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2年覆盖近1600家修理厂,一个项目、两个理念拉动传动产品2倍增长
日期:2020-10-23

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作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


2020年是盖茨稳步发展的一年。

 

随着国内5-12年车龄的汽车总量不断增加,汽车售后市场开始进入最佳更换期。作为百年汽车零部件制造及供应商,盖茨通过长期蓄力迎来了持续发力的好时机。

 

今年5月,盖茨大中华区汽车售后市场业务总经理骆晓东在接受汽车服务世界采访时提到,助力终端修理厂、关注下沉市场是盖茨2020年的重点发展方向。不到半年时间,盖茨可谓成绩喜人。

 

截至第三季度,盖茨经销商门店数量从2800余家增近3500家,县域市场覆盖率也达到了42.3%,覆盖县城数量从去年年底的670个增加到近900个,直逼骆晓东提出的“要在1000个县城插旗”的阶段性目标。

 

与此同时,正如年初汽车服务世界在商机大会期间所言:“汽修行业开始不断面临各式挑战:车辆年平均行驶里程减少、整车质量整体提升、保险费率改革、反垄断新规出台……修理厂能否长期生存的条件本就是盈利,这些因素对盈利产生了不小的影响,很多汽修门店甚至陷入盈利难的困境。”

 

为了应对这些挑战,盖茨将提升修理厂盈利作为售后工作的重中之重。

 

盖茨携手经销商门店,通过GRSS盖茨推荐服务安装点的门店盈利项目,帮助修理厂提升主动检测意识,推广“整套更换”理念,提升修理厂客单利润的同时,结合“轻松装盖茨”等一系列实用工具,解决传动系统“想换不敢换”的难题。

 

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一、主动检测拉动整套更换,实现营业额2倍增长


在近几年的市场活动中,盖茨一直反复强调“主动检测”的重要性。一方面是由于多数修理厂主动检测的意识较为薄弱,不加大宣传力度,难以引起重视;另一方面则在于,“主动检测”理念的推广,给修理厂带来了切实的收益。



据汽车服务世界此前报道,今年年初在疫情的影响下,一些陷入低潮的修理厂,在与盖茨合作之后,迎来了新的转机。

 

以长沙浏阳河畔的城凯汽车服务中心为例,虽然店主一直有主动检测的意识,但是没有相对完善和落地的方法论,不知从何做起。 盖茨通过接车准备、检测引导、安装规范、售后服务四个环节,指导修理厂为车主提供更加专业的检测服务,强调传动保养“逢车必检”,从而提升业绩转化。

 

在盖茨的支持下,今年4月到8月,长沙城凯的传动系统检测率从19%增至88%。与此同时,盖茨通过提倡“整套更换”,进一步为修理厂降低风险、提高利润。

 

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盖茨中国汽车售后产品管理经理告诉汽车服务世界:“为减少售后问题及提高客单产值,我们推出了3套系统解决方案,分别是正时套装、正时含水泵套装以及附件套装。当进场车辆行驶了2年或行驶里程超过6万公里,只要我们修理厂能做到主动检测,并整套更换,肯定会挖掘出很多机会,大大增加盈利。”

 

通过贯彻“整套更换”,长沙城凯单月最高更换20个套包,营业额约10000元,传动项目营业额超2倍增长,实现“零投资增盈利”。


二、GRSS项目两年覆盖1533家修理厂


除了“主动检测”和“成套更换”理念的推广,盖茨在终端渠道还推出了一系列创新盈利项目及售后支持工具,GRSS盖茨推荐服务安装点就是其中强有力的一项。



加入GRSS项目的修理厂,持有“盖茨推荐高级养护中心”授权牌,并将获得盖茨专供物料、统一形象标准、产品技能培训、市场活动、销售技巧培训、客户服务及专业安装工具等全方位的支持。


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这一项目面世两年左右,截止目前,盖茨总共开发GRSS修理厂1533家。2020年开发GRSS修理厂352家,337家完成了GRSS驻厂培训,其中267家GRSS修理厂套包月销售超过8套,达成率76%。GRSS盈利项目让修理厂实实在在看到利润增长。

 

通过GRSS项目,盖茨聚焦修理厂技师,旨在达成如下三个目标:

 


1) 解决怎么卖。盖茨授权安装点、盖茨检测表、成套更换宣传海报、盖茨专员驻厂指导等让修理厂每位技师都成为一名合格的销售员。2020版GRSS还增加了技师认证与奖励模块,在更换盖茨套装产品的同时磨炼技师的销售技能,让技师收获更多的激励。

 

2) 解决怎么装。盖茨GRSS项目中的技师达人培训和轻松装盖茨系统解决了修理厂不会换和找不到维修资料的难题,让每位技师都有机会成为传动大师。

 

3) 解决修理厂盈利难。修理厂通过传动项目获得车主的深度认可后除了传动项目的盈利,还能带动关联项目的售出。


三、“轻松装盖茨”扫码掌握超95%车型安装步骤


盈利项目培训及技师达人培训受到修理厂的一致好评,让参与培训的修理厂技师在会卖盖茨产品的同时也学会了 “轻松装盖茨”。



“轻松装盖茨”是盖茨为解决传动产品安装难题而推出的一个项目。2019年8月,盖茨在技师端上线了同名小程序“轻松装盖茨”。通过一键扫码,95%以上车型的安装指南(轮系图)、安装视频、安装工具等可以直接获取,从而轻松地解决技师以前不会装,不敢装的问题,

 

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这款小程序还能持续地积累常见的安装问题解答,对于技师而言,类似于一个知识库和工具箱,可以做到随时查阅,在施工过程中帮助他们轻松安装。

 

同时,这款小程序也是一个与技师交流的平台,技师可以通过小程序将传动安装问题及时反馈给盖茨,盖茨会安排专业技师人员及时解答。

 

自“轻松装盖茨”小程序上线后,目前获得了总计10w+次查询,月均查询次数达到上万次,服务上万家修理厂技师。

 

经销商门店端通过“轻松装盖茨”项目的持续宣传,可以引导修理厂正确地检测传动系统,做到逢车必检,轻松安装盖茨传动产品。今年盖茨将进一步升级并推广轻松装盖茨项目,让更多的技师受益。

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