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4S店、汽修同行修不了的车,我都能修,可为何赚不到钱?
日期:2020-08-12

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前言:甘肃车比伦汽服连锁的孙玉霞说:我们的专业知识如果不能转化成顾客听得懂的语言再输出,那么所谓的专业理论就是“鸟语”!


作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

最近,有个话题被炒的火热,就是汽服门店使用抖音进行引流和门店展示,为门店的业绩带来了显著的增长。


为此,《汽车服务世界》还寻找了典型案例,做了专场的直播。

 

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△汽车服务世界推出的《如何通过抖音月增30万产值》抖音直播

 

盘点下,七月份《汽车服务世界》关于抖音的文章和报道如下:


1、《一个月,抖音带来了100台进厂台次,客单价600以上,这家汽修厂做对了什么?》,作者:宋全业


2、《抖音粉丝超1万,一条抖音带来5个保养客户,这些维修厂都拍了哪些视频》,作者:赵昕


3、《不投钱不推广,抖音带来日均过万的产值,明大爷是如何成为网红的?》,作者:谢很好


这些汽修厂在抖音上将复杂的修车过程以一个个案例呈现成视频形式,取得了不错的效果。除了汽车服务世界报道的这些案例,还有一位叫万尊车业-刘团长的账号也是这个风格。


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上海李先生说的刘团长的抖音

 

对于刘团长们这样的抖音号,行业不少人的态度有些复杂:瞧不上但又做不到。笔者的群友上海李先生对评价很有代表性。

 

“ 大家都说刘团长那个技术,很多人都有,很多技术绝对不比他差,而且比他好,但是缺的就是不知道怎么讲,讲不出来,也没有他那个讲的搞笑,然后也不知道视频怎么搞;


包括我们不懂发动机的,看了都觉得他讲得很好,我问了很多搞维修的高手,人家说他那个技术一般,就是口才好。说我要是有人能讲,我也比他火;


我一个朋友修变速箱,有的时候会坐高铁坐飞机到外地去给别人修,专修疑难杂症,但我把手机对准他,我说你给我讲一段怎么修变速箱,他马上都讲不出来了;


4S店的活他都接了很多,然后4S店修不了的,或者很多别人修不了的,都是打电话,他就开车过去修,或者送到他那儿修,我说那你可以搞个抖音每天讲讲,他说这玩意儿不知道咋讲;


所以说可以理解为那些网红的所谓的修理工,或者修理店,他们其实是一个演员。他修的好不好?他本身的技术怎么样,比如说去诊断一个疑难杂症的水平如何已经不重要了,重要的是别人认为他是专家。”

 

这段话的意思,有些弯弯绕绕,简而言之,就是技术好的,并不一定表达能力好。这个表达能力,并不是说技术好的技师就不会说话了。有两个层面的意思,一个是有相同技术水平的,这方面的互相沟通肯定没有问题;第二个是没有相同技术水平的,或者干脆就是个小白,比如绝大多数车主,那就成问题了。


这样会造成四种情况:


1、表达能力不好,或者不强,没有办法向客户解释清楚为啥要这么做。这种情况相信同行们其实碰到过不少,技师往往会简单粗暴的对客户说:你相信就做,不相信就拉倒。客户会反过来很恼火,这是啥服务态度;


2、与同事上级之间制造摩擦,一个组织要有战斗力,当然不仅仅是需要技师,还有服务人员,管理人员。当一个流程,或者一个投诉,涉及到技术问题的时候,技师不知道该怎么准确描述,往往就会来一句:你们懂技术吗?不懂别逼逼。沟通的桥梁一下子被打断,问题得不到解决,隔阂日益深刻;


3、一个好技师,未必是一个好老师。一个学徒工,要是分到一个沉默寡言,不善表述和沟通的师傅,那可真是倒了大霉了,只有边看边学边自己找资料问别人;


4、最后,遇上这种信息大爆炸的时代,新媒体的各种传播方式,视频、抖音,那就只好干瞪眼了。


跟技术宅聊天,是件很费力气很伤脑筋的事情。


笔者:你得做市场,做营销。

技术宅:我车修的好。

笔者:你得做内部管理,5S,标准化。

技术宅:我技术好。

笔者:还有那个.......

技术宅:车修不好等于零。

笔者:好吧,当我啥都没说。

 

上面这段对话,是笔者经常跟同行提及的,想必大家也感同身受。

 

豫涛连锁宋全业老师说:专业包含四个方面,技术专业,工具设备专业,环境体验专业,沟通专业,技术只是其中的一部分。


毕竟,我们这个行业,是技术型服务业,技术好,并不代表服务专业。

 

笔者就知道一个很典型的案例:


C君,多年4S店日系车维修经验,出来自己开了个四个机修工位的修理门店。C君自称,本人技术那是一点问题都没有,客户都是冲着他的技术来的,甚至还有同行搞不好的直接把车开到他这里,总之就没有解决不了的问题。


然而,苦恼的是,整天做的都是故障排查、故障修复,快进快出的、来钱快的基础保养之类的项目,很少能够接到,也基本上没有新客户光临。做了这么多年,一直没有办法做大,钱也没赚多少。


于是死活拉着笔者去他家店里帮他诊断,笔者一看,好嘛,宋全业老师说的四个专业,后三个全没有。整个门店十分凌乱,白天望之都感觉乌漆嘛黑,晚上就算开着灯,感觉角角落落里到处是深邃的仿佛可以吃人的黑洞,笔者很担心会忽然窜出只大老鼠什么的。


比这个照片再乱再黑三倍以上的样子:


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新客户,就看这个架势,估计都没敢进来。


老客户,也就是碰到故障之类的才找他,所以修的车子都是些上了年纪老掉牙的,新款的好车基本看不到。


同行老司机应该都知道,作为一个临街门脸的汽车维修门店,全是故障维修也未必是好事啊,故障车占用工位时间长,按照坪效算,未必划算。好比C君说的,整天门口停满了车,其实没赚几个钱,好修的都轮不到他,上他那里的都是不好修的,苦逼呀!

 

广州华胜大家是知道的,尽管很多人会说,华胜的技术也不咋地。


所谓“文无第一,武无第二”,汽服行业的“武”就是技术,就是说搞技术的谁也不服谁。


站在外围看热闹,笔者一直认为华胜早年崛起,有两大重要的制胜诀窍:

 

1、电话营销

2、精测快保

 

电话营销就是拉新,精测快保就是为了留客。


精测快保不仅仅是内部的技术标准和规范那么简单,更是为了留住客户。


熟悉华胜精测快保的同行应该知道,它还有更重要的客户展示、话术。


其中尤其体现工具设备专业,环境体验专业,沟通专业,要求SA详细向客户讲解,充分让客户,特别是新客户,了解项目的独特、专业,进而对华胜的专业产生信赖。

 

甘肃车比伦汽服连锁的孙玉霞说:我们的专业知识如果不能转化成顾客听得懂的语言再输出,那么所谓的专业理论就是“鸟语”!

 

好比你是修车的技术大牛,让你去听化工的技术大牛,或者互联网的技术大牛讲课,你一定一脸懵逼。或者比如客户听你在讲这个车为啥也要这样修,也是一脸懵逼,他会看着你乌漆嘛黑的店,心里在嘀咕:这是忽悠老子吧,看着像个黑店!

 

汽车后市场,不缺懂技术的,毕竟是大家的生存根本。


但是真的缺懂专业,或者认可专业的。


所以,才会被更规范、更标准、更专业(从市场营销到运营管理到客户管理)但是技术不强的互联网跨界者打的稀里哗啦。


然后又自暴自弃:技术已经没有用了。


技术是有用的,但是要把专业体现出来,并且让客户能够体验到。


毕竟客户的车子,不是天天有疑难杂症,不能时时刻刻让客户体验到你有多牛逼。


别人却从门店设计、VI形象、品牌赋予、市场营销、运营管理、客户管理等方方面面时时刻刻向客户展示他们有多么的专业。

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