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主机厂、猫虎狗、汽修连锁争做社区快修店,后市场也将发生“社区大战”?
日期:2020-12-14

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作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


2020年可能是汽修连锁的转折年。


一方面,疫情影响下,传统汽修连锁品牌,不管是区域的还是全国的,几乎处于扩张停滞状态;另一方面,几个互联网平台,行业俗称“猫虎狗”,则借此机会快速发展。


天猫养车今年计划500家,明年目标3000家;途虎养车今年已经突破2000家;京东汽后则有意无意强化“京东养车”的概念,并且调整了京车会的加盟政策,意欲实现强管控。


还有一个现象不容忽视,那就是不少区域连锁呈现出站队倾向,比如西安的恒泰、哈贝卡等选择天猫养车,苏州的美丽狮选择途虎养车,甘肃兰州的驭驰天下选择京车会。


从行业走势来看,中国市场最终有可能走向几家全国连锁和多家区域连锁共存的局面,而且相互之间是平行竞争关系。但当下的现状却表明,虽然少数区域连锁坚持独立性,不过大部分还是倾向于在合适的时机选择站队。


站队意味着不确定性,防守姿态高于进攻姿态,这在一定程度上概括了中国汽修连锁的现状。


从结果倒推过去几年汽修连锁的种种抉择和建构,细分化现象其实很明显:社区店模型、豪华车专修、钣喷连锁、专项维修……有些玩家找到了一定方向,有些玩家遭遇瓶颈,有些玩家直接被淘汰出局。


走到这个阶段,汽修连锁仍然处于突围成功的前夕。


一、社区店成为必争之地


过去几年规模较大的连锁品牌专注社区店模型,这个现象是有迹可循的。


一方面,综修厂的生存能力越来越弱,人工成本急剧上涨,利润提高不明显,导致人效很低;另一方面,汽车质量提升致使损坏率降低,快修快保业务的比例上升,从而凸显出门店服务能力的重要性,3-5公里圈层成为兵家必争之地。


-主机厂


在众多尝试主体中,以车享家为代表的主机厂应该是最积极的玩家之一。


车享家在2015年启动,并迅速成为整个车享平台的基础与核心。车享家的门店分为中心店、综合店和社区店三种,但以社区店为主,以维修保养业务为切入点。


在整体业务模型上,车享家的问题其实并不大。不过从今年一系列的报道可以看出,车享家的发展遇到一定瓶颈。


从此前的分析中可以归纳总结出车享家发展过程中出现的一些问题,比如没有抓住线上流量、门店属性和认知并不突出、门店布局分散且扩张速度过快、运营体系不牢固等。其中,直营门店体系的资金投入过大,盈利能力又跟不上扩张速度,导致今年大规模关店。


在上汽集团的车享家之后,上汽通用车工坊、北汽好修养、福特Quick Lane、东风神龙阳光工匠、PSA欧洲维修等主机厂旗下的维修连锁品牌纷纷落地,清一色地启用社区店模型。


当然在路径上稍有差异性。


比如车工坊和欧洲维修都是以汽配为基础,前者的德科品牌,后者的欧洲维修品牌,以汽配带动维修连锁发展。其他的品牌则是直接切入维修连锁的建设,再导入自主汽配品牌。


当然,这些连锁放弃了车享家的直营模式,以加盟为主,可以缓解资金投入上的压力,但是管控能力是个问号。如果无法实现对门店的强管控,那么门店也只是挂个门头,导致连而不锁。


社区店三要素:位置、流量、服务,主机厂体系的连锁在三个方面都缺乏优势,再加上独立售后体系和原本的4S体系形成竞争关系,集团内部的系统层级复杂。主机厂独立售后体系在社区店上的布局难言成功。


-互联网平台


主机厂这个外来者发展不顺,跨界的互联网平台反而风生水起。


途虎在2016年年初布局工场店,定位就是社区店,先以轮胎业务为切入口,随后聚焦维修保养业务;新康众早期的天猫车站以综修厂为主,后期的天猫养车也转向社区店,项目为快修快保和洗车美容;京东汽后的京车会也是选择社区店作为加盟对象。


从位置、流量、服务三个要素分析,地理位置属于稀缺资源,偶然性较大,难以把握。但流量却是互联网平台的核心优势,这也是为什么互联网平台最终不约而同地选择社区店。


途虎自成立以来通过轮胎补贴,以及后来的保养战积累了B端流量;天猫车京东自带C端流量,目前还在转化和不断积累阶段。


下一个阶段便是比拼服务的阶段。


途虎通过门店的流程化运营设计,配合督导、神秘访客等方式,再加上掌握流量,实现了对门店的强管控,强管控背后就是对服务的控制。天猫养车目前也在发力建设运营团队,提高门店的整体运营管理,京车会同样如此。


在掌握流量和把控服务之后,车主对一家门店产生信任,已经被锁定在这家门店,不再需要依靠持续的营销活动。在此基础上,平台持续积累线上流量,并借此继续扩张给新店输血。这就是互联网平台扩张社区店网点的基本逻辑。


-零部件品牌商


根据这个逻辑观察另外一个群体,也就是油品和轮胎品牌商布局的连锁,例如博世车联、米其林驰加,以及今年孚创要重点发力的美孚1号车养护,它们都是社区店模型。


早期驰加和博世车联依靠专业化运营管理,以及供应链支持,在行业里面迅速扩张,并赢得了一定行业口碑。在那个阶段,他们首先解决了服务问题,比如驰加在轮胎上的服务标准受到车主和行业的认可。


不过他们没有解决流量线上化的问题,到了整个行业的下行阶段,没有线上流量支撑新开门店,因此遭遇了扩张瓶颈,甚至部分驰加门店被途虎收购。


对比互联网平台,主机厂和零部件品牌商在发展社区店时遇到的问题类似,缺乏线上流量的支撑,也许部分门店经营状况良好,但是大规模扩张并不容易。


-传统汽修连锁


如果我们把主机厂和零部件品牌商视作一个群体,互联网平台视作一个群体,这个领域还存在另一个大群体,那就是传统汽修连锁。


事实上,过去几年不少原来的综修厂和洗美门店向社区店转型,小拇指就是一个很典型的案例,从车漆微修向快修快保转型得很彻底,还有郑州那一批参与保养大战的企业,都在往社区店布局。


原因上面提到过,原来的业务形态已经不经济,现有的流量情况不足以支撑老门店和新网点运营下去。社区店是当下能找到的最为经济的门店模型,而且能够和原有门店体系实现流量互通。


传统连锁的优势在于,已经在本地积累了一批稳定的客户群体和品牌影响力,再去布局社区店相对来说更顺利。


但是扩张的区域受限,既不能太近,和原有门店冲突,又不能太远,远离原有的流量网络。从疫情期间的表现来看,目前处于进退两难的尴尬局面。这才出现了所谓的站队现象。


这个群体里面也存在坚持不转型的案例,比如苏州的名骏百盛,定位于一站式门店不动摇,而且还在持续扩张。这和历史积淀相关,而且终究是少数,又是另一个话题了。


总得来看,社区店已经是各个玩家的必争之地,只不过这些玩家起步的时间不同,背后的资源优势也不相同,遭遇的问题也不相同。


二、钣喷中心已然退败


始于2014年止于2015年的汽车后市场投资风口,不仅助推了O2O,几家钣喷中心连锁也因此拿到融资,这其中,大师钣喷和有壹手最为人熟知。


在文章《有壹手卖身途虎养车、大师钣喷停摆…钣喷连锁是伪名题 ?》中已经提到过,目前大师钣喷总部几乎处于停摆状态,创始人柳青身在国外;有壹手在年中经历一轮股权融资后,大股东易主为途虎养车。


从结果观察过程,钣喷仍然是个资源型业务,流量掌握在保险公司手中,仅仅依靠标准化体系不足以撬动流量杠杆。


不论是大师钣喷的加盟连锁模式,还是有壹手类O2O的toC模式,到最后都没有走通,都是因为没有解决流量问题。


不过,从这两个案例倒是可以延伸出两个可能性。


第一,在大师钣喷的案例中,它在发展期间闯入的一个误区是网点布局过于分散,没有形成集中有效力量。如果当时采取城市连锁布局模型,集中在几个主要城市核心区域发展,通过品牌力及服务半径布点打通当地保险公司,可能还有机会。


这个可能性也许给后来者带来思考,正因为钣喷是个资源性业务,区域连锁反而可以打通区域保险资源,在小范围内让模式走通。


第二,途虎养车入股并控股有壹手其实很有意思。入股这件事大概发生在今年年中,在此期间,途虎还收购了一家保险代理公司,结合起来看,途虎有意打通保险场景。


途虎能做这件事情的基础是2000家工场店网点以及背后的流量。行业发展到这个阶段,技术和数据掌握在4S体系当中,车主不认可门店的人工和服务价值,比拼的就是流量。途虎掌握流量,就有可能性打通其他业务场景。


途虎打通保险场景的基础在于2000家社区店。这个模型其实和很多人设想的“1+N”模型,也就是一家钣喷中心+N家社区店类似,利用N个社区店的流量养活1个钣喷中心。


所以未来钣喷连锁的可能性之一,就是依托社区店的布局和布点,可以看作是社区店的业务补充。


从这个角度解释各大玩家布局社区店连锁,其视角之一就是:社区店被视为业务入口,在自给自足的前提下,有很大机会嫁接其他业务形态。


不管怎么样,以上两点还停留在设想或试验阶段。


钣喷连锁退败是事实,但也不乏想象力。


三、豪华车专修的瓶颈


豪华车连锁的崛起和4S体系息息相关。


第一,4S店离谱的收费导致车主需要独立售后门店作为补充选择;第二,不少从4S店离职的员工抓住这个机会成立豪华车专修,携带部分技术、数据和渠道资源;第三,豪华车专修往往在价格和服务上对标4S店,很自然地吸引了一批车主。


在这样的历史背景下,诸如华胜、中鑫之宝等豪华车专修连锁应运而生。目前华胜在全国建立了超过200家连锁门店,中鑫之宝的门店也超过100家。另外还有部分区域小连锁,比如贵州的星悦奔宝建立了10家左右直营门店。


与此同时,在这个领域还诞生了诸如德师傅、牛咖斯、威牛修车等不同于传统开店模式的企业,一时间得到了资本的关注。


一位从业者曾透露,一辆奔宝奥的单车产值将近5000元,净利润在20%左右,高产值和高利润支撑着豪华车专修连锁品牌的持续扩张,吸引着更多从业者进入这个领域。


与此同时,连锁品牌依靠客户和产值的体量打通保险业务,与保险公司达成战略合作,带来产值和利润更高的事故车业务,形成一个良性循环。中鑫之宝就是比较典型的案例。


不过,对于豪华车专修连锁来说,这种向上的态势在近两年放缓了脚步。


首先是4S店越来越重视售后业务,价格开始明显下探,甚至利用免费保养等优惠政策留住新车车主,同时拉回流失的客户。


其次是豪华车价格也出现下探,更多消费层级的人购买豪华车,使得在售后层面的平均消费意向趋于理性。


最后,进入豪华车专修的玩家也越来越多,包括个人开设豪华车专修门店,以及部分综修厂也开始增设豪华车维修项目,让这个赛道的竞争更加激烈。


几个实体连锁的扩张速度放缓,德师傅、牛咖斯、威牛修车等品牌的发展也不太顺利。


另外一个现象是,几个连锁品牌开始向中端车领域渗透,比如华胜的宜修品牌,中鑫之宝做社区快保连锁,星悦奔宝也启动了中端车项目,计划打造1家中心店辐射5-8家社区店的模型。


车型下探,门店做小,这个趋势已经显现。


不过,向下做中端车项目,原有的资源能否有效对接需要打个问号,更多时候是一个从零开始的过程。


当豪华车专修的向下渗透率达到一定程度,与中端车的交融越来越深入,专修的标签是否会淡化?这也是一个值得思考的问题。


四、专项名存实亡?


美国市场的细分化现象是很明显的,换油、玻璃、油漆、变速箱等领域都出现了全国性和区域性连锁。


不少行业人士参考美国市场,把相关模式引入中国市场,在上述的四个领域都出现了大大小小的连锁品牌。


先说油漆项目,上文提到过小拇指的案例,很早就向快修快保转型,并在去年往轮胎项目转型。油漆项目受前几年的环保风暴冲击,基本上很难依靠单一项目支撑门店的经营。


在换油,或者说保养项目上,近两年国内出现了一批企业,比如兔师傅、百顺、大唛等,这些企业都拿到了融资。美国市场有多家数量超过1000家的换油中心,这给中国市场增添了信心,比如胜牌就和兔师傅合作尝试把美国模式复制进来。


比较尴尬的局面在于,途虎、天猫养车等一批互联网平台把小保养当作入口项目打起了价格战,把整个行业的平均价格往下拉,压缩利润。有观点认为,小保养可能会成为新的流量入口。


目前百顺仍在坚持纯粹的工业化换油,而诸如兔师傅已经着手增加项目,利用更多的项目提高经营上限和壁垒。


在玻璃专修领域有信义易车这样的加盟为主的品牌,依托的是集团资源,曾在2018年对外宣称5年内发展1000家加盟店。但是这个领域的技术壁垒并不高,其逻辑是依靠后端服务带动前端产品销售,计划实施不如预期。


相反,在变速箱专修领域倒是出现了一批比较稳定的连锁企业,比如上海的新孚美,广州的连顺,广州的花都全球等。变速箱专修及其连带的再制造具有技术壁垒,如果和保险公司的事故车业务打通,是有想象空间的。不过目前的规模还不算特别大。


另外像洗车、贴膜等专项,都被价格战打得比较透了。


在中国市场,车主逐渐呈现出快修快保去社区店,大修找4S店的倾向,希望通过一两家门店解决所有问题。另外,车主也不习惯于为技术和工时买单。这导致各种专项连锁处于暧昧不清的境地。


五、小结


自从汽车后市场元年这个概念被炒热,同时资本慢慢关注汽修这个领域,各种形态的汽修连锁慢慢进入人们的视野,经过了好几年的试错和发展,目前似乎处于偃旗息鼓的状态。


猫虎狗的发展,为行业带来了潜在机会,也造成了一定的恐慌,让从业者看不清方向。其在社区店上的布局,也会影响大家对于汽修连锁走势的判断。


中心店+社区店的“1+N”模式是否是未来的主流?


五花八门的专修和专项是否会丧失个性,慢慢和社区店融合?


中国市场到底需要什么形态的汽修连锁?


行业人士的个人奋斗固然重要,但我们确实需要慎重思考和把握历史进程。

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