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电商冲击,机油经销商已无路可退?
日期:2020-09-27

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


一切似乎毫无希望时,我看着切石工人在他的石头上,敲击了上百次,而不见任何裂纹出现,但在第一百零一次时,石头被劈成两半,我体会到,并非那一击,而是前面的敲打使他裂开。

-------贾柯·瑞斯


如果说有哪句话可以说明目前汽后油品经销商的处境,上面这句可以说是非常合适了,在汽车用品配件销售行业中,唯独油品销售是一个集天使与魔鬼于一身的项目。


说它是天使,那是因为机油几乎是每一辆车的刚需,都需要定期更换,并且还高频,市场体量大,从这个角度来说,油品确实值得操作;说它是魔鬼,那是因为油品进入门槛低,无论是厂家还是经销商,都在一窝蜂的冲进来,油品市场已经处于红海一片,竞争日趋惨烈。


但随着途虎,天猫,京东等跨界电商入侵汽车后市场,现在的油品经销商的日子越来越难过了,尤其是眼馋汽后大蛋糕的中小油品经销商,大部分的初心是带着遍地黄金的憧憬来到汽车后市场做的油品生意,算盘打的清响:只要我手里有10个修理厂用我的机油就不亏,20个修理厂找我拿机油我就有得赚,一想起都高兴的笑起来呢?


可是,哪里找这么容易的事情呢!


结果兴冲冲的做起来时却发现完全不是那会事,一路到处是坑,首先是货源,美壳嘉是没指望了,一年做1000万可能还会亏本,利润薄得就剩下裤衩了,并且门槛也高。


二线品牌门槛低一点,比如道达尔胜牌福斯之类,油是好油,质量不差,但其个性就像一个小公举,高不成低不就,动辄谈名门出身,国外如何如何有名,因此我的价格必须要对标一线品牌!却对国内的销量落下一线品牌一大截的原因忌讳莫深;国内自主品牌倒是没什么要求,厂家也很低调踏实,门槛也低,但苦于知名度不高,前期市场开发需要投入大量的时间精力和资金,合计下来利润也很低。


接着,也就是油品经销商最头痛的坑:账期,不赊账修理厂不用,赊账吧不知道什么时候是个头,现在修理厂也不好做,昨天还信誓旦旦说不差钱的修理厂,今天去结账可能就倒闭或者转让了,一年到头一盘账,赚的全部是白条。能收回多少还要打个巨大的问号。


最后,哪怕是修理厂客户不挑品牌,结账迅速信誉良好,还有一个坑在这里等着在,这就是售后。


就算机油质量完全没问题,但也架不住大力出奇迹流维修技师野蛮施工。


有位机油经销商就遇到这么一件糟心的事情:该机油经销商合作修理厂新聘请了一个机修技师,老板想测试这位机修技师的手艺,决定让他换一台奔驰的机油试试。


这位机修技师换完机油后该奔驰的发动机开始出现哒哒哒的气门声音,车主问这个声音要不要紧,该技师满不在乎的回答是正常的,跑一下就好了,结果,跑了还不到30公里,该奔驰出现小瓦抱死,造成发动机报废的严重故障,拖回来时修理技师傻眼了,一口咬定是机油质量问题,修理厂老板也害怕了,毕竟这台发动机得18万,扯皮扯的一塌糊涂。


最后该车拖到4S店才真相大白:奔驰该型号发动机机滤比较长且不容易拆装,容易折断中间的支架,造成油压异常。


其实这起事故跟机油经销商一点关系都没有,但实际结果是什么情况呢?修理厂老板说的很明白:我知道不是你的机油质量问题,但我们合作的一向很愉快,油品也找你拿的不少,你多担待些,多少帮我些忙,以后还长着呢!


听了这一席话,该机油经销商只能自认倒霉,赔了一部分钱了事,本来八竿子打不到的事情,结果还要赔钱,还不得不拿,因为不出这笔钱,也就意味着以后这家的生意不用做了,你的同行高兴都来不及,服不服?


看,无论有理没理,机油经销商就如同唐僧肉一般,谁都可以啃上一口,永远处于弱势。


你能把所有的坑踏遍,然后还坚持认为油品值得深挖有前途,那算是正式出师了。恭喜油品界又多了根韭菜!


按理说油品生意这么艰难,应该没有多少厂家生产才对,而诡异的是,在国内市场上流通的机油品牌有6000多个,还不算大大小小的国外品牌机油。


看了上述油品经营的坑,在感叹之余是否引起思考,一个刚需项目如何一步步走到如此卑微的田地的?油品界又发生了什么?要想要了解这一点,要从竞争优势说起。


一、油品的竞争优势


只要是市面上所出售的商品,就一定有其竞争优势,没有竞争优势的产品注定会被淘汰,并且,市场竞争越自由,竞争就越激烈,淘汰的速度就越快。而机油,恰恰是汽车后市场的此类产品。


一般来说,产品的竞争优势包括以下3个方面:



1、规模优势

2、成本优势

3、技术优势


这三者之间是相辅相成的,规模优势可以转化为成本优势,技术优势好比国家的军队,挡住了外部觊觎的对手,也就是说,只有在技术优势领先的情况下,才可以使规模优势成为可能,进而获得成本的优势,量大起来都便宜,边际成本也越来越低。


国内机油市场之所以成为红海,其实跟技术优势有关,我们先了解一下油品的成分,车用油品好比生理盐水,分为两部分组成,一部分是以石油为原料的基础油,可以看做是盐水中的水,另一部分是提升机油性能的复合添加剂,由抗泡剂,增黏剂,抗磨剂,抗氧化剂等等组成,就像盐水中的盐。


把基础油和添加剂按照比例调和,就成为了机油的各个标号,比如合成技术,半合成,全合成等等,而添加剂的性能直接影响到机油的品质。


可以这样说,99%的机油品质都是由添加剂决定的,而大部分机油生产商不具备添加剂生产能力,世界上大多数机油添加剂的技术优势由4家公司把控:英润联,路博润,雪佛龙和雅富顿。


目前为止,还没有多少国内润滑油厂家掌握添加剂的技术优势,大多数机油厂家都是买的基础油和添加剂自行调和。其实大部分国内润滑油厂就是个调油厂,不具备技术优势,并且,由于基础油也需要外购,和拥有上下游全产业链的美孚,BP,壳牌等中石化等等能源巨头相比也不具备成本优势,相比能源巨头资金也不够雄厚,无法有效的进行营销推广,自然也不具备规模优势。


唯一的优势是添加剂厂家和基础油厂家由于国内环保的问题,一般不在国内生产,都是进口到国内灌装,基础油和添加剂除了自己灌装外还销售给国内润滑油厂家。国内的生产线其实就是灌装线,没有任何技术含量,而没有技术含量的产品,容易被渠道优势左右,拥有渠道优势的大型油品经销商或者汽服连锁OE个机油品牌并不是难事,至于车主接不接受就不好说了,无论怎么样,油品都被添加剂厂家,基础油厂家和灌装线厂家销售了出来,至于OE的油品卖不卖的掉,没人会关注那么多。


总结起来就是:机油的技术壁垒很高,但无论是基础油和添加剂的核心竞争优势都不在国内润滑油厂家手中,而开厂灌装的门槛很低,就好比汽车CDK散件组装一样,挣点组装费而已。


在拥有渠道优势的经销商看来,只需投资一点点钱开个灌装厂,甚至不用自己开厂,买几个空桶让润滑油厂家代为灌装就可以拥有自己品牌的机油,何乐不为呢?


所以市面上出现天猫牌机油,京安途牌机油就见怪不怪了,自然,6000个品牌的油品更加不稀奇,但这6000多个油品品牌有多少含金量,那是要打一个巨大的问号的。


作为不具备渠道优势,资金也不雄厚的中小油品经销商来说,这可不是什么好事,这意味着这个市场在鱼龙混杂的油品品牌割据下,已经是红海一片。


并且由于进入的门槛低,谁都可以在里面插一杠子,竞争压力不是一般的大,一个客户你抢过来我抢过去,维系成本也居高不下,最关键的是,拥有渠道优势的大型汽服连锁,例如途虎,天猫等正在快速挤压中小油品经销商的生存空间。作为中小油品经销商来说,不想尽一切办法,很难在其中立足,随时面临被淘汰的风险。


那目前的情况下,中小油品经销商又该如何自救呢?


办法不多,以下仅供参考:

 

二、客户要的你能提供吗?


如果销售的产品不具备竞争优势,那么,作为销售产品的人就要具备竞争优势,除了美壳嘉外,绝大多数油品没有竞争优势是事实,那么,要想汽服门店优先选择你所销售的油品,就要想办法提高自己的附加值,这个附加值一定要是同行很难模仿和超越的,同行难以模仿的就是超越客户预期的服务,那什么又是超越预期的服务呢?

 

其实有很多油品经销商是回答不上来的,他心里所想的超越客户预期的服务,就是多跑跑,隔三岔五请客户吃顿饭,或者私下给门店采购员一点回扣而已。除此之外,好像也想不出什么。


超越客户预期的服务,其实很简单,做到却很难,就算有油品经销商知道了,也因为林林种种的原因无法实现。这就是:帮助客户盈利的能力。


门店需要盈利,而要想盈利,就需要提高运营管理能力,如果门店是你的客户,就需要油品经销商提升汽服门店的运营管理能力,而提升门店的运营管理能力只有两条路可以走,一条是通过自己的勤奋成为专家,另一条就是在油品利润中挤一部分出来聘请外脑帮助提升门店运营管理水平,通过相互协作的模式,促使客户提升运营管理能力,从而加大油品采购量。


插一句题外话,笔者文章发表后有很多油品经销商加我微信,其实这也无可厚非,大家多交流总归是好事,笔者不能理解的是有些油品经销商一到两句话后就开始向笔者索要一些门店管理资料或者营销策划方案,并且毫无礼貌,语气就像笔者欠他的一样,一提到付费就杳无声息了。对于这样的油品经销商,拜托,大家都挺忙的,不尊重知识价值的人,想必也不被知识所尊重吧。


如果确实不愿意为知识付费,就请努力提升自己的附加值,从而提供给客户超越产品之外的服务,如果做不到,请看下一条。

  

三、横向扩张,纵向发展

 

横向扩展的意思是跨出乘用车油品的范畴,横向扩展到其他润滑油蓝海领域。例如商用车用油,工程车辆用油,特种工业设备用油等等。笔者有位朋友,以前代理某国内中字头大品牌油品,在竞争激烈下盈利日趋艰难,后来在多方考察后毅然放弃了乘用车油品市场,转为专门销售工厂设备用油和电梯特种油品,经过几年发展,经营有了很大的起色,不久前还成为了地铁的油品供应商,自然赚的盆满钵满。


纵向发展,就是将油品作为前端项目吸引客户,从而带动后端产品的销售,比如雨刮,灯片,皮带等SKU不多,且更换频率高的易耗件,通过增加不同的纵向产品锁定客户的需求,相比单一经营油品,就如同上了多保险。


需要注意的是,作为油品经销商尽量不要发展一些SKU多的易损件,比如三滤,底盘件和刹车片等等,因为库存基数大,资金利用率并不高,如果不是专职做易损件,建议不要轻易尝试。


当然,如果上述三点都不愿意尝试,离开这个行业也许是好的选择。不过,正如本文引言所说,任何事情都需要坚持的投入,坚持敲下100次,最后的收获一定能超出你的预期,如果付出努力后没有获得相应结果,只有一种可能,那就是用嘴在敲而已。

 

今天就到这里,愿所有机油经销商都万事如意,财源广进,我是黄灿,在武汉感谢全国人民对湖北及武汉的支持,也祝你们身体健康,中秋国庆平安吉祥。咱们下期再见。

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