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白热化的西安后市场:天猫养车40店同开,途虎60家工场店推88车主节,这是要闹咋样 ?
日期:2020-08-11

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前言:不管怎么样,西安汽后已经开始进入白热化。


作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


冲天香阵透长安,满城尽带黄金甲。------黄巢《不第后赋菊》


西安,古称长安,十三朝古都,笔者曾作为游客去过西安两趟。的确,正如传闻一样,西安地底下全是古墓,连空气中都流淌着秦砖汉瓦的味道,但是说来惭愧,笔者对于西安汽车后市场并不怎么了解,直到前几日的新闻引起了我的注意:8月8日,天猫养车西安40店同时开业,并主要发布了两大活动策略。


1、天猫养车全面升级轮胎宝、保养宝,推出轮胎三年鼓包爆胎免费换新和发动机、变速箱十年质保。

2、原价650的洗美套餐只需39元,包含洗车、打蜡、镀膜等服务;同时还推出88个终身会员卡(可享受终身5折洗车、免费补胎等权益;同时推出39元礼包,包含洗车、打蜡、镀膜等服务),免费“省心养车安全符”车贴(将车贴张贴在车身即可免费享受玻璃水添加,轮胎动平衡,车辆安全检查等服务)等。

 

我不禁吃了一惊,什么时候天猫养车在西安一下子就冒出来40家店了?这不是2月份才开始招商的吗?神速啊我的天!


好在现在是信息时代,通过多方打听和求证,才发现如同天猫收编济南零公里的圣罗萨一样,是收编了西安本地连锁店哈贝卡,恒泰,卡尔,乐创,驰远等部分门店,也就是说,天猫养车是在这些本地连锁的基础上换的门头,怪不得这么快呢。


不过,这时的笔者更加奇怪了,这些本地连锁做的好好的,正常来说就是加盟天猫养车也应该是尝试着开一家,等试错的差不多了再做深,而奇怪的是,这一切发生在短短几个月的时间,并且还是大家摒弃前嫌共同进退,感觉本地连锁有点被逼无奈想找靠山的味道,这确实不符合正常的逻辑。


事出反常必有妖,如果笔者没有猜错,能让曾经的竞争对手握手言和的前提应该是他们共同面对一个更加强大的对手,而能被所有传统汽服门店所忌惮的对手目前只有一个,就是途虎。


于是,笔者求证了途虎内部人士,果不其然,偷偷进村,打枪的不要的途虎已经在西安开了60多家工场店,并且年底目标是100家。


一般来说,当一个二线城市有40家途虎工场店的时候,当地汽服门店会感觉到很大的压力,因为单凭机油保养量来算,一家途虎工场店抵得了5-10家普通修理厂的量。途虎在西安的门店超过60家,就意味着当地不少汽服门店营业额已经发生断崖式下跌。这样的话就能解释得通了,原来武汉汽服门店曾经遇到的情况各个城市都会遇到,武汉从此不孤单。


在感叹之余笔者又收到一条消息,同样是8月8日,途虎也在西安争锋相对的启动了88车主节,并启用了一个“王炸”,那就是途虎从全国所有工场店中选出来的88名王牌技师坐镇西安60家工场店,为西安车主提供全面的解决方案,至于轮胎保,可看作是狙击天猫的端口,作用并不是很大。而这两强争锋相对,又会在西安碰撞出什么样的火花?



从这次双方的营销策略上看,无论是天猫养车或者是途虎,都接地气很多,也聪明许多,特别是途虎,跟进速度是越来越快,令人不可思议。而天猫养车的39元换购650元洗美套餐,从策略上是传统汽服门店做活动时常用的引流套餐的玩法。


这种玩法的弊端,就是在未来服务过程中,极易流失洗美人才并得罪客户。而天猫养车的超值洗美套餐包括3次洗车+全车打蜡+前档玻璃镀膜+发动机舱清洗+全车玻璃深度清洗。


如果单从洗美产品来看,39元其实并不能涵盖产品成本,更加不谈员工工时提成了,算上正常的洗美提成,这些项目至少要给洗美技师提成100元左右。据向西安门店求证,天猫养车平台和门店已考虑到补贴员工,是否会全额补贴并不十分明确。但凭我的猜测,大概率的应该是加盟店通过各种手段让普通技师吸收了工时成本,如果是这样的话,天猫养车在现的打法从一开始,笔者会有所担心。


为什么这样说呢?因为汽车后市场最为重要的组成部分是:基层的技师,无论什么天花乱坠的商业模式,但凡落地就离不开人,人是汽车后市场最大的变量,远不是快消和百货那么简单,基层的员工需要激励,需要尊重,动辄将洗美低价引流,从快消的角度上看确实没毛病,但从门店经营的角度来看却是无比凶险的。


免费的洗车就意味着透支了员工应得的尊重,员工从为客户服务过程中找不到满足感,服务质量自然会打折扣,这不是几句口号就可以调整的过来的,服务打折扣,客户自然就不满意,客户不满意,员工自然会流失,就这么简单。洗美的特殊之处就在于:只有赚钱的洗美才能引流,引流的洗美从来引不了流。


这些天猫养车不知道吗?我相信是知道的,因为天猫养车西安40家店的基盘还是基于本地的40家汽服门店,只不过换了一个门头而已,就算天猫养车不知道,这些门店未必不知道。


如果这些门店知道但仍推行,合理的猜测是天猫养车体系决策机制还未理顺或者门店老板和平台的利益关系还未理清。如果是双方一致决定后的结果,那么说明天猫和本土汽服门店一样只是一家传统的企业,面对降维的对手,依然没有招架之力。当然这些只能是推测,站在外围和专业角度的合理推测。

 

一、物和人之间的竞争


物,在这里泛指实体的产品,物要盈利,就必须要流通,古话说货通四海,财达三江。如果物不能流通,附加值必然大打折扣,而首先流通的,必然是信息。就好比农村里常见的鱼贩子,菜贩子等,如果不事先知道哪里有物可以收购,他又卖什么呢?卖空气吗?


1996年,瀛海威在中关村南大街零公里处树立了一个巨大的广告牌,上面写着:中国人离信息高速公路有多远---向北1500米,这句话奠定了前互联网时代盈利的精髓:收过路费。


互联网既然可以做到信息秒达,那么谁掌握了海量的信息,盈利就很简单了,往路上设个收费站即可,来来往往都要给我点钱,马云是从中国黄页做起的,慧聪是,58和赶集之流也是。


但是,任何行业都有红利期和瓶颈期,贩卖信息的红利期很快就遇到瓶颈,因为大家都在卖信息,结果信息也就不挣钱了,于是,掌握海量信息资源的互联网公司开始利用信息卖产品,华丽转身为货物流通的平台,收取商家的“摊位费”,信息高速公路变成了市场,这就是电商。


其实说穿了,电商卖的还是信息,只不过靠物来变现而已,并且,当时国家基建并不是很发达,按照传统代理销售模式成本确实很高,而信息高速通联的互联网市场确实能帮企业降低成本。


随着时代的发展,基建的完善,交易平台也迅速壮大扩张,其中最大的是淘宝和基于淘宝发展而来的天猫,既然产品要靠信息来变现,那么信息流量也成为平台产品变现的关键所在。物的交易量越大,流量消耗就越来越多,自然越来越贵,越来越少。因此,在易货平台流量红利已经见顶的情况下,平台下海自己卖菜是顺理成章的事情。


不知道大家发现没有,笔者用一大段话来描述电商的发展历程,并没有提到一个关键因素:人,因为在以物为盈利中心的情况下,人的成本是可以忽略不计的,各种电商的客户是以销售物为主的商家,至于消费者和制造产品的员工,Who Cares。


消费者,在电商的眼中就是宠物,一个个按照性格,习惯,性别等分门别类的标注好,按照他们的消费偏好针对性的推出各种营销方案,美名其曰:大数据。尊重?不存在的,对于撒把米就蹦跶来抢食的宠物,你能有多尊重?


至于制造产品的员工,包括物流,安装,售后等,在电商眼里就是成本,能降低就降低,能挤一分自己就等于多赚一分。尊重,同样不存在的,那是对手好吧。


因此,电商与消费者之间,是没有任何忠诚度可言的,有的只是消费习惯而已,这是交易三方心照不宣的事情,假如有一天天猫或者京车会因为某种原因不在了,马上就会有新的购物平台来替代他们,商家只会关心平台成本,消费者只要物便宜,双方并不会感到惋惜或者不适应,地球照样正常转动。


在以物为主的前互联网时代,电商也习惯了在没有消费者忠诚度之下做生意,并且根据这个习惯建立了一整套交易逻辑,这个交易逻辑其中最重要的一条:就是想办法降低产品的交易成本,因为只有价格够低,才能吸引更多的消费者,而天猫和京车会,就是以物为中心的前互联网公司,并在快消行业百试不爽。


但是汽后不是这样子,汽车后市场是一个以人为本的,具备高黏度和高信任值市场,因为涉及到行驶安全,就好比目前天猫和京东等电商汽后板块交易的大头是雨刮片,导航地胶坐垫等无关行驶安全的产品一样,车主对于基础的技师有很高的信任值和黏度,因为技师一旦心情不好,少上个螺丝,可能落到车主头上就是一座大山了。


因此,汽后行业核心的产品并不是物,而是人,谁忽视最基础的组成单元--服务技师,谁就将付出巨大的代价。


按照快消品的交易逻辑来切汽车后市场,必定会踢到铁板,这也是汽车后市场如此多的跨行经营者满怀希望冲进来,满头白发退出去的真正原因所在,以往的汽服从业者把电商当做笑话,直到途虎的出现。


途虎也以前也走的是快消电商经营模式,以物为主,直到奄奄一息才幡然醒悟,将重心从物转移到人身上,通过减少中间渠道和自营的方式降低产品成本,因为是自营,自然不需要交纳摊位费,而是刻意放大“人”的价值。


工场店的收益,靠工时来获得。工时,才是技术工人最大的价值所在,通过尊重技术和人的力量,途虎释放了基础技师强大的战斗力,在普通汽服门店做一天和尚撞一天钟的技维修技师,一到途虎工场店就好像换了一个人一样拼命工作。


因此,途虎才能在汽车后市场攻城拔寨,才令传统汽服门店经营者感到压力。然而这一切的前提,是途虎对工场店的强控制下才完成的。


数据,是为人服务,而不是人为数据服务。这与天猫和京车会对门店软弱的控制力有本质的不同,因为他们还是以“物”为中心的经营模式,对于为他们服务的基础技师,中间还隔着一层实时准备薅他们羊毛的加盟店经营者,要想触达最基础的员工,目前看来还是有心无力,加盟者其实并不是跟天猫养车和京车会一条心,而是为利益形成的卡特尔联盟而已。


天猫与途虎在西安的同台竞技,看上去是两强争霸,其实是物与人之间的竞争,谁能笑到最后,还要看市场环境的变化,至于读者你,又希望谁能胜出呢?


二、御林军与雇佣军之间的竞争


既然天猫和途虎在西安的竞争已经公开化,那么这两强的战斗力如何呢?


先看途虎,工场店的投资人和技师对途虎的认可度非常高,由于没有中间商,途虎可以将产品价格放低,将工时做起来,不是如同天猫一样主要还是靠平台商户赚钱,而是投资人和技师分得工场店大部分收益。


不但如此,途虎还在花大力气培训技师的维修技术能力,继续强化“人”的力量。因此,途虎整个团队的战斗力是很强的,就如同御林军,随时准备拱卫京师,从途虎轻易就可以调来全国各地88名优秀的技师入关就证明了这一点。


而天猫则不同,门店加盟完全是冲着天猫的流量去的,并且,和途虎工场店几乎都是选址新开有所不同,天猫养车为了加快门店扩张的速度,采用的是收编传统门店的方式,战斗力就好比雇佣军,只不过多了流量这个新式武器而已,而天猫的车主流量质量并不是很高,大部分都是价格敏感性客户,并且天猫在天猫养车和喵养车之间的摇摆不定,天猫养车的加盟店对于天猫有多高的认可度和忠诚度是令人存疑的。


一旦真正真刀真枪的干起来,除非天猫加大真金白银的补贴力度,否则,仅仅凭一点附加值非常低的流量,就想令本就没跟你打算天长地久的门店共同进退御敌于国门之外,恐怕也是凶多吉少,因为,中国自古以来就没有靠雇佣军能打赢仗的先例。


不管怎么样,西安汽后已经开始进入白热化,而到目前为止,笔者还没有收到有关西安传统汽服门店的任何应对消息,是两强争霸,还是群雄逐鹿,笔者拭目以待,祝西安汽后同行好运。


先聊到这里,我是黄灿,在武汉感谢全国人民对湖北和武汉的支持,祝你们身体健康,财源广进,万事如意,谢谢大家,咱们下期见。

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