必要吗?


这次疫情会让汽车后市场的线上化实现吗?

 

二、 汽车行业的“网络直播”


天猫汽车联合“第一带货网红”薇娅直播卖车,15分钟成交了40多台汽车。


随后,雷佳音也玩了一把直播卖车,并在3.5小时内狂销1623辆宝沃汽车,总额超过2.2亿元,核算下来差不多每分钟卖出7.7台。


2019年5月,拼多多发起线上卖车,18秒400台五菱神车被抢光。

 

这类新闻还有很多,所以现在借助“疫情”这个小风口实现“汽车行业线上化”“直播带货”等汽车后市场全面线上化的口号被更多人喊出,不少人被“鸡汤”灌得热泪盈眶,仿佛受到了时代的召唤,终于体验了一把跟着时代跑的感觉。

 

汽车后市场能否实现线上化,双方各执一词,没有定论。但是今天笔者本着不怕打脸的魄力,断言“汽车后市场线上化”不可能实现、本身就是一个伪命题。原因如下:


1、 汽车后市场的本质是服务,非常依赖体验感和信赖感。

2、 目前直播的成功案例本质上是“拼价格”。

3、 价格越高,线上需要解决“客户信任感”的难度就越大。

4、 各大互联网巨头早就发起过线上的动作,可到如今都不得不与线下服务合作。


总结一句话“所有人类历史上的消费革命,从不来自外力,而是内需变化与科技的匹配。”

 

而作为汽车独立后市场的汽服人,有几点很难具备:


1、 网红的引流与带货能力。

2、 可以放到网上完全公开透明的“绝对优势”。


最后,就算这些问题你都解决了,你迎来的结果一定是:你的直播骨干员工单飞创业。

 

因此,千万不要把“直播”“线上化”视为“救命稻草”,同时也不要忽略了它能发挥的巨大作用。


汽车后市场的本质还是车主服务,不要忽略了这些基本功,而去指望网络直播可以直接为我们带来高额的利润。


那问题来了,直播对于汽车后市场还有意义吗?还需要做吗?答案是需要做,关键的问题是做什么内容?怎么做?

 

三、 汽车后市场应该直播哪些内容?


无论是疫情期间还是后疫情期间,网络直播都是一个非常好的宣传引流渠道,也符合年轻客户的日常习惯。


但是该将哪些内容直播出去是我们需要考虑的。建议如下几类:


第一类,技术施工类。美容、打蜡、改装音响等,这个过程如果直播出来,会很有吸引力。顺便提升店铺在客户心中的诚信度以及车间、技工的规范以及专业度。客户对于这种探秘的好奇心必然是很高的。


第二类,用车讲堂类。汽车的科学性使用和日常维护毕竟是一件有门槛的事情,绝大部分客户并不清楚用车的相关技巧。此类直播既可以提升客户的服务体验感,同时也可以植入一些容易被客户忽略的消费(如刹车养护、车内健康等)。


第三类,高能带低价类。什么意思?指的是门店可以依托高颜值、高专业等员工做出“粉丝效应”,然后在线销售一些价格比较低的相关产品或活动意向金等。达到锁定客户的目的,而非盈利。

 

四、 维修厂该如何“直播卖车”


维修厂做线上直播的核心不是盈利,而是集客引流。这个定位一定不能错。


换而言之,线上直播的核心目的是获取新客户的联系方式及锁定新老客户的进店预约。

 

明确了这个认知之后,我们接下来从标题、封面、名字、内容四个方面来学习维修厂的直播该如何做?有哪些技巧。(我们所讲的不是抖音等平台的操作方法,而是使用技巧。)


1、 标题


标题的目的是吸引别人点进来。而吸引对方点进来的技巧总结来讲有五点:


(1) 借靠IP与热点

(2) 制造冲突与悬念

(3) 注重互动感

(4) 巧用数字

(5) 适当使用符号强调

 

2、 封面


封面与标题的目的一样,是吸引客户的关注与点击。但是封面具有更强的直观性,所以封面的设置技巧就与标题不同,有六点:


(1) 主播要突出

(2) 画面以清晰为主,除非有吸引力

(3) 利用字幕,突出重点

(4) 有冲击力

(5) 学会互动

 

3、 昵称


设置昵称时,不是遮遮掩掩或者含糊不清。要直奔主题,强化自己的人设,我们是什么人设?解决车辆问题,为车主服务。所以昵称直接设置为XX门店XX,修车找我等等简单粗暴、直入主题式的,让所有的人都知道你是做什么的。

 

4、 内容


做好了标题、封面、昵称之后,最关键的是内容。这是一个内容为王的时代,如果内容不行,其他所有的努力都是白费。因此,每次做直播之前我们一定要打好草稿,至少要列出大纲。而直播的内容可以分为三大类,各经销商根据自己的情况选择不同的内容。


(1) 专业型。这是每一个门店都有条件做到的,最简单的莫过于来一顿实际操作,但是要注意主播的专业感要高,什么叫做专业感?就是看起来就像专家,并且每个施工的流程和动作都非常标准,否则在网上会被人无情的“喷死”。


另外,主播要学会强调“您不一定要来我这里修车,只要是汽车相关的问题,我都愿意跟你聊”。这样就可以打开更多的转化机会。


(2) 亲和力型。什么叫亲和力?就是颜值。所以此内容主播以俊男美女为主,大家可以打开网络直播看看平均颜值,如果您店面的员工有超过这个段位的(不管是否是化妆美颜的效果)。并且这个时候就不一定要聊车,谈天说地都可以。先建立一定的粉丝流量,再讲流量转化为线索,最后转化为销量。


(3) 有趣型。好看的躯壳千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。大部分人除了看帅哥美女,就是看搞笑的视频。如果您的店内有这类人才,完全可以升级为主播。

 

五、 总结


维修厂要不要做直播?要,疫情结束了,也要一直做下去。为什么?因为可以为门店宣传集客引流,而非直接盈利。


实际操作过程中,维修厂实行起来会有一定的难度或者有人会觉得这好像离我们还很远吧?但是容易的事情难以实现差异化,离我们近的机会,离别人也近。


本文作者赵昕,资深汽车实战派讲师,门店盈利升级设计师, 汽车服务世界专栏作者、特约撰稿,联系方式17779102130(微信同号)。


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