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“我在抖音上直播卖机油,日入过万的那种”
日期:2020-03-25

前言:有人说这是最好的时代,人人皆可直播带货,草根、小人物也有自己的舞台。


作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


在你对着抖音哈哈哈的时候,别人早已利用抖音直播赚到钱了。

 

“一个抖音号带货能力相当于一个小型汽车养护店!”汽车油液代理商黎叔说,他今年算是在抖音上尝到了甜头。在抖音上基本实现了每天1万元左右的零售业务,销量甚至赶上了平时批发的量,利润却比批发的高多了。


他自称五大三粗的汉子,没有网红脸,全靠肚里的专业知识撑场面。


他的抖音号,拍摄是他,文案是他,运营是他...一个人就是一个团队。


他拍摄的视频,粗糙的画质,抖动的画面,相比抖音上各种网红大神,一点都不专业。


甚至在第二次直播的时候,因为直播间人太少,他差点打瞌睡了。

 

尽管不完美,但他胜在迈出了重要的一步——开始做。

 

有人说这是最好的时代,人人皆可直播带货,草根、小人物也有自己的舞台。黎叔是他们中普通的一员,他的故事或许给你点启示,文章接下来是黎叔的自述。

 

01


我正儿八经玩抖音,是从3月5日开始的。

 

前面一直有关注,但从未想过在抖音上卖机油。一来机油领域假货泛滥,而抖音不像淘宝、京东有交易担保机制,我想着是没办法交易的;二来我对抖音的认知是无聊刷着玩的,谁会购物?

 

也是个偶然事件改变了我的想法。

 

有位朋友跟我安利,他在抖音上买了不少东西。还有位朋友做了一个医生的抖音号,他再也没有愁过医院给的KPI,他说抖音很神奇,之前他需要多处去寻找病号,完成任务。但现在拍摄一些专业讲解的视频,病号就主动过来了,都不用出门。

 

1.gif

 

身边的人让我重新认识了抖音,然后就去研究朋友的购物动机,我发现人们在刷抖音时处于极度无聊的状态,购物普遍存在冲动性。而他们购买的东西大都是水果、土特产、美妆等产品,普遍不算贵,买完过后不痛不痒。

 

但他们会购买机油么?我心存疑惑。

 

接着我专门去研究汽车售后玩家,我发现最大的号是广州的一个机油优选号,拥有42万粉丝数,而众所周知的李佳琪目前坐拥4121.2万粉丝,也就是100个广州机油优选=1个李佳琪,即使粉丝数划等号,带货能力也是不可同日而语的。

 

汽车售后可以说是抖音里非常小众的垂直赛道。

 

还有个头部玩家令我印象深刻,叫“懂油帝”,坐拥32.5万粉丝。他的视频风格是什么呢?靠怼同行来获得流量。

 

我研究了下他的视频,只要不是他售卖的机油品牌,他就一路黑到底,但又黑不出新意,为黑而黑。自称专业的“懂油帝”,在我眼里就是垃圾,没有下限,没有职业操守。比如他最近最火的一个视频,说最差的机油在4S店里。为了博流量,无所不用其极。

 

研究过头部玩家的视频后,我确定了以后要走的路线是——专业。

 

02


我是汽车技术服务专业科班出身,毕业后在4S店工作,直到2010年。之后自己出来创业,主要做汽车化工产品代理,汽车油液除了玻璃水,我都代理。

 

可以这样说,维修厂解决不了的油液问题在我这儿都能解决。浸淫汽车化工产品行业多年,做过汽车全车油液9年培训师,给700多家连锁等实体店培训过,我自认在汽车油液方面是专业的。

 

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我决定利用自身优势,做一个油液专业知识讲解的抖音号。确定视频内容定位后,我又在抖音平台申请了蓝V认证(注:抖音蓝v就是企业商家用营业执照认证官方企业号)。我之所以用企业号,而不是个人号,主要考虑机油交易需要担保,需要信任。

 

在选品上,我颇费了一番心思,最终确定了在淘宝上销量高、客户认知度高的X国际品牌。

 

一切准备就绪,我在3月5日发布了第一条抖音,当天没什么反响。有意思的是,隔天下午2点左右,这条抖音就爆发了,播放量疯涨,最终获得了十几万的曝光量。这意味着什么呢?意味着有十几万的人看过你的视频。关键这过程中,我一分钱推广费都没花。

 

都说抖音的流量大,诚不我欺!

 

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当天我开启了第1场直播。一开始我拉不开脸,不知道说啥?我一五大三粗的汉子,又不是网红脸,干啥要开直播?各种怀疑人生。

 

最后我爸临门踢了我一脚,他说:要不这样,你先开直播,然后我进去,咱俩聊聊机油,我问你答。不至于冷场。

 

直播一会,不断人进来,人家一看我挺能说,问的问题,我能很快回答,而且非常专业。 第一场直播吸引了1000多位抖友观看。

 

最惨的是第2场直播,直播间仅有8个人,直播到后来都快没精神了,打瞌睡了,感觉自己就像站在空场的舞台上孤独表演。


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第3场直播,我又强打起精神,慢慢找感觉,直播间人又多了起来,大概50多个人。

 

03


视频+直播双核驱动之下,我取得了相当不错的成绩。

 

第一个抖音共吸引了70多家维修厂过来询价,同时有不少车主表示感兴趣,我的抖音账号粉丝从210位增长到1200位,90%是车主。

 

后来复盘第一条抖音视频,我觉得之所以火爆可能做对了一点——便宜。

 

李佳琪和薇娅的产品为什么卖的好?不仅仅是人格魅力,更是产品本身就是最便宜的。

 

但他们的经验能否直接应用到机油行业,老实说我内心是存疑的。直到我的第一个视频爆了后,评论区不断有人问我多便宜,我才意识到不管哪个行业,价格便宜就是抖音带货的核心关键点。

 

有意思的是,第二个抖音发布后,抖友最关心的却不是价格,而是机油真假的问题,然后他们不断在视频评论区问真假问题。

 

不管是价格问题,还是真假问题,我一律不在评论区回答。抖音是这样,你越不回答,越多抖友问你,然后视频的播放量也随之越大。

 

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先让子弹飞一会,真正想购买的人会联系我,加我微信。事后获得的业绩证明了我这个处理方式是恰当的。

 

单第一个抖音就带来4单生意,后来陆陆续续卖出了45单瓶装机油,销售额达几万元,可以获得40%的毛利。这还不包括维修厂的生意,还有同行机油代理商来询价,如果比他拿货的价格更低,就会刨点货。


在这些客户中,目前购买最大的单子是1920元。近2000元的消费品,算不上低,这其实需要高信任度才能产生的消费。这位客户来自西藏,他表示先买试用,如果确认是正品,接下来再跟我购买。

 

为了获得车主们的信任,我特地建立了个车主微信群,以便他们沟通。这几天我发现不少已购买的车主会在群里分享说,购买的机油是正品,以后还会回购。

 

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可以说抖音带货的能力大大的超出了我的预期。我总结了下目前的小心得:

 

1、专业定位。知识讲解获得了粉丝的信任,为后来的带货打下了基础。很多抖友解决不了的问题,我顺嘴就给他解决了,赢得了他们的信任。


2、价格优势。抖音上带货看似没有门槛,但你若没有正品保证和价格优势,你也做不了。

 

PS:本文是机油代理商黎叔在抖音直播卖货的奇幻故事,也许会有读者问,抖音是直播卖货的平台,好像跟咱汽修店关系不大,实则不然。下一期跟大家分享的是一家汽修连锁如何利用一条抖音带来5位保养客户的故事,敬请关注~


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