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搞了16个微信群,收获近2000个客户,成交52万产值,维修厂还不重视社群营销么?
日期:2020-04-07

前言:说到怎么激活门店的私域流量,进而拓展,变现,笔者认为目前最好的方式就是社群运营。


作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


疫情之后,一切都可以重新来过!

     

疫情之后,一切又将不同!

     

早先的门店集客促销,根本没有把微信当作一个主要工具加以应用,顶多作为辅助工具。即便是疫期之前,微信小程序推广链接作为集客导流的工具大行其道的时候,也就是一个推广收集流量的辅助工具,主要的成交还是在现场或者面对面完成。

     

然后,疫情来了。

     

到目前为止,各方面的反应,进店流量锐减、客户消费疲软,已经是不争的事实。虽然说,阳光总在风雨后,一切都会过去的。但是阳光出来的时候,你还在不在,那就是另外一个故事了。

    

于是,大家开始翻找自己的文件夹,看看还有啥方案能够拿出来,或集客回流,或刺激客户消费。


从本质上来说,每个人每个门店,其实都自带私域流量。但是这些流量,基本上都是在沉睡中,没有有效的激活、维护、拓展、运用,转化成经济效益。这是自从行业进入互联网时代以来,大家都很困惑的一件事情。


汽服门店的老板们,一边对途虎之类的流量垂涎欲滴,欲得之而后快,一边又对自身的庞大流量视而不见,自艾自怨,乃至饥不择食的去交学费,被割韭菜。


同行们,为啥互联网各种跨行野蛮人拼死都要往汽车后市场这个坑里冲,即便尸横遍野血流成河也是前仆后续,在所不惜?所谓2B,所谓的加盟,所谓的导流,其实突突的就是门店自身的流量啊,除了途虎,目前还有哪家能从线上给你流量的?


从这点上来说,门店还真的是怀抱金砖在讨饭。


说到怎么激活门店的私域流量,进而拓展,变现,笔者认为目前最好的方式就是社群运营。


下面,笔者把自己在这方面的实操经验,心得体会分享给读者诸君。

 

一、可用资源的梳理


一个门店自带的私域流量,主要体现在两个方面:客情关系和员工关系。


1、客情关系:亲朋好友,新老客户;

2、员工关系:老员工、新员工、本地员工。


有道是秦桧都有两三个死党呢,所以亲朋好友,关系老铁的,那必须是第一个要动员的对象;老客户固然是资源,新客户服务好了也是可以拿来做种子的;好的社群运营的前提,就是门店老板或负责人平时有仔细经营良好的人脉关系,以及相处融洽的客户关系。


接下来就是员工关系,每个员工,其实都有类似上述的各种人脉关系,人是社会性动物,不可能单独生存。怎么样使用这方面的资源,既跟门店老板的管理艺术相关,也跟员工个体的自身的背景、个性、人脉拓展相关。


如果一个门店客情关系很差,员工关系也糟糕,那就有点麻烦了。这样的门店,笔者也是碰到过,辅导起来,心酸的很。微信社群运营讲裂变,需要优质的种子客户,种子就是从这两方面带入的。

 

二、项目设置


需要推出的线上商品,就是服务项目设置,毕竟咱开店是赚钱的,不是搞公益的。


大致上来说,可以分为以下几类:


1、导流项目:免费或低价,入群福利;

2、促销项目:单项目的促销,比如镀晶、保养;

3、锁客项目:卡、会员、充值。


汽服门店的微信社群运营,不太适合设置大金额的项目,应该以小金额的项目为主。几千几万元的,在微信群里可以推广,但纯粹线上成交的几率就不大,不然互联网OTO早就横行天下了,不要白白浪费机会成本。


一个设计好的项目,产品、服务流程、施工流程、工具、辅助材料、话术、培训等等,都应该预先准备好、演练好。


锁客项目不一定要在线上进行,目前社群运营最好推的还是导流项目和单个小金额的项目。


三、内容准备


社群运营,需要不断的推出内容,吸引眼球、吸引关注,刺激购买的欲望。因此,需要准备充足的软广素材,大致如下:


1、软文   


短小精悍,煽动性强的语言文字,突出主题,突出火爆,可以单独发,也可以跟随在红包、视频、图片等内容之后发,预先编辑几条,不至于到时候手忙脚乱。


2、视频  


产品功能的、施工效果的、火爆现场的,等等,可以预先录制,也可以现场拍摄,让客户更直观的了解你的门店、产品、服务、现场情况。


3、直播  


最能直观的让客户体验到的手段,可以是施工现场的直播,也可以是活动现场客户排队踊跃参与的直播,这个效果非常好。


4、图片、照片


产品的说明图片,现场的照片,胜在制作容易,可以全天12小时不断投放。


5、海报


产品、项目、活动的宣传海报,主题明确。


6、公众号


公众号这块目前作用不是太大,但是也可以用,如果有的话,可以做一些比较完整的内容。


7、H5


H5推广工具可以做长图、海报、翻页,辅助作用。


8、小程序推广链接


.......


相对应的,就是硬广,虽然微信社群运营是互联网线上运营,但是门店现场也不能没有一点布置啊,大致如下:


1、产品堆头(最重要)


笔者基本上是五百套产品起步,务求堆的铺天盖地,给客户最大的视觉冲击感。


2、DM单页


现场会需要,还有作为推广手段的一种补充,比如外出派单扫码,尽量把效果最大化。


3、横幅


辅助物料,渲染气氛。


4、展架、易拉宝


现场展示,客户进店咨询讲解使用。


5、背景墙


拍照、视频、直播,需要有这么个布置;


.......

 

对于门店来说,一般的内容准备,也许凭自身就能完成,但是很多内容,门店自身也很难准备充足,特别是软广内容,视频、直播、海报、软文等等,都是属于比较专业的,活动的期间要保持一天12小时不断的投放,吸引客户的关注,刺激客户的购买欲望。


如果是常态化的社群运营,那就更需要不断更新,保持客户的新鲜感、活跃度、趣味性,引导客户不断的互动。大的门店,也许自己可以支持,中小型的门店,还是借助专业的运营团队外包比较合适。


四、培训准备


要把各项的基础培训做到位,免得事到临头,各方面都是懵逼,大致如下:


1、技术操作培训


要推出服务项目的操作培训,注意事项,要点。


2、服务流程培训


客户怎么进店核销,转化,或者进一步锁定客户,在服务流程上要设计好,给客户好的服务体验,务必做到进店留客。


3、基本话术培训


基本话术要点的罗列出来, 熟记硬背,要做到能够朗朗上口。话术是一种很有意思的技巧,愚笨者死记硬背,按照规定个转述,也能起效果;聪明人,自我理解,不离根本,变化演绎,效果也不错;最怕的是自作聪明的,不按基本话术要求,喜欢耍滑头,效果反而不佳。


4、商品知识培训


服务项目、产品的基本知识培训,自己做的东西自己总要了解,这块别大意,很多技师都说不出系统性的让人信服的表述,比如机油,有兴趣的门店老板客户去考考你的员工。产品自己都不懂,怎么向客户推荐?


5、微信操作培训(这还要培训吗?当然要啊,不会的蛮多)


很惊奇是不是,笔者在实践的时候确实发现一定几率,员工就是不知道怎么操作,出来打开微信,聊聊天,其他统统不会。微信社群运营,微信的操作还是有不少技巧的,这个需要学习,还有怎么转发分享链接等等。

 

培训尽量做到细致,很多东西,也许你是明白的,但并不代表别人明白。做内部培训设定的首要前提,不是以你团队组成成员的最高水平去设定,而是应该以你的成员的最低水平去设定。


五、奖罚标准


古代打仗,出动前将主往往找个由头杀几个祭旗,然后约定奖罚标准。咱们当然不能找人去砍脑袋,但是奖罚标准也需要制定出来,并且公布明示。


基本上分为:


1、拉群奖罚:一般以群人数达到100、200、300为阶梯奖励,并以300为最终合格;


2、导流奖罚:引导群粉丝购买导流项目的数量;


3、促销奖罚:线上或现场转化为促销项目、锁客项目的奖罚。


中国的企业文化,是一种很有意思的现象,因为天朝地大物博,历史悠久,英才辈出,所以一种经,和尚大师们能念出无数种意思来。比如说员工要有奉献精神,口头奖励就可以啦,不要从物质上进行奖罚,以免带坏风气!


碰到这种情况,如果实在说服不了,至少对于笔者来说,这个策划就得赶紧放弃,有多远走多远了。免得人家也动员我无私奉献,家里没矿,上有老下有下,好事还是留给别人去做吧。


六、开搞


1 、拉群,微信的规则,前50个人,无须对方同意,直接就可以拉进群里来。比较妥善的做法,先拉不太熟悉、把握不大的人进群;


2、红包轰炸,不断小额红包炸群,偶尔大红包带一波高潮;


3、内容输出,前文提到过的软广内容,不断输出;


4、导流项目、促销项目、锁客项目,依次序投放。


好多同行去看过人家直播带货,红包轰炸,其实就类似于买粉丝。一般情况下,一个门店,五六个人,拉起三五个群,每群平均300号人,如果达不到,首先,跟前文提到的客情关系、员工关系有很大的影响。


所谓平时不烧香,临时抱佛脚,这时候大家出工不出力,那就要检讨下自己啦。应急情况下,动员各种关系,打电话、扫街扫码,现场送小礼品进群等等都要用上。


至于项目推的好不好,购买率高不高,那就跟前文写到的软广内容准备的好不好有很大的关系,有的能够提前准备好,有的只能在现场制作。


另外,视频、直播的作用是很大的。


在微信群推广活动的时间,从投放购买链接开始,一般三到四天,期间从早上8点开始到晚上11点,每隔半小时投放红包,中间不断投放软文、照片、图片、视频、海报,购买链接,期间软文、照片、图片、视频、海报还需时时更新,保持新鲜度,吸引关注,激活购买欲望,能够上现场直播那是最好的,能够带动一波又一波的购买高潮。


结束语:


既然是互联网的微信社群运营,拉粉丝,内容不断的投放,就很重要。这也是很多门店自身搞不起来的原因,特别是内容不断的投放。笔者本人,有三个粉丝群,每天要花很多的精力去打理。僵尸群、广告群,比比皆是。不能持续保持群的活跃度,带动粉丝参与,到了你想用的时候,就会发现没人响应。


以往的公众号运营,就是因为缺乏互动,内容投放受限制,所以效果不明显。


然而,微信社群运营的经济性也是十分明显的,物质金钱的投入相对来说很小,收获却是可观的。



笔者曾经一个人操作16个群,连续七天时间,12小时不断投放红包、小短文、视频、照片、图片、推广链接,红包派了3000元,导流1900个客户,80%的到店率,最后现场成交的是52万元。


这个战绩,当然不是笔者个人做出来的,是一整个团队的努力和奋斗,笔者仅仅是负责微信群的操作,感受颇深,如果是用传统的地推派卡,那是绝无可能以这样的低微的代价取得这样的成绩的,那还是在疫情之前。


疫情之后,移动互联网的活跃度又一次登上一个巅峰,加上疫情的影响,现场火爆活动的那种已经不可取,线上的运营和操作,怎么样做集客导流,怎么样做促销,必将成为一种主要的手段。


目前,笔者也在带领团队尝试多门店社群运营和长期运营,开放门店加入,欢迎一起钻研,一起探讨。


本文作者黄卫强,黄萝卜运营团队创始人,后市场实战派、运营策略专家,联系电话:15070805090,微信18270445120。


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