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灭掉独立洗美店的不是同行,是时代 | 专栏
日期:2020-07-31

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前言:“ 独立洗美店面临的主要矛盾,不是同行竞争、效率、成本的问题,而是你赚钱的项目,别人不打算赚钱。 ”


作者 | 张杰

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


如果说今年对后市场门店冲击最大的,洗美店绝对排得上号。


从对洗美的需求上:


上半年因为疫情,大家出行里程减少,出门也基本是刚需见面,没啥需求折腾车。

下半年因为大水,不用去洗车店洗,老天爷就给洗,洗个透心凉。


大家对消费的紧缩,导致对汽车的洗美频次减少和愿意为单次洗车的支付价格减少。


而环评、人力成本等,合规要求让店面成本持续上升。


同时,自动、半自动洗车等降低成本的方案,刨除了一次性设备成本,人家还有投资人爸爸的钱可以让价格降下来。


而越来越多的洗美店增加快修等品类、修理厂增加洗美做引流。这些也都是可以接受引流亏损的主。


所以,独立洗美店面临的主要矛盾,不是同行竞争、效率、成本的问题,而是你赚钱的项目,别人不打算赚钱。


一、洗车的需求是分层的


用户的洗车需求是分层的:


洗外观(满足基础的干净需求)、外观➕内饰、精洗(适合对车的超出工具属性的需求)、豪华洗(数千上万元的客单价,适合土豪)。而且用户在不同的时刻内对洗车的需求不同。


引用「后市场张杰」产业研讨群里群友@付海怀 的话来说:


我说几个场景,下雨天,我走了泥泞路,车子表面都是泥,但是车内很干净,我需要洗下外观,我要的是快!我好多天没洗车了,我车子内外都脏得很,我需要全方位精洗!这两种需求在现有的门店很难同时满足,为什么说难,因为现在基本上是统一收费的。


譬如说我只洗个表面你收我30我肯定觉得高了,但是我有内饰清洁要求时,你内饰又搞不干净。你觉得收30你付出的时间成本太高了。我还是觉得你没符合我的需求,给你30我都嫌多!洗车的设计应该是从需求出发的,那么我们能不能把这个需求细分呢?外观,内饰,分开收费,把每一处都做到极致?


1、洗车是入口


泛指利用洗车的高频消费属性作为自己主盈利的引流项。例如:加油站、修理厂、保险等。


目前将洗车打到免费项最常见的是加油站,和加油捆绑,用户加一定数额的油后会获得免费洗车资格,甚至不捆绑消费金额都可以免费冲洗外观。


2、洗车是生意


悲观的人看到,大面积洗车店不盈利。其实看看餐饮、美容都一样,每年大量倒闭,也有很多新开,很多的在持续营业。因此,洗车作为一个独立的生意,他应该持续存在。


只是未来洗车美容不会像过去是一个普适需求,而成为一部分爱车人士的持续刚需。


把产品做好、服务做好的实体生意一直会存在。我们要区分,是因为产业没落的关门还是自身经营能力不行的淘汰。摸准客户需求、认真服务、认真经营,不盲目价格战。还是有很好的生存空间。即使在人力成本高昂的欧美,洗车照样是个不错的生意。


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图片来自网络


3、洗车是“奢侈品消费”


这种已经严格意义上超出了洗车生意的范畴,应该算是高端服务或是培训。


为什么是“培训”?我讲个听来的例子,高端民宿行业的发源地是杭州莫干山,这一代聚集了大量的文青和伪文青,几年下来高密度的开店,其实真正支撑这些店面客房入住率的,是各地前来学习和“朝圣”的民宿主和准民宿主。


再回到洗车行业,我们听过一辆车5000或5000美金的案例,我也相信确实有个别的这类真正的“匠人”店面存在,这是我们需要向“匠人精神”致敬的。


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图片来自网络


也不乏带精品民宿“培训”属性的一批店面,在进行自我造神。他的盈利模式已经转移到了培训、管理输出和供应链。


二、洗车美容还赚钱吗?


前面已经说过,这其实是个“废话”问题,其实从生意的角度,洗车的需求不是像BP机一样没有了,而是一直存在,肯定是赚钱的生意。如果不赚钱,市场肯定会调节。


「后市场张杰」产业研讨群里群友@北苑汽车明强 分享自己的案例比较有代表性,在四川的5线城市,从业20多年。现在4家洗车店,都用半自动洗车机。每个店每天大概100-200台次洗车,30-40元每辆。算是完成了在那个小城市的定价权(不是垄断下的定价)。


汽车服务世界也报道过,随着抖音等短视频的兴起,@北苑汽车明强 也用短视频故事的形式进行集客和客户维护,玩的很溜。其实从这个案例上来看,决定一个洗美店盈利的关键还在于客户的维护,至于到底是人工、还是洗车机,似乎在握紧和运营好客户面前显的没那么重要。


@雪白干净的少帮主的观点是:


洗车能能赚钱,但首要条件是地理位置,例如石化石油,社区内,或临近社区的交通便利位置,满足以上条件,只要地租不是高的匪夷所思,质量服务都可以忽略,地理位置的优越性与质量和服务的比重是随两者变化的。


例如三个高密度小区大门交汇处的洗车店,不用考虑怎么洗,只需预防意外伤害和房东搞好关系即可。


例二,某三环外废旧工厂内的专业工作室,首要考虑的就是如何把每一个零件每一个死角都洗到苍蝇打滑的地步,如何把这些细节拍的更有艺术气息,如何最大限度的把艺术照推到公众面前。


总的来说,赚钱是没问题的,多少而已,受外部因素影响相当大,凭实干下死力气很难出头。大家都是门店老板,别被自己那套和加盟商对话的理论催眠了(骗人的最高境界就是连自己都骗),洗的好(只是相对同价位多了些突出的地方的洗的好,用工作室的那套工序收35也叫洗的好,是两种概念的好)顾客就来这种理论,仔细分析一下,漏洞百出。


三、关于自动洗车替代人工的一些思考


关于自动洗车思考的维度:


1、自动洗车先要解决的是安全问题。只要出现打掉倒后镜,打掉玻璃,一家店信用基本就失去了。按目前的技术,机器洗车在基础安全性上出错率已经很低。在市场上比较多的半自动洗车店主反馈,经营几年很少出现物理损害车的事故。


2、关于伤车漆问题。接触式洗车对车漆保护不利,非接触式又不能保证洗干净。其实机洗伤车漆更多的是在手洗和机洗的销售话术中,将这个问题夸大了。


3、关于服务的温度感。尤其是全无人值守洗车这个事情,对于客户的接受度还是很难跨越的门槛。这个门槛跨越还是要看人工洗成本的倒逼。是否如洗衣机替代手洗那样普遍,还是如自动按摩椅无法取代人工按摩,仅仅是个碎片化取代?在洗车这个品类上,也许还要用很长的时间来证明。


决定一个洗车店是否赚钱的因素有很多,客户、成本、效率、选址、服务、产品组合......


可以确定的是,随着技术的进步,在洗车环节由机器部分替代或者完全替代人,已经是一个结论。毕竟,传感器成本降低、水流力度精确控制等是技术的强项,像tesla蛇形充电这样,自动识别污迹、调整角度喷头、水量,还可以做到24小时无差异化服务。


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图片来自网络


如上所述,真正决定一个洗美店盈利的可并不仅仅是服务成本和效率这一个环节。好比,富士康用机器人替代了人工组装手机,可是决定一款手机销量的,还在于品牌、渠道、服务......


而随着时代的进化,技术给予我们的也不仅仅是替代人工的恐慌,还有通过短视频、自媒体等手段,大面积接触客户的那种爆炸式的充盈。


悟道时刻:


所以在技术面前,到底是替代了人还是延伸了人?这个哲学问题很难有一个唯一答案。


至少「后市场张杰」更愿意接受延伸,这不,通过微信公众号,我的嘴巴延伸到了大家的眼前。


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