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数字时代,汽修门店如何做好营销?
日期:2020-11-04

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作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


2017年1月,腾讯公司推出的国名级的应用程序,微信小程序正式上线。作为一款不需要下载安装,便可以使用的轻量级应用产品,微信小程序自发布以后就受到了用户的热捧。


与此同时,小程序开发便利、运维难度不及APP,且与微信公众号打通之后,就可以运用到绝大多数商业场景的优势,成为了众多创业者进行创业的重要灵感来源 。


在众多以小程序为切口进入到各行各业的创业者当中,王坤便是其中一个。


王坤是敏煜(杭州)科技有限公司(以下简称“敏煜科技”)的CEO。敏煜科技成立于2018年10月26日,公司研发的敏煜汽修小程序系统拥有自主知识产权,致力于为汽修门店提供营销管理服务。


近日,王坤在接受《汽车服务世界》采访时,详细叙说了他为何选择进入后市场创业,以及敏煜汽修小程序与其他后市场行业应用软件的不同之处。以下是访谈内容的节选。


一、经大量调研之后,敏煜小程序定位于专注门店营销


汽车后市场一直不缺乏面向终端连锁门店的应用软件,从早期的ERP到最近几年大热的SaaS软件,无一例外都很受市场的欢迎。


但是在王坤眼里,即便有层出不穷的软件问市,但是这些软件产品主要是以辅助门店进行业务管理为主,而行业缺乏的是真正能够指导门店如何营销的软件。


王坤认为,传统汽修门店与互联网企业相比,在营销上存在以下两个弱点。


首先,观念上不重视营销。


“汽车维修属于一个低频次的业务,在早前行业竞争不激烈的阶段,许多门店只专注钻研维修技术,对营销不重视。随着互联网资本的进入,一些平台企业通过互联网营销抢夺了部分市场份额,导致传统门店客户数量减少,经营陷入困境。”


其次,营销方式单一,主要以产品为依托进行营销,难以获得新增客户。


“截至目前,汽修行业从业者大多数是以依托产品去做营销活动,比如说通过销售油品、贴膜等其他一些活动来获客、锁客。由于车主选择的汽车用品、消费习惯很难轻易改变,因此这种营销所得的新增客户并不多,很难与互联网企业通过价格战获取新用户的营销方式相提并论。”

 

因此,创业伊始,王坤就将敏煜科技研发的技敏煜汽修小程序,定位于一款专注帮助门店营销的产品。


研发产品不能闭门造车。据悉,为了能够最终确定产品定位,更好地了解门店的需求,王坤在项目成立初期,就通过调研大量线下门店的方式,收集终端店主的意见。


“敏煜科技产品研发团队中的成员有丰富的后市场营销管理、大数据、软件开发等方面的经验,但是由于产品的需求端是来自后市场门店。我们在走访门店之后发现,许多汽修门店面临客户流失的问题严重,尤其是今年受疫情影响,让局面雪上加霜。所以,我们决定做一款为门店获客,提供营销服务的软件产品。”


二、已与30多家门店建立了合作,明年将超1000家


据王坤介绍,敏煜汽修小程序是对汽修门店营销赋能的车主手机应用软件,小程序通过链接微信,可以为门店的营销赋能,增强汽修门店和车主的黏性,同时,车主也可以通过微信扫码快速注册和使用应用服务。


“我们的产品能够为汽修门店构建线上私域流量赋能,并且提供常态化营销需求应用,比如快速设计、组合各类服务项目套餐,以红包、优惠券、拼团、代金券、礼品券和折扣券方式进行销售,然后基于微信小程序规则,通过微信生态中的微信好友、微信群、朋友圈的功能,分享和裂变拓展新客户,完美地匹配了汽修门店多场景营销的需求。”


据悉,目前,敏煜汽修小程序的合作客户不包括4S店,主要是一些全国的二、三类汽修单店或者区域连锁品牌,目前已经与30多家门店建立了合作。


“我们的产品暂时不提供给4S店,主要是面向一些单店或者体量不大的区域性连锁。一些门店数量多的全国性连锁品牌,他们有自己的系统研发团队,并且经营理念与运营管理模式不一致,一般不会用我们的软件。”


王坤表示,由于受今年疫情的影响,敏煜小程序的推广实际上是从今年5月份,线下门店恢复正常营业之后才逐步开始进行的。也就是说,花了4个月的时间,将合作客户做到了30多家门店。


不过,从采访中王坤所透露的信息看,他本人表示这样的发展势头,还有很多的提升空间。


“敏煜科技未来将专注提高敏煜汽修小程序用户数量,现在已经和一些区域的汽配供应链企业在洽谈,作为增值工具提供给他们,然后汽配供应链企业将敏煜小程序以增值工具,免费提供给汽修门店使用,明年的目标是合作门店数量超过1000家。”


当问及为何合作门店数量不及预期时,王坤表示主要有以下两个原因。


第一,门店对于敏煜汽修小程序产品本身的功能不熟悉。


“很多汽修门店的老板不关注产品本身,只考虑产品的价格及是否能够为门店带来收益,一心想着投入几千块,希望能够短时间内获得几十万的营业收入,不愿意做长期积累。”


第二,汽修门店对营销软件缺乏信任,只有在面临亏损的边缘才会注重营销。


“如果汽修门店当前还是赚钱的,客户从100个减少到95个,他少这5个客户是无所谓的,对于软件的需求也是很不强烈;但是如果门店的盈亏平衡点是70个客户,当客户只有75—65个的时候,他们才开始重视营销。”


三、互联网企业有信息传播与数据分析优势,暂很难取代传统单店


近年来,以新康众、京车会、途虎为代表的后市场头部互联网汽配平台型企业发展迅猛,引发了业内人士的深度思考。


作为一位创业者,王坤在采访中跳出了创业公司CEO固有角色的限制,从行业的视角,阐明了自己的观点。


“新康众、京车会、途虎分别代表的是阿里、京东和腾讯,这些互联网企业核心能力在于商业模式搭建、信息处理和大数据,互联网只是一种服务表现形式。他们将大量低价或者降价的汽车服务信息通过互联网传递手段广泛传播给车主,价格敏感型车主,因为受到促销信息影响而流失,重新选择服务方,成为后市场互联网企业的新增客户。”


王坤强调,后市场互联网平台型企业主要是依靠信息化建设和数据分析来影响车主的消费决定,与汽车后市场传统门店主要是依靠用户体验来获取用户截然不同。


“互联网企业在决定进入汽车后市场之前,通常收集相关市场数据,以此来判定市场规模总量是否存在和值得进入,确定该目标市场存在后,先搭建商业模式,再通过商业模式获得资本的支持创立公司或者以参股形式借原有经营者进入行业。”


此与同时,王坤还谈到了互联网资本进入汽车后市场之后,对汽修领域产生的影响。


“互联网企业利用信息传递方面的优势,打破了汽修行业原有的服务特征、地理位置属性的客户分配,形成了稳定的价格和消费群体。例如各大流量来源的浏览器首页广告、视频播放广告植入、微信公众号广告等等,都有相应的阶梯价格。互联网企业依据广告投放和客户转化率核算出获客成本,将客户争取费用作为一种常态化投入,从而获得更多的市场份额。”


采访的最后,王坤表示尽管互联网企业在信息传播与数据分析方面有优势,但是由于汽车后市场行业是一个注重标准化的行业,因此目前很难彻底取代传统单店。


“互联网对用户注意力的再分配,已经是不争的事实,本质是为了用户价值的争夺。但是由于汽车维修行业涉及到车型、年份、零部件、故障情况,短期内互联网企业无法做到标准化;另外就是汽修门店的客情关系、地理位置、服务类型等等,互联网企业也无法针对个体目标进行有效影响。”采访的最后,王坤如是说。

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