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深耕改装十余年,门店维保客户100%通过改装转化,他却说“未来没有纯粹的改装店”?
日期:2021-04-20

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


在黄晓珠看来,自己的第一次合伙创业属于玩票性质,初入社会时,仅凭着对车的兴趣以及对改装的爱好,一脚迈进了这一行。

 

“最初是2005年,我喜欢玩车,也会自己倒腾改装,改着改着就跟朋友一起合伙开了一个改装店。”黄晓珠这样形容自己的入行经历。彼时的他也许没有想到,后来的十几年间,他会经历合伙人分道扬镳、经历再次创业,几经挫折,通过坚持、转型及一系列的优化改造,到如今带着东莞欧创BBA,朝连锁的方向上走。


2010年,因为经营理念不和,黄晓珠从合伙的改装公司撤了出来。虽然初次创业不算成功,但5年的经历在技术、品牌、经营、渠道等方面给黄晓珠带来了不少的成长与资源,更重要的是,让黄晓珠坚定了将改装作为终身事业的信念。

 

同年,定位于欧系车改装的东莞欧创BBA正式成立,黄晓珠开始较真了。


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一、“杀出一条新的血路”


与其说是从“玩票”到“较真”,不如说黄晓珠是带着触底反弹的不服输精神开始的二次创业。

 

和早些年躺着赚钱的汽车洗美维保市场不同,改装这个颇为小众的细分领域,似乎没有经历过那样明显的红利期,在政策上受到的限制也很多。全国范围来看,靠近香港和深圳的东莞,算是国内改装的先行者,改装文化和氛围都比较浓厚。

 

这对于欧创来说,既是挑战也是机会,在激烈的竞争之下,黄晓珠将欧创定位于欧系车改装,在他看来,这是选择了一块更难啃的骨头。

 

“2010年前后,广东汽车改装多是以日系车为主,做欧系的很少很少,大家看到欧洲车就害怕。”黄晓珠解释道,“因为那时候的改装技术、资料都不是随手可得的,欧系车和日系车的设计逻辑不大一样,涉及很多电脑编程方面的东西,相对来说要复杂得多。我看好欧系车改装市场,决定杀出一条新的血路,这也是欧创BBA名字的由来。”


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有了初次创业的基础和明确的定位,并没有换来二次创业的一帆风顺。回想起欧创起步时的艰难处境,黄晓珠不胜唏嘘,“跟我第一个合伙人分家时,我几乎是净身出户,靠东拼西凑借来的20万,开了欧创BBA。这还不是最难的,更难的在于与前队友不欢而散,又是同业竞争,对方采取了一些商业手段攻击,让身边的很多人包括以前的客户都不看好我。”

 

越是逆境,越是激发出了黄晓珠的斗志。在品牌知名度尚未打响、资金短缺、资源被截流、客户基盘被撬动的阶段,他凭借一股韧劲,用“笨方法”一点一滴积累客户,也得到了初创团队的全力支持,四位伙伴一路跟随到现在,成为了欧创BBA的合伙人。

 

用黄晓珠的话来说,什么都没有的起步阶段,就是靠“蛮干”。

 

“那时候网络还处于PC时代,移动互联网刚刚兴起,也没有现在这么多的社交软件和平台,宣传手段非常有限。为了被更多人看见,我们会记录一些施工过程,拍照、写博客、做案例发到网上,有点类似与现在汽车之家的写手。通常我是白天干活,到晚上下班之后,从十点写到凌晨两三点。”

 

凭借技术、施工标准方面的专业性,欧创BBA获得了客户的认可和信任,客户基盘慢慢建立起来,转介绍率也逐步上升。


2015年发生的一个小插曲,进一步巩固了欧创在改装圈子里的良好口碑:“当时我们在拍一个排气管视频的时候把客户的车给撞了,我们马上承担责任,按照新车的价格全额把那辆车买下来了,小200万,不是一笔小数目。那辆车我现在还开着,对我来说也是一个警醒。这件事让公司面临短暂的资金短缺,但没想到我们的应对方式却意外获得了业界好评。”


在黄晓珠看来,改装做的就是一个圈子生意。没有过多的营销、也没有眼花缭乱的套路,靠的是勤勤恳恳,积累下来的口碑会带来一批又一批的客户。“一分耕耘一分收获。”黄晓珠这样形容自己的改装事业。


二、“未来没有纯粹的改装店”


经过十余年的发展,改装起家的欧创,从最初200平米的店面扩张到近900平米、9个工位,业务结构也由初期纯改装到改装、维修、保养、钣喷都涵盖,成为了以改装为特色的综合汽修店。

 

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转型是从2016年开始的。一方面,改装客户也会有维修保养的需求,为了更好地服务客户,业务调整只是早晚的事;而另一方面,改装业务的非刚需属性,也让欧创长远发展的路径有所受限。

 

“近几年这些新出的车性能越来越好了,车主改装的需求其实没有那么旺盛了,毕竟改装不是刚需。于是2016年开始我们慢慢切入维修和保养这些常规、刚需的项目。”黄晓珠表示,“这个过渡对我们来说难度不大,客户接受度也很高,因为他们的车也会坏、也需要日常保养,并且改装的技术门槛更高,他们相信欧创能做好改装,做维保也没问题。”

 

目前,欧创改装业务占比45%,维修+保养占比50%左右,剩下的是钣喷。但有意思的是,在欧创,维保客户和改装客户几乎100%重合,走的是改装转化维保的路径,也就是说,没有客户是为了维保而来的。

 

黄晓珠认为这是由于欧创的改装标签深入人心,反而弱化了综合店的属性。这也让他看到了欧创接下来的机会:把维保业务做好做精,走通维保到改装的转化路径,形成双向转化的良性循环。


要走通这条路,客户结构优化和客户运营是重要抓手,而维保业务的属性也不同于改装,“营销”成了客户运营绕不开的一环。从PC时代走过来的黄晓珠,深知自己没有跟上互联网发展的节奏,“如果我是现在出来创业开店,你们可能就采访不到我了,外界新的东西层出不穷,我们以前那套确实不够用了。”

 

为了欧创不断迭代,黄晓珠通过各种方式自我提升,还在2020年成为了汽车后市场新零售EMBA三期同学。课程中提到的维保连锁的“N+1”城市模型,与他对于欧创的进一步规划不谋而合。


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“我会把现在的欧创BBA定位成一个综合店,就是那个‘1’;未来我们还会开N家社区店,只做维保和轻度改装,有改装或者钣喷这些业务就往综合店引。这个模式如果成功在东莞铺开,我们还可以复制到别的城市,根据城市体量和需求,一个城市布局1家综合店,N家社区店。”

 

在黄晓珠看来,未来没有纯粹的改装店,改装店结合维保能够更好地存活,传统维修店也会加上改装,成为一个综合体,是市场发展的必然趋势。而即便发展维保连锁,改装也始终是欧创的核心业务。

 

黄晓珠解释道:“因为通过改装我们能接触到维保接触不到的一些情景和资源,改装本来就是我们的优势,通过改装去做延伸,渠道和路径都和维保不一样。并且,在城市复制和扩张的过程中,改装属性也能避免与传统维修门店发生正面冲突。”

 

今年,黄晓珠计划开两家直营社区店,目前正在准备选址。这也是黄晓珠迈向连锁的第一步。


三、“成人达己”


除了城市连锁,黄晓珠还在布局一盘更大的棋。2019年,酝酿了近3年的欧创商学院正式上线,并于2020年成立公司独立运营。到目前为止,欧创商学院已经输出了200多名学生。

 

黄晓珠最初产生创办商学院想法是在2016年,契机有二:“当时想得比较简单,第一,是想将欧创多年积累下来的一整套系统流程规范输出给行业,促进行业标准化,顺带让员工能够赚到一点额外的报酬;第二,招人越来越难,限制了包括欧创在内的许多企业的发展,创办商学院既能解决内需,还能为行业尽一份力。”


在筹备和运营商学院的过程中,欧创也获得了一些意外之喜。

 

“比如当我们从做事的人变成教别人做事的人,角色的转变会促使我们发现很多原来意识不到的问题。”黄晓珠解释道,“我们团队最初去做商学院这个事情的时候,就发现了以前觉得自己做得很好的东西,站在教人的层面上去思考却越看越不对劲。当时我们很快叫停了,先把内部优化好了再继续。直到2019年我们准备好了,推出来之后反响也很不错。”

 

商学院给黄晓珠带来的最大成就感,并不在于实际的收益,而在于员工受到了前所未有的尊重。甚至从门店经营层面来看,2020年,运营商学院背后的人员配置、组织结构调整,在一定程度上分散了黄晓珠及团队的精力;加之年初疫情的影响,对于非刚需业务占据大头的欧创而言,可谓多方承压,门店业绩较上年度稍有下滑。

 

好在今年稳定下来,欧创回到了正常水准。目前,欧创月均产值在130万元左右。


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对于商学院带来的得与失,黄晓珠想得很明白:“这件事非常耗时间耗精力,你们汽车服务世界办EMBA班也是一样,如果纯粹为了赚钱,不会选择花那么多心思去做盈利性这么低的事情。而且,如果站在门店经营者的立场上,我其实是在培养我的竞争对手。

 

但实际上我有个愿望,希望能够树立整个行业的标准,改变我们员工乃至所有技师的地位。终极目标能不能达成还不知道,只能尽我最大努力去做,现在第一步已经做到了,我的员工变成了老师,他们备受尊重,更自信的同时也会对自己有更高的要求。”

 

无论是办商学院还是日常经营,无论对员工还是对客户,黄晓珠始终都以“成人达己”作为为人处世的核心理念。在他看来,自己想要什么,有什么目的,都应该建立在帮助别人成就别人的基础上。


“我没有什么技巧,就是用心对人,帮助我的团队成员获得成就,帮助我的客户解决问题,我想要的都是水到渠成。成人达己,是我的一点经验和方法。”黄晓珠表示。

 

对于欧创未来会成为什么样的企业,黄晓珠有一个初步的想法:经营一群人的生活方式。他认为,不仅改装是一个圈子生意,未来的很多生意都将是围绕用户在一定的圈子里产生的,车主不仅有车后需求,还有生活上方方面面的需求。

 

“以前我们的重心是围绕车,注意力都在技术上,但是从去年开始,我们会更多地把重心放在人身上。”黄晓珠进一步解释,“车只是一个载体,门店也是载体,我们想要通过欧创BBA这个载体,去经营一群人。我们已经有一些异业合作的尝试,包括我去EMBA也是学习经营用户,学习用户思维,不断学习、创新,才能给企业注入无限的生命力。”

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