维修养护
当前位置:首页 > 资讯 > 维修养护
天猫、京东、途虎双11齐出动,推99套餐、小保养买二赠一,将掀起“二次保养大战”?
日期:2020-10-27

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


天猫养车、京东京车会、途虎养车三大平台型连锁第一次在同一时间段、同时将“小保养”作为重拳击出。


10月19日,“2020京东11.11全球热爱季”启动发布会正式宣布:在覆盖全国29个省市区的超1000家的京东京车会门店,推出“正价小保养套餐买一赠一”及“99元保养特惠套餐”等京东用户的“专属福利”。


1.jpg

 

而在随后的21日、22日两天天猫、途虎也吹响了“小保养”的号角。


途虎养车在其官微上宣布:保养5折抢报价双11,全合成小保养99元;


天猫养车发布了双十一攻略。打开手机淘宝,在搜索框内输入:天猫养车真省心,就能进入双十一主会场页面,其中最大的亮点就是小保养买二赠一。


继“2018年郑州保养大战”之后,天猫、京车会、途虎将再度掀起“二次保养大战”?


一、天猫、京东、途虎的双11小保养具体玩法


小保养已经成为平台连锁企业开疆扩土的杀手锏,这一点在天猫、途虎今年的扩张策略中已经有所体现。

 

不过这一次,正值“双11”,三家同时推出“小保养”,对于行业的影响力是不可小觑的。

 

一方面,同一时间段内开展“小保养”的影响力品牌门店过多。途虎养车2000家工场店、京车会超1000家、天猫养车超100家(该数据更新于2020年8月)同时参与,届时由于品牌的协同作用,3公里范围内未加入“猫狗虎”的汽修同行们保养生意一定会受到影响,是“正面借势”还是“反向吸客”尚未可知;

 

其次,双11三大品牌都会开展“铺天盖地”的营销宣传,这对于汽修同行来说,冲击力是巨大的,“小保养”以后会在更大范围内成为纯粹的引流手段,很难“做上价格、做出高毛利”了。

 

不如一起来看看,天猫、京东、途虎这次的双11,关于小保养项目都是怎么玩的。

 

京车会和途虎养车不约而同推出了“99元小保养”,而天猫养车则推“小保养买二赠一”。

 

其中,京车会的“99元保养特惠套餐”免费保养活动是11月1日-11日每天上午9时-12时,在北京已经营业的京东京车会京品门店北京朝丰店举行。

 

而途虎的“全合成小保养99元”则强调“保养5折抢保价双11”。虽然99元小保养已经是途虎养车在新店开业/店庆/促销等时候的常规操作,但在双11这一特殊节点,仍旧与天猫、京东一起形成了合并出拳的冲击力。毕竟后市场目前真正能在节日营销上造成现象级影响力的目前就这三家。


2.jpg


而天猫养车则推出“保养买二送一”活动,1元可预约锁定名额。时间是10月21日-11月30日(期间内到店核销使用、逾期无效);至于单次保养价格方面也有具体说明,合成机油小保养单次价格低至190元,全合成机油小保养单次低至259元,高端全合成机油小保养单次低至366元。


3.jpg


二、有什么不同?


三大平台连锁的双11小保养套餐,除了玩法/有效期不同之外,还有一些更具参考意义的不同之处。

 

例如所使用的机油品牌、具体保养项目开展流程等都是不同的,这些关联到“项目成本”、“项目执行后的客户满意度”以及“项目转化”,也是门店判断这次双11三大品牌同推小保养这一动作,对于自身的影响究竟有多大、思考是否跟随/如何应对的关键指标。

 

首先是机油品种。


京车会的99元小保养套餐,使用的是龙润机油(全合成/5W-30 SN级/4L),机滤品牌未知;


途虎的99元小保养套餐,使用的是驾驰机油(全合成/5W-40 SN PLUS/4L),机滤品牌是马勒;


天猫养车买二赠一的小保养套餐,主推的机油品牌是BP机油,机滤是博世/T牌等品牌,同时赠送28项全车智能检测以及10年或15万公里的省心保养宝。


4.jpg

京东99元小保养套餐

 

5.jpg

途虎99元小保养套餐


6.jpg

天猫养车小保养套餐

 

其次是适用门店。

 

京车会的99元小保养套餐,仅适用于北京地区门店;而“正价小保养套餐 买一赠一”适用于全国超1000家京车会门店;


途虎的99元小保养套餐,适用于2000家工场店;


天猫养车买二赠一的小保养套餐,适用于天猫养车连锁门店。


第三是服务流程。


京车会:施工流程7大步骤、21项京车会精致保养服务流程;


天猫养车:汽车保养13式、以及28项全车智能检测;


途虎养车:18条服务流程标准、无接触养车。


7.jpg

京车会施工流程7大步骤


8.jpg

天猫养车保养十三式


三、饿死汽修店?未必


三大平台这次双11的不约而同,对于车主来说是福利,但对店面来说无疑又是一场纷争与厮杀。

 

消息曝出后,就有不少门店发声:饿死汽修店?

 

但是,亦有门店有不同的看法:


这有好处,帮汽修厂4S店过滤一批劣质客户!留下的才是优质客户;


保养不赚钱,自有赚钱的项目,其他流量≠留量,留下来才是自己的,好好服务,不怕没收获,套路又怎样?车主喜欢会选择就行,门店认不认可,都无法阻止这个趋势。


对此,《汽车服务世界》的观点是:99元小保养已经成为了行业标配,其背后的竞争策略不是低价格、而是低成本。

 

行业如今有两大热议话题:

 

1、天猫、京东、途虎这么干,会不会饿死汽修店?答案不好说;


2、那些这么干的门店,究竟能不能赚钱?现状是不少门店能。

 

天猫养车、京车会、途虎养车的小保养玩法背后,机油成本的可控性大概率是优于同行的,至于其他更具体有效的成本控制方法其实并不算公开。但是,如今行业里还有些“非猫狗虎门店”的连锁企业,也在通过一种成本控制方式开展低价小保养活动、并且做到盈利,那就是使用大桶油。

 

《汽车服务世界》曾在“一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱 ?”一文中指出:一些门店小保养项目赚钱,主靠“大桶油”降低保养价格战的成本。

 

豫涛汽修连锁创始人宋全业明确提出:“没有大桶油,保养大战打不出来。”

 

车百惠周伟算了一笔账:保养大战前,以美孚速霸1000为例,零售包价格在50元/L左右,组合着一瓶零售包、机滤、工时费的一份小保养价格在368块左右。在保养大战期间以及之后,美孚速霸1000小保养套餐降到了99元,如果是正常零售包机油,99元售价显然要亏本。而采用美孚速霸1000大桶油的话,进价在16元/L左右,4L机油价格在64元左右。

 

虽无法肯定保养大战和大桶油的直接关联性,但可以肯定的是,因手握大桶油的武器,以豫涛、车百惠为代表的连锁企业在2018年的保养大战中显得从容不迫。据他们透露,拿大桶机油和1L零售包对比,一升机油的成本可以下降30%~50%。

 

忽视营销、人力、服务等成本,至少从产品角度来看,99元小保养是不亏钱的,甚至可以赚钱。

 

这样的成本账在2020年也一样适用。

 

西安驰远车公馆(西安地区影响力连锁品牌,在当地拥有7家门店)孙晓辉也算过,表示自己做小保养可以有15%的盈利空间。“机油用壳牌X6,一升成本19块,选这个套餐的车大多用油3.5升左右,成本是70块左右,加上机滤最多85块,99套餐大概挣15块左右。”


四、做低价小保养的老板,心里还有一本盈利账?


但关键是:以豫涛、车百惠、驰远为代表的连锁老板们之所以愿意开展小保养项目,除了大势所趋之外,还因为他们的心里有另一本盈利账。

 

孙晓辉说:“如果真是99换个机油,才十几块的利润,这是小钱,但我们可以用小保养赚大钱。我可以做到单台车保养680块的平均产值,高端车还能做得更高。”

 

这背后,是因为孙晓辉做好了一系列动作:利用查车深度、团队的单项产品理解力与沟通力做好了小保养项目的转化。

 

事实上,保养项目的转化率高于“洗车”,这一点在今天已经成为了很多老板的共识。

 

洗车曾被认为是门店引流的重要手段。但现在,人们对洗车引流的功能产生了质疑,认为洗车引流的效果并不足。

 

百顺汽车快保连锁创始人兼CEO郭树欣就认为:洗车引流是个伪命题。“洗车集客对洗美行业似乎不可或缺,但从洗车利润、集客成本、其他业务转化率、员工工作稳定度和自豪感几个方面来看都不理想,但是因为是洗美行业,所以洗车是必选项,也是客户刚性需求项,只能提供。至于洗车是不是好的集客手段,相信洗美行业同仁冷暖自知。”

 

保养引流俨然比洗车引流更受推崇。从2018年保养大战以后,保养项目的价格一再被做低,成为了热门的引流项。

 

以京心达油卡项目为例。京心达汽修连锁创始人 张心波曾向《汽车服务世界》分享过:油卡是京心达最有效的集客引流项目。京心达的油卡项目是买2送1,买3送2。“买2送1相当于是66折,而买三送二相当于是6折,油品也是美孚机油。”此外,京心达所用的美孚机油是大桶油。

 

张心波算过一笔账:购买油卡以后,客户每一次保养的费用大概在300多元,这样的价位在当地来说,处于中等偏上的水平,而对于京心达自身而言,单次保养毛利大概在100元左右。

 

不仅是独立售后,4S店也开始用“小保养”抢占车主心智、收拢市场,《汽车服务世界》曾统计:仅2020年,至少已经有超20家主机厂-车企针对超40款车型推出了“免费保养”政策。

 

就今天的情况而言,在4S店与独立售后同时风靡的小保养,已经很难再做到高毛利,这几乎已经成了定局。但相较于“亏本的洗车”,今天的99元小保养仍有一定的盈利空间,且转化率更受门店认可,也是基本事实。

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词