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猫虎狗围猎下,洗车不赚钱、轮胎没利润、保养没流量,快修店该咋办?
日期:2021-09-16

作者 |  周周

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


术是方法,讲究因时因地因人因事而变,是能够被反复学习从而提高的事物和本领。


作者一直在一线门店沉淀,今年以来走访了一些快修门店,分析现今汽车后市场现状,前有群雄逐鹿中原,现今“虎猫狗”大有三分天下之势,在一线城市,一些单独的快修门店被品牌连锁层层包围,一时间很多门店不知所措,是跟随站队还是继续单挑。


现阶段,受线上冲击最大的是以快修为主的门店,很多快修门店,保养快修业务占比在70%以上,如今车辆行驶里程下降,保养维修频率减少,进店台次大幅下降,新能源汽车市场占比增大,其中自费保养量下降最为明显。


门店实际经营者很清楚保养量降低意味着什么,对于仍在坚持经营的老板,经营模式需要应对变化,行业进入“转型期”,传统的服务模式已经跟不上时代进程。


门店业务营收下降,人员(才)流失,是时候在管理上做出调整了。笔者利用在门店上的经验,主要针对快修门店,提出个人见解,以供参考。


一、优化组织架构


在笔者经历过的门店,大多数没有一个明确的组织架构,“扁平、垂直”不分,岗位职责不清晰,担子(大权)集于一身,没有针对实际业务所需要的人员合理配置。现存的架构无法对门店经营起到积极作用,管理无序。


在一线城市用工成本越来越高,人才难得的今天,经营者需要结合门店实际情况对门店进行组织架构调整。


以下是笔者的几个实战案例,对门店人员架构优化后,成本大幅度降低,利润提升,员工流动性降低,员工收入增高。


注:本次不再延伸讲解组织架构相关理论,旨在精简。


1、取消机修学徒岗位


部分快修店不乏修理学徒,以作者所在的一线城市为例,给大家算一笔账。


一名学徒的用工成本:生活费(工资)3000-4000元+饭补500-900元+房补(租)支出500-1000元,综合成本在4000-6000元(不含社保)。


这笔账目不划算,如果把这个学徒的费用转移给机修技师,可以更好地留住技师。其核心是不让学徒参与主要施工,以技师施工为主,确保施工品质安全,另一方面项目的转化维修学徒是做不到,不敢做的。


标准人员参考:维修业务在20-30万以内配备2名机修师傅,每15万产值配1名。


2、优化美容团队


如果不要学徒,那么轮胎相关业务、小修业务谁来做?


其实,让机修、油漆学徒兼做洗车难度很大,很多学徒抱着学技术的心态,不愿意洗车。美容学徒、技师反而很愿意做轮胎修补和小保养。


那么,一般的快修门店都会有洗车业务,人员在3-4名以上,重点培养这类人员掌握基本的小修业务,雨天的时候,拿着自家的汽车学习拆轮胎、修补、查车、保养相关业务。如此一来,总体人员实力变强,门店竞争力也随之变强,人员得到锻炼后更不容易流失。最核心是,原来1个机修学徒变成4个,大大分摊机修技师压力,减少人员开支。


注:既然不能努力向上,何不横向发展。


3、优化钣喷效率


目前能做钣喷的门店,普遍为小组结构,1+1或+1,也就是1名大工,1名中工+1名学徒,单月300-400个面,效率低下。


之前,汽车服务世界报道过上海某门店1个技师月做300-400个面甚至500个,引起巨大争议。个人认为,品质取决于收费,不同的收费不同的品质。


笔者也看过同行“专业人士”的评论笔者,目前市面油漆品质主要是两块:4S店收费比较高,掌握保险公司定价权,高端车采用水性漆,拆喷为主,不限时间,不限场地,所以品质相对较高;路边摊、综修厂主要做平价油漆(不然哪里来的竞争力),追求快速、良好、便宜(有矛盾)。


对于汽修厂来说,场地有限,要想速度快、风险低、成本低、有毛利,就得尽量少拆,加班干(拆喷取决于收费,当然油漆工乐意拆喷)。有的人认为这个效率做不到,可能对钣喷不熟悉。


当收费不高,客户要求不高,场地有限需要高流转率的特定情况下,就可以呈现如您所听到的结果。


对于门店来说,效率提升是核心竞争力(同等收费同等品质下更快交车),现在的钣喷效率远远没有达到合理水平,需要科学地计算成本、优化流程。


附:喷漆业务对比


①常规门店技师收入不高、激励较低、比较懒散、不愿加班,通过阶梯奖励,收入是一般门店2-3倍;


②优化施工流程:“一次性遮蔽”减少重复遮蔽时间,贴报纸拼接的时间对比整块遮蔽纸(膜)张贴(其他位置用大布)时间;


③(夏季)一般清漆烘烤后1-2小时干燥,然后抛光、洗车;


④风干(快干)烘烤5-10分钟,(冬季)自然风干10-20分钟即可抛光洗车(减少烤房滞留时间)(当然快干类清漆对于技能要求高);


⑤有一定量时,通过现场调漆减少等候时间;


⑥只要用心制定流程,去解决流程环节中能用更好的设备提升效率的,是能做到又快又好的,而不是凭着过去的经验质疑未来。


注:不要拿业余质疑别人的专业。


4、优化“全员营销”


之前业界风靡的“全员营销”大部分停留在表面,没有真正落地,当人员对业务都不熟练,如何去做好?


现今门店现状(问题):大部分门店业务掌握在少数人手里,主要是老板店长、销售接待、主管等,一线员工埋头干,一般每几年管理销售岗流动一次,客户走一批,店面营收降一点。笔者走访的门店,多是缺少对员工的日常培训。


解决方法:设想一下,如果门店技师、洗美人员全部对门店业务了如指掌,人人能接待,倒逼全员整体提升服务意识,何愁没有销售,也不用担心部分核心的流失。其实只要制定好规则,定好培训机制,花时间沉淀,给员工机会,培养基层人员的接待能力,自然越来越好。


小结:现在的门店经营合规成本越来越高,必须得优化人员结构,提升效率,宁愿多付出升值成本也要降低现有成本。


二、优化项目结构


1、认清项目结构


①门店需要重新梳理项目,简单的理解就是把现有常用服务项目整理出来,精简项目如洗美:标准洗车/精洗、去污洗车、去污打蜡洗车、内清洗、抛光(打蜡)等;保养快修:机油三滤、几大深化养护、常规易损件;油漆:中、高档漆面报价,钣金大中小面报价等。


②制定统一的基本报价体系,尤其是易损件、维修件、全车件,设置好比例,全员统一按照标准报价。


③门店全员需要集中定期学习项目报价表,可依照实车各个版块部位练习询报价。


④重新梳理的目的是门店全员学习,其中绩效最为关键,设置一些高毛利项目单独提成方案,有效增加员工能动性。


某轮胎连锁强调的查车业务一直未能很好被门店落地,原因是缺乏一定激励机制,无法调动人员能动性,更没有深化培训洗车人员的查车技能,没有配备专业的查车工具箱(某宝查车箱150一套)。


⑤全员会查车、会报价、奖励分配机制到位,能有效提升门店业绩。


注:项目设置应涉及项目名称、作业流程、基本效果、解释话术、推广方案、施工时间、施工人数、所用耗材、工具、成本、销售价、会员价、员工提成等;全盘设计方能落地。


2、新增车驾服务板块


现在洗车不赚钱,轮胎没有利润,保养没有流量,价格透明度高(比价),客户消费频率降低。


在这种情况下,开拓新服务势在必行,但是现在一些项目如同割韭菜,弄完一批,就没有下一批,而且动辄整体投入比较大。


车驾业务就比较简单入手,而且客户对这块认知盲区,可以让客户用车更加便利,服务体验更好,也有一定毛利。


以某一线城市举例:车险100+,验车普遍毛利在200-300+,退牌转C、过户1000-1500+,车辆报废3000+,二手车销售2000-20000+,到期换证200-500+,违章处理等。


拿验车举例,现在政策10年以内每2年检验1次,10年以上1年1次,15年以上1年2次,全国通验,门店可以提供6年以内免费验车借此累计客户,在需要上线检测的时候提供市场价格的代办收费。


比如上海的客户自己去验交费在350-400,而且面临验不通过的风险(没有验前检查)。我们只收取客户市场价,帮客户节省时间,而且这是比较长久稳定的业务。大部分门店客户保有量在1000台以上,安排好客户邀约,综合下来,每个月有1-2W+的毛利。


三四线城市收费更高,相对空间更大,尤其是一些过期需要“解锁”的车辆。上海周边城市是不需要解锁就可以验,这样又可以新增一笔收入。只要给客户做了验车,那么保险以及其他相关业务就可以顺带销售。


三、调整营业时间


以一线城市为例:常规300平房租在30-50W/年,大型在100W-200W/年,门店营业时间普遍在早8点到晚7点,不到12小时使用率却承担24小时租金。


现在大部分门店,星期五到星期日比较忙碌,平时比较空闲,车主白天工作,基本上没有时间修车,晚上下班,我们也下班,全靠星期天又服务不过来。排队时间一长,客户满意度降低、服务品质跟不上。


综上所述,延长营业时间大势所趋,建议前期非周末分班制上班,晚上延长1-2小时(前期培养全员接待,综合服务能力)。通过宣传引导,提供夜间精洗美容、轮胎修补相关小修服务,也是增收。


四、提升客户服务(个人见解、仅供参考)


①提供上门取送车服务,在单城市区域内,无论多远,为客户提供便利,也能缓解忙碌时因等待时间过长造成服务体验感下降,后续带来的效益不言而喻。


②做好回访服务:门店应在现有人员中抽调人员(内部兼职,按件提成),对近期主要进店的客户进行满意度回访,及时收集客户反馈信息并改进,也能拉近与客户之间的距离,尤其快修客户、新客户(这类客户进店周期较长),通过回访一是让客户回馈信息,还可以加深客户对公司的印象,顺带做保养邀约、卡内项目消费的事情,能有效带动门店业绩,提升满意度。


③提供免费添加玻璃水服务(买个玻璃水分配机,控制成本)。


④会员补胎半价,换轮胎清洁轮毂内外侧,赠铝合金气嘴等。


⑤给客户强调售后质保服务。


笔者提到的都是最早大家都做过的,行业“服务”属性,一定是为客户提供优质的服务!

 

结束语:


门店经营在现阶段面临的问题不止于此,仍需努力!


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