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连续3年拿3轮融资、发展180+连锁门店,趴趴派客想做的不只是改装
日期:2021-04-19

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


2020年8月,趴趴派客旗下全子公司获得投资,这是趴趴派客成立以来获得的第三轮资本注入,前两轮分别是2018年获得英诺天使投资、2019年获得宁波恒威集团投资。

 

从最开始的“改装配件交易平台”发展到如今集“供应链、培训学院、ECU软件研发、天猫电商、连锁加盟、云服务SaaS系统”6大核心板块为一体的汽车升级服务连锁品牌,趴趴派客已经初步构建了一套相对完整的、涉及线上线下领域的平台发展体系。

 

截止到目前,趴趴派客平台的注册店家有6000多家、注册车主20000+,覆盖全国30个省,170个城市。此外,趴趴派客的线下连锁门店布局也开始加速扩张,现已发展6家直营店,同时拥有182家加盟店。


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一、“我们最开始想做的就是连锁”


趴趴派客其实是由一个贸易公司衍生而来,2015年成立于上海,主创核心团队的每一个人都来头不小。


创始人&CEO艾孜买提毕业于上海同济大学声学工程专业,却有着10年汽车后市场改装领域运营管理经验,还是一名资深的网红买手;其他团队成员或是从业十几年的汽配、改装、运营管理经验后市场老兵,或是ECU行业元老、或有丰富的IPO经验…每个人的经历都跟“改装”二字有脱不开的关系,若不创建趴趴派客在各自的领域里也能发光发热。


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正因如此,这样一群人走在一起、选择改装作为创业方向几乎是必然。“做好改装,这是我们整个团队的梦想,我们一开始的使命就是成就有梦想的团队。虽然是从品牌贸易、供应链做起,后面又做了平台/APP之类的,但这些都是为了更大的目标做铺垫,我们最终要干的就是连锁品牌。”

 

被当做铺垫的“品牌贸易和供应链”生意,其实被趴趴派客做得风生水起。

 

在品牌贸易方面,趴趴派客出成绩很早,品牌的电商平台也颇具规模。2017年11月,趴趴派客受邀入驻天猫,并成为后市场改装行业首个邀约卖场型旗舰店;如今,趴趴派客的天猫旗舰店上有24个国内外知名品牌在售,100多个SKU展示,动力升级版块的流量和成交量也是第一。

 

在时效要求不高的改装、美容供应链方面,如今体系也日益完善。拥有30多个自营总代品牌,300多个合作品牌,平台SKU亦有8万多个;此外,趴趴派客在上海、北京等地也建有中心仓。“由于自营品牌和全国总代理的掌控力比较强,趴趴派客的供应链体系具备‘生产渠道规模协同效应明显、库存保值价值高’等特点,所以我们的供应链及品牌溢价能力也越来越强。”

 

除此之外,趴趴派客的云平台SaaS系统、人才培训体系等也在过去的几年中陆续搭建并上线,而这一切都是为了“品牌连锁”做准备。

 

在过去的6年时间里,趴趴派客发展连锁门店的动作也一直未曾停止。



2017年4月,趴趴派客全国首家直营门店成功落户上海;


2018年4月,趴趴派客100%整合了拥有40多家门店的改装行业最大连锁SPT;


2020年10月,趴趴派客正式开始运营旗下的5家直营店;


2021年2月,第6家直营店正式开业;


……


“行业的人会觉得,我们所有的连锁门店是走着走着加进来的,但其实这才是我们最初的目标,过程中我们也是试验不断,5月份我们的第7、8家直营店会开业。”艾孜买提如是说。

 

不直接做连锁门店、偏偏先做供应链等其他板块,看似走弯路的背后,其实是趴趴派客的企业特质所决定的,“基因决定了趴趴派客要先从供应链开始做起,一步步下沉到终端连锁,不能上来就开店。”

 

客观而言,趴趴派客如今的模式有点“S2B2C”的味道。从供应链、到门店端、再到车主端,趴趴派客其实是提供一个平台,目的是导入更多资源的同时,在平台自身、品牌商、门店以及车主之间打造更多的网络协同效应。



二、不只是改装


趴趴派客品牌创立之初艾孜买提与管理团队共同提出More Than Tuning”(不只是改装)为品牌发展理念

 

他指出:“从企业经营角度来看,只做改装领域中的项目打造、配件采购、SAAS系统、人才培训等任何一项,都是有难度的,核心难度在于获客层面,改装的目标群体相较于传统车后业务而言注定是狭窄的,我们能挖掘的客户几乎都是90后,这类客户的个性化需求比较集中。”

 

如今,“不只是改装”的品牌理念愈加渗透到趴趴派客所有门店当中,涉及业务结构、服务特色及运营管理等方面。


与传统门店相比,趴趴派客的门店定位不太一样:特色服务门店。业务涵盖洗美、保养、养护、机修、钣喷以及各种综合性改装。

趴趴派客的特色是改装,但又不只是改装。这种情况下,门店不用担心做改装车的客户太少、业绩做不上去。“车主在我们的店里,可以接受从洗美到机修等所有维修类的正常维保业务,但会发现我们的店跟其他店是不同的。比如装修,哪怕是洗美保养型的门店,场景中都是包含改装元素,装饰、商品等都是如此。”


关于业务结构,艾孜买提表示:“我们只想把高毛利高客单的改装做好,前提条件是其它的基础服务做得跟别人差不多。我们绝大部分店的传统汽修业务跟改装业务占比是比较平衡的,但我们所有门店的业务转化方向都是往改装上。”

 

据了解,趴趴派客的一般洗美保门店,洗美维保与改装业务产值占比各占一半。

 

趴趴派客的传统洗美维保业务做得并不差。《汽车服务世界》查询了大众点评,发现趴趴派客的洗美业务已经成为在车主心中、其满意度最高、最能体现其服务水平的特色项目之一。


趴趴派客差异化最大、专业化程度最高的依旧是改装。


据了解,趴趴派客目前的主打改装项目是ECU动力升级,已经打造了一套完整的售前、售中、售后标准施工流程。“我们积累了超5万次调教的实战经验,还构建了7大品牌矩阵,可以根据门店周边不同的车主需求进行不同的导入。”

 

技术难度方面,因为主要目标客群是私家车为主,所以趴趴派客的门店主要花在更符合私家车车主需要的一阶和二阶上。“三阶毕竟是把车做到极限,风险也会越大,一般车主不会有这些要求。而且绝大部分门店的经营也不允许绝大部分门店去做重度改装,因为单独养改装大师傅、贴膜师傅成本太高,培养起来难度也非常大。”

 

为了保障项目施工的安全性,趴趴派客已经与平安等保险公司达成合作,为门店的ECU项目做承保背书。“国内目前虽然改装政策松动,但是更落地的支持及标准政策、行业标准等都没有,所以需要保险公司以及保险公司体系内的车辆相关数据为车主以及门店的安全做保证,趴趴派客已与众多知名保险公司达成战略合作关系。”

 

在店面运营的过程中,艾孜买提发现:对于车主来说,改装也不只是改装,而是一种社交手段。


基于其特有的文化属性,国内改装圈的社交属性现在开始越来越明显。“国外有地趴文化,地下室聚会;国内现在也兴起了一股改装社交潮,之前就有几百个改装车车主、自发组织去阳澄湖。而由主机厂/4S店、后市场影响力连锁门店定期组织的类似车主活动更不少见。”

 

而这对于像趴趴派客这样核心发展“改装特色”的连锁品牌来说,获客效率能大大提高。“改装车主的社区圈中,多为豪华车车主,他们对生活有自己的见解、也更追求个性化的用车与交友方式;这种建立在共同爱好、共同理念下的交友方式,是越来越多90后车主表现出来的特性。这类车主一旦触达其中的一个,往往就是触达到了一群。”

 

因为专注于改装,艾孜买提深度研究了国外的改装市场,也从中汲取可以运用于国内市场的店面发展模式。

 

“国外很少有专业的改装店,除了西海岸这种明星群体爱去的品牌之外,其他正常的轻中度改装都是在一般的汽修店里,这一点国内企业也可以借鉴。目前,国内也的确有越来越多的售后门店开始在自己的业务体系里融合改装业务,当然专门的改装门店国内也会长期存在,只是比例相对较小。”



三、从“弱加盟”到“类直营”,2021年加速布局


在艾孜买提的认知里,连锁核心考验平台的三种能力:运营管理、流量获客以及供应链效率。

 

“我们供应链和获客已经可以自己解决,供应链本身协同性强,天猫卖场店/APP之类的对加盟店的赋能导流效果也很明显,最大的难题就是运营。”

 

早期,趴趴派客采取加盟模式发展过一段时间。但在过程中,艾孜买提却意识到单纯的弱加盟模式走不通。

 

“各方面太难管理,门店的表现也是水平不一,对我们自己的品牌伤害也大,后来我们就放慢了门店布局的脚步,用了几年的时间重新梳理体系内的门店模式和管理运营方案。”

 

梳理过程中,趴趴派客日益重视体系内的直控店运营。“我们一定要做直控,通过直控店积累有效的运营管理经验。我们今年敢加速布局门店,其实就是过去几年的积累让我们觉得自己对门店的服务能力达到了一定水平,也开始更有信心发展好连锁。”

 

现在,趴趴派客已经完成了门店所需的装修、员工、业务、供应链、培训、财务等所有开店要素的模块化。“门店加入以后直接导入,老板可以选择参与或不参与经营,可以自由导入资源,或者在门店装修等方面加入自己喜爱的元素,但这些动作必须是在我们打造的标准化体系基础上。”


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除了门店的模式等实战运营方案方面的优化,趴趴派客也在继续迭代总部管理团队。“我们正在通过股权分配、资源交换等方组建了一些行业比较有能力的团队,未来我们还需要花更多的心思在上面。”


如今,趴趴派客已经确定了以类直营为主的门店运营管理模式。“托管和直营在经管方式上区别不大,但是成本压力上则完全不同,直营太重、难以复制,不符合我们的发展需求。”

 

按照规划,2021年趴趴派客将加速发展线下连锁门店。“我们核心发展的区域是上海,目标是开30家。”

 

至于其他区域的布局,趴趴派客将采取加盟/入股等方式、集中布局一些重点城市或华东地区及沿海城市,“北京区域已完成2家直控门店运营,目前该区域直控+加盟入驻合作店已达5家;此外,趴趴派客的广州办事处也已经落地。”

 

据了解,趴趴派客目前的开店方式主要是升级现有门店,所采取的布局形式是“中心店+社区店”,主要分为3类:


第一类是中心店,主要是综合性门店。规模较大,面积可达2000平,涵盖所有洗美保养、机修钣喷、综合改装等业务;


第二类是社区店。工位数量平均在6个左右,业务主要是洗美以及贴膜,也会承接机修、改装等业务;


第三类就是CBD或商超店。店内仅完成洗美、贴膜或一些轻中度改装服务,这类门店的核心功能是获客。


选址上,趴趴派客目前主要选择与物业公司合作、入驻符合改装特性的场所。


“我们跟众多知名物业企业签署了总对总协议,这些物业也比较希望自己管理场所里的公司,提供的服务相对特色,我们的改装特性本身就符合他们的要求,再加上我们现在的车主几乎都是中高端车主、且以女性等高消费能力的个性化用户为主,这些也比较符合这些物业公司的集客要求。”

 

艾孜买提表示:“我们希望可以充分解决用户在哪改与怎么改的问题,最终想要打造的也是中心店与店中店为主的改装升级连锁服务品牌。”



四、“我们的机会到了”


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经历了2020,艾孜买提觉得趴趴派客的发展时机到了。

 

“去年的五菱mini,在女性群体里已经掀起了一股改装风潮,买车的90%车主都是女性,其中有70%进行了改装,这种情况在一二线及沿海城市非常明显。未来,年轻车主对于个性化用车的需求会越来越明显。”

 

此外,国内车辆改装行业的大环境也发生了很大变化。

 

一方面,主机厂已经参与或者推动改装,包括宝马、奔驰、奥迪大众、特斯拉等,“奥迪RS、奔驰AMG本身就是改装,特斯拉从三年前就开始在国外宣传,国内也是迟早的。”

 

另一方面,政策也开始松动。2021年年初,国家出台了更明确的“国产及新能源车、改装车”等商务政策,同时要求各地政府出台更加明确的相关条文。“这些都是利好消息。三五年后,改装业务就不会再是小众业务,正常的洗美快保门店都能上改装。政策允许,更大的爆发期即将到来。”

 

有着品牌连锁梦的趴趴派客,仍在朝着目标前进。

 

“我们选择了扎进改装这个小众市场,走得自然要更累、更谨慎些。换个角度想,国内的改装体量连国外1/50都不到,所以我们清楚国内改装行业未来的广阔前景,也下决心把这个行业好好做下去。”

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