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3个工位4个人的地下车库店月产值25万+,老板说我才开1年
日期:2021-09-01

作者 |  周锋

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


2个机修工位(其中一个是四轮定位)外加1个洗美工位,店内加老板共计4人,位于地下车库,月产值能做多少?对,就是标题的25万+,而且这个店才开一年的时间。


位于地下车库的门店,产值做得这么突出,老板到底是如何做到的呢?


正如前段时间好几个地下车库开店或者准备在地下车库开店的小伙伴问我的问题:对于地下车库性质的门店的店长到底该如何做,才能确保门店持续盈利?


带着这个问题,笔者通过相关人士引荐找到这家位于南京的可酷养车工作室,并与其创始人即门店老板谭总做了深度的调研和采访,并结合笔者所创建的三级四阶汽后门店金牌店长课程体系,将谭总是如何经营好地下车库门店以及如何当好地下车库门店店长的一系列经营方法总结提炼出来,与各位小伙伴一起作个详细的分享。


从0到1的谭总


一、准备期


俗话说不打无准备之仗,一心想着用新思路和新方法来经营门店的谭总深知过往的自己的局限性,所以在决定开店之前,就花巨资到处找行业高手进行拜师学艺。


等自己学得差不多了,觉得有信心开好一个店之后,虚心好学的谭总通过学习也对自己将来开店的形式与选址有了一个初步的计划与画像。带着他的计划与远大目标规划谭总开始了他的选址开店之旅。


二、选址篇


大家都知道,开店之前的选址尤为重要,而谭总现在这家门店的前身是一家维修洗美店,前任老板从2019年就一直对外发布转让信息,但一直没人接手,截止到谭总将此店拿下的时候(2020年4月疫情刚过,正处于汽后门店闭店潮)。


前任老板苦苦经营了三年半,平均月产值2—3万。谭总在拿下此店之前做了充分的调研和考虑,自认为比较有发展空间,再加上过往跟行业高手所学的一些全新的经营理念和模式,外加投入也不是太大,于是就有了谭总的第一家地下车库门店——可酷养车工作室。目前具体地址位于南京鼓楼区某CBD楼群地下车库,具体位置如下图哦。


(为了帮助大家看清楚位置和周边的情况,我用不同的倍率来体现)


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三、定位篇


选址后,一定要结合选址周边的客户群体,想清楚我这个店开了到底要服务谁。(这也是很多老板惯犯的错误,选址选好,店也开了,但要服务好谁,以及服务好谁,都不知道。)


谭总当初之所以觉得这个店有信心做起来,就是因为这个地方是CBD中心,而且在这里办公的都是有一定消费能力和消费意识,且注重服务和品质而不是一味注重价格的群体,所以从开店之初,谭总就暗自下决心,我一定要想尽一切办法服务好这边的高净值人群,但具体能否得到他们的青睐,谭总内心虽然不是太有底,但直觉告知他一定有办法服务好这边的高端车主,也就因为谭总有这个想法,再结合外面拜师所学的经营管理方法,后续在经营理念上以及所用产品和工具设备这块,基本都是选择与一线合作。


用谭总的话讲就是三个升级:工具升级、员工能力升级、服务升级。这里有一点强调一下,谭总门店用的所有的工具和设备都一线品牌,正所谓工欲善其事,必先利其器。


四、团队的准备及分工


俗话说一个好汉三个帮,谭总当初就想着我一个人做不了所有的事,再加上从业这么多年,身边还是有好几个相处得不错的机修师傅。于是乎在谭总的感召下,来了一位大工,一位中工,还有一位洗美工,神奇的是这位洗美工还是机修小中工,其他二位机修工也是合格的洗美师傅。


三位兄弟加上谭总,共计四个人,谭总兼任店长、SA、配件采购、车间主管身份,如果忙的时候,晚上还是机修工。正因为谭总凡事带头干,让门店养成了一个非常好的氛围:如果洗美那边忙,那所有的小伙伴就是洗美工,如果维修保养这边忙,那所有的小伙伴都是维修保养技师。


其实大部分白天的时候,店里还是比较忙的,但谭总有一点做得非常不错,就是白天他永远是店长、SA、配件采购的身份,很少参与车间生产,因为只有这样才能有时间与客户沟通,建立信任,才能搞定这些高端客户,客户搞定,产值也就搞定了。


宁可晚上加班跟兄弟们一起干,白天的谭总很清楚知道哪些事该干,哪些事不该干,因为做为老板、做为店长、做为SA,最重要的任务就是搞产值,赚钱,这才是根本。


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4人团队,大家看温馨吗?(猜猜谁是谭总哦)


五、团队学习提升


前面我们已经讲过,谭总在开店之前就带着他现在的一位兄弟到处拜师学习。


开店之后,谭总依然不断地外出学习,如果店里忙,他就一人外出,学完归来后就对着兄弟们进行转训。把外面学到的好的经营管理方法和理念及时与兄弟们第一时间进行交流和转训,以确保后面的3位兄弟能紧跟他的思路和经营理念逐步改变和提升,而不是一下子把所有的点全部告诉兄弟们。


一方面兄弟们吸收消化不了,另一方面门店一下子也不可能把所有学过来的点全部改善掉,饭还是要一口一口吃,路还是要一步一步走,谭总这一点也把握得非常好。

 

从1开始快速起步的“谭店长”


上面我们简单的介绍了一下谭总这家店从开到现在的来龙去脉,从前期的选址到经营规划到团队组建与团队成长大多是一位老板而且是一位合格老板的做法。


然而大家都知道一家门店能否经营得好,取决于谁呢?取决于店长,这边注意啦,我并不是让谭总再召一个店长,而是让谭总暂时忘掉自己是老板的身份,千万不能以一个老板自居的身份来与兄弟们相处,而是以一名合格的店长来要求自己经营好门店,并与兄弟们相处好,配合好店内的一切事务。


以店长来自居有两个好处:一是兄弟们觉得你为人低调并在他们面前不摆谱,放着老板的身份不当,而是以店长自居,比较踏实;二是让兄弟们与他没有距离感,能与兄弟们走得更近,大家才能一起齐心协力把店干好,把钱挣到手。


那谭总是如何一步一步干好这个店长的呢?下面结合谭总的实际发展状况以及我们金牌店长三级四阶的体系,来综合讲讲谭店长平时店内经营管理到底是如何做的!


一、 一阶业务型店长确保门店生产正常运转


听过我们课程的同学都知道,我们金牌店长三级四阶课程体系中,第一级第一阶就是业务型店长。主要就是在保证做好自己本职工作的同时,还能确保一家门店的正常健康的运转。谭总结合在外面所学习技能,也充分的意识到一点,作为一个门店的经营者,一定不能离客户太远,更不能只顾着干活,不去了解客户,不与客户建立信任。


所以从一开始谭店长就想我再忙,客户来的时候,我也要抽空去与客户沟通,加微信,了解客户喜好的同时,也要将我们做得好的地方及时传达给我的客户,这样客户才能快速获得客户的认同,客户也才能心甘情愿的回头。


但为了保证生产质量和进度,谭店长都会结合当前车辆数量,一方面做好生产的协调,一方面也做好客户交车时间的协调,同时白天谭总在不影响整体节奏与分工的情况下尽可能给兄弟们提供最好的支撑,以确保他们能够高效干活。


正如我们业务型店长课程所讲到的关于一名合格的业务型店长的几大能力版块:


1、 一定要学会明确分工,明确岗位职责,并坚持带头实行


谭店长这一点可谓做得非常到位,人不多,但分工非常明确,而且结合每个人的擅长点进行科学合理的分工。同时作为店长的他,首要责任一定是走近客户,建立信任,维系感情,完成产值,只有分工明确了,店内才能做到忙而不乱。


2、 用干净整洁的环境卫生进一步巩固客户的信任与好感


自打开店那天起,谭店长就喊出口号要做全国最干净的门店,因为毕竟服务的人群不一样嘛,到现在至于谭总的门店是否全国最干净我不敢说。但作为这种规模的门店,这么几个人,每天业务忙不停,能把工位做成这样,我感觉已经赛过市面上绝大多数门店了。


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(这张图还是在正常施工时,我随手拍的照片哦)


3、 把产值做出来才是王道


我们上面说了,这家店的前任老板一个月产值才2—3万,可想而知客流量是多么少且没有信任度。谭总接手这个店面临的问题同样是,没有客户没有产值怎么办?


大家都知道,新店引流最简单的方法是啥?对,是洗车,谭总前期也是拿洗车引流,很多人说,洗车引流引过来的都是占便宜的且不精准的车主,几乎没啥用。


看看谭总是怎么做的呢?前期洗车只办理100元3次的洗车卡,来洗车的车主,谭总并不是洗完车就行,而是面对洗过的车也是逢车必检,同时会给车主灌输,我们的维修保养也很专业,专业体现在哪些方面呢?


对于洗车的车主,不给保养的机会,那只能从设备和场来证明自己专业了,同时谭总还针对其专业的施工流程与客户作详细描述,进一步证明自己是专业的。


当然,针对刚来店一到二次的车主,你跟他说你有多专业,他一定记不住你的。而谭总是添加其微信,并对这个客户做持续的跟进,一方面是通过其专业的朋友圈内容进行宣传。


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另外一方面,对新加的客户也是一种持续的认知灌输,久而久之,客户就觉得你家是专业的,通过长期的跟踪与宣传,引导客户从在你这纯洗车到尝试做一次小保养,再到后续的大保养,再到充值成为会员。


标重点:很多老板都认为洗车引流来的客户都是占便宜的,这已然是事实,其实客户来占便宜的过程,更是你对他展示你专业的最佳机会,而且你千万不要通过一二次展示专业的机会,就让客户在你这大保养或充值。


这里面所有的环节一定是站在客户的角度,做好所有他想到的和他没想到的细节,不停的超出客户的期望值,这样客户才会心甘情愿意地在你这花钱。

 

通过这样的看似笨的方法,谭总就坚持执行,坚持狠狠的执行,三个月的时间,月产值已经做到了17万,后面的几个月的产值有时也还会在12到15万之间徘徊。到了半年后,基本每月的产值已经能稳定在20万左右,到目前每月已经能做到25万+产值了。


我想大家一定会想,这么几个工位,做这么多的产值,一定是吹牛的吧,其实我在最初就讲过,这边的客户在乎的是品质和服务,大家都知道门店的产值就是进店量*客单价。


如果我门店的工位有限,导致进店量没法做大,那就只能把客单价做大,而客单价做大的最大的前提是客户的信任度要足够高,给大家再展示一下其中的一个结算单:


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谭总说像这样的案例太多了,他现在单客价格上一万以上的比比皆事。


二、 二阶教练型店长


听过我直播的同学都知道,教练型店长就两个职责,一是做好新员的培训,二是帮助老员工提升。


每当谭总出去学习一些最先进的理念和做法回来后,总要跟兄弟们分享和转训,然而经过多次转训,谭总也总结出来一套方法。


作为老板,在外面学习一些最新的方法和思路时,千万不能一股脑的全部转训给你的员工,一定要结合咱门店现实的经营水平以及团队整体认知,有选择的讲。


当然,讲不是白讲,而是每讲的一点都要放在自己门店执行下去,能带头执行的谭总永远是站在最前面,带领大家一起执行,一起改变。如果转训的内容多了,一方面是兄弟们不一定能接收,另一方面是转训了那么多,到最后一件没落实,那一切就都是零。


三、 三阶管理型店长


在我们的课程体系里,管理型店长的核心第一职责就是通过日常的管理确保一家门店健康、有序、高效运转,简单一点说就是把过往定好的岗位和职责以及生产流程进一步巩固,并让大家养成良好的工作习惯。


这一点谭总做的也是可圈可点,过程中我去过几次,店里都比较忙,再忙,但没见他乱过,有时他还偶尔能抽空与你坐下来聊几句,因为人不多,谭总大部分的精力还是花在与客户维系关系上,还有一部分精力会处理一些门店平日里比较紧急的事情。比如车子确实忙不过来,可能会去挪个车,与车主协调一下。


对于员工的绩效管理,谭总的想法就是干行业最好的活,拿行业最高的工资。目前谭总的大师傅一般每月肯定过万,有时不小心还能拿到2万,其实我们都知道小店很难留住优秀人才。


谭总这块靠三点:一是感情;二是收入;三是梦想(开连锁店的梦想)。简单地讲就是:上下同欲,左右同心。(这八个字是谭总总结出来的哦)


四、 经营型店长


经营型店长的第一职责简单说就是三多:1、多创造顾客价值;2、多创造利润;3、多让员工多拿钱。这三点在谭总身上同样也表现得淋漓尽致。


先说第一点:多创造顾客价值的前提就是快速获得客户的信任,在获得客户信任的同时,还要让团队的施工质量跟上去。这一点谭总是怎么处理的呢?针对这一点,谭总有一门独门秘笈被他吃得很透:


面对第一次来保养的客户或者洗车的客户都会鼓励他的员工“找茬”,什么意思呢?就是当客户第一次到店时,让员工施工的过程中看看这位车主过往保养的那家门店所使用的配件和易损件都是哪些品牌,以及施工过程中都有哪些细节没做好,别小看这一招哦,这一招一下子帮谭总门店解决了二个大难题:


1、 快速构建客户信任


为什么说这一招能够快速构建客户信任呢?而且特别针对那种贪小便宜的客户,背后的原因是这种贪便宜的客户在外面保养用的配件和易损件基本都不是太好,因为商家也要为了赚钱,又要卖得便宜,那就只能卖一些质量不太好的配件了。


然而每次遇到这样的车主,谭总就会将这位车主原来用的配件与现在谭总门店用的配件作对比,再经过专业的讲解与细节对照,基本都能让客户心服口服。


还有一点是每次来保养的车主,谭总都会想着法子给客户提供更多的附加值的服务,比如添加玻璃水,比如将机舱清洁干净,很多人说,这些工作我也会做啊,没错你也会做,但谭总还有一招就是及时对客户进行邀功,让客户明明白白知道我在这个门店得到了哪些附加值的服务,而外面的门店因为卖得便宜,几乎没是有附加服务,有些甚至连空调滤芯都没装好。


这一下子就体现了谭总门店的专业性和用心度完全不一样,通过这一招,谭总为自己门店就积累了不少的忠诚度极高的客户。


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2、 避免员工在施工过程中犯低级错误


这一招为什么能避免呢?你想啊,每次来新客户,员工就想通过找茬来找到这位车主在原来门店服务过程中原来门店做得不到位的地方,而且只要用心往往也都能找到。


他们也深知这背后的利害关系,让别家笑话的同时,还把自家的客户拱手让给别家,这么愚蠢的事情怎么可能再做呢?所以你会发现,谭总门店的技师在施工上很少有犯低级错误的,每个细节都做得非常好。


再说第二点:多创造利润


在多创造利润这块,谭总对每辆车逢车必检做得也是相当到位,这一点的背后,你都不知道谭总的团队付出了多少努力与客户做了多少次的互动与沟通。


上面我们讲了,谭总的店位于CBD楼下车库,这些车主有一个共同的特性,车子一丢就走了,至于后续的增项,要放在很多其他门店都会找一个共同的理由:我根本碰不到车主,怎么去转化增项产值呢?碰不到车主已然是事实,而谭总每次逢车必检做完后,把有问题的地方,全部用手机拍特写照片通过微信发给车主,有些地方照片不行,就发视频。


对于这一点,谭总本着:你的车被查出来有问题,我有义务告诉你,但客户做不做或者选择在哪里做这是客户的事,但我相信咱们只要服务做到位,品质做到位,价格做到位,客户也不太会选择其他地方更换吧。再加上过往谭总带团队通过种细节已经充分获得了客户的信任了。


当然这以上还不够,每位车主更换配件的过程,以及更换下来的配件新旧对比,谭总都会让他的团队用手机拍摄下来发给车主,一般的门店能拍个新旧件对比发给车主就不错了,但谭总还要求在给客户换配件的过程中,旧的怎么拆的,新的怎么装上去的,全部过程全部拍下来发给车主。如果你是车主,你想想看,看到这么详细的操作流程记录,你还会对这个店不信任吗?


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再说第三点:多让员工拿钱


一开始跟着谭总的兄弟们每个月才3000—4000,现在的工资大工基本都已过万,有时还能碰到2万的月薪,一般的员工工资也远远超过同行的工资了,下一步谭总的目标是普通员工月薪过万,大工的月薪过2万,俗话说不努力让员工多挣钱的老板不是好店长。

 

按照谭总目前的经营思路,所积累的老客户的回头率高达99%,还有那1%因为客户换工作或者般家不在附近了,才导致被迫流失。


要问谭总为何经营做得如此好,我还是想强调一下,就是谭总平时都会参与各种学习,包括外出学习,在学习上非常舍得投资,而且谭总学习的对象都是找的行业顶尖的优秀的大咖学习,更为关键的一点是学到好的点立马到店就带领团队用起来。


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由于谭总平时的经营细节和策略太多,做得优秀的地方也非常多,仅靠一篇文章真的很难将所有的细节全部说透。我们作为第一篇文章暂时先分享这么多,后续我们会持续将谭总做的优秀的地方结合本辰咨询的知识体系整理提炼并分享给大家哦。

 

今天的分享就到此啦,希望通过我的分享各位能有收获,特别是地下车库开店的同仁们,同时也期待更多的门店经营者通过我的分享能早日成为一名合格的店长或门店管理者和经营者。


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