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​猫虎狗2021年能突破1万家门店吗?
日期:2021-01-25

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


途虎工场店2300多家,京车会1000多家,天猫养车500家,三家门店总数接近4000家。这是猫虎狗2020年交出的年终答卷。


高德数据显示,目前国内正在经营的修理厂55万家,也有数据说修理厂数量在40万家左右,还未形成统一口径。


如果按照40万家计算,2020年猫虎狗门店数量占比达到1%。显然,对于互联网巨头而言,这个市场占有率距离期待值还差很远。


虽然目前汽车后市场还处于规模不经济阶段,但是要走到边际效应,规模是必经之路,互联网企业更是深谙其道。


所以2021年猫虎狗必定会继续扩大线下门店网络,一方面增强自身实力,一方面打压竞争对手。


有的玩家已经公布具体目标,有的则是按部就班。按照前期增长速度测算,猫虎狗三家门店总数在2021年能突破1万家吗?


这个问题值得前置思考。


一、猫虎狗2020年做了哪些事?


无论在国家层面还是企业层面,抑或个人层面,2020年绝对是具有转折意义的年份。


这句话同样适用于猫虎狗。


仅看线下门店网络这个层面,猫虎狗在2020年都经历了值得铭记的历史节点。


天猫养车对于新康众的意义毋庸赘述,虽然这个项目公布于2019年年底,但真正对外招商是从2020年年初开始,所以2020年可以称得上是天猫养车的发展元年。


归纳总结天猫养车在2021年的动作,可以分解成以下几点:


第一,在西安、成都、石家庄、沈阳、苏州等多个城市高调开城,搭配各种营销活动,在C端消费群体中推广天猫养车这个品牌。


第二,联合恒泰、哈贝卡、卡尔等区域汽修连锁,把它们拉拢到自身体系当中,进一步提高开城的影响力。


第三,限时下调加盟费,品牌使用费由“每年5万”变为“3年5万”,吸引第一批吃螃蟹的玩家。


第四,公布下一步发展规划:2020年底500家,2021年3000家,2022年成为汽车后市场连锁第一品牌。


对于一个刚起步的连锁品牌来说,天猫养车几乎做了应该做的一切动作:对外强化天猫的品牌力、优惠政策辅以营销活动、利用康众汽配的原有资源、攻坚重点城市,以及有意无意和途虎工场店打遭遇战。


天猫养车蓄势而发,途虎养车则保持节奏,同时发展速度越来越快。


2020年10月,途虎工场店突破2000家,这一事件对于整个行业而言也算得上关键性注脚,证明汽修连锁化不再是口头式的趋势,而成为实实在在的现实。


回顾这2000家门店的扩张节奏:第一个500家经历28个月,第二个500家11个月,第三个500家9个月,第四个500家6个月。


很明显,途虎工场店的扩张速度越来越快。


这个现象在一定程度上打消了行业疑虑:在流量红利早已消失的背景下,途虎养车这种以流量驱动的平台是否后继乏力?目前来看,市场留给汽修连锁的发展空间仍然广阔,在疫情影响下,途虎养车还在继续承接这个空间。


在工场店之外,途虎纯洗、钣喷中心、自动洗车机、琥珀会,这些都是途虎扩充边界的手段。


相比于新康众和途虎,京东汽后及其京车会体系则稍显低调。


除了618、双11等活动期间,京东汽后在公开层面的信息并不多,尽管京车会的数量已经超过1000家,处于一个比较可观的水平,但实际情况并不如看上去乐观。


在2020年9月,就有消息爆出京车会加盟政策会迎来调整,一是加盟门槛从原来的3万元保证金升级为“6+6+5”,即6万元加盟费、6万元装修费和5万元保证金,二是加强对门店的管控。


在途虎养车和天猫养车之后,京东汽后也开始注重对京车会门店的强管控。


强管控一直是汽车服务世界对汽修连锁的观察和总结,所谓“直营太重,加盟太松,类直营才是当下的合适路径”,类直营的核心就在于强管控。


加盟政策调整,说明京车会在发展过程中遭遇阻力,整个团队意识到必须做出改变。这当中主动和被动因素各占多少,目前还很难判断。


所以,总结2020年天猫养车、途虎养车、京车会在线下门店网络上的动作,可以分别用起步、延续和调整来概括。


虽然所处阶段不一样,当下状态不一样,但是三大玩家的目的类似:一边扩充网点,一边管控门店。


二、2021年突破1万家门店?


按照猫虎狗在2020年的发展节奏,到2021年,三家的门店数量能突破1万家吗?


目前只有天猫养车对2021年提出了明确目标,也就是3000家门店。与此同时,在去年年底的供应链大会上,新康众COO李逸透露已经有超过5500家门店申请加入天猫养车。


汽车服务世界已经就这个数据写过一篇文章,起因是当时有行业消息称天猫养车可能收购百援精养,再结合天猫养车的目标,两者似乎可以联系起来。毕竟,一年内发展2500家门店,汽车后市场还未经历过这么快的速度,兼收并购可能是最有效的方式。


与此同时,天猫养车尽量利用康众汽配早期积累的资源,主要是联合区域连锁的力量,支撑起开城的扩张策略。这个策略应该会在2021年延续下去。


不管手段如何,既然天猫养车高调宣布了目标,依照整个集团的调性,不出意外,3000家的目标应该会如期实现。


在数量之外,天猫养车更为紧迫的可能是加盟门店的实际经营,如何帮助门店提高经营数据。一直以来,天猫养车对外宣称只收取增量费用,也就是如果门店加盟前后经营无增长,本部是不收取费用的。这个初衷当然是好的,可以从一开始提升门店信任度,但如果真的无法帮助门店带来提升,这些加盟网点的意义并不大。


所以,对于天猫养车来说,门店的数量和质量并重,是2021年的主题。


途虎工场店在2020年10月突破2000家,到2020年年底,对外宣称是2300家,后面这个数据还未得到完全证实。


按照增长速度来计算,途虎工场店第四个500家用时6个月,而且开店速度越来越快,2021年有机会新增1000-1200家门店,这样一来总数达到3500家。


关于网点扩张策略,途虎公开过一张计划表。


图片7.png

途虎养车网点分布和计划


从这张表可以看到,途虎对城市做了明确的层级划分,同时测算了不同层级城市的门店容量。仅仅从一级到五级城市,工场店的开店规模就达到6700家,如果算上所有城市,将超过1万家。这种划分方式体现了汽修连锁城市模型的理念。


途虎确实也是基于重点城市发展网点,比如武汉门店数量超过200家,陕西突破100家,通过局部的密度实现规模效应和品牌效应。


在以流量驱动的工场店的经营数据持续保持高位的情况下,途虎如果能保证自身现金流健康,延续网点扩张速度并不难,只是一个时间问题。


京车会在2020年6月就达到1000家,这个数量并不低,但很显然,从市场感知来看京车会和另外两家存在差距。


果不其然,到9月份就有消息透露京车会加盟政策迎来调整,从不收加盟费到收取加盟费,随后这个消息被证实。


在弱加盟的状态下,京车会的门店数量意义有限,有点像是挂门头般隔靴搔痒。随着加盟政策调整,考验京车会的是新政策下的门店接受度,背后的影响因素无非是流量、运营和供应链支持。


在已经拥有1000家门店的基础上,保守估计京车会在未来一年发展500家,到1500家。


另外,从相关人士处得到消息,京东汽后还将在2021年迎来大调整,不知是否有利于门店拓展。


按照天猫养车3000家,途虎工场店3500家,京车会1500家计算,猫虎狗在2021年的门店数量可能在8000家左右,相比于2020年翻一翻,离1万家还有差距。


三、线下网点数量的战略意义


1万家这个数字本身意义不大,就好比我们常说汽车后市场是个万亿市场,更多地是带来感官上的冲击。


但线下网点数量对于猫虎狗而言都具有战略意义,这是毫无疑问的。只是各家的意义稍有差异性,这种差异性很大程度上源于企业基因。


先说结论,新康众、途虎、京东汽后在线下门店网络上的发展思维分别是平台思维、服务思维和零售思维。


新康众一开始推出天猫车站,就是秉持阿里的平台理念以一种轻模式介入线下,只是用一年时间发现这条路暂时很难走通,转而做模式更重的天猫养车加盟连锁。


但是新康众一直放不下平台的理念,又在2020年年初推出喵养车平台,同时在供应链端,推出猫舍这个项目。不管是修理厂,还是汽配经销商,都纳入到平台上。


而汽修门店对于新康众的意义,新康众CEO商宝国已经在2018年提出来了,就是实现修配融合的必要环节。修配融合本身就是个大平台概念,以线下门店为入口,还可以嫁接保险、新车、二手车等业务到这个平台上。


途虎从2016年布局途虎工场店开始,就下定决心从开放平台转向封闭体系,用互联网思维发展汽修连锁。这个句子里的核心是汽修连锁,包括途虎布局的供应链体系,也主要为汽修连锁服务。


汽修是个服务属性非常重的行业,经历了2011年的创业红利期,到2015年O2O泡沫破灭,途虎深刻意识到这种服务属性的不可或缺。控流量、督导、线上化……强管控是手段不是目的,目的是掌控服务。


以服务思维为底层逻辑,搭配强管控手段,途虎可以做成一个成功的汽修连锁品牌,网点数量也可以良性增长。


当然也有前提:熬过行业过饱和阶段,利用品牌和服务降低获客成本,提高整体盈利性,或者依靠目前正在尝试的项目,例如洗车、保险、钣喷、二手车等,提高盈利性。总之,关键在于总部盈利性。


京东汽后一开始收购淘汽档口,推出京东云配,品类覆盖易损件和全车件,“既做直营也做撮合”,推出京安途自有品牌,重心一直在搭建汽配供应链体系。京东本质上是个零售公司,汽后项目像是零售思维在配件上的延伸。


在京车会这个项目上,一方面京东汽后对这些门店提出了京安途采购的要求,一方面选择门店成为京安途的区域代理。从这些动作来看,京车会扮演着一定的零售入口角色。


但在弱管控下,很难利用门店推动供应链向前发展,这也是京车会政策调整的主要原因。


四、独立门店只能选择站队?


猫虎狗的攻城掠地是确定的未来,在此背景下,站队这个话题已经不新鲜,甚至有点老生常谈。


但是文章最后,抛开猫虎狗的视角,还是想站在独立门店的角度谈谈这个问题。


首先,就算是猫虎狗门店数量各达到1万家,共3万家门店,在40万家总量中也只占7.5%,独立单店仍然是绝对主流,是大多数势力。这一点美国市场已经给出例证。


第二,单店占据主流不代表连锁没有意义,相反,连锁的意义之一是推动整个行业向标准化、高效化、数字化挺进,在连锁的推动下,单店的服务水平也将被带动和提升。这是宏观层面。


第三,在微观层面,单店考虑更多的是生存问题,也就是一段时间内的赚钱问题,短的一两年,长的五到十年。以规划长短为基础,门店负责人再决定是独立经营还是站队。如果长期经营,不妨以学习的心态加入猫虎狗。


第四,还有一种情况,门店负责人的思考并不深入,只是简单地担心机会流失,而选择站队,这种心态并不可取,但可以尝试,前提是想清楚自己需要什么,猫虎狗需要什么,两相衡量。


第五,不站队也没问题,完全可以利用差异性与猫虎狗抗衡,目前猫虎狗主要是社区店,业务以快修快保为主,了解到这些,可以做出针对性调整。


第六,无论站不站队,想清楚客户需求,以客户为导向,建立自身的护城河。事实上,汽车服务世界报道过不少特色单店,抖音上也可以找到类似门店,学习渠道很多,就看门店负责人的个人意愿。


最后,即便是想站队,加入猫虎狗还是有一定门槛,至少让自己的门店水平处于这个门槛之上。

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