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郑州保养大战两年后,参战的六大高手如今都怎么样了?
日期:2020-04-22

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前言:汽车后市场是典型的具有同城规模效应的行业,以城市为单位构建网点和生态是一种重要的选择,因此,汽车服务世界推出《城市视角看2020年行业进程与风向》专题以飨读者,本文为系列专题第二篇,这次的主角是高光城市--郑州。


作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

近几年的汽车后市场,任何行业高光的事情都绕不开的一个城市就是郑州。今有黄老师说,2019年最具行业影响力的事件之二就是郑州的保养大战和途虎的门店过千。

 

不是夸郑州,也不是夸这个保养大战,只是郑州作为一个汽车保养大战的发起城市,在业界可能还不认可的情况下,走出了一个异于常人的姿势。这个姿势的曼妙,只有个中体味的同时也引来了同行的竞相效仿,当然也有嗤之以鼻。

 

既然要说这个高光的城市,林林总总都要详细的说一下,既然定位为高光,自然在未来几年能够持续发光引领行业的所在。承认与不承认,都不影响这个城市在后市场的地位,认可与不认可,都挡不住这股力量的存在和辐射能力!

 

一、保养大战的阶段性成果

 

在保养大战开端的标志性事件:中鑫之宝六店同开的时候,河南省内交通类广播广告费被翻了n倍,郑州市区六家连锁社区门店总数超过200家,三大品牌机油保养套餐降低到150左右的标志性事件。走到两年后的今天,我们先来回顾一下六家连锁门店的发展情况以及中小门店和综合维修厂反击的结果。

 

中鑫之宝,在六店同开的光环下,2019年继续社区店的开发,直到2020年年会,正式发布重点开始加盟店的网络建设,同时中鑫之宝联合日本住友集团同时开始了供应链体系的建设,俨然走上了一个门店加盟体系、供应链体系双重赛道的道路,也叫修配融合。

 

中鑫之宝目前在全国百余家店面,年门店产值也是数亿元,在豪华车专修领域也是数一数二的全国性品牌,曾经也是在行业内独领风骚的存在。在目前的市场环境下,试水社区店两年也是一种积极的尝试,在目前河南省内,也是唯一一个郑州和地市、县区门店总数过百、业态丰富齐全的豪华车连锁体系。

 

维修行业本身就是一个慢行业,也给了前辈们更多的时间和机会去调整、去尝试,所以中鑫之宝依然是一个不能忽略的角色,老骥伏枥志在千里。中鑫之宝的虎狼之师依然是后市场的一支优秀的团队,在打磨好以技术和供应链为核心资源的商业模式后,中鑫之宝再起风云,可以拭目以待。

 

兔师傅,俨然独领风骚、迅速发展的后起之秀。保养大战开战的时候,兔师傅门店不过18家门店,到目前已经70余家,在郑州、洛阳、青岛、成都、西安都开始攻城略地。

 

兔师傅的门头形象、标准化流程以及在整个店面营销能力上都独具匠心,在各地的运营发展也比较稳健,同时2019年初还和新康众达成了战略合作,新康众商总站台兔师傅年会,与胜牌合资在青岛大规模开店,成都西安落子,一时风头无两。

 

兔师傅目前在郑州市场40余家店面,是除了小李补胎外的领先地位。据兔师傅宋总透露,将来还会加大在郑州的门店建设,力争达到100家店的规模。

 

取一个公开数据,如果一个单店每月保养500台车,那兔师傅100家店在郑州单月就是5万台车额保养台次,一年60万台次。如果按照每台车1.5次保养/年计算,客户车辆在40万台左右。

 

对于郑州这样一个机动车保有量350到400万台的城市来说,私家车辆占比一半,那这个市场占有率应该超过30%。如果这个数据能够完成,单独的城市模型就具备非常高的商业价值,估计已经很难有竞争对手望其项背。

 

只是不知道从40多个门店到100个门店,兔师傅还要用多久的时间去完成?在商业模式和资源公开化的情况下,是否还会有更多的模仿者入局?互联网企业的入局是否会影响进度?郑州从来不缺乏先行者,更不缺乏后进者。

 

百顺,这个外来者俨然是郑州市场最早的扛把子。在低调潜行两年多的时间内,在郑州市场布局了20多家店,然后就莫名遭遇了保养大战,遭到了郑州市场无论是后来者还是本地玩家的强烈狙击。

 

郑州当时俨然是百顺发展最好的区域市场,没想到却遭遇了这么一个无厘头的玩家群。在保养大战爆发后的两年内,百顺的门店数量依然在增加,目前在郑州30多家门店,但是风头已经被兔师傅抢去了。

 

百顺的老板说他从来不关心,也不参与保养大战,甚者在保养大战的两年内都没去过郑州。当然百顺依然在发展,而且还不断的有新店开出来。这说明依然有投资者看好这个后市场。

 

百顺最早在郑州开创了保养店99元的保养策略,同时通过广播电台树立品牌形象进行传播,快速的集聚了大规模的用户群体,同时又通过承诺3年回购的投资保障,迅速的吸引了一批投资人开店。

 

目前整个投资周期已经完成,很多门店的投资人可能就面临着考虑投资回报率以及是否继续坚持下去陪跑的问题。作为全托管的加盟模式,承诺回购也显示了管理层的运营信心。只是遇到了郑州保养大战,可能会遭遇一些曲折。当然百顺作为中国后市场本土快保行业的开创者,这个企业值得尊敬也值得学习。

 

小李补胎,目前74家门店,只在郑州和洛阳发展,郑州70家门店。小李补胎的策略就是深耕一座城,要用3年的时间在郑州发展到200家门店。从目前的态势来看,开店速度没有任何放缓,依然在按照自己的计划节奏不断的开枝散叶。

 

小李补胎的核心业务在轮胎,当然目前也在扩充保养以及其他养护业务范围,努力的提升门店的业务结构和产值,从而为车主提供更多范围内的综合服务。

 

小李补胎的李总是轮胎工出身,对公司的发展要求始终是稳健第一,而且企业文化的塑造在众多后市场企业里面独树一帜,这也是竞争力的一个体现。独具特色的企业文化和密集型的门店布局,对企业发展和品牌提升也是大有裨益。

 

要说六大高手谁最有特色,小李补胎是也!能够在后市场做出这么有特色的企业,足见小李补胎团队优秀的运营体系,以及团队优秀的组织能力。

 

豫涛汽修,六大高手里面的一个综合厂转型过来的企业。作为从传统综合维修厂转型升级过来的企业,自然带来了很多综修厂的掣肘,同时也带来了作为维修企业的一些认知。区别于其他做单项连锁的快速复制能力,豫涛汽修一直在进行维修以外层面的边缘化业务测试,在加入保养大战后也是另外的一种流量打法,核心还在于维修业务的深入和门店综合业务的运营。

 

有别于其他企业的直营和快速扩张,豫涛汽修始终在追求维修和快修业务的平衡,以及门店的盈利能力提升。这种打法一方面也限制了门店的扩张速度,同时也更适合传统维修厂的转型升级模式。此类模式能否走通,也代表着其他同类维修企业转型的一种路线。

 

当然,豫涛汽修的跨区域扩张已经低调的开始,目前除了在河南的部分地市进行布局外,也挺进了与洛阳一城之隔的陕西渭南和湖北襄阳市场,以三线城市区域为单位,着力在当地复制洛阳的区域化连锁模式。

 

豫涛汽修的路走的可能与标准化和连锁化有差异,但是相对轻便和讨巧,是否能足够落地和有效复制,还要再等半年的成果。目前来看,多年的探索也是能够给予综修厂很多转型升级的经验。

 

六大高手还有一个,作为原来的武林盟主车享家,最近这两年比较走心,笔者从外在就看不出来太多招数,接触也不多,也无从评价了。

 

六个高手过招,胜负未分之际,都在低调或高调的扩张。但是综合维修厂的反击也在此起彼伏。2019年后市场最火的就是收纳箱了。笔者粗略统计,每个月大大小小的集客活动估计能送出去20万个箱子。有人断言:后市场集客活动车主捞到了好处,门店和软件公司可能没赚到钱,但是一定养活了好几个箱子厂。

 

综合维修厂的反击,也只能拿保养开刀了。目测,河南综修厂的保养价格也基本上在150元左右,拉平了保养大战的价格体系。在全国其他区域,价格相对来说还有所保守,利润率相对还有空间。在2018年下半年,河南市场的各种门店都开始了集客大战,这也是被逼上梁山,眼看着各种保养连锁杀到门前,自卫总是要试试的。

 

2019年,集客活动就开始从河南蔓延到了全国。一方面是门店进场台次在极具下滑,另一方面也是很多第三方力量在推动。很多的油品代理商开始通过落地活动的形式销售润滑油,或者通过和第三方营销公司合作的形式,销售润滑油。门店能够大规模的锁定客户,回收现金流也是乐得其所。

 

郑州作为一个保养大战的发起城市,当时就有很多人问到途虎的声音似乎不多,这可能与途虎一贯的低调作风有关,在郑州还未完成布局。如今,途虎工场店已经突破30家,已初步完成布局,其他高手能否顶住最后的战果,也是为全国市场从业者所关注。


如果郑州保养大战的六大高手,难以面临更大的压力,其他城市从业者信心必然再受打击。如果高手们能够依然不断扩大规模,则后市场必然百花齐放。


二、价格战背后的引领


作为郑州这样一个城市,带头挑起的价格战必然为保皇派所不齿。但是价格战这次估计还会影响深远,而且可能还会继续持续。单纯的来看价格战其实没有意义,从更宽广的意义来说,本次郑州引领的价格战背后可能唤起的是整个行业的营销意识和企业运营体系的改变。

 

后市场行业在原来基本上是没有营销概念的,最多也就是跑跑关系拉拉业务,请领导吃吃饭,理赔员打点下关系。洗美店原来在厂家的培训体系下还有一点营销思路。但是综合维修厂基本是来活就干、没活歇着的状态。

 

本次大规模的价格战,带动了整个行业的营销意识,无论主动还是被动,很多门店都参与了进来。虽然有的是搞活动,有的是直接降价,也有的是通过套餐卡锁定客户多次保养,或者锁定多次的引流项目。同时还使用了微信、地推、电话邀约等一系列手段。

 

本次大规模的营销洗礼,带动了老板们的营销意识,同时也推动着代理商从送货型向培训型企业转变。整体的行业营销意识的提升,营销体系的逐渐建立,对整个行业都是一个好的开始。

 

在集客活动以及保养大战的带动之前,从来都是河南的后市场企业组团去外地学习,这次终于开始有外地企业组团来河南学习了。

 

笔者所知,这两年此起彼伏的游学,以及老板们之间的走访,私下的门店蹲点等都有很多,同时很多河南的企业也借此机会走出了河南。比如有好几个做落地活动的营销策划公司,活跃在全国各地,协助当地润滑油代理商或者门店落地策划营销活动。比如六大高手们也借此为更多的行业人士认识,从而走出了河南,在全国各地落子。更甚者,说不定还有更多的未来门店连锁企业的雏形,会诞生于郑州这个不显眼的城市。

 

当然,除了这些,这次引领还有许多地方,比如小李补胎的单点突破的商业思路和模式,比如大桶油在连锁门店和维修厂的普及程度,比如标准化操作体系的落地和复制,还有综合维修厂联盟体系的建立和运营。不一而足,都代表着一种思路和方法的引领,也代表着一种对行业的贡献。


三、思想体系发轫和草根创新精神

    

河南经济在全国属于总量稍有规模,但是人均个体较小的范畴,在各种特色经济里面都不出色,只有一个特点人多。所以后市场也是一样,郑州仗着物流中枢,也是能够分得一杯羹,仅此而已。但是如果说到2005年左右的时候,河南就有一个连锁门店体系,80余家门店,单店年营业额都在500—1000万左右的时候,彼时全国应该为数不多。

    

在15年前,河南有这么一个组织,也就是两千家连锁体系,带领着将近百十个老板,出国考察,内部交流,统一门头,统一服装,统一供应渠道,而且都是当地数一数二的大店规模。

 

一方面这个模式给了河南的后市场从业者们一种连锁的思想雏形,也提升了门店老板的眼界和思想意识,同时也给了行业很多的催化作用。由于时间更迭环境变化,此部分老板依然活跃在后市场一线,虽然日益势微,但是依然有大部分在挣扎中前行。

    

河南后市场之所以能够有目前这个地位,和在此之前的组织努力不可分割。 当然也和保养大战参与者以及为数不多的几个呐喊者分不开。

    

郑州的草根创新,一方面源于眼界的开拓,同时更源于市场竞争的激烈。人口大省的渊源,代表着更多的市场进入者,分食为数不多的蛋糕。激烈的竞争也容易促使创新能力和思路的诞生。同时没有高举高打的商业模式和大规模资本支持,都是在不断的摸索中螺旋式前进,也意味着过程的曲折艰辛。

 

四、联盟体系的范本

    

供应商联盟。在郑州天荣汽配城,活跃着大小十几个汽配联盟:十几个气味相投的供应不同品牌配件的供应商联合起来,形成一个配件联盟,共享客户资源,共享前置仓资源,共享地市落地人员,几个老板一起出差跑业务,甚至几个老板一起出资组建新公司,一起开发软件系统等等。笔者熟悉的就有帅车联盟、心连心联盟、汇配联、中配联盟等。

    

此部分联盟一般每个品牌供应商选取一家,十几家联盟组合起来,俨然一个全品牌供应链体系。但是又不是严格的公司化运营,实际上就是松散的联盟体系,降低了很多的运营费用。同时又有基本共同的原则,共同的问题处理机制,相对来说相互弥补资源,分摊成本,也是一种有益的尝试。这两年来,相对来说还是比较成功的联盟探索模式。

     

汽修联盟。在河南两千家原本百十家的连锁体系殒落后,相对熟悉的老板们各自为政,建立了几个不大不小的联盟组织体系。相对来说以汽修经理人俱乐部走的比较靠前,经常组织一些大型的会议。

 

这两年各个小区域都诞生了一些各自的联盟体系,大家一起集采机油,找上游联盟谈联合采购,以及相互支援做集客活动,共同聘请培训师进行业务培训等,各个汽修联盟都搞的有声有色。

 

这也是因为传统维修厂都在各自区域内发展有很大的关系,相互之间没有客户的竞争,所以相对来说更容易资源共享。反过来说一些有跨区域发展想法的连锁就无法和这部分综修厂进行联合,因为可能很快就会产生竞争关系。

    

甲乙丙丁体系。河南的轮胎代理商很多都有自己的物流体系,河南的很多综合维修厂都是自己拿地建厂,当然这与前文所说的连锁企业的风向标有关。但是这中间也产生了一个甲乙丙丁这一成功的转型升级体系。

 

甲乙丙丁发起人为河南邓禄普轮胎代理商,通过全国的联合和多年的持续转型,甲乙丙丁在后市场的代理商转型方面取得了阶段性的成功。目前年流水估计已经上百亿,也是后市场联盟成功转型的一个值得书写的案例。

 

五、未来可能会出现的结果

 

熙熙攘攘皆为利往,攘攘熙熙皆为利来。郑州这个高光的城市,随着保养大战的进一步深入和后市场进一步的路径探索,必然会被更多的城市超越,但是保养大战所带来的后市场启蒙,依然值得铭记。

 

后市场之所以还能热闹,就是在于这个行业的复杂和难于落地,以及从业人员的低收入人才特性。单独的资本短期内突破有难度,市场容量又足够大,所以拿AK47的也不好和烧火棍短兵相接。

 

本行业空中火力目前还不足以杀敌制胜的情况下,各方都有胜出的可能,抑或割据一方。郑州的保养大战之所以延续两年,依然无分胜负,依然不能大规模突破就在于此。但是如果一旦突破,其他人跟随的难度也很大。

 

如果六大高手们,尤其是出身于河南本土的中鑫之宝、小李补胎、兔师傅和豫涛汽修们,能够励精图治,在河南留下重彩的同时能够在本次的后市场大变革中突出重围,突破区域性连锁的限制,成为后市场为数不多的能够在全国门店层面扬名立万的角儿,郑州的保养大战就不虚此战!

 

当然郑州可能会被外部资本高手突破,六大高手最终成为陪练,一将成名万骨枯。但是广大的四五线城市依然是一个好市场,大家都有吃饭的机会。这也是这个市场最有意思的地方。

 

门店的竞争看河南!三年前我说这句话的时候被喷的体无完肤,但愿这次能够被喷的少一些。

 

郑州,一座高光的城市,值得后市场人尊敬!


本文作者宋全业,豫涛汽修联合创始人,大象公会创始人,汽车服务领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿人,微信号:15093331348。


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