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活动次月单店营业额提升45%,盖茨水泵、附件“整套更换”掀起一波修理厂盈利潮
日期:2020-09-04

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前言:今年,盖茨深入终端修理厂,为水泵和附件套装打造了一系列的落地活动。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


一台汽车由成千上万零部件组成,一旦这些零部件出现问题,系统失效,就有可能给驾乘人员带来危险。水泵和附件系统,是汽车零部件中非常重要的一环,保证它们的正常运作,对于驾乘安全至关重要,也是修理厂的责任和盈利点所在。

 

近几年,国内车龄普遍达到5年以上,对修理厂而言是个机会。 盖茨一直致力于将“2年或6公里逢车必检”、“整套更换”等理念贯彻到终端修理厂。今年,盖茨深入终端修理厂,为水泵和附件套装打造了一系列的落地活动。通过数据分析帮助修理厂制定提升业绩的机会点,同时沟通车主,传播水泵和附件系统的工作原理、失效情况,提升修理厂对水泵和附件系统的主动检测率及车主整套更换率。

 

一、国内唯一自主研发/生产全套传动产品的外资品牌

 

盖茨这个名字,修理厂一定不陌生。

 

它是真正的百年品牌,1911年在美国成立,进驻中国市场也已经25年。遍布全国的汽车主机市场合作伙伴和超过2800家门店的汽车售后网络,让盖茨不仅能为广大修理厂带来行业领先的盈利理念和项目,同时能不断为客户创造价值,助力行业发展。

 

盖茨在国内已建成6家工厂,其中5家专注于汽车主机、动力传动和汽车后市场,主要生产传动维修套装、正时皮带、三角带、多楔带、水泵、张紧轮、惰轮和胶管等产品,符合TS16949国际标准,是国内唯一能自主研发和生产全套传动产品的外资品牌,也是国内首家全外资专业生产传动产品的制造商。

 

盖茨是北美汽车零件连锁销售巨头NAPA的传动产品供应商,其北美水泵产品每年从中国工厂进口量达一百多万只。盖茨产品销欧美售后市场多年,已经成为欧美后市场主流品牌。每一个盖茨水泵,都坚持100%的过程检测和出厂检测,并且通过ISO/TS16949认证。

 

此外,作为传动专家的盖茨,每年都在不断丰富自己的产品线。在国内,盖茨为超过95%的车型提供适配的产品。坚持原厂质量和品质,是盖茨对修理厂和车主的承诺。

 

同时,盖茨还提供专业安装工具,比如包括传动皮带、张紧轮和水泵在内的盖茨维修套包(均有对应安装工具),附件传动系统维修套包,配备激光校准仪,能轻松解决轮系对不齐而导致的皮带偏磨故障。每个产品盒上的二维码,还有对应车型的安装指导,能帮助技师迅速解决汽车传动不会安装、安装不好的难题。

 

凭借悠久历史、雄厚制造实力与丰富的市场经验,盖茨在帮助修理厂服务客户这条路上不断发力,今年更是通过水泵和附件套装两大项目,赢得了业界诸多良好口碑。

 

二、通过落地活动大幅提升修理厂盈利

 

今年4月,全国各地修理厂都已有序复工,为夺回因疫情失去的一个月,盖茨积极筹划产品推广活动,并下沉到终端,帮助修理厂提升附件系统和水泵维修量,拉动修理厂的整体盈利。GRSS(盖茨推荐高级养护中心)门店亦对此次活动积极响应。

 

阜阳当地老牌修理厂捷成汽修,业绩一度辉煌,但在今年2月后颓然不上,4月进场台次约250辆,月营业额11万左右。盖茨对该店数据进行分析,得出其在传动领域有较大的发挥潜力的结论。


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随即以“对进店车辆全部主动检查”为目标,为门店制定了3项检查要求:

 

1)4万公里:凡进店车辆满4万公里,需主动和客户询问上次保养情况,免费给车辆进行全面地预防性检查;


2)6万公里:凡传动系统满6万公里,对进店车辆主动进行“逢车必检”;


3)接待与技师需签字录单,互相监督,绩效考核。


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盖茨零售顾问还就如何轻松装盖茨、主动沟通话术、专业检测工具等内容,给技师们进行了传动检测专场培训。4-6月盖茨进行回访时,该门店单月套包和水泵销量从6套增加至15套,实现了总营业额45%的提升。

 

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山东泰安欧洲维修瑞通汽修厂在疫情复工期间申请了盖茨GRSS项目,盖茨团队赴瑞通汽修厂与老板李增瑞面谈,制定了以“为爱而起,保驾护航,盖茨在行动”为主题的换盖茨水泵送防冻液活动。

 

通过换水泵免费送防冻液2升,以及活动条幅、易拉宝等大力宣传,为期两周的活动,瑞通汽修厂共计售出并安装水泵7套、正时+附件套包各6套,共计19套。

 

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通过此次推广活动获益的修理厂不胜枚举,参与活动的大部分是当地综合维修能力较强的修理厂,这些修理厂在当地已有一定的客源基础,对盖茨认可度较高。在盖茨的支持下,活动的推进非常顺利,几乎每家修理厂都获得了大幅盈利提升。

 

与此同时,车主对水泵和附件等产品的认知和了解也更为深入,经过修理厂的沟通和教育,“逢车必检”以及“整套更换”的理念逐渐深入车主心中,无论出于对安全考虑,还是出于经济效益的衡量,车主都对盖茨的理念表示认可。

 

三、通过失效案例,让整套更换理念深入人心

 

盖茨深知,惠及修理厂的不只是活动本身,更是活动背后“逢车必检”“整套更换”的理念,唯有将这些理念讲明白讲透彻,深入到修理厂及车主心里去,才能够真正提升修理厂盈利,同时减少车主不必要的损失。

 

为此,盖茨不断深入修理厂,多方搜集车主案例,通过案例更直观地触达车主,让车主接受理念并提高成交率。

 

因水泵失效,而造成发动机大修的例子,在修理厂时常出现。即便不到2年或6万公里,也要在日常的保养中,对水泵的工作状况多加关注。下面这个案例,就因及时发现水泵的问题,而省下了一大笔维修费用。


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奇瑞风云2 车主刘先生,周末开车在高速公路上行驶了670km后,突然发现发动机水温高温,拖车到就近的维修厂检查,经检查发现水泵漏液,原因是发动机循环系统存在异物,这辆车行驶总里程28000km,因及时检测,避免了发动机大修。此次更换水泵给修理厂带来了2000元的收入。

 

下面这台奔驰唯雅诺,在行驶时出现方向盘打不动、发电机不发电、水泵不工作水温高、行车电脑报电瓶故障等情况。这辆车行驶总里程为10万公里,在8万公里时曾更换附件皮带6PK2370。此次出现故障,是由于只更换附件皮带,张紧轮到达疲劳寿命导致张力减小,皮带打滑、部件焦化。

 

最终,维修技师为这台车更换了新的发电机皮带、张紧轮和惰轮,并清洗了转向助力泵上的皮带渣。为修理厂带来了1.5万元左右的收入。

 

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上述案例,充分体现了整套更换的重要性。每2年或6万公里检查保养/整套更换包含皮带、张紧轮、水泵等相关零件在内的附件系统部件,可以有效避免单个零件更换带来的新旧零件不匹配而导致的二次故障。

 

整套更换后关联部件不需要适应期磨合,能够使附件系统运行更平稳,有效驱动其他关联重要部件正常工作,并提高关联部件的使用寿命。


抓住对传动产品逢车必检、整套更换,能够有效挖掘修理厂现有潜能;中小技师们“通过轻松装盖茨”能有效改善对不熟车型的畏难心理;车主了解水泵、附件系统等失效危害后,主动检测和整套更换率亦有上升。层层递进,互相协作,最终实现盖茨门店盈利大幅提升。

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