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3个月新店开业活动4天引流888个新顾客,店长是这么做的!
日期:2021-04-19

作者 | 周锋

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


作为一名店长,如何通过学习、借力能快速拥有门店营销活动策划与执行能力呢?


在进入这个主题之前,我们先界定一下,什么级别的店长才有这个资质来策划并带领门店员工有效执行一场专业的门店活动呢?


根据我们过往的店长能力进阶分类,如果需要具备一定的门店活动策划与执行能力,那么这个店长应该已经成长到高级店长即——经营型店长了。

 

为什么要选在这个时间节点来写这篇文章跟各位门店负责人聊聊门店活动呢?


因为一年一度的春季促销季来了,这段时间想做活动的门店特别多,都说一年之计在于春,普罗大众都想在这万物复苏之始,为自己的生意定个基调。在如此绝佳时期,自然很多门店想到如何通过一场活动盘活老客户,引进新客户,同时也把自己的团队拉出来练练,为接下来大半年的生意打下扎实的基础。


由于汽服门店的店长大多不是营销专业出身,即使看到市面上一些活动形式和方案,也只知其一不知其二,对于活动的底层逻辑也是掌握得不够深刻,这也就导致了很多店长在后续的活动中,没法做到举一反三,随机应变,从而导致很多活动方案和执行停滞不前。


而且由于门店经营过程中琐事比较多,有许多初级甚至中级级别的店长都无暇顾及门店活动,更别谈策划活动和后续的活动执行了。


这也是为什么我开篇就说,只有到了高级店长级别即经营型店长时,这个店长才有一定的时间和精力以及高度来学习和琢磨门店专业的活动如何策划,并设计活动执行步骤,中间还要进行人员分工和培训等等相关的工作。


为了帮助经营型店长快速成长为一名具备活动策划能力和执行能力的店长,我们就以一个实际的案例来跟大家一起剖析一下一场专业的门店引流和锁客活动到底如何完成,以及在这个过程中,作为一个具备活动策划和执行能力的店长应该具备哪些能力和素质。


为了更方便大家学习和实践,我们把活动分为活动前、活动中、活动后三个阶段,接下来我们按照这三个阶段慢慢道来。


一、活动前


活动前第一步:明确活动的目的


活动的目的可以有很多,比如:提高知名度、拓展新客户、回馈老客户、回笼资金(不可过火)、提升团队能力等等,但建议每次活动咱们奔着一到两个目的即可,千万不要贪心,否则最终玩火自焚。比如拓展新客户、提升团队能力、顺便适度回笼资金。


此处店长需要具备经营战略眼光,要结合门店经营现状,明确活动的根本目的,千万不要人云亦云,一定要很清楚这场活动的根本目的到底是啥,否则最终就容易出现投入了大量的人力、物力、财力,但最终活动没达到自己的预期。


活动前第二步:确定活动主题


如果是拓展新客户,那基本是新店比较多,可以定一个***店开业大酬宾之类的活动主题,活动目的明确后,活动主题就很容易定了。


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活动前第三步:确定活动时间,并形成活动推进甘特图


正常活动分二个大的阶段:引流阶段和集中进店锁客阶段,那问大家一个问题,引流阶段是不是越长越好呢?其实未必,结合过往数据来看,正常引流期在5天左右最好。


好了,引流所需时间确定好后,紧接着就是3—4天的集中进店锁客期,引流与锁客这两个阶段的时间是环环相扣的,千万不能掉链子。


此处店长需要具备一定的营销思维和能力,比如说为什么要引流,为什么要锁客,这些概念在专业的营销领域是作何解的等等。


具体为什么要引流,以及如何引流我们在活动过程引流环节是细讲。


正常引流途径有哪些呢,我也为大家整理好了,见下图:


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活动前第四步:盘点人脉资源确定引流途径和方法


此处店长一定要发挥全店从上到下人员的当地人脉关系,比如是否有员工的小区有微信群的,有没有朋友开饭店或者大公司、大工厂的等等,这样可以帮助你更明确引流途径和方法。


活动前第五步:制定引流方案和锁客方案


引流方案价格要低:60元之内,价值要大,这样才能快速吸引新客户的眼球。


活动前第六步:动员大会


每次我们给门店做活动开动员大会,都会形容这是一场战役,要求门店从上到下高度重视,同时还会通过会议给门店的人员塑造一定的危机意识等,动员大会的宗旨就是最好让所有的员工都参加,同时把活动的来龙去脉都讲清楚,一场活动需要得到全门店上下全员的鼎力支持,方有成功的可能,


活动前第七步:人员分工以及培训演练并设定目标及目标细化分摊


结合以上所确定适合本店的引流方案,接下来就是明确人员分工,比如说地推组,电话组,社群组等,如果是新店,需要地推多一些,那地推组还要进行分区域,从近往远依次推进。确定好人员分工后,还需要进行相应话术的培训和流程培训。


比如地推过程中,第一句话怎么说,第二句话怎么说等,店长需要先去试错,同时总结出一套实际有用的方法和话术,再把这些方法和话术培训给你的员工。


此处店长需要具备:开拓能力、分析总结提练能力、培训的能力等。


活动前第八步:准备引流期间使用的相应的物料,此处比较简单,具体说明(略)


活动前第九步:选择营销工具


营销工具一般就是指互联网营销工具,好的营销工具一般有以下几个要素:


1、 承载引流卡的内容展示及详细介绍;

2、 支持客户即时购买;

3、 支持即时转发;

4、 需要有分销功能及奖金及时到达功能。


后台数据分析功能,如:触达多少人,多少人购买了引流卡,转化率是多少等等专业数据分析功能,以便后续能持续优化活动过程中的细节。


二、活动中


活动中第一步:正式开始引流


为了确保引流效果,每天店长都需要时刻关注引流结果数据,发现哪个小组或哪个引流途径有问题,应立即给予帮助和支援,必要时需要及时优化引流方式,并及时给予各组员工再培训再演练,以提升相关能力。


引流途径及具体方法也可见上图表格,主流的引流方案都在那个表格里了。如果想获取各个途径引流方案及话术,可以加我微信哦。


活动中第二步:确定锁客套餐


锁客套餐的制定一般是机油卡或者充值卡,如果是经营超过5年以上的门店,可以把机油保养卡定到3到4次,如果经营年限在3年之内,建议机油保养卡定在2到3次;


充值卡建议设定一个入门级的充值卡,主要针对新客户来的,可以洗车,可以美容,可以保养,鼓励新客户尝试;


充值卡同时还要准备二个高价位的,主要针对老客户,且这部分车主车辆需要做大保养的,这类人群对充值卡需求很旺盛,前提条件是充值卡设计得有诱惑力。(看好啦,是有诱惑力,而不是一味的牺牲利润送给客户)


所有的店长需要记住一句话:客户永远要的不是便宜,而是占便宜的感觉!


活动中第三步:客户集中到店前期的人员分工集中培训与排练


这一步有三件重要的事情:


1、 人员分工,过程中有引车的、负责签到的、有洗车的、有销售谈判手(这个最重要);


2、 无论是引车的、签到的、包括销售谈判手,都需要经过专业的话术培训和演练,要做到滚瓜烂熟才行;


3、 设定好相应的提成和奖励制度,一方面是销售谈判手,另一方面还有其他支持部门的人员,如引车的、负责签到的等,这些人背后默默做着支持工作,称为幕后英雄,也需要得到一定的奖励与认可。


活动中第四步:活动氛围搭建


这一步很多门店负责人会忽略掉,认为这个不重要,其实是大错特错。


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氛围搭建好了,即使你降价幅度不是太大,来参加活动的客户也会认为你本次活动力度大,而客户来参加活动,并不是真的为了便宜,而是来找那种占便宜的感觉的。


自古以来,人们一看到红地毯,拱门,成堆的礼品和奖品,就认为有便宜可占,客户要的就是这种氛围。所以建议后续各位店面负责人在做活动时,该花的钱就得花,有些钱是节约不了的。


活动中第五步:活动正式开始,所有人各就各位


一般活动正式开始第一天的上午,都比较混乱,此时店长千万不能乱了阵脚,按照前面准备的人员分工和计划按部就班的安排工作,第一天上午销售人员也没有进入状态,但不用着急,经过上午半天的磨合,基本到了第一天下午,就没有什么大问题了。


所以上午店长要以全局为主,确保全场每个环节都能有序运转,到了下午后店长可以稍微松口气,在松口气的同时,店长要及时关注所有销售谈判手的销售情况,并及时帮助销售促成。


活动中第六步:全体每晚总结会加销售人员奖金当天及时发放


因为活动中,大家都挺辛苦的,节奏也比较快,为了调动员工的积极性,最好是每天的奖励全部发放给员工,好鼓舞士气,确保一线团队战斗力。


三、活动后


活动后第一步:活动复盘


活动结束后最重要的工作就是要复盘本次活动中的每个环节,为下一次做活动提炼好的方法论,规避不好的做法。


很多同业人员对门店活动带来的效果褒贬不一,我想说的是,如果本着一颗正直诚信的心态来做活动,那活动中一定会给你带来不少的收获,不单单是金钱的收获,但如果抱着坑蒙拐骗的心态来做活动,最终一定是玩火自焚咯!


关于一场活动能给门店带来哪些好处,我也做了一些总结供大家参考:


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活动后第二步:客户盘点分类并精准跟踪


很多门店活动做完,对所有的客户都不闻不问了,平时怎么做,还怎么做,这是不对的,活动结束后,恰恰是真正服务的开始,而且针对不同的性质的客户,采取不同的跟踪服务的措施,比如针对买了引流卡但未到店激活拿礼品的新客户怎么处理,针对买了引流卡到店激活拿礼品了,但未购买锁客卡的该如何跟踪等等。

 

最后关于活动常见的几个热门的话题,再跟大家一起解释一下,这样也可以让店长们能快速理解和GET到一些活动的策划和执行逻辑。


疑惑一:为什么要引流,引流到底是什么概念呢?


在讲引流这个环节之前,想给大家普及一个模型叫AARRR模型。


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作为任何一个商家,肯定希望自己门店的客户越多越好,而且最好都是来消费的,但事实并非如此。首先如何让新客户进店就是个很大的问题,新客户即使进店了,来了不消费又是个问题,很多店老板和店长面对这种情况就开始没办法了,其实从新客的获取到新客的培育再到老客的促活和转化都是有章可循的。(具体见上面)


所以任何一场活动首先肯定是从引流阶段开始的,引流也称为获取用户,一方面是老客的获取,一方面通过老客户带动新客户的成交,一方面通过老客户的信任背书来快速低成本获得新客户,另一方面还可以促进新老客户进店,提升客户的到店频率和活跃度。不是一举多得吗?


疑惑二:活动期间是不是产值越高越好?


很多店长或老板面对一场活动的时候,恨不得一下子做他五年的产值才好呢,可这显然违背了这件事情的常理。


首先一家修理厂门店,自打开店那天起,他的产值上限就已经固定了,是由他的场地限制住的,如果活动期间拼命的拉新客户,做高产值,有没有考虑过活动后,待客户集中进店时,门店的服务会瘫痪的,一理门店来不及服务,一定会导致客户满意度下降,最终导致客户流失,产值下降就是必然结果。


所以一家门店活动中,并不是产值越多越好,具体参考标准需要结合门店的工位数以及过往门店活路客户数来决定的,活动期间,真正新客户成交锁客卡的是少之又少,试想一个新客户,对你的店都不熟悉呢,凭什么让他一来就掏个千儿八百的给你呢,让他掏个几十块给你是没问题的。


疑惑三:我本身老客户做得好好的,利润也不错也要锁定吗?还是多锁点新客户吧!


我相信很多门店都有这个疑惑,我老客户做得好好的,利润也不错,为啥我还要把利润放下来锁住他呢?其实这个道理很简单,现在门店大多面临着流量匮乏的现象,所以催生了很多有点规模的门店都在做活动,说不定哪天隔壁老王的店的活动一做,就把你的老客户锁去一部分了,到时捶胸顿足也没用啊!


所以经营要分时期,早几年锁不锁都无所谓,大家都吃得饱,但这两年不一样了,如果你放弃锁定老客户,光关注新客户,到最后会形成一个严重的局面:老客户不想锁(说不定哪天被隔壁店锁住了),新客户又锁不住(新客户信任度还不够),那这场活动才真是劳民伤财,一无所获。


其实活动的本质就是通过存量带动增量,并不是一味的用你的老客户资源,也并不是一味的靠纯新客户到店,一定是配合起来做的。先锁住你的老客户,再通过老客户带动一部分新客户来,叫吃着碗里的,看着锅里的,做生意就得要这样,你们同意吗?


一场看似简单的门店活动,要想做好,其背后的逻辑还真的挺多的,而且细节也很多,一方面要顾全大局,另一方面每个细节都要执行好,而且要环环相扣。


哪怕一个店长再优秀,一开始做活动的时候,可以自己试着从一场场小活动开始,也可以请专业的团队来辅助执行,当跟着专业的团队执行个一到二次后,第三次基本就可以独立操办一场大型活动了。


上面案例里的这家门店活动,在我们的辅助下,以及店总的全力配合下,当然再配上实用高效的营销软件小工具,4天的时间就冲到了888个引流数量,是不是很优秀呢?


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都说一年之季在于春,每年的3、4、5月份都是活动的旺季,无论是周年庆也好,还是季节性的项目也好,都是活动的最佳时机,季节性的项目大家都知道,比如空调清洗除味、冷媒添加等都是这个季节比较应景的活动。


无论你现在处于哪一级店长的水平,如果自己想试着操作一场专业的活动尽可以放开手脚去做,不要怕犯错,没有人生来都是完美的,如果在做活动的过程中有任何问题,也可以到文末添加我的微信,我们一起交流探讨哦!

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