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行业从抢客户到抢技师,汽修店能做些什么 ?
日期:2020-12-24

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作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


看到《汽车服务世界》专栏作家黄卫强老师写的一篇文章,高度认可文章中的观点。


首先引用文章中的话:


某虎对于汽服领域,并没有做到什么逆天,更没有什么颠覆,只是做了我们应该去做的,应该做好的事情;


而在某虎的冲击下,被打的丢盔弃甲的,只是因为他本来应该做的不做,本来应该做好的没做好。


一、到底是谁抢走了我们的员工


在抖音上看到一个非常有意思的视频:


当同行们担心某虎的价格战,流量战的时候,却忽略了它不仅仅是在抢你的客户,还在悄悄地抢你的主力员工。


优秀的店长、技师正在往某虎的门店流动,很多同行培养了多年的得力干将,不是去做了某虎的店长技师,就是成了某虎的老板和股东。

 

视频在引导我们汽服门店直面一个问题,或者说一个挑战:“如何做才能避免被某虎抢走主力员工?”但是笔者认为我们更应该先思考“到底是某虎抢走了我们的主力员工,还是我们自己逼走的?”


有人可能会提出异议:你是不是又想说“做好自己,回归本质”之类的观点。


不是,这个观点我已经多次公开表达,但是在对于猫虎等大型连锁且有强大的资源背景的冲击下,只做好这八个字是不够的。


《孙子兵法》里提出过“先胜”的概念。越是在不确定的环境中,越要把握那些可以确定的因素,用自身的确定来应对环境的不确定。


先把自身的事情做好,先保证自己的决策可靠稳妥,保证少犯错误,从而先保证自己立于不败之地,这是在如今汽车行业变动的环境中你唯一可以先把握住的东西。


二、不是妖魔,是照妖镜


黄老师的文章中提到“不要神化某虎、不要妖魔化某虎。”换个角度来说就是:“某虎不是神仙妖魔,但是它却做了汽车后市场的照妖镜。”  


那我们今天就来用某虎这面“照妖镜”看看,我们到底哪里被某虎照的原形毕露了。


以笔者及团队接触过的某虎门店而言,总结来讲某虎门店有“三长一短”具体对比如下:


第一长项:员工收入高。


某虎的员工收入是由低于行业平均水平的基本工资+高于行业的单子构成的。也就是说某虎的员工收入高,是由高流量支撑的,也就是很多某虎门店经营者说的:只要客户进店,就有希望,流量就是一切。为什么某虎门店的经营者敢说这句话呢?其实他依赖的是某虎标准流程导入与执行产生的团队转化能力。


照出的行业软肋:


1、 门店没流量,老板不会引流,不愿引流,甚至看不起营销。


本人听到不止一个门店老板跟我说:“要是我有某虎的业务量,我给员工发的工资比他还高。”这就是只要结果的思维了,业务量从何而来?因何而起?作为汽车后市场门店,没有进店量又去从那里找业务量呢?所以,坐等客户上门的时代已经过去了,坐等的结果那就是客户去了别人的门店,包括你自己的老客户和会员客户。


作为门店的老板或经营者,通过各种有效的营销方式来确保门店团队有足够多的业务做,是不可逃避的责任。如果不会,就应该去学习,去找会的人和团队来做,并在交学费的过程中学成自己的本事。


2、 门店客户接待流程混乱,团队转化能力差。


为什么要做标准?5S标准是你推荐的前提,试问如果我们自己是客户,谁会到一个环境脏乱差、团队形象状态糟糕的门店去高消费,你说的再好,都很难让大部分人相信。


另外很多门店完全没有概念的是:在标准的接待流程中,是会合理的设置推荐转化点的。然后在这些转化点上对具体个人进行枯燥重复的培训执行,团队才会形成转化能力。


如果你是一个有能力有想法的员工,你选择哪种门店?

 

第二长项:人员升级制度。


整个某虎体系,拥有明确清晰的人员升级制度。公开公平的工资体系,结合第一长项就是:在拿到高工资的同时,还清清楚楚。


现在的人都比较喜欢玩游戏,为什么?因为任何一款热门游戏都有具体的游戏规则,打一个怪物会得到什么。每升一级需要做些什么。甚至每一天的具体任务是什么等等,都安排的明明白白,也就是“及时反馈感”:我做好了这件事,大概率会得到什么。


照出的行业软肋:门店混乱的团队管理。我相信以前是老板选员工,现在是双向选择,未来是员工选老板。那又有哪个优秀的员工会选择一个不光收入低,而且还经常因为不公平的管理待遇受窝囊气的公司呢?

 

第三长项:考试抽查机制。


拥有了标准和模式之后,就是要想办法如何让所有门店都能够按照标准执行落地,也就是监管机制。


1、 云端考试。


某虎会定期的要求员工在网上云端完成相应的考试,包括新入职的员工必须通过相关的考试,才能够上岗。


2、 标准抽查。


某虎会以各种形式和要求对加盟门店的执行情况进行抽查,一经发现就会重罚。


照出的行业软肋:日常无监管,员工不培训,即便偶尔培训也不跟进培训结果,更不用说处罚了。


每个人的天性里都是有惰性的,如果不“逼”自己,永远不能发挥出最大的能量。员工也是一样,好的门店经营者是“逼”着员工去改变,去成长的。否则那不叫培养,而是共事过一些时间,甚至员工的成长都跟你没有多大关系。

 

目前明显一短:监管落地难。


某虎绝对不是做到了完美极致,它自身依旧有非常多的问题存在。目前最显而易见就是,随着加盟店数量的不断扩大,加盟店经营基础良莠不齐;因此,需要配备更多更好的监管督察团队,而某虎又难以(至少短时间)匹配到理想状态。


监管松一分,执行就会松二分,落地效果就会松三分。


照出的行业软肋:让人最痛苦的事情是,即便是别人的短板,我们门店依旧不如人家。如果说某虎只是监管不力,那我们更多的门店是零监管。

 

看完“三长一短”的对比,还认为是某虎抢走了我们的骨干员工吗?因为我们不够优秀,所以优秀的人才逐渐远离。


三、你是司马懿吗?


看过《三国演义》的人都常常调侃,统一天下的秘籍就是要像司马懿一样长寿,把所有人都熬死。


如今行业处于寒冬期,某虎等行业大佬来势汹汹!常常一个活动,就搞得后市场鸡飞狗跳。但是为什么看到很多优质的门店根本就不屑于加盟某虎?“瓷都”景德镇有一个门店老板就跟我说过一句话:“某虎会的我比它做的更精细,某虎不会的我依然会,为什么我要加盟它?”


回想上文提到的《孙子兵法》中的“先胜”理念,我们面对各种挑战和不确定性,需要做的是:把自己该做的事情做到最好,耐心的等某虎犯错,静待时机发力,但是你要确保自己的门店像司马懿一样长寿。

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