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从流量争夺战到圈店大战,汽修夫妻店的生意经
日期:2021-06-02

作者 | 梁晓英

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


汽车后市场目前服务车主的门店可以分为连锁店和个体店,目前看来谁也不可能取代谁。相关数据显示,个体店的数量远远大于连锁店的数量,但是连锁店自带的光环(流量,价格)让众多的个体店很是担忧。


就笔者的个人观点来讲,汽服连锁门店不可能取代个体汽服门店。流量大战、价格大战、圈人大战、圈店大战,这些目前来看全是连锁模式搞起来的。


实际上,的确影响了很多个体门店,被淘汰的门店要么是固步自封,要么是不知所措,所以只能转让、关门。但是这并不能说明个体汽服门店就要被淘汰。

相反,我们可以看到全国各地每个城市都有多家经营的非常优秀的个体汽服门店,从客户服务到店面营业额甚至远超当地的连锁品牌门店。分析这些个体汽服门店,不难发现他们具备以下共同特性。

一、人员篇


今年汽车后市场出现了一个热门话题:圈人大战。任何的汽服门店都有两个必不可少的工作岗位:管理岗和员工岗。管理岗可以是老板本人或者店长,员工岗就是我们的技师、接待、售后、前台等。综合起来组成了汽服门店的一个小团队。


1、优秀盈利的汽服门店都有一支服务车主的团队而不是被同行或者车主称为团伙,不管是3-5人还是10人以上的店面,他们都有统一标准的员工形象,有明确的工作价值观。

简单来讲:一句全心全意为车主服务的口号就是员工在服务车主过程中的一把尺子。从接待车主开始能不能第一时间发现车主,第一时间接待车主,在给车主沟通过程中,有没有过度推销,对于车主的车况有没有认真负责任的检查和施工,这些需要一个统一的价值观来约束和指引员工的行为。如果没有这个统一的认知,那么在服务车主的过程中就会随心所欲的按照员工自己的想法去服务,在施工过程中就会拈轻怕重,甚至野蛮施工。

2、优秀的汽服门店员工在待工期间都会进行学习和培训。目的是提高员工的职业技能,让服务更加职业化。简单来说,车主出现在门店的时候会有员工主动来接待,客户在休息室坐下会有人主动来倒水,车辆进出车间都会有人来主动进行指引,车主离店会有员工主动挥手送别。

这就是职业的素养。车辆在进行施工时候会有专用的工具,比如说防冻液的冰点检测仪,紧固螺丝的扭力扳手,洗车擦车的专用毛巾,抛光打蜡的专用海绵,安装火花塞的专用胶棒,钣金喷漆专用的场地和设备等,这就是专业的标准。

3、优秀的汽服门店必有明确的岗位职责和良性的晋升机制,团队氛围是正向积极,付出就有回报。有才有德重用,有才无德慎用,无才无德不用,这是人员管理的机制也是用人的原则。

4、优秀的汽服门店在人员这块总是讲我们而不是你们,大部分的老板和骨干都是汽车行业的痴迷者,就是一心一意的做车主服务,每天早上睁开眼就是车主和车,每天晚上半夜了醒来还是车主和车,一门心思的做好车主和车的服务。

总之就是一句话,汽服门店需要的人员是一个团队,而不是一个团伙。

二、货品篇


好人不怕议,好货不愁卖。在现在汽车后市场最不缺的就是产品的大环境下,依然需要汽服门店的产品有爆品。我们有的产品和项目别的门店没有,别的门店有的项目和产品我们的门店做到极致,这就叫差异化服务。


我们看到专修店,专营店基本都有一大批忠实的车主群体。我洗车收费高因为我洗的比别人干净,我贴膜贵的原因是技术和质量比别人好,我换机油有特色是因为旧油放的干净,新油价格合理,我维修技术好可以一次解决问题不让车主跑第二趟,这都是特色,也可以称之为提供给车主的产品。

笔者目前最熟悉和运营的项目:发动机积碳清洗,早在十年前全国都在做,那个时候给车主讲清洗积碳,车主像是在听天书,店面像是在卖保健品。但是在我们引进了内窥镜和专用清洗设备以后,真实的给车主检查和展示,搭配行业内知名的积碳清洗产品,合理有效的利用营销宣传工具,施工完毕以后给车主展示并陪同车主试车体验。

我们舍弃了汽车行业已经让车主麻痹的9.9清洗节气门,清洗机舱,免费加注玻璃水,轮胎充气等引流项目。

目前笔者经营的十几家门店正在把发动机积碳清洗作为新的门店引流项目,效果颇好。夏季来临,汽服门店又到了清洗空调蒸发箱,加氟利昂,换压缩机,更换空调滤芯的旺季了,与其看着别人天天排队,抱怨叹气,不如花点时间把这块项目产品好好设计搭配一下。

我们都明白不怕价比价,就怕货比货。我们也是车主,换位思考一下,为什么开奔驰宝马的车主越来越多,开夏利普桑的人越来越少就是这个道理。

三、场景篇


良好的施工服务团队和优质的产品体系是汽服门店提供服务的基础。如果这两项都没有的话,那么这种门店基本上就可以打上标签确定结局了。


就目前国内的汽车后市场汽服门店来看,做得好的个体门店和连锁门店都具备以上两个条件。这也是我们汽服行业要改变的基本要求。因为市场竞争就是对低效的校正。

产品和人的组合就构成了我们服务车主的场,这个场就是店面,有有形和无形的两个状态。有形的我们看到的是干净整洁的车间,客休室,卫生间。统一标准有序的设备和货品陈列。无形的是车主用眼睛看到的人、物、事来评价眼睛看不到的技术,产品质量和价格,从而做出自己的消费判断。

我想所有的汽服门店老板都有这样的门店场景经历:某一天或者一段时间,门店车辆突然排队,车间里面有一到两台车在施工某一项目,其他车主看到后纷纷也咨询或者要求施工此项目,结果就是那一天或者那段时间营业额大增,员工状态也极佳,这就是场景。

和我们吃饭要去排队的店面一个道理,所以作为门店老板和管理者必须要有主动的意识去塑造这个场景:1.热销排队的场景;2.干净温馨的场景;3.礼貌专业的服务场景等。

做事情都希望天时地利人和,我们汽车后市场目前似乎过了天时的年代了,因为竞争的两极分化,地利场景塑造和人和团队打造是汽服门店的基本功。以前同行是冤家,现在同行可以是同盟,学习优秀店面的营销引流模式,管理机制,门店运营,引来新车主,留存老车主,自然就会有天时出现。
 
最后,分享笔者个人的观点:汽车后市场连锁风已经刮向行业的各个角落,如果没有足够的资本和资源的汽服门店不要盲目的自信跟风自建连锁,也不要一味的担惊受怕杞人忧天。

因为连锁店的盈利靠的是资本的支撑,有资本就可以打流量战,有资本就可以搞供应链。这不是我们单一个体的汽服门店所有操作的。所以,学习连锁的引流方法,学习同行的优秀管理方式,打造自己门店的人、货、场,真心实意服务自己店面周边3-5公里的车主,个体汽服门店依然有自己的一片蓝天。

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