维修养护
当前位置:首页 > 资讯 > 维修养护
开业前14天毛利近13万,现月均毛利超40万…这家不备货、选址一般的汽修小店有何魔力?
日期:2020-06-16

1.webp.jpg

前言:汽服门店要怎么样才能更有章法、更有方向性?其实解决方法就是数字化转型升级。


2020年的汽服门店正在经受磨难,与汽车后市场相关的媒体几乎都曾报道过门店倒闭或寻求转让这个话题,与之相呼应的则是门店的营收已不容乐观。


2020年汽服门店该如何“活下去”?


不久前,央视播发了“为加快各行业各领域数字化转型,帮扶中小微企业渡过难关和转型发展,国家发改委联合17个部门等,共同启动数字化转型伙伴行动”的新闻。其中在汽车服务领域,途虎养车在助力中小微汽修商数字化转型升级方面获得了央视关注。


正如央视报道中所提到的,数字化转型升级正受到各行各业越来越多的关注。而其实,汽车后市场的数字化、在线化和智能化早已经成为行业的共识。


2020年6月15日,由汽车后市场·诚信服务联盟、新浪财经和途虎养车联合举办、聚焦汽车后市场数字化转型升级的“2020年汽车后市场首届产业云峰会”在线上开幕,来自政府部门、中央研究机构、行业上下游企业、权威咨询机构的主政官员、专家学者及企业界代表们,共同探讨汽车后市场的数字化升级的价值和路径。


 2.png


那么,究竟什么是汽车后市场的数字化转型升级?后市场的数字化升级涉及到哪些方面?行业又为什么要进行数字化转型升级?


一、什么是汽车后市场的数字化


传统汽服门店往往是一笔糊涂账。门店挣不挣钱?挣得是哪部分的钱?这个钱还能不能继续挣下去?这个钱要怎么样才能轻松挣下去?


对于这些问题,门店只能做到知道个大概,而无法准确掌握详细情况,造成的结果就是稀里糊涂过日子。


汽服门店要怎么样才能更有章法、更有方向性?其实解决方法就是数字化转型升级。


所谓数字化,简单而言就是,将复杂多变的信息转化为可以度量的数据,再以这些数据为基础,建立适合的数字化模型并进行统一处理。


按照这个逻辑,什么是汽车后市场的数字化?或许,我们可以这样稍加定义,就是将汽车服务行业复杂多变的线下门店业务信息转化为可以衡量和评估的在线化数据,再参照这些数据去反向指导线下门店业务,最终使得门店业务能更加精准以及能及时优化,让门店的业务逻辑从不可控进化为清晰可控。


由此,我们可以得出一个结论就是,后市场的数字化转型其实包含两个方面,一是业务数据化,就是把线下汽服门店的业务形成在线化的数据,这是后市场数字化转型的前提;另外就是数据业务化,就是通过数据反向指导线下汽服门店的业务,这是后市场数字化转型的最终目的。


二、汽车后市场为什么要数字化


一个摆在面前的现实问题是,汽车后市场为什么要数字化升级?


关于互联网,一直有上半场和下半场之说。


有分析人士指出,互联网上半场是把人从线下转化到线上的过程,把人从线下生活转到线上生活。而互联网下半场则是把已经在线化的人再次让他们回到线下。


可以说,互联网上半场已经把能互联网化的行业都互联网化。接下来的下半场则是要结合产业,将早前无法数字化的行业,从用户层面开始重构其商业逻辑,从而实现产业的转型升级。


因此,互联网下半场就是要基于大数据将在线化的人反向拓展到线下,从而完成产业的重构。


按照这个思路延展下去,汽车服务行业算是早期无法数字化的行业之一,自然会成为接下来数字化转型升级的一个重点行业。


但大家可能会有疑问,既然以前汽车服务行业很难被改造,以后是否也没法被改造?


一个无法回避的现实是,早前汽车后市场的创业浪潮似乎部分佐证了互联网在汽服行业的“失效”。


严格意义来说,早前互联网对汽车服务行业改造的成效不显著,很大一部分原因在于线下汽服门店的业务逻辑过于杂乱且复杂,门店业务的不可控变量很多。


因此,接下来的汽车后市场数字化转型升级,一定不是以前的简单延续,而是会以全新的方式重构和再造。


而近两年,很多被创造出来的新名词,无论是叫新零售也好,还是叫智慧零售也罢,大抵可能就是想实现这样的结果。


根据汽车后市场数字化升级的题中之义,它的关键载体其实就在于线下汽服门店,只有重构线下汽服门店,使其成为“智慧门店”,整个后市场的数字化才能真正完成。


2020年汽车后市场首届产业云峰会上,途虎养车COO李辉表示,汽车后市场从根本上说是一个服务市场,厂商生产的产品,最终还是要回归到消费才能完成价值实现。“因此,在汽车后市场数字化升级的过程中,智慧门店作为向上承接厂商、经销商,向下联系终端消费者的重要一环,成为车后市场数字化升级的关键载体。”


因此,一个没有争议的结论是,汽车后市场的数字化转型升级过程中,“汽修小店”并不会成为被抛弃者,相反是整个数字化过程中的重要环节。


其实,对于汽修小店来说,大家最关心的是数字化能不能给门店带来盈利?或者说带来持续且稳定的盈利?这可能决定门店老板最终对行业数字化是秉持拥抱还是抵触的态度。


对于此,案例或许更具有说服力。2020年汽车后市场首届产业云峰会上,途虎养车第一家加盟商张伟光的现身说法或许能展现数字化带来的改变成果。


“十年前我投20万开了一家汽修店,那时候做生意,最大的成本之一是铺货,卖不掉就砸手里。”张伟光回忆,“经销商层层加价,同行压价,客户流量还不稳,一度盈利只能靠洗车。”


2016年1月,在前期合作的基础上,张伟光挂牌成立了全国第一家途虎养车工场店。“尽管门店选址一般,但是不用铺货,用户直接通过APP下单直接导航到店。”张伟光说,“热销产品、复购率、车主评价……一目了然,开业前14天,累计毛利近13万元,目前月均毛利超过40万元。”


三、汽车后市场要怎样完成数字化


前面我们谈论了什么是汽车后市场的数字化、汽车后市场又为什么要数字化后,紧接着的问题就是,汽车后市场的数字化又要从哪些部分入手?


我们权且按照“人-货-场”的框架去梳理下后市场数字化的模块。


从“人”的维度来看,后市场数字化首先要实现的是客户数字化,甚至,客户数字化是整个后市场数字化的前置条件。


客户数字化为的是汽服门店能实现进店车主身份的前置识别。简单来说就是,只要车主曾经有进店记录,那么他再次进店的那一刻,门店要能知道他的车辆的里程数、到店次数、上一次的进店消费内容、这次应该做什么项目、他应该用什么配件以及配件的价格等信息。


如此一来,客户数字化不仅降低了汽服门店服务顾问接车的难度,而且也能使得门店在服务客户的过程中更加主动。


而且,客户数字化也能让汽服门店具备精准触达和激活唤醒的基础。一个毋庸置疑的事实是,每家汽服门店都有或多或少的会员客户或老客户体系。当门店想要通过营销活动去触达这些用户时,客户数字化能让汽服门店做到事半功倍。


甚至,汽服门店可以根据不同车主的画像分析去匹配不同的营销活动,从而提升营销活动的有效性,规避活动的盲目性,同时满足车主对体验感和个性化的诉求。


 3.png


从“货”的维度来看,供应链数字化则是首当其冲。


随着汽车后市场SKU不断扩大,分销渠道不断增加,以及人们对交货速度和准确度不断提升,高效带货与库存管理变得越来越具挑战性。可见,汽车后市场需要更精准的数据支持,以更智慧高效的方式完成多样货品的物流追踪、仓储管理及营销售卖。


供应链数字化能帮助品牌快速定位物流及获取库存信息,清晰把控货品从产到销的各个环节。同时依据大数据,品牌可进行多维度分析,获取关于产品的更精细的消费者认知和市场反馈,真正掌握市场的需求,从而实时调整产品和存库,真正实现产销联动。


供应链数字化的另一层面则是带来门店配件采购的解放。对于门店而言,配件存库一直是造成门店资金压力的一大根源。而且,配件采购一般都要由门店老板亲自负责采购,否则容易出现资金漏洞。


供应链数字化则能有效解决门店的痛楚,甚至让门店步入零库存、不备货的经营状态,这一方面解决门店配件的存库压力,另一方面也能解决门店老板的精力。


从“场”的维度来看,后市场数字化的题中之义或许囊括了营销数字化、运营数字化以及支付系统数字化等多个层面。


先看支付系统数字化。支付系统数字化能确保汽服门店准确知道门店收入的构成,进而持续地根据营收数据观察门店的实际情况,判断门店业务是否健康、是否需要做出及时且动态的业务结构调整。


再看营销数字化。虽然行业一直有声音指出重服务重线下的汽车后市场,消费者更习惯于在线下直接消费。


但一个无法否认的现实是,近些年随着电商平台的强势崛起,消费者已经逐步养成了线上消费的习惯。甚至在重服务重线下的汽车后市场,伴随着年轻车主逐步成为消费主力军,他们关于汽车服务的消费也开始趋于线上化。


因此,在门店普遍进厂台次大幅下滑的背景下,线上的巨大流量,或许是门店营销集客的好渠道。哪怕是行业一直有声音指出门店覆盖范围就是周边三五公里,但基于LBS的营销集客,似乎也能解决集客范围的问题。


更为重要的是,营销数字化能使得门店清晰知道自己的投入产出比,一场活动给门店带来了多少客流,最终又做到多少转化,因而可以实时进行营销集客活动的策略调整。


4.webp.jpg


当然在“场”的维度,汽车后市场数字化其实还包含很多板块,在此我们就不再展开。


可以说,时代的车轮已经滚滚向前。接下来的汽车后市场数字化转型升级,不只是连锁的事情,也跟汽修小店息息相关,谁都无法独善其身。


但我们似乎也不必过于焦虑,焦虑被时代所抛弃。汽车后市场的数字化转型升级,注定不是一个短期行为,而是一个长期行动。


只是,我们在行动上或者说至少在意识上已经要做好踏上这趟列车的准备了。

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词