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走城市连锁复制之路,48个样本店分布9个省,天元陆兵闫进锁:我们的优势是能满足单店的供应链
日期:2020-11-27

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作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“我们的目标是成为车主心目中认可的汽车服务连锁品牌。”这是北京天元陆兵汽车科技有限公司(以下简称“天元陆兵”)总经理闫进锁在接受《汽车服务世界》采访时,透露的企业发展愿景。


天元陆兵正式成立于2015年9月10日,是一家集自主研发,生产,培训,运营指导为一体的创新型汽车后市场企业,主要专注汽车专业养护项目研发与推广。


经过5年多的发展,天元陆兵以自动变速箱智能养护设备为立足点,相继推出Aui自动变速箱智能养护与蓝酷养车两个特色项目。


据闫进锁透露,天元陆兵从一开始并不是专注汽车养护,而是涉足汽车诊断设备的研发与应用。关于天元陆兵为何转型,则要从它的前身天元晟业说起。


一、由汽车诊断设备的研发转型做养护项目输出


天元晟业的全称是北京天元晟业科技股份有限公司,成立于2005年,着力于汽车诊断设备的研发与应用。


据悉,天元晟业从创立之初,团队就着眼国际市场,捕捉行业前沿发展讯息,沉淀了很多核心技术数据与众多汽车故障诊断、维修行业尖端技术人才。


2014年,天元晟业正式挂牌新三板,成为行业的标杆企业,一时风光无两。


按照既定的发展路线,上市之后的天元晟业本应该一路高歌。然而,现实却背道而驰。


由于行业竞争的激烈,天元晟业挂牌新三板之后,一路亏损。此时,作为总经理的闫进锁开始思考转型。


“2014年之后,许多主营业务为车辆检测设备的公司集中登陆资本市场,与天元晟业同产品的公司就有20多家。我感觉如果想将公司打造成国内数一数二的企业,需要耗费更多的精力,这促使我开始改变另一个方向发展。”闫进锁说。


竞争压力是促使闫进锁开始转型的一个因素,而2014年9月3日,交通部联合国家发改委等部门共同发布了《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》,鼓励汽车服务企业往连锁方向转型。


政策的利好,也让他决心进入后市场创业。


“当时汽车后市场的连锁模式还不是非常成熟,再加上变速箱养护项目在国内还是刚刚兴起,市场潜力大,所以我当时就毫不犹豫地从设备检测向市场空间更大的后市场养护领域发展。”


据闫进锁介绍,由于门店对变速箱养护项目的认知度低,天元陆兵主要分两个步骤来推广项目。


第一,与全国优秀的变速箱连锁企业合作,主要进行项目设备、系统平台数据的推广。


第二,转换油品商的角色,通过变速箱润滑油与门店建立联系。


“天元陆兵有自动变速箱油品系列15个单品,涵盖AT、CVT、DCT、ECT等所有自动变速器油品,产品均通过国际标准认证。从2016年开始,我们油品城市合作商超过100家,合作的门店足足超过6000家。之后为了加快发展步伐,又陆续增加了一些其他养护项目。”


二、合作门店超14000家,主要以单店为主


闫进锁介绍,目前,天元陆兵的养护项目一共有5个,包括发动机深度养护、Aui自动变速箱智能养护、Abi刹车系统智能养护、空调智能养护、车辆体检。此外,还新投入和研发了店面整体的运营和管理系统,即SaaS系统。


构建了完整的养护项目体系之后,天元陆兵接下来的发展中心就是将项目植入门店,不断提高门店的服务能力。


闫进锁透露,为了将项目更好地植入门店,天元陆兵制定了一套完整的操作流程。


首先,对合作门店的客户进行分析;


“通常,我们会对门店客户的车型做一定的分析,一般正常情况下10台进店的车辆,至少有1辆是可以成功转化做变速箱养护项目。根据这个测算,我们对门店的日进厂台次进行统计,然后再对门店的团队进行项目落地的技术培训。”


其次,辅助门店做项目营销活动。


“一台变速箱养护的客单价大约在1500元左右,通过项目营销活动,平均单店每个月可以增加40000—50000的产值,这样算下来,优秀门店的年产值能增加40—50万。”


据悉,目前,Aui自动变速箱智能养护项目已在全国建立 70个运营中心,市场覆盖全国4个直辖市,20个省,3个自治区,与14000多家汽车服务终端企业建立合作关系。


闫进锁表示,天元陆兵合作的企业主要以单店为主,传统的4S店及连锁品牌相对占比较少。


“我们合作的4S店集团大概有20多家,全国连锁企业像华胜、小拇指、中鑫之宝等大概有40多家,传统单店的数量则有超过12000多家。”


闫进锁强调,天元陆兵在和不同经营模式的门店合作过程中,需要考虑的重点因素不一样。


“单店与连锁企业在引入变速箱养护项目的过程中,存在明显的差异。其中,单店首先要考虑的是客户群体是否能接受,然后再考虑项目团队能否执行落地;而连锁企业则恰好相反,他们优先注重的从总部到分店能否将项目落地,最后再考虑车主能否接受。”


此外,闫进锁透露了天元陆兵在选择合作门店时的三个标准。


第一,门店老板要对天元陆兵养护项目有充分的认知,并能接受项目的理念。


第二,门店的团队要与天元陆兵积极配合,确保项目能够顺利落地执行。


第三,不过分注重一时的盈亏,将养护项目定位于门店的长期盈利项目。


“天元陆兵选择合作的企业大部分有自己的存量用户,但是由于项目之间的转化率不高,初期会面临亏损的情况。我们通过专业的项目辅导,帮助客户提高项目的认可度,从而提升项目的转化率,增加企业的产值。”


三、48个样本门店分布9个省,未来5年力争百城千店


2019年11月,天元陆兵在研究国内各种连锁的发展模式后,决定在汽车专业养护连锁上进行开创性的发展,为此打造了“蓝酷养车”的连锁品牌。


对于为何由单个项目输出转向整体门店的打造,闫进锁从行业发展趋势及企业自身优势两个方面,给出了解释。


第一, 连锁模式是行业未来的发展趋。


“近几年,后市场的连锁企业,诸如途虎、天猫、京东等养车品牌不断涌现,我们认为未来连锁经营模式就是后市场的发展趋势,也是一个新的风口。”


第二, 天元陆兵具有以产品销售带动门店经营的传统基因。


“天元陆兵有核心的五大项目和门店管理系统,能够解决的单个门店整体的供应链问题,这是我们的优势。因此,蓝酷养车有別于目前市场上的汽车养护连锁,我们是基于我们自主研发的设备、项目的基础上,联合众多知名产品制造商共同打造的专业汽车养护连锁。”


据悉,蓝酷养车门店的主营项目包含油液水、易损件、系统深化养护,定位于城市区域化服务连锁的平台。


“我们原来在每个城市都有自己的服务商,蓝酷养车会与服务商一起去建造一个连锁的服务平台,主要从仓库、标准店、人才培养三个维度去打造一个三位一体的工厂店,从而进行门店运营标准的整体输出。”


闫进锁介绍,目前,蓝酷养车的门店主要集中布局在北京、佛山、焦作三个城市,共拥有30多家门店。与此同时,全国其他地区的服务商也开始着力打造板店,总共加起来全国现在一共有48家,分布在9个省市。


闫进锁表示,蓝酷养车走的是从城市复制逐渐到全国连锁的扩张之路,未来5年计划实现百城千店。


“百城千店是我们未来5年的第一个小目标,此外,我们还打算建成30个区域化的管理中心、50个人才培养基地和100个城市运营商,最终朝着让每个员工都拥有一家门店的方向发展。” 


当被问及到实现城市复制模式的难点在哪里时,闫进锁表示主要是运营标准的建立。


“不同经济状况的城市、不同客户群体的门店,能不能够实现快速地复制,目前我们还在摸索当中。接下来,我们会不断地总结优化经验,将经验形成运营标准,然后才能快速实现不同城市之间的复制。”采访的最后,闫进锁如是说。

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