维修养护
当前位置:首页 > 资讯 > 维修养护
厌倦洗车集客,用四轮定位,用车头盖镀晶,这家夫妻店的爆品思维值得借鉴
日期:2020-11-30

1.jpg

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


创业初期,石榴姐就不只是想做一家夫妻店。

 

2010年,在4S店做汽车销售的石榴姐,与做负责技术的丈夫陈景开,因为看好汽车后市场的行业前景,而决心出来自己开一个小店,就从丈夫拿手的快修快保业务做起。这种技术+营销的夫妻搭档,是当时很常见的模式。

 

2.jpg

运营总监赖柳茵


3.jpg

技术总监陈景开

 

十年过去,50平米的路边夫妻店,如今成了600平米位于商务区中心的综合型汽服店。人称白龙石榴姐的老板娘赖柳茵,也有了更长远的规划和梦想。

 

“最开始出来开店时,我就已经有注册品牌商标的意识,我给白龙的定位就是要做一个汽车服务品牌,未来有机会做成连锁,这是我的梦想。”石榴姐告诉汽车服务世界。

 

访谈中,石榴姐有一个口头禅:挺好玩的。她把很多新兴事物、新的变化、新的尝试和摸索,都当作一件“好玩”的事情,以积极的心态接受、分析,并快速行动、复盘、固化。正是这样的心态,给白龙注入了无限生命力。


一、在变化中不停向前奔跑


石榴姐第一次对白龙作出较大调整是在2015年。

 

这年白龙(吉大总店)搬迁至现在的地址,位于几大商务楼之间。门店面积扩大为原来的5倍,相应的,业务范围也从快修快保扩充到洗美装。

 

4.jpg


这一改变并不容易,但当时石榴姐已经察觉到,仅仅依赖维保业务的一家小小夫妻店,生存空间逐渐开始被挤压。一方面维保的暴利时代已经过去;另一方面,车主的需求也在变化。更重要的是,员工流失正在加剧。

 

“可能大部分人觉得规模小、成本低是夫妻店的生存优势,但正因为规模太小,平台不够大,招不到人成为夫妻店的一大困境。”石榴姐说,“你好不容易培养一个人才,但是人家看不到发展看不到晋升的希望,学到点东西就走了。”

 

这也是石榴姐一心想把白龙做大,做成品牌连锁的原因:“我们只有不停向前奔跑,才能召集到更多优秀的人,让他们有信心跟我们一起干。”

 

实际上,白龙也迈出过连锁布局的第一步。

 

石榴姐回忆道:“2017年,我们与人合伙在靠近澳门关口的地方开了一个分店。那家店当时的经营状况还不错,但是由于我阅历尚浅,对于合伙模式、股权运作等方面还不够成熟,最终我们撤出来了,那家店现在留给了合伙人经营。我们还是主力经营白龙吉大店。”

 

目前,白龙主营包括镀晶、打蜡、量子膜、精品在内的洗美装和包括轮胎、喷漆、机修在内的维保两大板块。

 

扩店之后,白龙很快面临另一个问题。尽管经过前面5年的积累,白龙沉淀了一批忠实客户,但随着门店业务拓宽,靠老客户还远远不够。

 

基于白龙的选址,石榴姐把客源拓展的方向锁定在于园区写字楼。“我们做过很多尝试,包括去跟当时新出的APP合作、跟银行合作,以及面向同在我们园区的金山软件和联通,做了一些员工内部福利等等。最典型的一个拓客案例还是当时我们与联通合作的楼宇维护月。”

 

因为周边都是写字楼,白龙就利用中午2小时的休息时间,通过赠送洗车券来触达每栋楼的客户。据石榴姐透露,当时通过“楼宇维护月”到店的客户每月有60~80位,转化的产值能达到接近2万。

 

这些客户在到店接受服务之后,有了较大比例的留存和裂变。“因为是写字楼的场景,如果客户觉得你这家店服务各方面都还可以,又在公司楼下,那他很容易介绍给同事,形成整个办公室的裂变。”

 

这一系列的举措,在白龙转型之初为其奠定了客户基础,也攒下了不错的口碑。


二、一个偶然带来的流量突围


时间来到2020年,开局不利已是众所周知。此时的白龙也面临另一重困境。

 

近几年互联网平台兴起,头部企业在资金和资源上的优势难以比拟。在头部平台的强势竞争下,流量成为门店最大痛点,也是一个让门店又爱又恨的话题。

 

石榴姐一直在寻找突围的方向。在一次与供应商康众的交流中,石榴姐得知对方正在推一个线上平台,店家入驻基本不需要成本,抱着试一试的心态,今年4月,石榴姐就提交了申请。

 

“这个端口他们直到6月初才正式给我们开通,恰好赶上618,我被线上流量的疯狂涌入惊到了。”石榴姐告诉汽车服务世界,“开通那个端口之后,每天都有很多电话打进来。主动打电话过来预约的,到店率自然也很高。”

 

石榴姐所说的这个线上“端口”,就是今年正式上线的“天猫喵养车”本地化项目。这一项目一经推出争议颇大,仅从白龙这一个例来看,喵养车可以说是为其打开了新世界的大门。

 

据石榴姐粗略统计,从6.18截至10月底,通过天猫喵养车引流到店的客户成交了300单左右,值得一提的是,基于白龙优异的服务能力,这些客户的复购率也比较高,其中还有超过30%的客户,沉淀为白龙的会员。

 

为了更好地服务线上过来的这些增量客户,石榴姐对白龙的营业时间作出了调整:“7月份开始,我意识到线上流量的导入、数字化的运营已经是不可逆的趋势,于是从8月起我们决定将白龙的营业时间从晚上6点延长到9点半,员工两班倒,提高工位利用率的同时,也更灵活地承接了线上的流量。”

 

这一调整再次带来了喜人的效果,营业额小有提升的同时,恰好解决了商务园区的一个痛点:大部分客户6点下班后想要洗车保养无处可去。更重要的是,客流分成白天和晚上,客户满意度有所提升,白龙的业务结构也得到了一定程度的优化。

 

“喵养车上面涉及的业务比较广,门店入驻时有很多项目可以让你勾选,如果你能做的项目越多,可能获得的流量就越多。但有时候流量过来了,也不是每一家店都能接得住。恰好我先生作为白龙的技术总监,他也经常出去学习,维修、保养他都很专业,由他再培训我们员工,所以白龙整体的服务能力比较全面。”石榴姐解释道。


5.jpg


延长营业时间后,白龙每天夜间进店车辆能达到7~10台,带来的营业额在300~2000元,极端情况下一晚有过超10000元的营业额增量。目前白龙每日进店台次在30~40台。石榴姐粗略算过,喵养车带来的客户仅工时费就能达到5000~8000/月。


三、“我已经厌倦了洗车集客”


线上客户的大量涌入,打破了石榴姐传统的私域流量运营局限。与此同时,她开始思考,怎样才能将这些汹涌而来的流量,沉淀为自己的优质客户,将他们最大价值挖掘出来。

 

既然线上平台的流量这么香,石榴姐仍然瞄准线上入口。9月她开通了美团端口,这一次她又做对了。

 

“以前我们作为消费者都是免费用大众点评,这次开通白龙的账号作为商家入驻美团,才发现流量也是相当惊人,2800的年费很快就能回本。”石榴姐表示,“美团最大的一个好处就是流量精准,周围3公里的客户一逮一个准,他点个外卖、点个水果,都能看到我们。”

 

在石榴姐看来,美团不仅是一个流量入口,还是白龙的爆品展示窗口。

 

石榴姐介绍道:“美团上我们设置了4个爆品:38元的四轮定位、38元的车头盖镀晶、48元的洗车和88元的超级精洗。我以为车头盖镀晶会很受欢迎,因为折扣力度确实很大,结果好玩的是,反而四轮定位超出了我的预期。”

 

对于将四轮定位作为入口项目,石榴姐是这样考虑的:“一方面四轮定位的机器已经在那,不需要额外的成本,现在每天有2~3台美团过来的四轮定位;另一方面不是每一家店都有这个机器,我们做了很长时间,也比较专业,客户看到你的专业度,接下来的转化就比较容易了。而且这个转化和洗车的转化有本质不同。”

 

石榴姐粗略统计,每天从美团过来的客户,能够带来300~500元的增量营业额。加上天猫喵养车,打开线上引流入口以来,白龙每月的营业额能够提升3~5万元。

 

此外,恰逢白龙十周年店庆,一场充值200元赠80元的活动下来,白龙沉淀了100名左右的新增会员。至于为什么设置为满200返80,这里面也有石榴姐的巧思。

 

6.jpg


她抛出一个问题:为什么微信红包上限是200元?

 

“我觉得应该是参考了大数据,一个人能够不需要太多思考轻易拿出来的钱在200以内。300、400的充值额度我都试过,最后确实是200效果最好。比如跟客户沟通就很简单直接,充值200发个微信红包,你会员账户里就是280,大多数人很快就充了,不用想太多。也有很多信任度高的客户,叠加好几倍的,多充多送嘛。”

 

初尝互联网玩法甜头的石榴姐坦言道:“我已经厌倦洗车集客了,一点意思都没有。”毕竟,只要愿意琢磨,通过互联网集客的方式数不胜数,比发洗车券成本更低效果更好的也不在少数。


四、“被看见才能发挥价值”


石榴姐热衷于琢磨“爆品”,也擅长通过微信朋友圈运营私域流量。本着让“引进来的每一位客户实现价值最大化”的想法,她计划在明年上线白龙线上商城。

 

“线上流量和数字化运营我认为非常重要,这几年我也一直在学习新零售相关的知识,包括之前你们请刘润老师讲的课。”石榴姐说道,“明年我们打算把我们的会员客户、我朋友圈的私域流量和喵养车、美团来的公域流量都集中到我们白龙的线上商城里面去,一方面能提高客单价,另一方面能为客户提供最大便利。”

 

据石榴姐介绍,白龙线上商城会搭载于有赞平台,与微信直接打通,商城所涉及的商品和项目也不局限于车,还会引入一些与车主生活相关的优质产品。

 

石榴姐解释道:“这个商城是基于信任打造的一个流量池和交易平台,建立在车主客户对我们的满意度上。他过来保养、洗车,觉得白龙做得不错,老板也比较靠谱,那我们提一句白龙有个线上商城,上面有一些老板精心挑选的爆品,他不买也可以进去看看的,多看几次也可能会出现他需要的东西。”

 

线上商城能够有效打通白龙线上线下的流量和服务,虽然做起来不容易,但乐于学习、善于趁势而为的石榴姐颇具信心。在她看来,白龙到目前为止做对的每一件事,都是顺势的结果。

 

“比如很多老板不愿意做线上,考虑的是线上来的客户价格敏感、粘性低。但实际上,现在整个经营生态不一样了,首先得有客流才有选择优质客户的余地。”

 

石榴姐认为,目前更应该考虑的是每天新增的客户是否能覆盖掉流失客户的量,再进一步通过回访、跟踪、统计找到流失的客户去哪了。

 

“数字化必然是趋势,而且新生代已经成为消费主力军,他们的消费习惯也改变了。谁都愿意做客单价几千上万的生意,每天消化两三台车,但那个时代已经过去了。现在更多的是在线上各个渠道看见你的套餐、规模、口碑,他才会到店,现场体验你的专业化、标准化和优质服务,巩固信心,进而成为忠实客户。”

 

工匠精神依然重要,但必须被“看见”,才有机会发挥价值。

 

在谈“流量”色变的今天,石榴姐却把这个问题想得明明白白。在这一思路的指导下,作为外界看来水深火热的夫妻店,白龙也算赢得了一场流量突围战。

 

至于未来的路要怎么走,石榴姐始终本着做品牌、开连锁的初心,她并不排斥借助头部平台的力量,但基于白龙自身规划,她会选择更轻的合作方式。

 

“白龙会更倾向于弱干预、非总部直辖的平台,因为我们要保留自己的品牌,那么多年我们沉淀下来了一套自己的运营、培训方式,技术和口碑也得到了认可。我们更需要的是一些互补。”

 

采访最后,石榴姐透露,自己正在留意行业里一些有经验的优秀人才,为将来白龙分店店长做储备,分店的选址也正在规划中。

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词