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汽修店要做的事情,其实一直没有改变
日期:2021-02-18

作者 | 周智

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


随着动荡不安的鼠年过去,各位行家是否都盼望否极泰来,让牛年春节将自己的门店,带回那个当年的那个春天。事实上,我们行业的激烈震荡,才刚刚拉开帷幕。


鼠年最活跃的,莫过于猫狗虎等互联网养车平台,如百援等加盟连锁品牌也是大旺之年,这里面充分说明了传统门店的不景气,急需抱团取暖的焦虑心态。很多行家都在想,辛苦经营了十几年,到头来还是打不过靠低价取胜的“野蛮人”,还是赶紧拥抱吧。

 

真的是外行打死内行,低价打死高价吗?


恐怕就是这种想法本身,才导致我们步步吃紧的,而且,如果这样想法不变,即使真的去加盟了平台,也照样不能改变经营的下滑趋势,因为我们回避了客户流失真正的原因所在。


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这个想法的反证,其实很容易找到。在十几年前没有互联网养车的时代,商圈里面生意最好的门店,就不是价格最低的门店。即使做出租车业务、24小时经营的门店,也不见得是营业额最高的,而且大部分经营几年后,都会转型升级。


电商出来的前5年,他们的低价货,也大多被贸易商转手弄去水货市场,消费者的购买比例一直不高。为什么现在就不一样了呢?因为互联网平台,消除了自己客户从上网买配件到线下服务的一系列摩擦点,让客户真正敢放心大胆地上网买。


当下的情况,你发现即使猫狗虎的轮胎价格和一个陌生的线下店差不多,很多车主会宁愿上网买再到线下安装。平台已在自己的客户群心中,建立了透明可靠、高性价比的护城河,而且在不断扩大自己的客户群,这才是平台这几年敢于快速扩张的真正原因。

 

那么未来的养车市场,是不是都会类似网购一样,大部分客户都转变成线上线下的养车方式?想想就知道,这是不可能的。


即使到了今天,传统商超购物的比例,仍然比线上平台大,只是由于传统商超非常分散,而电商平台就那么几个,所以看起来电商声势浩大。类似我们这种对专业有要求、需要现场检测、需要技师操作的复杂技术服务业,电商的份额自然会更低。


笔者断言,只要个人汽车的基本技术结构和使用习惯,没有发生根本的改变,优质的线下门店,仍然有绝对的自我主导权。一些平台合作或线上服务,只会作为你门店延伸服务的工具手段,决定门店经营好坏的关键因素,还是门店自身的运营能力!


02


那么回到当下,面对线上养车平台的低价挑战,我们应该如何应对?如果我们都没有应对的办法,上述这些分析就是扯淡。接下来,我们要说说,作为传统的线下门店,如何建立自己的性价比护城河。

 

首先,客户要的是低价,还是性价比?


什么是性价比?这是我们首先要想明白的地方。我的老东家米其林轮胎,公认是高端的轮胎品牌,但是,大家可能不知道,百年米其林的一个企业使命,是永远要给客户提供最高性价比的轮胎。实际上,对于喜欢米其林的客户而言,米其林真的就是最高性价比的轮胎。


再举一个例子苹果手机,没有比他更高端的量产手机品牌了吧。但是,各位可以看看自己门店的员工,有多少使用苹果手机的,难道他们不重视性价比吗?这么一想,我们就知道,真正的性价比,一定不是人人一样的,而是针对自己客户群个性需要而做出的平价。

 

为什么网购机油轮胎这么便宜,但很多人还是去实体店买?因为对于他们而言,付出大量时间去研究这些问题,比如:该用什么品牌?什么价格才合理?要配套什么?如何更换才规范?等等,就是一件很烦心的事情。


最高性价比的方式,是找到一个可信专业的人或店,把车交给他安排,最好他就在附近。这不应该就是我们吗?

 

然而,理想很丰满,现实很骨感。当客户去到我们的门店一问,感觉就不是这么一回事了,或者一开始还行,下次就不好了。有一天客户受不了,就只好找电商,一试,发现虽然麻烦一点,还能接受,于是就再也不回来了。这是不少车主的养车经历,也是我们丢失大量客户的真正原因。

 

因此,我们要做的事情,其实一直没有改变,就是让自己的整个服务过程,变得透明、有序、专业,一定要让客户觉得你可以为他负责,是有担当有能力的服务伙伴。


当然里面有大量细致的运营工作,包括明码标价、服务质量承诺、快速报价、时效确认、交车通知、售后回访等大量的落地抓手,要让门店各环节的员工能做到位。这才是抵御平台低价冲击最有力的护城河。


03


很多传统老板,一直以来总觉得自己没能力做好,之前生意也没这么难做,于是就是回避了这些基本功的建设。现在市场竞争杀声四起,你又觉得来不及了。


事实上,当年做不会早,现在做也没迟!


如果觉得自己能力不够,就赶紧请外力协助。就算是加盟,也要找到能给你赋能这些到位的合作伙伴。

 

当然,补充说明一点,不是你的服务搞上去了,就能像当年一样继续暴利。利润一定有空间涨,但是,不是靠高的加价率,特别是轮胎机油等流通产品,这些产品的高利润时代,早就过去了,如果不懂得与时俱进,看齐市场,客户还是会抛弃你的。


当下的利润成长,是来自于让客户把爱车的洗、美、保、修、喷等各类刚需项目都充分托付给你带来的综合收益。可靠的服务流程,加上专业的推荐方法,客户会很放心大胆地增加消费。当下实体店的赢家,都是紧紧围绕这个思路开展工作的。

 

汽服行业偏向实体店服务的客户,仍然是占大多数的。只要我们的基本功能秒杀身边的同行,这批客户就会跟着你。


笔者在广州的一个老客户,自己有5个社区实体店,私家车客户主导,还是主营轮胎快保的,身边猫狗虎都有,但是年净利润好几百万,就是内功强一条足以。


所以,牛不牛,看自己,自己牛,才是真的牛!

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